0

Факультет экономики и управления

КУРСОВАЯ РАБОТА

Анализ формирования ассортимента товаров и его оптимизация на примере торговой сети «Магнит»

Аннотация

Темой данной курсовой работы является «Анализ формирования ассортимента товаров на розничных предприятиях и его оптимизация на примере предприятия».

Работа содержит 68 страниц, 19 графических изображений, 16 таблиц, 15 использованных источников, 8 приложений.

В теоретической части содержится информация о товарном ассортименте, классификации ассортимента товаров и услуг розничного предприятия; о показателях ассортимента и факторах, влияющих на них, а также о принципах, этапах формирования ассортимента и контроле за его состоянием в организациях розничной торговли.

Во второй главе работы проводится анализ эффективности коммерческой деятельности при формировании ассортимента товаров розничных предприятий, включающий в себя организационно-экономический характер предприятия, анализ маркетинговой деятельности сети магазинов «Магнит» и анализ формирования ассортимента товаров сети магазинов «Магнит».

В третьей главе данной работы даны рекомендации и мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров сети магазинов «Магнит», а именно: по совершенствованию ассортимента, по применению новых видов рекламных средств, по применению рекламных и мультимедийных технологий в торговом зале.

Введение

1 Теоретические основы формирования ассортимента товаров розничного предприятия

1. 1 Понятие товарного ассортимента, классификация ассортимента товаров и услуг розничного предприятия

Заключение

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

Приложение Г

Приложение Д

Приложение Е

Приложение Ж

Приложение И

Введение

Последние пятнадцать лет стали революционным для розничной торговли в России. Эпоха распределения превратилась в эпоху конкурентного, а также свободного от государственного контроля розничного бизнеса. Торговля в то время претерпела очень серьёзные структурные изменения и, благодаря своему влиянию на уровень жизни населения и своими масштабами, стала играть важнейшую роль в экономике страны.

В России с каждым годом всё больше увеличивается производство потребительских товаров. Растёт также и розничный товарооборот как кооперативной, так и государственной торговли.

Увеличение потребления продукции, а также увеличение товарооборота вызывает необходимость изучать покупательский спрос. Его изучение в первую очередь должно «подчиняться» задаче более полного удовлетворения всевозможных запросов покупателей. Данная задача находит своё решение благодаря совершенствованию показателей ассортимента.

В настоящее время в условиях рыночной экономики ассортимент всевозможных товаров увеличился во много раз. Значительная часть ассортимента состоит из товаров недостаточно высокого качества, а также из продукции, которая не отвечает современным мировым требованиям.

Неправильная оценка качества продукции, неосведомленность в свойствах товара, его характеристиках, а также ошибки при его выборе могут привести к большим убыткам и потерям, как для крупных предпринимателей, так и для обычных покупателей. Для предотвращения вышеописанных ситуаций, необходимо иметь основные представления о товароведении различных групп товаров.

Основным критерием, благодаря которому мы можем оценить успешна ли деятельность того или иного отечественного предприятия, является рыночный успех. Рыночные возможности же зависят во многом от верно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Благодаря изучению рынка, а также перспектив его развития, предприятие может получать необходимую ему информацию, которая в дальнейшем послужит для решения некоторых вопросов, непосредственно связанных с совершенствованием, управлением, а также с формированием ассортимента товаров и услуг.

Стратегический подход, в наше время, является необходимым понятием для решения задач товарной политики. Любое решение предприятию необходимо принимать, не только смотря на текущие интересы, но также анализируя как это решение будет «работать» в дальнейшем. Данный подход требует определенных усилий.

Тема нашей курсовой работы - «Анализ формирования ассортимента товаров на розничных предприятиях и его оптимизация на примере предприятия».

В данной курсовой работе речь пойдёт о формировании ассортимента на примере сети магазинов «Магнит».

Ассортимент товаров, услуг, а также такие его показатели, как полнота, широта, структура, стабильность, обновляемость, очень влияют на спрос покупателей и определяют эффективна ли работа данного предприятия.

Исходя из этого, можно сказать, что выбранная тема является довольно актуальной в современных условиях рыночной экономики.

Целью данной курсовой работы является: разработка мероприятий и рекомендаций по совершенствованию ассортимента товаров на розничных предприятиях.

Задачами курсовой работы являются:

1) изучить понятие «товарный ассортимент, его показатели и факторы, влияющие на них;

2) изучить классификацию ассортимента товаров и услуг розничного предприятия «Магнит»

1 Теоретические основы анализа формирования ассортимента товаров розничного предприятия

1. 1 Понятие о товарном ассортименте, классификация ассортимента товаров и услуг розничного предприятия

Множество товаров, которые представлены на рынке, а также классифицированы с помощью признака потребительского назначения или производственного происхождения называют ассортиментом.

Ассортимент может отражать различия, которые существуют между услугами и товарами. Ассортимент является логическим распределением любого множества, образованного по различным признакам, на категории различного уровня или на отдельные звенья. Кроме ассортимента товаров, также бывает ассортимент услуг, ассортимент идей и т. д.

Слово «ассортимент» является словом французского происхождения. Каждый автор трактует его по-своему. Например, значение слова ассортимент согласно Ефремовой: ассортимент является набором различных сортов и видов товара в каком-либо торговом учреждении либо набором изделий на производственной организации. Значение слова ассортимент по Ожегову: ассортимент является наличием, подбором каких-либо товаров, предметов либо их сортов. Значение слова ассортимент по Сысоевой: ассортимент является перечнем продаваемых товаров в магазине, составляемых по сортам, типам, видам, размерам и торговым маркам. Значение слова ассортимент по Снигерёвой: ассортимент является набором товаров, которые объединены по какому-то одному или нескольким признакам. Значение слова ассортимент по Виноградовой: ассортимент является отражением межотраслевых и отраслевых пропорций, которые находятся в составе товарного предложения.

Ассортимент более полно может характеризовать результаты деятельности организации, а также отраслей, которые производят товары народного потребления, и торговли по организации производства данных товаров и необходимо рассматривать его как один из самых важных факторов, которые определяют такие понятия, как степень сбалансированности предложения и спроса на определённом товарном рынке.

Товарный ассортимент является набором товаров, которые объединены или сочетаются по определённому признаку или совокупности признаков, это могут быть: цвет, вид, размер и так далее.

В зависимости от товаров народного потребления можно выделить два вида ассортимента товаров: торговый и производственный.

Производственный ассортимент товаров является перечнем товаров, которые выпускаются определёнными предприятиями, которые объединены или отраслями промышленности либо сельского хозяйства.

Торговый ассортимент является перечнем товаров, которые были подобраны для реализации в магазинах розничной торговли. Данный ассортимент включает в себя множество различных наименований, а также разновидностей продукции, которая выпускается непосредственно организациями всевозможных отраслей промышленности, а также сельского хозяйства.

Доля всевозможных товаров в структуре ассортимента торгового предприятия определяется специализацией фирмы, его потребительским спросом, материально-технической базой, а также другими факторами. По этой причине считается, что торговый ассортимент является набором товаров, которые сформированы по определённым признакам и призван удовлетворять спрос в определённый момент времени.

Обеспечение должного уровня обслуживания потребителей, а также роста экономических показателей деятельности торговой фирмы в значительной степени зависит от верного формирования ассортимента.

Маркетинговые подходы, направленные на формирование ассортиментной политики розничной торговой организации должны быть основаны на предпочтениях потребителей, а также им необходимо обеспечить достаточный уровень рентабельности фирмы, которая имеет возможность выбрать из широкого спектра продукции, предлагаемой как самим производителем, так и мелкими и крупными оптовиками.

Ассортиментная политика является формированием ассортимента товаров в зависимости от финансового состояния организации, её стратегических целей, а также от потребностей рынка. Ассортиментная политика, обычно, преследует долгосрочные цели.

Формирование ассортиментной политики и её реализация нужны для того, чтобы управлять объёмом прибыли, определять условия безубыточной работы фирмы, а также для того, чтобы прогнозировать собственные инвестиции в развитии бизнеса.

Формирование ассортиментной политики и её реализация начинают иметь особое значение тогда, когда имеется свобода выбора определённой деятельности. Ассортиментная политика подразумевает наличие информации о динамике цен, о характеристике товаров, сегментов рынков, об уровне внешнеэкономических связей с зарубежными странами, макроэкономических тенденций. Все эти факторы являются необходимыми для определения условий безубыточного управления массой прибыли и безубыточной работы с такой целью, как оптимизация налогообложения, прогнозирование возможных вложений собственных средств для развития бизнеса.

Операционный анализ, являющийся анализом безубыточности - это один из инструментов, с помощью которого можно решить данную задачу. В основе данного анализа лежат действия, которые направлены на определение промежуточных показателей, позволяющих поэтапно отделить друг от друга выручку реализации и затраты фирмы.

Следующий шаг - это удаление ещё и условно-постоянных затрат.

Данный показатель называется «порог рентабельности» - это выручка, обеспечивающая полное покрытие всех затрат. Здесь имеет место быть нулевая прибыль.

Возможность найти порог рентабельности всего предприятия и отдельного вида товаров и услуг существует в рамках осуществления операционного анализа. Именно способность каждой продукции «отвечать» за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

Признаками классификации ассортимента являются такие факторы, как местонахождение товаров в торговле либо промышленности, широта охвата товаров, а также степень удовлетворения потребностей и так далее.

Необходимо различать торговый ассортимент, ассортимент товаров и товарную номенклатуру. В широком смысле под номенклатурой понимается перечень терминов, названий или категорий, которые употребляются в какой-либо отрасли техники либо науки и прочее.

Классификация ассортимента товаров выглядит следующим образом:

1) по местонахождению товаров:

а) промышленный ассортимент является набором товаров, которые выпускаются изготовителем согласно его производственным возможностям;

б) торговый ассортимент является набором товаров, формируемый торговыми предприятиями с учётом их потребительского спроса, специализации и материально-технической базы;

в) ассортимент услуг является набором услуг, предлагаемый потребителям. По степени детализации данный вид ассортимента, как и ассортимент товаров, подразделяется на три вида: видовой, групповой и внутривидовой.

2) по широте охвата товаров:

а) простой ассортимент является набором товаров, представленных небольшим количеством видов, групп, а также наименований, удовлетворяющих ограниченное число потребностей;

б) сложный ассортимент является набором товаров, представленных значительным количеством видов, групп, разновидностей и наименований товаров, отличающихся конструкцией, исходными материалами, а также другими признаками и удовлетворяющий всевозможные человеческие потребности;

в) развёрнутый ассортимент является набором товаров, включающий большое количество видов, подгрупп, разновидностей, а также наименований, которые относятся к группе однородных, но отличающихся определёнными индивидуальными признаками;

г) смешанный ассортимент является набором разных видов, групп, наименований, которые отличаются большим разнообразием функционального назначения.

3) по степени удовлетворения потребностей:

а) рациональный ассортимент является набором товаров, наиболее полно удовлетворяющих реально обоснованные потребности, обеспечивающие максимальное качество жизни при определённом уровне развития науки и техники;

б) оптимальный ассортимент является набором товаров, удовлетворяющих реальные потребности с получением максимально полезного эффекта для потребителя при минимальных затратах на разработку производства, проектирование и доведение до потребителя.

4) по состоянию в конкретный момент времени:

а) реальный ассортимент является набором товаров, имеющихся в конкретной фирме продавца либо производителя;

б) прогнозируемый ассортимент является набором товаров, которому будет необходимо удовлетворять предполагаемые потребности.

5) по характеру удовлетворяемых потребностей:

а) основной ассортимент является набором товаров, ориентированных на обычные потребности основных групп потребителей;

6) сопутствующий ассортимент является набором товаров, выполняющий вспомогательные функции и не относящийся к основным для данного предприятия.

б) по структуре ассортимента:

а) групповой ассортимент товаров состоит из перечня товарных групп, которые сформулированы по признаку однородности сырья из которого они были изготовлены, также по способу производства и потребительскому назначению;

б) групповой ассортимент состоит из перечня отдельных крупно-агрегированных видов услуг: здравоохранения, образования, услуги жилищно-коммунального хозяйства, дошкольных учреждений, связи, транспорта, бытовые услуги и так далее;

в) внутри групповой ассортимент - это набор однородных товаров, которые объединены общностью признаков и удовлетворяют аналогичные потребности. Это детализация группового ассортимента;

г) видовой ассортимент товаров является набором товаров различных наименований и видов, удовлетворяющих аналогичные потребности;

д) видовой ассортимент услуг является детализацией

крупно-агрегированных видов услуг;

е) внутривидовой ассортимент товаров является ассортиментом, в который входят разновидности товаров внутри отдельных видов;

ж) внутривидовой ассортимент услуг состоит из перечня конкретных работ, выполняющихся в рамках определённого вида услуг.

1. 2 Показатели ассортимента и факторы, влияющие на них

Ассортимент любого предприятия, любого как розничного, так и оптового магазина можно охарактеризовать благодаря системе показателей. Данный подход необходим для осуществления процесса управления ассортиментом на научной основе, а именно организовывать его формирование, планировать, а также регулировать ассортимент, стимулировать продажи и мотивировать продавцов.

Перечислим данные показатели.

Широта ассортимента является количеством групп и подгрупп товаров, которые включены в ассортимент магазина. В товарообороте по их удельному весу в запасах различают ассортиментную структуру универсальных, а также специализированных магазинов.

Глубина ассортимента является количеством видов и разновидностей, а также наименований данных товаров внутри определённых групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Глубина и широта ассортимента необходимы для того, чтобы сформировать предложение и распределение степени риска. Это изображено в таблице 1.

Таблица 1 - Альтернативы торгового ассортимента по широте и глубине

При широком ассортименте у покупателей складывается впечатление разнообразие многочисленной продукции. Именно это привлекает различные категории потребителей. Располагая таким ассортиментом, предприятие может лучше приспосабливаться к постоянным изменениям рыночного спроса. Однако управлять этим сложно, так как незамеченными могут остаться изделия, которые пользуются малым спросом.

Простота является основным преимуществом узкого ассортимента.

Как широта, так и глубина ассортимента должны быть выбраны с учётом целей и задач, поставленных перед собой розничным предприятием.

В среднем, российский потребителей приобретает примерно 150 наименований товаров, однако, он хочет выбирать эти товары из большого количества различных родственных товаров и надеется на то, что появятся новые, более качественные товары. Если в магазине имеются все группы товаров, то создаётся впечатление изобилия, но это не гарантирует высокие продажи.

Глубина торгового ассортимента может являться избыточной. Иногда изобилие наименований в одной товарной группе может усложнять принятие решения о покупке.

К показателям ассортимента также относится и его устойчивость.

Устойчивый ассортимент продукции в магазине приводит к сокращению затрат времени клиентов на поиск продукции, помогает при стандартизации всех торгово-технологических процессов и операций. Устойчивость можно определить по следующей формуле:

Ку = 1 - Оn/n*а,

где Ку - коэффициент устойчивого ассортимента товаров в определённом периоде;

O1, О2,... Оn - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже в момент проверок;

а - количество разновидностей товара, который предусмотрен разработанным ассортиментным перечнем; п - количество проверок.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должна быть не ниже:

0, 90 для универсамов и гастрономов;

0, 80 универмагов;

0, 75 магазинов обуви и одежды;

0, 85 магазинов галантерейных, хозяйственных и спортивных товаров.

Этот показатель можно назвать условным, если учесть, что во многих магазинах с товарным ассортиментом в несколько тысяч единиц часто просто невозможно проверить количество отсутствующих товаров.

Ещё одним показателем ассортимента является его длина. В связи с тем, что место на полках магазина ограничено, всегда необходимо поддерживать оптимальное количество товара. Ассортимент считается коротким, если при добавлении новых товарных единиц прибыль увеличивается. Ассортимент считается слишком длинным, если при удалении товарных единиц, прибыль увеличивается.

До сих пор нет стандартов, которые бы регламентировали показатели ассортимента (кроме показателя устойчивости), т. е. показатели не отражают, насколько успешен ассортимент, а только характеризует его фактическую структуру. Поэтому при формировании ассортимента часто используется опыт других компаний.

Структура ассортимента является соотношением видов, групп и разновидностей, а также подгрупп товаров, составляющих ассортимент магазина. Структура характеризуется показателями глубины, а также широты. Она имеет определяющее значение в процессе организации его формирования в каком-то определённом магазине.

Существуют два понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров как на предприятии, так и в магазине.

Макроструктура является соотношением между группами товаров непосредственно в общем ассортименте. Микроструктура является соотношением видов, а также разновидностей в каждой товарной группе.

Для поддержания ассортимента продукции в соответствии со спросом населения важную роль играют такие понятия, как стабильность ассортимента товаров в магазине и его полнота.

Полнота ассортимента является соответствием фактического наличия продукции в магазине, который утверждён согласно ассортиментному перечню.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты и рассчитывается по формуле:

Кп = Рф/Рн,

где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн - количество разновидностей товаров, которое предусмотрено обязательным ассортиментным перечнем.

Для наиболее объективной оценки товарного ассортимента его полноту необходимо определять за отдельные периоды на основе данных, полученных за несколько проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

Куст = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

где Куст - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р1, Р2, Рз, Рn - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн - это количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

п - количество проверок.

Таким образом, устойчивость или по-другому стабильность ассортимента является бесперебойным наличием в продаже товаров по их разновидностям, а также по их видам, которые были заявлены в ассортиментом перечне.

Обновляемость ассортимента представляет собой пополнение ассортимента новейшими видами продукции в соответствии с ассортиментной политикой фирмы. Обновление торгового ассортимента магазина должно быть до 10% в год.

Особое место среди показателей, которые характеризуют состояние ассортимента, занимает показатель его рентабельности.

Рентабельность торгового ассортимента является ассортиментным набором, обеспечивающий в своей совокупности получение хозяйствующим субъектам заранее запланированного размера чистой прибыли, а именно определённого превышения доходов над расходами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.

Следует заметить тот факт, что положительная оценка состояния ассортимента предприятия или магазина по всем вышеописанным показателям обеспечивает во многом с экономической стороны целесообразную коммерческую деятельность предприятия на розничном рынке.

На показатели, характеризующие ассортимент определённого предприятия либо магазина оказывают влияние множество факторов.

Изучение влияния вышеперечисленных факторов осуществляется в процессе исследования рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой фирмы. Все факторы принято разделять на общие специфические.

Общие факторы не зависят от определённых условий деятельности фирмы. Общие факторы делятся на:

1) социальные. В их число входят социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности;

2) экономические. В их число входят развитие производства товаров, уровень доходов населения и источники их образования, развитие экономики района деятельности, цена на товары и другое;

3) демографический. В их число входят половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения и другое;

4) национально-бытовые. В их число входят национальный состав населения, традиции, нравы и обычаи;

5) природно-климатические. В их число входят географическое расположение (города, сёла), климат, природные ресурсы и другое.

Специфические факторы отражают конкретные условия работы фирмы.

Учитываемые при определении широты ассортимента:

1) роль данного магазина в системе торгового обслуживания;

2) наличие других магазинов в зоне деятельности и их специализация;

3) тип и мощность фирмы;

4) характеристика сегментов;

5) транспортные связи.

Учитываемые при определении глубины ассортимента:

1) уровень доходов по сегментам;

2) специфика спроса внутри сегментов;

3) размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования.

Также оказывает своё влияние и такой фактор, как спрос. Но для начала, коммерческому аппарату необходимо определиться, на каких сегментах будет работать эта организация торговли. Такая работа проводится специалистами маркетингового отдела, а также специалистами коммерсантами в процессе маркетингового исследования на основе результатов комплексного исследования розничных предприятий определённого региона.

Именно поэтому необходимо при формировании ассортимента товаров на розничном рынке обладать достоверной информацией о структуре спроса, его объёме, динамике его развития, особенностях и характере спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.

Также необходим периодический мониторинг среды деятельности предприятия, а также его организации торговли. Это нужно для того, чтобы своевременно можно было внести изменения либо какие-то коррективы в процесс формирования ассортимента определённого предприятия или розничного либо оптового магазина.

1. 3 Принципы, этапы формирования ассортимента и контроль за его состоянием в организациях розничной торговли

Формирование ассортимента является процессом подбора групп, видов, а также разновидностей товаров.

Формирование ассортимента магазина должно быть согласованным со стратегическими целями фирмы, а также его ассортиментной политикой.

При формировании ассортимента в розничной торговле необходимо учесть различные факторы. Это:

1) объём, структуру и содержание спроса целевых потребителей;

2) ассортиментный профиль магазина;

3) рентабельность предприятия и отдельных товарных групп;

4) материально-техническую базу предприятия, его обеспеченность складскими помещениями и оборудованием;

Коммерческая служба организации розничной торговли, после обобщения информации о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет формирование ассортимента с учётом основных положений, которые имеют неизменное значение и содержание, т. е. учитывая принципы построения торгового ассортимента. Данные принципы изображены в таблице 2.

Таблица 2 - Принципы формирования торгового ассортимента

Формирование ассортимента осуществляется в несколько этапов:

1) необходимо определить ассортиментный профиль, а также направление специализации магазина в соответствии с заранее выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке, при этом учитывая специализацию существующей торговой сети в данном районе и ассортиментную стратегию конкурентов;

2) необходимо устанавливать структуру ассортимента в магазине. На данном этапе нужно определить количественное соотношение отдельных групп товаров. Также здесь происходит увязка данных с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара;

3) необходимо определять распределение отдельных групп, а также подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов;

4) необходимо осуществлять подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров.

В кооперативной торговле групповой ассортимент продукции по магазинам устанавливается на первом этапе. Данная работа обычно должна проводиться с помощью распределения ассортимента продукции между всеми розничными торговыми фирмами, которые расположены в зоне деятельности районного потребительского общества.

Распределение ассортимента продукции по торговым организациям в кооперативной торговле осуществляется по принципам ассортиментной политики, то есть ассортимент продукции повседневного спроса чаще всего имеет концентрацию в магазинах «Универсам», «Продукты», «Товары повседневного спроса», а также в специализированных магазинах по торговле продовольственной продукцией, а непродовольственная продукция сложного ассортимента сосредотачивается в универмагах и специализированных магазинах.

Установление группового ассортимента продукции для различных типов фирм позволяет определить роль и место каждого типа и общей системе торгового обслуживания населения.

На втором этапе формирования ассортимента должны производиться расчёты структуры группового ассортимента для каждой конкретной торговой фирмы, то есть определяются количественные соотношения отдельных групп продукции. Структура группового ассортимента устанавливается, учитывая типоразмер магазина, его размещение, плановые показатели и другие факторы.

На основе вышесказанного стадии формирования торгового ассортимента можно представить в виде рисунка 1.

Важная задача - разработка упорядоченной структуры ассортимента. Для того, чтобы определить оптимальное соотношение различных групп товаров, которые входят в отдельные категории, необходимо использовать матрицу БКГ и ABC-анализ.

Фазы жизненного цикла товаров должны учитываться в структуре торгового ассортимента. Ассортиментный анализ с помощью матрицы БКГ проводится с помощью размещения продукции, которая находится на разных этапах жизненного цикла, в одном из четырёх полей матрицы. Они изображены на рисунке 2.

Товар - «вопросы» занимают небольшую долю на рынке. Они должны достигнуть высоких темпов роста продаж. Данный товар находится в фазе внедрения на рынок, из-за этого требуются маркетинговые усилия. Дальнейшая судьба данного товара прогнозируется на основе опытных продаж. Товар - «вопрос» в состоянии стать товаром - «звездой» либо он может перестать пользоваться спросом и превратиться в товар - «собаку», или сразу уйти с рынка.

Рисунок 1 - Стадии формирования торгового ассортимента

Успех данной продукции зависит от того, будет ли она покупаться повторно. «Звёзды» являются товарами магазина, которые заметно превосходят по объёмам продаж товары магазина - конкурента и имеют рынок, который растет самыми высокими темпами. Товары - «звёзды» требуют больших маркетинговых усилий. Так как задачей розничной торговой фирмы является получение максимальной прибыли, то можно применить два варианта стратегии в отношении товаров - «звёзд».

Первый вариант - это использование стратегии «снятия сливок», если отсутствуют аналогичные товары у фирм-конкурентов. При втором варианте фирма стремится к увеличению объёма продаж продукции, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.

Рисунок 2 - Матрица «Рост - доля рынка» (БКГ)

Со временем товары - «звёзды» переходят в категорию «дойных коров». «Дойные коровы» занимают относительно большую долю рынка при малом темпе его роста. Такая продукция находится в фазе зрелости либо в фазе насыщения. Данная продукция известна клиентам, пользуется спросом, поэтому не требует значительных маркетинговых усилий. Многие товары -«дойные коровы» с течением времени могут перейти в следующую фазу жизненного цикла. В данном случае они превратятся в товары - «собаки», занимающие малую долю рынка.

Классический инструмент, направленный на изучение структуры ассортимента - это «ABC-анализ». Данный метод используют для анализа эффективности введения различных ассортиментных групп и сопоставления эффективности отдельной продукции внутри одной ассортиментной группы. Если при анализе глубины торгового ассортимента, который содержит 20 наименований товаров, первые четыре дают 80% объема продаж, следующие четыре - обеспечивают 10%, а на все остальные приходятся оставшиеся 10%, то это является довольно типичной картиной, которая характеризует ассортиментные блоки А, В и С. Но использование данной модели имеет противоречие: если фирма розничной торговли введет в торговый ассортимент только продукцию, на которую приходится наибольшая доля издержек и прибыли, то есть блоки А и В, то тем самым произойдёт ограничение свободы выбора клиента, а это может в свою очередь привести к снижению общей прибыли. Розничные торговые предприятия привлекают внимание клиентов к продукции благодаря элементам мерчандайзинга и сервиса, но узость ассортимента может сказываться на общем объеме продаж отрицательно.

Применение математических методов анализа торгового ассортимента происходит с использованием стандартизированных программ. Также существуют стандартизированные компьютерные программы симплексных методов. Они помогают анализировать значение отдельных позиций, которые направлены на формирование оптимального торгового ассортимента, дающего розничной торговой фирме наибольшую прибыль. Данный анализ проводят с целью оптимизировать глубину торгового ассортимента. С помощью экспертного анализа получают данные по прибыли, которая была получена от реализации каждой продукции. Если знать, какую общую прибыль планирует получить фирма от реализации определенной ассортиментной группы, необходимо введение верхнего и нижнего допустимого ограничения на желаемую прибыль. Необходимо дать оценку, насколько будет влиять на общую прибыль исключение отдельных товарных единиц из общего ассортиментного перечня. В целом, возможность применения математических методов в управлении торговым ассортиментом - это предмет специального исследования.

В процессе контроля за состоянием ассортимента нужно учитывать, что контроль не может быть самоцелью. Стратегическая задача контроля -это своевременное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом клиентов с целью увеличить объем и скорость продаж, установить за торговлей устойчивого имиджа. Для этого необходимо разработать и установить в торговле эффективную систему управления, которая бы включала постоянный внутренний контроль и регулировала ассортимент. Для этого разрабатывается система мотивации торгового персонала. Эффективной в этом направлении является работа оперативных менеджеров торгового зала.

2 Анализ эффективности коммерческой деятельности при формировании ассортимента товаров розничных предприятий

2. 1 Организационно-экономический характер сети магазинов «Магнит»

Организационно - экономическая характеристика предприятий - это описание определённого предприятия, его типа деятельности, например, в каком сегменте какого рынка работает данная фирма, что производит, какое оборудование при этом используется, а также какая компания его поставляет, мощности, если есть заводы либо подразделения, какие они и тому подобное, также когда они были открыты, построены, форма собственности, участники либо акционеры обществ, наименование, а также описание товаров, которые данное предприятие производит, размер уставного фонд, стоимость акций и их количество и так далее.

В качестве объекта исследования в данной курсовой работе выбрана сеть магазинов «Магнит».

Данная компания быстро развивается. Всё это происходит благодаря профессионализму сотрудников, активной маркетинговой стратегии, а также расширению ассортимента, что постоянно увеличивает долю на российском рынке в общем, а также на рынке города Омска и Омской области. Особое внимание компания уделяет программам продвижения товара, используя все необходимые для этого инструменты, к которым относятся: наружная реклама, газеты, журналы, PR-мероприятия. В своей деятельности «Магнит» ориентируется на интересы своих потребителей, сотрудников компании, партнеров, и, конечно же, общества.

Ценности сети магазинов «Магнит»:

1)честность;

2)откровенность;

3)преданность делу компании;

4)ориентация на развитие и рост персонала внутри компании;

5)постоянное повышение профессионализма;

6)совершенствование уровня сервиса для клиентов;

7)предоставления исключительно качественной продукции.

момент она являлась закрытым акционерным обществом «Магнит», 10 января 2006 фирменное наименование было полностью изменено на открытое акционерное общество «Магнит». Общество в настоящее время представляет собой юридическое лицо, действующее на основании устава, а также законодательства Российской Федерации.

Извлечение прибыли является основной целью открытого акционерного общества.

ТС «Магнит» является:

Лидером на рынке по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России;

Средняя проходимость в день составляет более 10 млн. человек.

Целевая аудитория:

Около 50% потребителей считает, что доход своей семьи является средним;

Большое количество клиентов ТС «Магнит» - это люди, возраст которых составляет 25-45 лет;

Треть постоянных клиентов самостоятельно управляют автомобилем;

В практически половине семей, которые являются постоянными клиентами имеется автомобиль.

Открытое акционерное общество «Магнит» осуществляет деятельность по:

Сдаче внаем недвижимого имущества;

Оптовой торговле молочными продуктами;

Оптовой торговле мясом, которая включает мясо птицы, мясными изделиями и консервами;

Оптовой торговле безалкогольными напитками;

Оптовой торговле пищевыми маслами и жирами;

Оптовой торговле алкогольными напитками, не включая пиво;

Оптовой торговле сахаром;

Оптовой торговле пивом;

Оптовой торговле кондитерскими изделиями;

Оптовой торговле рыбой и морепродуктами;

Оптовой торговле чаем, кофе, какао и пряностями;

Оптовой торговле мучными кондитерскими изделиями;

Оптовой торговле готовыми пищевыми продуктами;

Оптовой торговле мукой и макаронными изделиями;

Оптовой торговле солью;

Оптовой торговле крупами;

Оптовой торговле чистящими средствами;

Оптовой торговле туалетным и хозяйственным мылом;

Оптовой торговле косметическими и парфюмерными товарами, не включающими мыло;

Прочей розничной торговле в неспециализированных магазинах;

Розничной торговле в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, напитками, а также табачными изделиями;

Осуществлению координации деятельности дочерних обществ;

Осуществлению всех видов внешнеэкономической деятельности;

Иным видам деятельности, которые не противоречат законодательству.

ТС «Магнит» является одной из ведущих розничных сетей, которые занимаются торговлей продуктами питания в России.

ТС «Магнит» работает для того, чтобы повысить благосостояние своих потребителей, с помощью предложения им качественных товаров по доступным ценам для повседневного спроса. Торговая сеть ориентирована на клиентов с различным уровнем доходов. Именно из-за этого сеть магазинов ведет деятельность в 4 форматах: гипермаркет, магазин «у дома», магазин косметики, а также «Магнит Семейный».

ТС «Магнит» - это лидер по количеству магазинов и по территории размещения данных продовольственных магазинов. На 31. 12. 2012г. насчитывалось 6884 магазина, из них: 126 гипермаркетов, 6046 магазинов в формате «магазин у дома», 692 магазина «Магнит Косметик», а также 20 магазинов «Магнит Семейный».

Магазины ТС «Магнит» имеются в 1605 населенных пунктах РФ. Магазины ТС «Магнит» открываются и в крупных городах, и в небольших.

С помощью мощной логистической системы возможна быстрая доставка товаров в магазины торговой сети. Для того, чтобы хранение продуктов, а также их поставка являлись качественными, в компании имеется дистрибьюторская сеть, которая включает в себя 18 распределительных центров. Собственный автопарк, насчитывающий около четырёх с половиной тысяч автомобилей, позволяет осуществлять своевременную доставку товара в магазины торговой сети.

ТС «Магнит» - это одна из ведущих розничных компаний по объему продаж в России. Выручка за 2012 год составила 448, 661. 13 миллионов рублей.

Кроме этого, ТС «Магнит» - это один из крупнейших работодателей в России. Сегодня численность сотрудников составляет более 180 тысяч человек. ТС «Магнит» несколько раз было присуждено звание «Лучший работодатель года».

Организационная структура управления состоит из установления вертикали власти. Кроме этого она подразумевает установление власти руководством фирмы над фирмой Организационная структура ТС «Магнит» является линейно-функциональной. В которой совет директоров осуществляет руководство над всеми сотрудниками торговой сети. На рисунке 3 представлена схема организационной структуры ТС «Магнит».

Рисунок 3 - Организационная структура ТС «Магнит»

Стратегией развития является:

Открывать каждый год примерно 50 гипермаркетов и не меньше 500 магазинов «у дома»;

Расширить сеть, развивать её, в мало освоенных регионах, а также увеличить число торговых точек в Сибири и на Урале;

Совершенствовать логистические процессы для наиболее эффективного управления транспортными потоками;

Развивать собственный импорт, увеличить доли прямых поставок свежих фруктов и овощей;

Развивать мультиформатную бизнес-модель для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов с разным уровнем дохода.

Каждое предприятие ведёт ежегодную либо ежеквартальную отчётность. Существуют различные формы отчётности. Например:

Форма № 1 - бухгалтерский баланс;

Форма № 2 - отчёт о прибылях и убытках.

Именно эти документы были использованы для анализа финансового положения ТС «Магнит».

В форме №1 мы можем увидеть, как с каждым годом изменяются такие показатели, как краткосрочные и долгосрочные активы, краткосрочные и долгосрочные обязательства, а также капитал.

В форме № 2 представлены такие показатели, как выручка, себестоимость, прибыль, расходы и так далее. Благодаря этим показателям есть возможность проанализировать, прибыльна или убыточна деятельность предприятия в отчётном либо предыдущем периоде. Подробнее данные показатели за 3 прошедших года показаны в таблице 3.

Основные факторы роста прибыли - это увеличение выручки от реализации, а также снижение себестоимости на товары, которые реализуются в соответствии с условиями договоров поставки. На выручку влияют объём реализованных товаров и их цены. Если первый фактор будет зависеть от фирмы, то второй фактор будет зависеть от многих обстоятельств.

Исходя из таблицы, приведенной ниже, можно сделать вывод, что доходы ТС «Магнит» в виде выручки за 3 прошедших отчётных периода возросли. В 2010 году выручка составила 2810, 6 тыс. руб., а в 2012 году возросла почти в 2 раза по сравнению с 2010. Также кроме доходов товарищества возросла и прибыль за год. В 2010 году она составила 409, 4 тыс. руб., спустя же 2 года, она увеличилась в 4 раза. Кроме этого также увеличилась и валовая прибыль. В третьем отчётном периоде её размер составил 4947, 2. Динамика данных показателей показана на рисунке 4.

Таблица 3 - Динамика показателей формирования прибыли за 20102012 года

Рисунок 4 - Динамика показателей за 3 отчётных периода в ТС «Магнит»

Кроме роста выручки и прибыли, на любом предприятии постоянно растут размеры расходов.

Величина расходов связана с продажей, выбытием и прочим списанием основных средств и иных активов, отличных от денежных средств, товаров, продукции.

В ТС «Магнит» это расходы по реализации, административные расходы, расходы по подоходному налогу, а также себестоимость реализованных товаров и услуг.

Расходы по реализации, которые определяют себестоимость, включают в себя стоимость используемых в производстве товаров природных ресурсов, основных и вспомогательных материалов, сырья, энергии, топлива, трудовых ресурсов, основных фондов и прочих расходов по эксплуатации и внепроизводственных затрат.

Административные расходы являются расходами, которые не классифицируются ни как расходы на производство, ни как расходы по реализации.

Расходы по подоходному налогу - совокупная сумма текущего и отсроченного расходов (экономия) по подоходному налогу, учитываемая при расчете чистой прибыли (убытка) отчетного периода.

Себестоимость - все издержки (затраты), понесённые предприятием на производство и реализацию (продажу) продукции или услуги.

Таблица 4 - Расходы ТС «Магнит»

Динамика расходов наглядно изображена на рисунке 5.

Основная задача анализа формирования, а также распределения прибыли - это выявление тенденций, а также пропорций, которые сложились, в распределении прибыли за отчетный год по сравнению с прошлым годом. По результатам анализа будут разрабатываться рекомендации, направленные на изменение пропорций в распределении прибыли и наиболее рациональному ее использованию.

Рисунок 5 - Динамика расходов в ТС «Магнит»

С помощью рисунка 5, мы можем наглядно увидеть рост расходов с каждым годом. Самый высокий показатель расходов - это показатель расходов по реализации. В 2012 году он составил 2814, 8 тыс. руб. следующий по величине показатель - это административные расходы. По сравнению с расходами по реализации в 2012, величина административных, в этом же отчётном периоде, в 30 раз меньше первых. На расходы по подоходному налогу отчисляется самое меньшее количество денежных средств. Размер себестоимости резко возрос в третьем отчётном периоде и достиг 495, 6 тыс. руб.

ТС «Магнит» осуществляет розничную торговлю благодаря сети собственных магазинов. Компания стремиться достичь того, чтобы в её состав входили только грамотные, ответственные, а также доброжелательные сотрудники. Сеть магазинов «Магнит» не только работает с лучшими поставщиками и отдаёт предпочтение местным производителям, но также успешно занимается развитием собственного производства.

2. 2 Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности сети магазинов «Магнит»

Маркетинговая среда предприятия является совокупностью, которая включает в себя субъекты и силы, которые действуют за пределами фирмы и влияют на возможности фирмы, устанавливающие и поддерживающие с потребителями успешные отношения.

Управление внутри предприятия, а также управление предприятием в роли субъекта рынка является двумя ступенями в иерархии управления. Они находятся в жесткой связи между собой. Связь при этом находит отражение в диалектическом единстве внутренней и внешней среды предприятия.

Внешняя среда предприятия - это что-то, что является заданным. Внутренняя среда предприятия - это реакция на внешнюю среду.

В состав внешней среды входят все факторы, оказывающие прямое влияние на деятельность фирмы. Вешняя среда представляет собой совокупность факторов, в число которых входят экономические, демографические, политические, природные, культурные и технические факторы. Это показано на рисунке 6.

Рисунок 6- Внутренняя и внешняя среда фирмы Потенциал фирмы, а также её возможности характеризует внутренняя среда.

Приспособление предприятия к постоянному изменению внешних условий, притом, что имеются внутренние возможности - это и является сущностью маркетингового управления фирмой.

В состав внутренней среды маркетинга входят характеристики и элементы, находящиеся внутри самой фирмы. Это:

1) квалификация персонала и его состав;

2) финансовые возможности;

3) навыки и компетенция руководства;

4) использование технологии;

5) имидж предприятия;

6) опыт работы фирмы на рынке.

Характеристика маркетинговых возможностей - это одна из самых важных частей внутренней среды.

Внутренняя среда ТС «Магнит»:

1) квалификация персонала и его состав:

Периодически специалисты проходят профессиональную переподготовку.

2) финансовые возможности:

Выручка за 2012 год составила 448, 661. 13 миллионов рублей.

3) опыт работы фирмы на рынке:

Фирма существует и развивается уже практически 20 лет.

Внешняя среда ТС «Магнит»:

Рынок для ТС «Магнит» представляет собой основную внешнюю среду. Она состоит из конкурентов и клиентов, продукции, поэтому предприятие приняло определённые принципы:

1) оказывать услуги, отвечающие потребностям, а также ожиданиям рынка;

2) делать акцент на диалоги с заказчиком;

3) необходимо постоянно изучать конкурентов;

4) необходимо постоянно приспосабливаться к изменению среды.

Потребности потенциальных клиентов:

1) качество обслуживания;

2) качество товара;

3) достойное и понимающее обращение работников;

4) приемлемые цены.

После рассмотрения внешней, а также внутренней среды фирмы, необходимо составить SWOT-анализ, который поможет определить как сильные, так и слабые стороны фирмы. Он представлен в таблице 5.

На сегодняшний день маркетинг требует намного большего, чем просто создать товар, который бы удовлетворял все потребности клиента, подходящим образом оценить предлагаемый, а также обеспечить его доступность для целевых потребителей. Предприятия осуществляют коммуникацию со своими потребителями и клиентами, а точнее не теряют с ними связь. При этом всём в содержании всех коммуникаций определённой фирмы не должно быть ничего лишнего и случайного, так как в противном случае, предприятие может получить опасность уменьшения прибыли по причине больших расходов на осуществление коммуникации, из-за ущерба, который был нанесён имиджу предприятия.

Таблица 5- SWOT Анализ ТС "Магнит"

	Возможности
	Добавление новых товаров; Достаточная известность, а также высокая квалификация персонала фирмы; Контроль за качеством, неудачное поведение конкурентных предприятий может дать возможность успеть за ростом рынка.	Политика государства, усиление конкуренции, инфляция и рост налогов, могут повлиять на проведение стратегии; Известность может добавить преимущества в конкуренции; Изменение вкусов у заказчиков.
	Неучастие персонала в принятии решений; Снизить уровень цен, размеры налогов и пошлин и при этом сохранить средний уровень цен. Это позволит получать сверхдоходы.	Появление новых конкурентов и высокий уровень цен ухудшит конкурентную позицию; Неблагоприятная политика государства; Неучастие персонала в принятии решений.

Так как торговая сеть работает на рынке с сильной конкуренцией, то для неё лучший вариант - это комбинированная стратегия, которая нацелена на реализацию собственных преимуществ и направлена на глубокое проникновение и географическое развитие рынка.

PEST-анализ является полезным инструментом понимания позиции предприятия, рынка, потенциала фирмы. PEST-анализ может помочь руководителю предприятия проанализировать положение внешнего окружения фирмы, а также поможет выделить самые важные факторы. В таблице 6 представлен PEST-анализ ТС «Магнит».

В настоящее время предприятия заинтересованные в получении прибыли, особое место в организации деятельности отводят маркетингу. Отдел маркетинга ТС «Магнит» предусматривает проведение определенного комплекса мероприятий, целью которого является повышение прибыльности данного предприятия.

Таблица 6 - PEST Анализ ТС "Магнит"

Политико правовые	Экономические	Социально культурные	Технологические факторы
1)трудовое законодательство; 2) налоговая система; государственное регулирование	1) стоимость продукции; 2) уровень инфляции; 3) курс валют; 4) уровень безработицы.	1) демографические изменения; 2) изменения в образе жизни; 3) перемена во вкусе и предпочтении клиентов; 4) социальная мобильность потребителей; 5) уровень образования.	1) появление новых товаров; 2) новейшие технологии; 3) автоматизация контроля за качеством; 4) прогрессивные технологические приемы обработки.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

2) пропаганда;

3) стимулирование сбыта;

4) личные продажи.

Собственные специфические приемы коммуникации присущи каждому элементу.

Следует рассмотреть каждое из основных средств воздействия, входящих в комплекс маркетинговых коммуникаций, на примере магазинов сети «Магнит».

Первым средством является реклама. Её, данная сеть магазинов, активно использует в своей коммуникативной политике. Существуют различные средства, с помощью которых предприятие «Магнит» распространяет рекламу. К ним относятся и печатные СМИ, и наружная реклама.

1) формирование определенного уровня знаний о предлагаемых товарах у потребителя;

2) формирование образа сети данных магазинов;

3) формирование благоприятного отношения к сети «Магнит»;

4) побуждение потребителя вновь обратиться к данной сети;

5) побуждение клиентов к приобретению тех товаров, что предложены сетью магазинов «Магнит»;

6) стимулирование сбыта, как поставляемого товара, так и товара собственного производства;

7) ускорение товарооборота сети;

8) стремление сделать данного клиента постоянным.

ТС «Магнит» использует различные средства распространения рекламы, такие как: наружная реклама, печатные СМИ.

Наружная реклама играет огромную роль в процессе стимулирования сбыта. В настоящее время улицы города превратились в поле боя, ожесточённая битва ведётся за внимание каждого прохожего. Победителем из этой битвы можно выйти только в том случае, если подход к разработке, а также дизайну рекламного плаката является современным и достаточно креативным. Данная информация изображена на рисунке 7.

Рекламные плакаты ТС «Магнит» являются вполне запоминающимися, лаконичными, легко воспринимаемыми, а также рассчитанными на целевую аудиторию. Их дизайн и применённые цвета привлекают взоры прохожих, что постоянно влияет на посещаемость магазинов данной сети.

Клиенты, которые входят в магазин ТС «Магнит», непременно увидят рекламную информацию, которая размещена на стеклянных дверях в вестибюлях. Данный вид размещения рекламы на 100% будет замечен, так как его будет видно как при входе, так и при выходе из магазина торговой сети. Это изображено на рисунке 8.

Стикеры так же 100% будут замечать все клиенты магазина, и те, кто выходит, и те, кто заходит в магазин. Данный вид рекламы будет актуальным всегда. Это изображено на рисунке 9.

Наружная реклама является одной из наиболее эффективных способов для привлечения внимания клиентов, а также является способом для донесения новой информации. По причине размещения гипермаркетов ТС «Магнит» недалеко от крупных городских магистралей, радиус охвата во много раз увеличивается. Это показано на рисунке 10.

Сити формат является вторым по популярности рекламным носителем после наружной рекламы. Так как внутри имеется подсветка, данный носитель можно использовать как днём, так и ночью. Тем самым можно привлекать к себе больше внимания со стороны потенциальных потребителей. Это показано на рисунке 11.

Рисунок 11 - Сити формат ТС «Магнит»

Стеллу обычно располагают на въезде в гипермаркеты ТС «Магнит». Это крупная массивная рекламная конструкция на металлическом столбе, которая возвышается на 16 м над землей. Данный рекламный носитель привлекает к себе большое внимание. Это показано на рисунке 12.

Рисунок 12 - Стелла ТС «Магнит»

«Indoor Video» является новым перспективным форматом рекламы. Она непроизвольно привлекает внимание клиента. Плазменные панели располагаются в местах с наибольшей проходимостью. Это показано на рисунке 13.

Рисунок 13 - «Indoor Video» в ТС «Магнит»

Также для успеха фирмы необходимо наличие сайта. У ТС «Магнит» такой сайт имеется. Он представлен в Приложении Ж.

При помощи данного сайта возможно получение информации, как покупателям, так и партнёрам, узнать о собственном производстве сети, можно узнать, какие вакансии представлены на данный момент, а также существует возможность для того, чтобы оставить свой собственный отзыв о данной сети.

В роли второго средства, входящего в комплекс маркетинговых коммуникаций, выступает пропаганда. По определению Филиппа Котлера пропагандой называют стимулирование сбыта, являющееся неличным, на какой - либо товар или услугу, а также общественное движение, которое основано на распространении коммерчески важных сведений о них, как в печатных, так и в электронных СМИ.

На сегодняшний день целью PR деятельности является установление двустороннего, взаимного общения, которое направлено на выявление общих представлений и общих интересов. В обязанности фирмы не входит поддержание отношений с прессой. Если у общественности вызывает интерес деятельность ТС «Магнит», то в данном случае, поддержание отношений с прессой является необходимой частью успешной политики предприятия и выступает в роли составляющего элемента всего списка обязанностей организации. СМИ будут постоянно размещать материал и сообщения о данной сети магазинов. Возможность значительного снижения вероятности искажений, а также неточностей в сообщениях будет лишь тогда, когда также будет оказано содействие и самой прессе. Кроме этого, эти отношения также используются и в целях рекламы. Основным средством общения ТС «Магнит», как и любой другой организации, со своими клиентами является печатное слово. В связи с этим "собственное лицо" в системе печатного слова играет роль одного из самых сильных средств маркетинговой коммуникации. ТС «Магнит» разработала свой собственный фирменный стиль, который жители как города Омск, так и других городов РФ, в которых также расположены магазины ТС «Магнит» без особого труда узнают с первого взгляда. Их собственный стиль заключатся в особой эмблеме, в виде, а также типе шрифта, который был использован при написании названия данной организации, а также здесь имеют особое значение цвета данной эмблемы, так как их сочетание притягивает взоры прохожий. Эмблема данной организации представлена на рисунке 14.

Рисунок 14 - Эмблема ТС «Магнит»

Стимулирование сбыта является третьим средством. Стимулирование сбыта представляет собой маркетинговую деятельность, которая отличается от рекламы, личных продаж, а также пропаганды. Она стимулирует покупки клиентов и эффективность дилеров, к примеру, выставки, различные демонстрации. Проведение мероприятий, которые направлены на стимулирование сбыта в настоящее время получает все большее развитие в магазинах сети «Магнит» и является эффективным, а также недорогим способом для привлечения потенциальных клиентов. Данная сеть использует стимулирование сбыта для того, чтобы:

1) увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;

2) поддержать приверженность потребителя именно к данной сети магазинов;

3) вывести на российский рынок и рынок Омской области какой -либо новый товар, сюда входит как товар собственного производства, так и поставляемая продукция;

4) поддержать различные инструменты продвижения.

Также ТС «Магнит» делает акцент на стимулировании из-за:

1) возможности личного контакта с потенциальными клиентами;

2) большого выбора средств стимулирования сбыта;

3) возможности получения покупателем чего - то ценного, а также получения большого объема информации о фирме;

4) возможности увеличить вероятность незапланированной покупки.

И, наконец, последний элемент - это личные продажи. Согласно

определению Филиппа Котлера личной продажей является устное представление товара, которое проходит во время разговора с одним или несколькими потенциальными потребителями с целью совершения продажи.

Данная форма торговли становится наиболее эффективной на стадиях:

Формирования покупательских убеждений и предпочтений;

Совершения такого акта, как акт купли-продажи.

В ТС «Магнит» каждый продавец знает о том, что он является неким посредником между фирмой и потребителем. В этом случае продавец играет

роль источника информации о качестве продукции, о пожеланиях клиентов, о том какая продукция, а также почему пользуется либо не пользуется успехом и так далее. С помощью данной информации корректируется политика данной сети, а также система продвижения предлагаемых товаров в целом.

Также все продавцы ТС «Магнит» имеют четкое представление о структуре предприятия, какие цели оно перед собой ставит.

Наряду с этим также осуществляется качественная оценка продавца, а именно даётся оценка его квалификации, глубины знаний о товаре, фирме, её клиентах, конкурентах и так далее.

Следует отметить, что управляющие данной сети непрерывно ведут работу над улучшением работы торгового аппарата, потому что он является очень эффективным при решении некоторых маркетинговых задач, а также вносит огромный вклад в прибыль предприятия.

2. 3 Анализ формирования ассортимента товаров сети магазинов «Магнит»

Формирование ассортимента товаров выступает в роли важнейшего фактора жизнедеятельности современного торгового предприятия.

Формирование ассортимента товаров оказывает воздействие на продажи. Это даёт возможность управлять долей маржинального дохода, а также чистой прибыли.

Ассортиментная матрица - это эффективный метод выделения из множества факторов и элементов, имеющие особое значение. Это делают для того, чтобы достичь поставленные цели. Основные факторы формирования ассортимента товаров:

Определить целевых клиентов;

Определить ценовой диапазон;

Сформировать классификатор ассортимента;

Определить широту и глубину ассортимента по товарным категориям;

Определить количество представленных брендов/поставщиков;

Определить концепции и формат торгового подразделения.

Также необходимо учесть:

Время присутствия продукции на рынке;

Анализ данного товара у конкурентов;

Существующие рыночные тенденции.

Ассортимент ТС «Магнит» в данной курсовой работе будет проанализирован согласно каталогу продукции «Семейный гипермаркет «Магнит»» (период действия с 13 марта по 26 марта), он представлен в приложении Е.

Широта ассортимента является количеством видов, разновидностей, а также наименований однородных и разнородных групп.

Действительная широта является фактическим количеством видов, разновидностей, а также наименований товаров, которые имеются в наличии.

Базовая широта является широтой, которая принята за основу сравнения.

Коэффициент широты является отношением действительного количества видов, разновидностей, а также наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Широта ассортимента ТС «Магнит» представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Широта ассортимента ТС «Магнит»

Наименование	Действительная широта, шт.	Базовая широта всего на рынке, шт.	Коэффициент широты, %
Собственное производство
Продукты
Косметика/Бытовая

С помощью широты ассортимента можно сделать вывод, что ассортимент ТС «Магнит» представлен выше 50% барьера по сравнению с конкурентами. Это даёт возможность успешной конкуренции на рынке. Но расширение ассортиментных позиций составляет 20 наименований. Это даёт возможность торговой сети увеличивать возможное предложение. Полнота ассортимента является способностью набора товаров однородной группы удовлетворить одинаковые потребности. Действительный показатель полноты можно охарактеризовать с помощью фактического количества видов, разновидностей, а также наименований товаров однородной группы. Базовый показатель полноты можно охарактеризовать с помощью регламентируемого или планируемого количества товаров однородной группы. Коэффициент полноты является отношением действительного показателя полноты к базовому. Полнота ассортимента представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Полнота ассортимента ТС "Магнит"

Очень сложно установить возможность, что один сорт сможет заменить другой. Но показатель полноты ассортимента показывает, что практически 54% товара собственного производства удовлетворяет потребности в данном виде, на практически 68% удовлетворяют запросы продукты, и на почти 64% удовлетворяют запросы товары косметики и бытовой химии. Ассортимент в этом случае является рациональным, потому что количество наименований продукции достаточно велико для того, чтобы удовлетворять любые потребности клиентов сверхбольшим количеством названий. Устойчивость ассортимента является способностью набора продукции удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью такой продукции является наличие устойчивого спроса на них. Устойчивость ассортимента можно охарактеризовать с помощью коэффициента устойчивости. Коэффициент устойчивости является отношением количества видов, разновидностей и наименований продукции, которая пользуется устойчивым спросом у клиентов к общему количеству видов, разновидностей и наименований продукции тех же однородных групп. Устойчивость ассортимента представлена в таблице 9.

Таблица 9 - Устойчивость ассортимента ТС «Магнит»

Почти половина представленной продукции пользуется устойчивым спросом, несмотря на разность предпочтений клиентов.

Товар обладает устойчивым спросом, в некотором роде не только из-за вкусовых качеств, а ещё и из-за «удобной» невысокой цены.

Новизна ассортимента является способностью набора продукции удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров.

Новизна ассортимента может характеризоваться с помощью двух показателей. Это: действительное обновление и степень обновления.

Коэффициент обновления или степень обновления является отношением количества новой продукции к общему количеству наименований товаров. Обновление ассортимента представлено в таблице 10.

Обновление не выступает в роли одного из основных направлений ассортиментной политики торговой сети. Как раз наоборот - ставка делается на постоянные предпочтения потребителей. Однако ТС «Магнит» старается вводить новые товары, что у них получается довольно успешно.

Таблица 10 - Обновление ассортимента ТС «Магнит»

Идея ABC-анализа стоится на известном принципе Парето: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20: 80». Яркие примеры этого правила: «20% товаров приносят 80% прибыли»; «20% покупателей приносят 80% оборота». ABC-анализ ТС «Магнит» представлен в таблице 11.

Таблица 11 - ABC-анализ ТС «Магнит»

	Крендель «Выборгский»
	Печеночные оладьи
	Хлеб с отрубями
	Печенье сдобное «Курабье»
	Картофель жареный с грибами и луком
	Салат «Витаминный»
Продукты	Сыр «Косичка копченая»
	Кофе «Чёрная карта»
	Сыр плавленый «Виола»
	Овсяная каша «Чудо»
	Нектар «Моя семья»
	Чипсы «Лейз»
	Крупа гречневая «Увелка»
	Лечо «Пиканта»
	Чай «Гринфилд»
	Масло 72, 5% «Простоквашино»
	Маргарин «Рама»
	Сметана 25% «Простоквашино»
	Квас «Русский дар»
	Молоко 3, 5% «Простоквашино»
	Кефир 3, 2% «Простоквашино»
	Шок. конфеты «Ласточкина почта»
	Творог зерненный «101 зерно+сливки»
	Завтраки сухие «Дансония»

	Шоколад «Сладко»
	Фасоль белая «Глобус»
	Майонез «Мистер Рикко»
Косметика	Подгузники «Хаггис»
	Шампунь «Хед энд шолдерс»
	Зубная щётка «Орал би»
	Антиперспирант «Дав»
	Стиральный порошок «Би-Макс»
	Зубная паста «Бленд-а-мед»
	Чистящее средство для стёкол «Мистер Мускул»
	Средство для купания «Джонсонс бейби»
	Средство для мытья посуды «Сорти»

Таким образом, можно сделать вывод, что проведенный ABC-анализ показал, что основную долю товарооборота магазина ТС «Магнит» обеспечивают такие товары, как молочная продукция, хлебобулочные изделия, чай, масло, которые относятся к группе В. Товарам- сыр, кофе, блины, относящимся к группе А, необходимы в развитии и требуемы дополнительные акции по стимулированию сбыта, к примеру, в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Также здесь можно применить матрицу БКГ. Суть модели: матрица БКГ предполагает, что компания для обеспечения продуктивного прибыльного долгосрочного роста должна генерировать и извлекать денежные средства из успешных бизнесов на зрелых рынках и инвестировать их в быстро растущие привлекательные новые сегменты, укрепляя в них положение своих товаров и услуг для получения в будущем устойчивого уровня дохода. Задачи модели: БКГ анализ используется для определения приоритетов в развитии ассортиментных единиц компании, позволяет определить направления для будущих инвестиций и разработать долгосрочные стратегии развития каждой единицы ассортимента.

Для разработки данной модели я выбрала товары из товарной группы «Продукты». А именно: сыр плавленый «Виола», чай «Гринфилд», молоко 3, 5% «Простоквашино», шоколад «Сладко», майонез «Мистер Рикко».

Данные представлены в таблице 12 и в таблице 13.

Таблица 12 - Расчёт доли рынка товаров

Таблица 13 - Построение матрицы БКГ по объёму прибыли

Можно сделать следующие выводы:

1) первым шагом предприятие должно решить судьбу товара «Шоколад «Сладко»». Данный товар необходимо исключать из ассортимента. Если ёмкость рынка велика, то можно попробовать сделать из данного товара «Дойную корову». Для этого необходимы программы по улучшению товара.

2) предприятию не хватает «Звёзд». Необходимо рассмотреть возможность развития товара «Майонез «Мистер Рикко»» (укрепить конкурентные преимущества, развить знание товара). В случае невозможности развития существующих «Трудных детей» в «Звёзды» -рассмотреть создание новых товаров, способных занять это место.

3) основной акцент в поддержке делать на товары «Молоко 3, 5% «Простоквашино»» и «Чай «Гринфилд»», так как они обеспечивают основную долю продаж. Целью здесь будет - удержать положение.

4) низкая доля данного товара, необходимо увеличивать количество новинок и разработок. Существующий товар «Майонез «Мистер Рикко»»развивать, создать конкурентные преимущества.

3 Рекомендации и мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров в сети магазинов «Магнит»

Проанализировав деятельность ТС «Магнит» можно выделить некоторые её недостатки:

Узкий ассортимент товаров;

Торговая сеть уделяет мало внимания дизайну торгового зала.

Рассмотрим решение каждой проблемы в отдельности.

Управление товарным ассортиментом является одним из основных направлений деятельности каждой фирмы. Данное направление особенно имеет важное значение в условиях перехода к рыночной экономике, когда к продукции со стороны клиента оказывается повышенное внимание к качеству, а также ассортименту. От эффективности работы с производимой продукцией зависит большое количество различных экономических показателей фирмы и рыночная доля. Анализируя мировой опыт, можно сделать вывод, что лидерство в конкурентной борьбе получит именно тот, кто в наибольшей степени является компетентным в управлении ассортиментом, а также владеет методами ее реализации.

Планирование и управление ассортиментом товаров ТС «Магнит» представляет собой неотъемлемую часть отдела маркетинга. Даже заранее продуманные планы сбыта и рекламы не в состоянии исключить последствия сделанных ошибок, которые были допущены гораздо раньше, ещё при планировании товарного ассортимента.

Разработка ассортиментной концепции предшествует формированию ассортимента. Это направленное построение оптимального товарного предложения, построение улучшенной ассортиментной структуры, за основу в этом случае следует принимать требования клиентов, а также необходимость в обеспечении наиболее эффективным использованием фирмой финансовых, технологических, а также иных ресурсов для того, чтобы производить и продавать товары с низкими издержками.

Ассортиментная концепция ТС «Магнит» - это система показателей, которые характеризуют возможности лучшего развития ассортимента различной продукции. К данным показателям можно отнести: частота и уровень обновления ассортимента, разнообразие видов продукции, уровень и соотношения цен на продукцию данного вида и другое. Цель ассортиментной концепции ТС «Магнит» представляет собой ориентацию фирмы на выпуск и продажу продукции, которая бы в большей степени соответствовала структуре, а также разнообразию спроса клиентов.

Если необходимо разработать систему формирования ассортимента товаров ТС «Магнит», то она будет состоять из следующих основных моментов:

1) определить текущие и перспективные потребностей клиентов, проанализировать способы использования определённых товаров и особенностей поведения клиентов, критически оценить продаваемые и выпускаемые торговой сетью товары в том же ассортименте с позиции клиента;

2) оценить существующие аналоги конкурентов по тем же направлениям;

3) решить вопросы, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие необходимо исключить из него по причине изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать товары с помощью других направлений производства фирмы, которые выходят за рамки её сложившегося профиля;

4) рассмотреть предложения о создании новой продукции, усовершенствовании существующей, а также о новых способах и областях применения продукции;

5) провести испытания товаров с учетом потенциальных клиентов с целью выяснения соответствия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т. д.

Рассмотрим подробно каждый момент относительно товаров ТС «Магнит».

Первое, что может произвести торговая сеть, а точнее её специалисты - это определить потребности своих покупателей. Данное мероприятие можно осуществить посредством проведения маркетингового исследования. Например, при осуществлении покупок, клиентам будет предлагаться заполнить анкету, где они будут отвечать на вопросы, касающиеся определённых групп товара: Удовлетворяет ли данная продукция их потребности? Устраивает ли цена? Считаете ли Вы данный товар качественным или нет? Данный опрос необходимо проводить не реже, чем раз в месяц. Это связано с тем, что вкусы и интересы клиентов постоянно меняются. Предприятию необходимо постоянно быть в курсе данных изменений и стараться удовлетворить потребности каждого клиента. Данный вид исследования могут проводить студенты, устроившиеся на работу в роли промоутера, а в летнее время этот вид деятельности можно поручить студенту-практиканту. Опрос необходимо проводить в течении трёх дней в одном магазине ТС «Магнит» с 15: 00 до 20: 00. Затраты на данное мероприятие (за три дня) будут включать в себя:

Распечатка анкет;

З/П промоутера.

За три дня проведения опроса необходимо распечатать анкеты в количестве 100 штук. Затраты в этом случае составят 100 руб. (1 руб. х 100 шт. = 100 руб.). Пример анкеты приведён в приложении Ж. Также необходимы услуги промоутера. За один час его З/П составит 80 руб. Затраты в этом случае составят 1200 руб. (80 руб. * 5 часов = = 400 руб. и 400 руб. * 3 дня = 1200 руб.). Итого, за три дня проведения данного мероприятия затраты составят 1300 руб. (100 руб. + 1200 руб. = 1300 руб.). Можно сделать вывод, что целесообразно проводить данного рода мероприятие, так как при этом затрачивается малое количество денежных средств. После проведения опроса, промоутер должен доставить заполненные анкеты в маркетинговый отдел предприятия, где специалисты маркетологи и помощники маркетологов проанализируют полученные данные и в дальнейшем смогут сделать выводы. Из данных выводов можно будет определить примерные потребности своих потребителей и учесть те моменты, которые их не устраивают.

Второе - это анализ своих конкурентов. В городе Омск основным конкурентом ТС «Магнит» является сеть магазинов «Соседдушка». Здесь можно произвести сравнительный анализ. В чём-то конкурент может обойти ТС «Магнит», это необходимо учесть, ведь именно эти моменты могут повлиять на конкурентоспособность данной сети магазинов. Параметры для сравнения могут быть совершенно разные. Это могут быть: уровень цен, качество обслуживания, дизайн торгового зала, раскладка товара и так далее. Провести сравнительный анализ также возможно, используя опрос. Методика проведения анкетирования будет аналогична методике, описанной в первом случае, однако, вопросы здесь будут другого характера. Затраты также будут составлять в этом случае 1300 руб. Пример данной анкеты приведён в приложении И.

Третье - это решение вопросов, касающихся добавления либо исключения определённых товаров из ассортимента торговой сети. В данном случае возможно создание экспертной группы, которая будет состоять из специалистов маркетингового отдела.

Четвёртое - здесь подразумевается рассмотреть предложения либо о создании новых продуктов, либо о совершенствовании уже существующих. К примеру, у выхода из магазина торговой сети можно установить ящик «Ваши предложения и претензии», куда будут бросать листочки пришедшие клиенты. Пример представлен на рисунке 15.

Рисунок 15 - Пример ящика «Ваши предложения и претензии» в магазинах ТС «Магнит»

Пятое - в данном случае возможно проведение изучения уже существующих товаров или изучение возможностей собственного производства новой продукции. Здесь необходимо будет ответить на вопрос: «Выгодно ли для торговой сети собственное производство? » В данном случае возможно проведение испытания продуктов. Для проведения такого рода мероприятия необходимо отправить образцы товара в лабораторию. В Рязани уже много лет существует подобная лаборатория. Сегодня - Федеральное бюджетное учреждение «Рязанский ЦСМ» - современная организация, укомплектованная высококвалифицированными специалистами и оснащенная точнейшим оборудованием. Лаборатория проводит испытания пищевой продукции по следующим показателям безопасности:

Токсичные элементы: свинец, кадмий, мышьяк, ртуть, медь, железо, олово, цинк;

Микотоксины: афлатоксин В1, афлатоксин М., зеараленон, Т-

2 токсин, патулин, дезоксиниваленол, охратоксин А;

Пестициды: Гексахлорциклогексан (альфа-, бета-, гамма - изомеры), ДДТ и его метаболиты, 2, 4-Д кислота, ее соли, эфиры, ртутьорганические пестициды, гептахлор, гексахлорбензол;

Антибиотики: гризин, бацитрацин, тетрациклиновая группа,

левомицитин, стрептомицин;

Бенз(а)пирен;

Радионуклиды (цезий-137, стронций-90) определяются в пищевых продуктах и воде;

Микробиологические показатели: санитарно показательные микроорганизмы, условно патогенные микроорганизмы, патогенные микроорганизмы, в том числе сальмонеллы, микроорганизмы порчи.

Меламин в молоке, сухом молоке, продуктах детского питания на молочной основе, яичном порошке, йогуртах, шоколаде, лактозе и кормах для животных.

В данном случае предлагается отправка образцов хлебобулочных изделий собственного производства. Затраты представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Затраты за проведение испытания продукции

Стоимость анализа в общей сложности составила 1 187 руб. Также необходимо учитывать затраты на перевозку данных образцов. При небольшом весе груза, отправка займёт около 5-7 суток с даты выхода транспортного средства. Стоимость составит 5600 руб. Итого, на проведение экспертизы товаров собственного производства предприятие затратит 6787 руб. (1187 руб. +5600 руб. =6787 руб.).

Также в роли проведения экспертизы товара может выступать дегустация определённых продуктов питания. В роли дегустаторов будут выступать сами клиенты магазинов ТС «Магнит». Каждому клиенту при этом будет выдаваться карточка, где он будет ставить балл (по 5-балльной системе) за тот или иной показатель. Пример карточки представлен на рисунке 16.

Рисунок 16 - Карточка для оценки товара После этого также будет проводиться анализ, и будут делаться выводы.

Можно сделать вывод, что сущность формирования и управления ассортиментом товаров ТС «Магнит» будет заключаться в том, чтобы сеть магазинов своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Так как у ТС «Магнит» существуют недостатки в использовании рекламы, необходимо применить новые виды рекламных средств.

Понятие «рекламные средства» включает в себя широкий круг разных возможностей, которые направлены на передачу рекламного обращения от рекламодателя к потребителю. На сегодняшний день существует огромное количество средств рекламы, что обусловило появление различных классификаций по определённым признакам, например, размеры общения, его направление, назначение, а также способ распространения информации и тому подобное.

Для того, чтобы потребитель узнал о расширении ассортимента, о появлении новых товаров в ТС «Магнит» необходимо в полной мере использовать рекламные средства, так как это является основным способом доведения данной информации до своих потребителей. Если потребитель увидит рекламу нового товара на баннере или, к примеру, по телевизору, то он может отправиться за ним в магазин ТС «Магнит». Именно благодаря рекламным средствам мы можем узнать о поступлении нового товара, а также в некоторых случаях и о его цене, скидках и новых акциях в магазине.

Планируя использование основных средств распространения рекламы, специалист по данному направлению должен точно представлять, какие показатели силы, частности и охвата воздействия обеспечивает каждое из таких средств. Данные средства располагаются в следующем порядке: газеты и телевидение, радио, журналы, наружная реклама, прямая реклама.

Каждому из этих средств присущи свои собственные преимущества и ограничения.

Торговая сеть «Магнит» использует всевозможные средства распространения рекламы. Но некоторые из них остались нетронутыми. Среди них можно выделить такие, как наружная реклама (в виде баннеров), реклама на транспорте и внутри него, интернет - реклама, а также прямая реклама.

В роли массового средства воздействия на аудитории потенциальных клиентов, пользующихся различными видами транспорта, такое рекламное средство, как реклама на транспорте является незаменимым. Каждый день тысячи людей пользуются услугами автобусов, троллейбусов. Рекламу на транспорте можно разделить на три вида. Это:

3) плакаты, размещённые на ЖД вокзалах, автовокзалах, остановках автобусов и троллейбусов, а также на автозаправочных станциях.

Наружная реклама, которая будет распространена на улицах города, быстро привлечёт внимание прохожих. На баннере может располагаться как логотип данной сети, так и информация о предстоящих акциях или праздниках. Пример представлен на рисунке 17.

Рисунок 17 - Пример баннера ТС «Магнит»

Рассматривая второй вид рекламы на транспорте возможен данный вариант представления рекламной информации о ТС «Магнит», он показан также в Приложении В. И, наконец, возможен данный вариант представления рекламной информации о ТС «Магнит», он показан на рисунке 18.

Интернет - реклама адресована массовому клиенту и имеет характер убеждения. В случае с ТС «Магнит» имеет место быть медийная реклама. Она представляет собой размещение текстово-графических рекламных материалов на различных сайтах, которые представляют собой рекламную площадку. Пример представления информации о ТС «Магнит» с помощью Интернет - рекламы представлен на рисунке 19.

Последний видом из всех средств распространения рекламы является прямая реклама. Прямая реклама направлена на определённую аудиторию при помощи некоторых средств. К примеру, распространение буклетов о данной торговой сети. Пример буклета изображён в Приложении Г.

Затраты на перечисленные мероприятия приведены в таблице 15.

Таблица 15 - Затраты ТС «Магнит»

Данные затраты необходимы для увеличения количества просмотров рекламы данной сети.

Каждое из вышеперечисленных средств рекламы, передавая информацию обширному кругу потребителей, имеет свою собственную специфику, а также по - своему выполняет конечную задачу рекламы. Поэтому спонтанный выбор средств может привести к снижению эффективности рекламного мероприятия.

3. 3 Рекомендации по применению рекламных и мультимедийных технологий в торговом зале

И последним недостатком является тот факт, что торговая сеть уделяет мало внимания дизайну торгового зала. Поэтому будут предложены рекомендации по применению рекламных и мультимедийных технологий в торговом зале.

В настоящее время важно не только то, какие товары составляют ассортимент магазина, также важен тот факт, как они преподносятся клиенту. На сегодняшний день существует большое количество новейших технологий, которые привносят всё новые, положительные изменения в работу магазинов.

Мультимедийные технологии представляют собой совокупность современных аудиосредств, видеосредств, виртуальных, а также визуальных коммуникаций, которые используются в процессе организации, планирования и управления различных видов деятельности. Мультимедиа технологии широко используются в рекламной деятельности, при организации управления маркетингом средств и методов продвижения товаров и услуг, в обучении и досуговой деятельности. Распространять информацию о пополнении ассортимента ТС «Магнит» возможно не только с помощью рекламных средств, которые находятся за пределами магазинов торговой сети, но и делать это внутри самих торговых залов.

В сети магазинов «Магнит» не достаточно активно применяются как рекламные, так и мультимедийные технологии. В торговом зале мы можем расположить аудио рекламу, а также просматривать ролики, которые будут «рассказывать» о приготовлении собственной продукции. Данные ролики могут транслироваться по мониторам, которые будут находиться при выходе из магазина, а точнее напротив кассы. Стоя в очереди и просматривая данные видеоролики о собственных товарах, потребитель легко может вернуться и купить их.

Также необходимо разместить мониторы по всему торговому залу, в каждом отделе, по которым также покупатели смогут наблюдать различные ролики о продукции ТС «Магнит».

Также возможно применение виртуального промоутера.

Виртуальный промоутер - это то, что необходимо при проведении различного рода промо-акций или выставок. Он представляет собой

эффективную форму, которая влияет на поведение проходящего рядом человека. Виртуальный промоутер всегда успешно приводит к тому, что клиент приобретает рекламируемую продукцию. Его образ может быть совершенно разным, начиная от проекции человека в натуральную величину и, заканчивая образом компании или товара.

По пожеланию заказчика, данное устройство можно оснастить интерактивной системой, которая будет давать возможность для того, чтобы распознавать подошедшего человека, а далее включать соответствующий ролик. Динамичное изображение интерактивного промоутера, а так же звуковое сопровождение с нестандартным представлением информации не оставляют равнодушными ни обычных прохожих, ни профессионалов в рекламном деле. Пример виртуального промоутера представлен в Приложении Д.

В настоящее время все магазины борются за внимание прохожих как непосредственно друг с другом, так и с тысячами различных, движущихся рекламных объектов. На сегодняшний день пластиковые фигуры, какими бы красивыми и идеальными они не были, уже не могут привлечь столько внимания, сколько раньше. В этой схватке могут помочь интерактивные витрины. Forbes назвал их одной из самых перспективных тенденций.

Интерактивные витрины состоят из преимуществ, которыми обладают стандартные видеоэкраны, также они обладают широкими возможностями для вовлечения прохожих в прямой контакт. Сюда входят как тестирования возможностей предлагаемого товара, так и различные приятные игры, которые воздействуют укреплению эмоциональной связи с определённым товаром. Кроме всего этого, так как данная технология ещё не является отраслевым стандартом, то для большинства компаний она играет роль возможности подчеркнуть понимание актуальных трендов самой фирмой, а также это очень хороший информационный повод, эффективно распространяющийся по сети.

Интерактивная витрина позволит фирме (в нашем случае ТС «Магнит») наглядно показать ассортимент магазина и открыть доступ к нему, даже если сам магазин закрыт. Пример интерактивной витрины представлен в Приложении Е.

Использование новых технологий в политике ТС «Магнит» повлечёт за собой некоторые затраты. Они выражены в таблице 16.

Таблица 16 - Затраты на новые технологии ТС «Магнит»

Исходя из информации, представленной в таблице 2, можно посчитать, что общая сумма затрат на новые технологии составляет 247 000 рублей.

Применение данных технологий приведёт к увеличению числа клиентов данной сети, а следовательно, увеличит прибыль предприятия, что положительно отразиться на положении сети данных магазинов на Омском рынке.

Заключение

Одна из важнейших товароведных характеристик товаров - это ассортиментная характеристика, определяющая принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент товара является перечнем товаров, объединенных по какому-либо признаку и удовлетворяющих потребности человека.

Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент:

Ассортимент услуг является набором услуг, которые предлагаются клиентом. По степени детализации ассортимент услуг включает в себя три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой;

Ассортимент продукции является составом, соотношением отдельных видов изделий в товарах фирмы, отрасли, группе продукции с учётом их качества и сортности;

В маркетинге характеристиками ассортимента являются: ширина, глубина, устойчивость и высота ассортимента.

Ширина ассортимента является количеством ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции.

Глубина ассортимента является количеством изделий в одной ассортиментной группе.

Высота ассортимента является средней ценой ассортиментной группы.

Ассортимент товаров является группой товаров, которые связаны между собой или в силу схожести сферы их функционирования, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Ассортимент товаров - согласно ГОСТ Р 51303-99 является набором товаров, которые объединены по какому-либо одному или совокупности признаков.

При написании данной курсовой работы была рассмотрена деятельность торговой сети «Магнит».

Были изучены такие понятия, как «ассортимент», «формирование ассортимента». Также были рассмотрены классификация ассортимента товаров и услуг розничного предприятия, показатели ассортимента и факторы, влияющие на них, принципы, а также этапы формирования ассортимента и контроль за его состоянием в организациях розничной торговли.

Была также проанализирована организационно-экономическая характеристика магазинов данной сети. После этого была проанализирована маркетинговая деятельность ТС «Магнит», а также проанализировано формирование ассортимента товаров сети магазинов «Магнит»

И в завершении были даны рекомендации и мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров на розничных предприятиях. Куда можно включить: рекомендации по совершенствованию ассортимента, применение новых видов рекламных средств, а также применение новых рекламных и мультимедийных технологий в торговом зале.

В ходе написания данной курсовой работы было выяснено, что торговая сеть «Магнит» очень успешно ведёт свою деятельность. Подтверждение этому является широкий круг потребителей товаров данной торговой сети.

Поставленные задачи выполнены, а цель достигнута.

Список использованных источников

1 Снегирева, В. Розничный магазин: упр. ассортиментом по товарным категориям / В. Снегирева. - СПб.: Питер, 2007. - 416 с.: ил. - Библиогр.: с. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск: Вышэйш. шк., 2006. -351 с. - (ВУЗ. Студентам высших учебных заведений) - ISBN 985-06-1255-Х.

3 Парамонова Т. Н., Красюк И. Н. Маркетинг в розничной торговле: Учебно-практическое пособие/ Под общей редакцией профессора Т. Н. Парамоновой. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2004. - 224 с

4 Сидоров Д. В. Розничные сети

5 Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т. Н. Жукова. - СПб.: Вектор, 2006. - 256 с. - (Лучшие шпаргалки). - Библиогр.: с. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Сысоева, С. В. Стандарт розничного магазина: разработка инструкций и регламентов / С. В. Сысоева. - СПб.: Питер, 2007. - 176 с.: ил. - (Библиотека директора магазина). - Прил.: с. 145-169. - Библиогр.: с. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление: учеб. пособие / под ред. А. А. Есютина, Е. В. Карповой. - М.: КноРус, 2007. - 424 с. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Книга директора магазина: практ. рекомендации / В. В. Горлов [и др. ]; под ред. С. В. Сысоевой. - 2-е изд., улучшен. и доп. - СПб.: Питер, 2007. - 368 с.: ил. - Авт. указаны на обороте тит. л. - Библиогр. в конце гл. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Суркова, Е. В. Основы маркетинга: учебное пособие / Е. В. Суркова. - Ульяновск: УлГТУ, 2007. - 152 с. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Устав ОАО «Магнит» от 05. 06. 2012 г. - Режим доступа: http: //www. magnit-info. ru/.

13 Официальный сайт сети «Магнит». - Режим доступа: http: //www. magnit-info. ru/.

14 Методы сбора информации и инструменты анализа Кисляк М. -Режим доступа: http: //www. antema. ru

15 Поведение клиентов: методы сбора данных Смирнов В.. - Режим доступа:http: //www. antema. ru

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

Рисунок В. 1 - Пример буклета товара ТС «Магнит»

Приложение Г

Рисунок Г. 1 - Виртуальный промоутер

Приложение Д

Рисунок Д. 1 - Интерактивная витрина

Приложение Е

Рисунок Е. 1 - Каталог продукции гипермаркета «Магнит»

Приложение Ж

1. Что оказывает влияние на выбор места покупки?

□ цена на товары;

□ качество товаров;

□ качество обслуживания;

□ близкое расположение к дому либо к месту работы;

□ узнаваемость торговой сети;

2. Насколько вы удовлетворены деятельностью ТС «Магнит» (по 5балльной системе)?

3. Какие товары Вы покупаете наиболее часто?

4. Есть ли у Вас претензии к товарам, представленным в магазине ТС «Магнит»? (если да, то какие)

5. Какой товар Вы бы хотели увидеть на полках магазина ТС «Магнит»?

Я бы хотел(-а) увидеть_.

6. Укажите Ваш пол:

□ мужской;

□ женский.

7. Укажите Ваш возраст:

□ до 18 лет;

□ 18 - 25 лет;

□ 26 - 40 лет;

□ 41 - 55 лет;

□ 56 лет и старше.

8. Укажите род Вашей деятельности:

□ студент;

□ школьник;

□ работающий;

□ пенсионер;

□ другое_.

Спасибо за участие в опросе!

Приложение И

Просим Вас ответить на представленные вопросы:

9. Где Вы наиболее часто осуществляете покупки продовольственных товаров?

□ на рынке;

□ в сетевых магазинах;

□ в магазинах «у дома»;

10. В какой из торговой сети Вы чаще всего осуществляете покупки?

□ «Магнит»;

□ «СосеДДушка»;

□ «Лента»;

□ другое_.

11. Насколько вы удовлетворены деятельность ТС «Магнит» (по 5балльной системе)?

12. Насколько вы удовлетворены деятельность ТС «СосеДДушка» (по 5балльной системе)?

13. Насколько вы удовлетворены деятельность ТС «Лента» (по 5-балльной системе)?

14. Какие товары и где Вы покупаете наиболее часто?

Как часто?	ТС «Магнит»	ТС «СосеДДушка»	ТС «Лента»

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011


курсовая работа , добавлен 15.01.2017


Принципы и этапы коммерческой работы по формированию ассортимента торгового предприятия. Оценка деятельности УП "Мидас" и факторы, определяющие построение ассортимента товаров организации. Контроль за состоянием ассортимента и его результативность.

курсовая работа , добавлен 19.04.2015


Особенности и виды коммерческой деятельности торговых организаций. Содержание договоров поставки, розничной купли-продажи и складского хранения. Принципы организации работы склада торгового предприятия. Материальная ответственность штатных работников.

реферат , добавлен 15.06.2011


Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка. Изучение спроса населения, закупочная деятельность, формирование ассортимента и продажа товаров в магазине "Domo". Анализ показателей эффективности и пути улучшения коммерческой деятельности.

курсовая работа , добавлен 20.09.2010


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016


Ознакомление с предприятием - витебский торговый центр "Корона". Изучение организации коммерческой деятельности по закупкам и продаже товаров. Анализ товароведно-коммерческой деятельности предприятия. Пути совершенствования формирования ассортимента.

отчет по практике , добавлен 06.05.2014

И обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения.

Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.

Направления формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях — от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.

Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента — формирование реального или прогнозируемою ассортимента.

Основные направления в области формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;

Расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;

Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);

Обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров. Основными причинами обновления являются:

• появление новых потребностей;
• замена морально устаревших товаров;
• необходимость повышения и ;
• стимулирование спроса.

Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, потребности которых часто меняются;

Совершенствование ассортимента — это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности. Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей;

Гармонизация ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются и .

Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам относятся:

• сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
• материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
• достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
• специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
• каналы распределения товаров . ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
• методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.

Товарный ассортимент

Товарный ассортимент любого можно условно разделить на три составляющие:

• базовый ассортимент товаров — это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж;
• «привлекающие» товары - это товары, которые способны выделить среди его конкурентов и которые нередко являются для покупателей показателем уровня цен;
• дополняющие товары - это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия.

В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют следующие группы товаров:

• основная группа товаров — это товары, приносящие основную прибыль предприятию;
• поддерживающая группа товаров — товары, стабилизирующие доходы от продаж;
• уходящая группа товаров — товары, приносящие слишком малую прибыль или даже продаваемые с убытками;
• стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль;
• тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп.

Процентное соотношение этих групп товаров в ассортименте разных розничных торговых предприятий может быть различным.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен создаваться не только в соответствии с видом торгового предприятия, но и с особенностями населения, прежде всею, данного района, который входит в его «торговую зону».

На процесс формирования ассортимента предприятий розничной торговли оказывают влияние демографические, экономические, социальные, национально-бытовые и природно-климатические факторы. Кроме того, необходимо учитывать сезонные колебания в спросе, степень приверженности вторичным культурным ценностям и т.п.

Введение………………………………………………………………………….. 3

Глава 1. Теоретические основы управления ассортиментом розничного предприятия

1.1 Понятие ассортимента и основные функции управления ассортиментом торгового предприятия…………………………………………………………… 5

1.2 Сущность ассортиментной политики и ее взаимосвязь со стратегией предприятия ………………………………………………………………………..9

1.3 Методы и направления анализа ассортиментного портфеля ……………...12

Глава 2. Особенности формирования товарного ас­сортимента торгового предприятия

2.1. Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия……………………………………………………………………… 18

2.2. Формирование ассортимента на различных стадиях жиз­ненного цикла организации ……………………………………………………………………….22

2.3. Основные направления по оптимизации ассортимента …………………..25

Глава 3. Практические примеры формирования и оптимизации ассортимента в предприятиях розничной торговли

3.1.Формирование ассортимента обуви ………………………………………...29

3.2. Оптимизация ассортимента методом операционного анализа …………...33

Заключение ………………………………………………………………….…...39

Список литературы …………………………………………………….………..41

Введение

Современный этап развития экономики России характеризуется нестабильностью внешней и внутренней среды функционирования экономических субъектов. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, в том числе и со стороны импортных производителей. Значимыми факторами, влияющими на изменение эффективности предприятий, являются выбор товарного ассортимента и установление цен на товары. Процессы формирования товарной и ценовой политики, предполагают их использование на обычных коммерческих предприятиях, преследующих основную цель – максимизацию прибыли.

В последнее время продажи стали одним из ключевых критериев успешной деятельности фирмы. В современных условиях выигрывают те организации, которые обладают наиболее эффективной товарной политикой и взаимодействия с клиентами. Товарная политика всегда являлась и является основой любого бизнеса. Именно в этой области деятельности компания получает свою итоговую оценку.

Формирование ассортимента составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление ассортиментом товаров позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающим. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Актуальность темы курсовой работы определяется тем, что товарный ассортимент должен постоянно находиться под контролем, который необходимо осуществлять на каждой стадии жизненного цикла товара, с тем, чтобы включать в нее продукты, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла. Такая балансировка товарной номенклатуры позволяет обеспечивать стабильный объем сбыта и постоянство в получении прибыли.

Целью курсовой работы является изучение теоретических основ и практических примеров формирования ассортимента. Предметом курсовой работы является ассортимент торгового предприятия.

В связи с поставленной целью в работе решаются следующие задачи:

- дать понятие и классификацию асссортимента товаров;

- рассмотреть сущность ассортиментной политики торгового предприятия;

- изучить основные методы анализа ассортимента;

- определить факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия;

- изучить особенности формирования ассортимента на различных стадиях жизненного цикла товара;

- рассмотреть практические примеры формирования и оптимизации ассортимента.

Курсовая работа состоит из введения, трёх глав, заключения и списка литературы.

Глава1. Теоретические основы управления ассортиментом розничного предприятия

1.1 Понятие ассортимента торгового предприятия

Стабильность торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли .

Ассортимент товаров – совокупность видов товаров, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками являются: производственный, сырьевой и потребительский.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединенные по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различных признакам (фасон, размер т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам, т.е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент – это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. Широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина – количеством разновидностей товаров.

Товары классифицируют также и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы: повседневного спроса, периодического спроса, редкого спроса.

Таким образом, группа товаров, тесно связанных между собой сходными принципами функционирования, продажей одинаковым группам покупателей, маркетинговым способом продвижения на рынок или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен, называется товарным ассортиментом.

Успех деятельности фирмы во многом определяется качеством выполнения функций и следованием принципам управления.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить также четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль.

Планирование ассортимента – это процесс определения программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов организации.

Организация ассортимента – это распределение задач между отдельными подразделениями или работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.

Рис.1. Основные функции управления ассортиментом организации

Рассмотрим эти функции более подробно. Координация ассортимента – это обеспечение согласования принципов управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.

Контроль ассортимента – это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ), работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления ассортиментом.

Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на рис. 1.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. В связи с этим в планировании ассортимента важную роль играет прогнозирование структуры спроса и маркетинговые исследования рынка.

В целях планирования ассортимента осуществляют прогнозирование товарно-групповой структуры потребительского спроса. Для этого используются различные методы: генетический, нормативный, эвристический, сравнительный. Так же могут применятся такие методы опросов и формирования экспертных оценок, как: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговая атака», дискуссия. .

1.2 Сущность ассортиментной политики и ее взаимосвязь со стратегией предприятия

Ассортиментная политика - политика, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры и динамики цен и др.

Сущность ассортиментной политики заключается в формировании ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, компания может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов.

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле.

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении или сужении ассортимента выпускаемой или продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы). Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Иногда целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

В любом случае главным критерием при оценке решения о выпуске новой продукции (будь-то новый и независимый вид товара или имиджевый продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

3. Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:

1) расширение связано с диверсификацией;

2) сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (∆Пр), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

∆Пр = ∆Д - ∆Р (1.1),

где ∆Пр - изменение прибыли, ∆Д - изменение дохода, ∆Р - изменение расходов, вызванные расширением/сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям – min (минимума) и max (максимума). Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации. При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений). Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений. Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).

1.3 Методы и направления анализа ассортиментного портфеля

Анализ является основным методом контроля ассортимента организации. Остановимся более подробно на существующих направлениях анализа ассортиментного портфеля.

Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса. Одним из инструментов, которым можно воспользоваться для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. C начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем реализации продукции в натуральном выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и условно-постоянных) и имеет место нулевая прибыль. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

Рис.2. Графическое определение порога рентабельности предприятия

Если предприятие имеет дело только с одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:

в денежном выражении

(1.2)

в натуральном выражении

(1.3)

где С - постоянные расходы;

a - коэф фициент покрытия;

P - цена изделия;

V - переменные расходы.

При выпуске нескольких изделий:

(1.4)

где Q - количество изделий;

i - i-е изделие (i=1,…, n).

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности.

При проведении операционного анализа часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного рычага (СВОР). Он показывает, во сколько раз изменится прибыль при изменении выручки от реализации на один процент и определяется как отношение валовой маржи к прибыли.

Валовая маржа (маржинальный доход) – разница между объемом продаж продукции в оптовых ценах и переменными затратами, включенными в ее себестоимость.

Проведение операционного анализа требует от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также разрабатывать возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым они могут привести.

В управлении товарными запасами и ассортиментом часто прибегают к объемно - стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 процентов) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10-20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре. Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью.

При проведении объемно - стоимостного анализа прибегают к системе “анализа АВС”. По этой системе запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В - запасы средней активности и С - запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов показано на рис.3.

Рис.3. Распределение Парето на графике

АВС-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

Необходимо задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь оставшиеся 5%.

В соответствии с принципом Парето, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Другим направлением анализа ассортиментного портфеля является XYZ-анализ.

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации:

(1.5)

где х i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

Среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

п - число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

Этапы XYZ-анализа.

Первый шаг: определение объектов анализа (клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.).

Второй шаг: определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п.).

Третий шаг: определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год).

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: определение групп X, Y и Z.

Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

Глава 2. Особенности формирования товарного ас­сортимента торгового предприятия

2.1. Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятии) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте .

На спрос оказывают влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

Размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

Уровень розничных цен и их соотношений;

Деятельность предприятий общественного питания;

Объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;

Географические и климатические особенности проживания населения;

Национальные и исторические особенности труда и быта данного района и другие .

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и, являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью .

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности.

К специфичным факторам, оказывающим влияние на формирование ассортимента, относят: тип магазина, зона деятельности предприятия, специализация, материально-техническая база.

Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Типы торговых предприятий: универмаги, универсамы, фирменные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, специализированные магазины.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

Предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности - 2 км;

Предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля.

Каналы распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

Материально-техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными.

Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента.

Важную роль в управлении ассортиментом играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

2.2. Формирование ассортимента на различных стадиях жиз­ненного цикла организации

Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий.

Жизненный цикл товара состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного периода. Рыночный период состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведения товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения.

Фаза внедрения товара на рынок – это время выведения и распространения товара на рынке. Фаза характеризуется медленным ростом продаж нового изделия и значительными затратами на доведение товара до потребителей, особенно если их распределение осуществляется через розничную торговлю. На этой фазе предприятие чаще всего несет убытки из-за небольших объемов продажи товаров и стимулирование их сбыта.

Фаза роста – это время резкого увеличения объема продаж нового товара. Объем продаж возрастает вследствие того, что популярность товара у клиентов увеличивается и расширяется круг покупателей. В то же время увеличивается количество конкурентов, предлагающих аналогичных товар с новыми свойствами или новой модификации, что, в свою очередь, создает возможности для расширения рынка. Увеличение объемов производства данного товара приводит к снижению себестоимости и увеличению прибыли предприятия. Цены на товар остаются на том же уровне или могут немного снижаться.

Фаза созревания – это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж товара. Замедление темпов продаж приводит к накапливанию запасов непроданной продукции и связыванию оборотных средств. Это приводит к обострению конкуренции, снижению прейскурантных цен, увеличению затрат на рекламу, росту количества сделок с потребителям.

Фаза насыщения и упадка – это время, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к другим модификациям товара или новым товарам. Падение спроса происходит в результате научно-технических изменений в данной отрасли, изменения потребности в товаре, усиления конкуренции как отечественных, так и зарубежных производителей. По мере уменьшения сбыта ряд предприятий уходит из рынка, а оставшиеся, как правило, сокращают товарный ассортимент. Проблема состоит в том, что сохранение всей номенклатуры и ассортимента товара, находящихся в фазе упадка, требует значительных дополнительных затрат на переоценку товарно-материальных запасов, рекламу и стимулирование сбыта. Рентабельность таких товаров резко снижается, что предопределяет необходимость снятия их с производства и замены новыми товарами.

Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном и стоимостном измерении по фазам жизненного цикла неодинаков (рис.4). В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и достигает своего апогея в конце фазы созревания товара. В фазе насыщения и спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы роста объема продаж значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и спада они имеют отрицательное значение. Основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста .

Рис.4. Жизненный цикл изделия

Большинство товаров на рынке находится в стадии зрелости. Поэтому основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста.

Тем не менее падение сбыта в любом случае неизбежно. Оно может быть медленным, быстрым или опуститься до некоторого низкого уровня и оставаться на нем в течение многих лет. Если своевременно не исключить из ассортимента устаревший товар, то он станет препятствием на пути его замены, причиной низкой рентабельности продаж.

Основная идея планирования ассортимента состоит в следующем. Во-первых, эффективная ассортиментная стратегия должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли от стадий жизненного цикла товаров. Во-вторых, появление на рынке различных моделей параметрического ряда изделия должно планироваться в той последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась относительно постоянной. Предприятие должно постоянно планировать переход от одной стадии жизненного цикла товаров к другой, оптимизировать ассортимент товаров, одновременно продающихся на рынке и различающихся по степени новизны. Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода (метода). Целесообразно весь ассортимент товаров, планируемый к продаже, разбить на следующие ассортиментные группы:

Основную, включающую товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;

Поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

Стратегическую, включающую товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;

Тактическую, охватывающую товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости;

Снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.

В настоящее время еще не выработано рекомендаций, какое количество товарных групп предприятие должно одновременно продавать на рынке. Однако на первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только один – два вида наиболее ходовых товаров. Доля основной группы товаров должна составлять 75-85% всего ассортимента товаров. Особенно тщательно необходимо планировать своевременное снятие товаров с продажи, поскольку задержка со снятием устаревших товаров снижает эффективность продаж .

2.3. Основные направления по оптимизации ассортимента

Одним из способов повышения эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой продукции. Какие этапы включает этот процесс, какие методы оптимизации применяются на практике и на что следует обратить внимание при изменении ассортимента?

Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции.

Во избежание ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.

Оптимизация ассортимента представляет собой принятие решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком много. Для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. Помимо этого большой ассортимент заставляет распылять силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиенту. В результате 5-10% наименований товаров «кормят» весь ассортимент. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит компаниям увеличить общую рентабельность на 30-50%.

Важно правильно определить удельный вес каждой товарной позиции в ассортименте. При принятии решения о структуре ассортимента необходимо руководствоваться не только соображениями экономической эффективности, но и учитывать стратегические интересы. Если сегодня сократить долю низкорентабельных товаров, то уже завтра возможна потеря наших покупателей, которые хотят приобретать все необходимые товары у одного поставщика. Поэтому нужно балансировать между собственными интересами и интересами клиентов.

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа.

1 этап. Анализ динамики рынка и структуры спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая служба), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации.

Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.

2 этап. Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.

3 этап. Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании.

При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков. К примеру, планы маркетологов по увеличению продаж перспективного, по их мнению, товара могут быть подвергнуты критике финансовой службой, по расчетам которой это не приведет к адекватному улучшению экономических показателей, но значительно повысит потребность в оборотных средствах. Или технолог сделает вывод о том, что значительный рост объемов производства такого товара на имеющемся оборудовании может серьезно снизить его качество. Подобные противоречия можно разрешить несколькими способами. Наиболее распространенный из них - метод экспертных оценок.

Формирование оптимальной структуры ассортимента в рамках этого метода сводится к определению набора показателей, которые эксперты оценивают по десятибалльной шкале. Как правило, в качестве направлений анализа выбираются перспективность, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение. Для каждого показателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом положении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям - больший вес присваивается показателям перспективности.

После того как показатели отобраны, эксперты из соответствующих подразделений присваивают им баллы. Затем по каждой анализируемой товарной позиции рассчитываются суммарный балл с учетом ее весомости, а также удельный вес в общей сумме баллов. В соответствии с результатом и формируется структура ассортимента.

Нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. Структура ассортимента должна пересматриваться примерно раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики - немедленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен - для оценки прибыльности нового ассортимента требуется время.

Помимо оптимизации существующего ассортимента необходимо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых продуктов. И уже на этапе планирования нового ассортимента следует учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продвижение на рынок нового товара.

Глава 3. Практические примеры формирования и оптимизации ассортимента в предприятиях розничной торговли

3.1.Формирование ассортимента обуви

На формирование торгового ассортимента влияет множество факторов, поэтому оно является достаточно трудоемким и творческим процессом.

Основополагающим в формировании ассортимента является изучение рынка для установления реальных предполагаемых потребностей, а так же определения перечня товаров, которые могут их удовлетворить. В данном разделе рассмотрены некоторые особенности формирования торгового ассортимента обуви с учетом специфики потребностей потребителей разных возрастных групп.

В отличие от многих других товаров обувь классифицируется по многим признакам: по видам, целевому назначению, сезону, половозрастному назначению, условиям носки, материалу верха и подошвы. Поэтому формирование спроса на обувь - сложный процесс.

Основополагающим в формировании ассортимента обуви потребителей разных возрастных групп является анализ структуры потребителей региона и их потребностей. Обычно для анализа используют данные статистики о количестве населения региона, дифференцированных по возрастным группам. Механическое использование статистических данных структуры населения при формировании ассортимента одежды и обуви не будет соответствовать практическим реалиям. Ассортимент одежды и обуви с учетом вораста потребителей и их ценностных ориентаций целесообразно сгруппировать (сегментировать) по возрастному назначению на 4 группы: 1-для детей до 12 лет, 2- для молодежи с 12-35 лет. 3- для потребителей среднего возраста, 4- для потребителей пожилого возраста. Важное значение в формировании ассортимента товаров для потребителей разных возрастных групп имеет изучение их предпочтений к показателям потребительских свойств изделий. Следовательно, в процессе изучения структуры потребителей необходимо проанализировать значимость отдельных свойств товара для разных групп потребителей.

Коэффициенты весомости отдельных потребительских свойств используются для оценки уровня качества и конкурентоспособности товаров. Для изучения потребительских предпочтений к показателям кожаной обуви был проведен опрос жителей Ставропольского края. Опрос был проведен на рынках, в обувных магазинах, учебных заведениях, организациях различных сфер деятельности.

Было установлено, что наиболее значимым фактором, влияющим на предпочтения покупателей, отдаваемы к показателям обуви являются доходы потребителей. Однако в пределах одного потребительского сегмента наиболее значимым фактором, влияющим на потребительские предпочтения, являются возрастной фактор покупателей.

Для опроса были выбраны 600 респондентов (300 мужчин и 300 женщин) в возрасте от 12 до 75 лет, уда входили учащиеся, рабочие, служащие, домохозяйки, пенсионеры, безработные. Потом их сгруппировали по возрастным группам: молодежь – 250 человек, потребители среднего возраста-200 человек, потребители пожилого возраста- 150 человек.

Можно отметить, что наиболее активную возрастную категорию в возрасте от 31 до 45 лет характеризуют следующие общие черты: в этом возрасте люди становятся экономически независимы, а следовательно, делают больше покупок.

Респондентам предлагали проранжировать в зависимости от значимости для них следующие свойства обуви: эстетические свойства. Удобство в использовании, безотказность. При этом наиболее значимое свойство получало ранг 3, а наименее значимое ранг1.

После ранжирования свойств вычисляли коэффициенты весомости каждого свойства для отдельных групп потребителей. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения приведена на рис.5.

Рис.5. Динамика коэффициентов весомости отдельных потребительских свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения

Анализ рис.5 показывает, что эстетические свойства обуви являются наиболее весомыми для потребителей за исключением лиц пожилого возраста.

Наиболее высокие значение коэффициента весомости эстетических свойств относительно снижается для обуви детского ассортимента и лиц пожилого возраста, что связано с повышением значимости для данных групп обуви эргономических свойств. Следует так же отметить что наиболее высокие показатели коэффициентов весомости безотказности характерны для детской обуви и обуви предназначенной для лиц пожилого возраста. В таблице 1 приведены средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения.

Таблица 1.

Средние значения коэффициентов весомости отдельных свойств обуви в зависимости от ее возрастного назначения.

Важнейшим критерием эффективности проводимой предприятием ассортиментной политики является полнота ассортимента на товарном рынке. Полнота ассортимента также является наиболее весомым показателем культуры торговли и, привлекательности и конкурентоспособности магазина.

Полнота ассортимента товаров – это степень насыщенности рынка товарами одного вида, т.е. соотношение количества разновидностей товара одного вида к тому количеству, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса основной массы покупателей, т.е. минимально необходимому количеству разновидностей изделий одного вида для отдельного потребительского сегмента.

Удовлетворение платежеспособного спроса покупателей определяется наличием в ассортименте обуви соответствующего количества изделий разных ценностных категорий, моделей, размеров, ростов, полнот.

Полноту ассортимента можно определить как отношение фактического количества разновидностей товаров на их количество в соответствии с ассортиментным перечнем или на то количества, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса. В первом случае обязательный ассортиментный перечень для каждого типа магазина имеет свой вариант – разное количество и структуру, следовательно разные критерии сравнивания, поэтому невозможно сравнивать показатели полноты ассортимента разных типов магазинов. Во втором случае весьма затруднительно определить количество товаров, необходимое для полного удовлетворения платежеспособного спроса. Следует так же отметить, что удовлетворенность отдельных групп потребителей при использовании указанных методов невозможно определить. Например, в магазине может быть большое количество разнообразной обуви, но одного размера. При этом могут быть удовлетворены только те покупатели, для которых подходит данный размер обуви, а остальные нет. Поэтому критерий сравнения должен содержать все основные параметры ассортимента обуви: ценностные категории, модели, цвета, размеры, роста и полноты. В качестве критерия оценки полноты ассортимента товара можно использовать уровень полноты ассортимента. Определяемый как отношение количества товара по разным признакам конкурируемого магазина к количеству разновидностей товара конкурирующего магазина.

Для более полного удовлетворения платежеспособного спроса необходимо, чтобы в продаже была обувь, структура которой соответствовала утвержденной шкале размеров и полнот (процентному соотношению отдельных размеров и полнот в реализуемом количестве изделий). Однако на практике приходится внести определенные коррективы в шкале размеров с учетом региональных условий. Для этого необходимо периодически проводить специальное маркетинговое исследование по уточнению размерно-полнотной шкалы. Под размерно-полнотным ассортиментом понимаются выраженные в процентах количественные соотношения обуви различных размеров и полнот в партии при производстве, отгрузках, поступлении, заказах.

Магазины контролируют соблюдение размерно-полнотного ассортимента при поступлении обуви от поставщиков, следят за тем, чтобы в продаже имелась обувь всех размеров, принимают меры для исполнения и пополнения выбывающих в результате реализации изделий отдельных размеров и полнот. Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров.

3.2. Оптимизация ассортимента методом операционного анализа

Рассмотрим на примере, каким образом проводится оптимизация ассортимента. В таблице 2 представлены расчеты по фактическим данным продаж. Исходные данные - цены, объемы продаж и себестоимость. В таблице 3 представлены плановые показатели, которые выбраны на основе экономического и маркетингового анализа описанного ниже.

При оптимизации ассортимента первое, что необходимо сделать, это посчитать все необходимые показатели: объем выручки, рентабельность, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, точка безубыточности, запас финансовой прочности по каждому наименованию продукции.

Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию, а также себестоимость продукции и ее деление на переменные и постоянные издержки.

После того, как все показатели рассчитаны, начинаем их анализ.

1. Прежде всего, обращаем внимание на показатель рентабельности каждой позиции. Если среди ассортимента есть позиции с отрицательной рентабельностью, то сначала обращаем внимание на них. Для повышения уровня рентабельности мы можем поднять цену до уровня не превышающего рыночное показатели. По позиции 7 "Салфетки" поднимаем цену с $2,8 до $3,0. Однако этого оказывается недостаточно, поэтому для повышения рентабельности этой позиции планируем увеличение ее объема реализации с 600 шт. до 850 шт. Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции стала положительной.

2. Далее обращаем внимание на те позиции, которые имеют самый низкий вклад на покрытие . Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции. Поэтому наша задача повысить коэффициент вклада на покрытие. Этого можно достичь, повысив цену в пределах рыночных возможностей.

Таблица 2.

Фактические данные

Наимено-вание

Объем выручки ($)

Объем реали-зации (шт.)

Переменные издержки 1 ед. продукции

Всего постоянных издержек ($)

С/с общая ($)

Рента-бель-ность (%)

Коэф. вклада на покрытие

Точка безубы-точности ($)

Опера-цион-ный рычаг

Запас финан-совой проч-ности

Полотенце махровое 1202

Полотенце махровое 1208

Полотенце махровое 1209

Скатерть 1277

Скатерть 1278

Скатерть 1280

Салфетки 1212

Салфетки 1214

Салфетки 1215

Фартук 1242

Фартук 1244

Среднее по группе

Таблица 3.

Плановые показатели

Наимено-вание

Объем выручки ($)

Объем реали-зации (шт.)

Перемен-ные издержки 1 ед. продукции

Всего постоян-ных издержек ($)

С/с общая ($)

Рента-бель-ность (%)

Коэф. вклада на покрытие

Точка безубы-точности ($)

Опера-цион-ный рычаг

Запас финан-совой прочности

Полотенце махровое 1202

Полотенце махровое 1208

Полотенце махровое 1209

Скатерть 1277

Скатерть 1278

Скатерть 1280

Салфетки 1212

Салфетки 1214

Салфетки 1215

Фартук 1242

По позициям "скатерть 1278" и "скатерть 1280" самый низкий КВП - 0,1376 и 0,1266 соответственно. Повышаем цены по этим позициям с $5,10 до $5,15 и $5,20 соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

3. Далее рассматриваем позиции с самым высоким КВП , это самые выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного (как с точки зрения производственных мощностей, так и с точки зрения спроса). У нас три таких позиции: "полотенце махровое 1202", "фартук 1242" и "фартук 1244". Увеличиваем их объемы производства с 500 до 550 (полотенце), с 300 до 400 и 400 до 450 - по фартукам. Это приводит к повышению рентабельности этих позиций: с 15,6% до 15,8% по полотенцу, с 11,9% до 12,5% и с 9,1% до 9,3% - по фартукам.

4. Далее анализируем показатель операционного рычага . Самый высокий этот показатель у позиции 8 "салфетки 1214" - 6,32. Это значит, что это самая рискованная позиция, так как при не достижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигших этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности , следовательно, необходимо повысить объемы производства, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Мы повышаем объем производства с 650 шт. до 750 шт. Также анализ конкурентов показывает, что цена также может быть немного повышена с $3,0 до $3,05. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,85 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%.

5. И в заключении рассматриваем позицию с максимальной рентабельностью - в нашем случае это позиция 1 "полотенце махровое 1202" - рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому мы увеличили его плановый объем производства. Однако, спрос на позицию сокращается и чтобы добиться повышения объема продаж мы имеем возможность немного уменьшить цену с $4,2 дл $4,15. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит нам обеспечить запланированный объем продаж.

В результате внесенных корректив мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

Также, помимо приведенного в примере анализа в качестве контрольных можно использовать и следующие вопросы:

В целом выше ли объем продаж уровня безубыточности?

Какие товары убыточны, но имеют высокий коэффициент вклада на покрытие? По этим наименованиям необходимо увеличить объемы производства.

Какие продукты являются лидерами по доли в выручке и в прибыли? Этим позициям уделяется особое внимание, так как изменения в их цене или объемах больше других отразится на итоговых цифрах.

Кроме того, чтобы ассортимент действительно был оптимальным следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение.

Заключение

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

Цель ассортиментной политики – формирование ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия тесно взаимосвязаны. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий: диверсификации или интеграции, каждая из которых может быть вертикальной, горизонтальной или комплексной.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях должно осуществляться с учетом действия целого ряда факторов.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара. На первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только один – два вида наиболее ходовых товаров.

Оптимизация ассортимента представляет собой принятие решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом.

В розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров.

Во 2ом разделе третьей главы приведен пример оптимизации ассортимента с использованием операционного анализа. В результате внесенных корректив мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

Чтобы ассортимент действительно был оптимальным, следует учесть ограничения, связанные с производственными мощностями, имеющимися оборотными средствами, потребностью рынка в каждом товаре. Недостаточно ориентироваться только на экономические показатели, но в то же время нельзя принимать решения исходя исключительно из маркетинговой информации. Только рассмотрение всех факторов в системе позволит принять обоснованное решение.

Список литературы

1. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. М., Спб., Харьков, Питер, 2007, с.174.

2. Варли, Рафик.- Основы управления розничной торговлей. М., изд. Дом Гребенникова, 2005. с. 454.

3. Ильин А.И. Планирование на предприятии–М.: Новое знание, 2003, – с.279

4. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2007. – с. 309.

5. Кент Т., Омар О. Розничная торговля. М., ЮНИТИ, 2007, с.701

6. Книга директора магазина: практические рекомендации / Под ред,С.Сысоевой.- СПб.: Питер, 2006. С.-165.

7. Леви, М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2008.-448 с.

8. Любушин, Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. – 448 с.

9. Маркетинг: Учебник под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2006,

10. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература. – 2001. – с. 448.

11. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М., ИНФРА-М, 2005, с.303.

12. Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000. – 278с.

13. Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2006, с. 276.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003. – С.188

15. Спиро Р.Л., Стэнтон У.Д. Управление продажами. М., Изд. Дом Гребенникова. 2004, с. 699.

16. Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 2005. – 344с.

17. Экономический анализ: Учебник для вузов / Под ред. Л.Т. Гиляровской. – 2-е изд., доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – С.503

18. Баутов, А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. - №3 . - С.18-32.

19. Магомедов Ш., Беспалова Г. Ассортимент как инструмент – Современная торговля- 2009, №1.

20. Марчанд, Д. Управление взаимоотношениями с клиентами (ориентирование на людей, а не на технологии) / Д.Марчанд, Р.Мидоуз // Маркетинг. - 2007. - N 1.

21. Пигунова, О. Ассортиментная концепция предприятия торговли // Маркетинг. – 2007. - №1. - С.68-74

22. АВС-анализ в управлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

23. Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли // www.marketing.spb.ru/lib-mm/assort_profit.htm

24. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг // http://www.aup.ru

25. Комаха А. Ассортиментная политика // http://marketing.spb.ru

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

Тема: Особенности формирования ассортимента товаров на предприятии (на примере ООО «СтройГид»)

Введение

Теоритические аспекты формирования ассортимента товаров в коммерческой деятельности предприятия

1 Понятие ассортимента товаров в коммерции

2 Сущность формирования ассортимента товаров

3 Методы формирования ассортимента организации

Анализ особенностей формирования ассортимента товаров на предприятии ООО «СтройГид»

1 Характеристика предприятия ООО «СтройГид» и его коммерческой деятельности

2 Анализ формирования ассортимента и структуры товаров ООО «СтройГид»

3 Оценка эффективности формирования ассортимента ООО «СтройГид»

Совершенствование формирования ассортимента товаров на предприятии ООО «СтройГид»

1 Разработка мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента товаров

2 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях в России многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям. Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формирование ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Формирование ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой -необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Таким образом, объектом исследования курсовой работы является ООО «СтройГид», которое работает на рынке отделочных материалов г.Екатеринбург.

Предметом исследования курсовой работы является организационно-экономический механизм ассортимента реализуемых товаров.

Целью исследования курсовой работы - рассмотреть ассортимент товаров предприятия (на примере ООО "СтройГид").

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Раскрыть понятие ассортимента товаров;

Рассмотреть сущность формирования ассортимента организации;

- проанализировать ассортимент и структуру товаров ООО "СтройГид";

Разработать мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента товаров и провести оценку эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента.

Хронологические рамки исследования 2009-2011 гг.

Методологической основой исследования послужили следующие средства: статистические, расчетно-конструктивные, экономико-математические методы и другие.

Теоретической основой исследования курсовой работы послужили фундаментальные разработки, представленные в трудах отечественных и зарубежных авторов по исследуемой проблеме, таких как: Тарасевич В.М., Цацулин А.Н., Резников Л.М., Маренков Н.Л. Информационными источниками исследования курсовой работы являются внутренние данные предприятия ООО «СтройГид» и информация, полученная в ходе самостоятельно проведённых автором исследований по данному вопросу.

Практическая значимость результатов исследования заключается в их направленности на решение важнейших проблем формирования ассортимента, в работе были предложены мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО «СтройГид», которые могут быть использованы на практике.

1. Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров в коммерческой деятельности предприятия

.1 ПОНЯТИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В КОММЕРЦИИ

Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом.

Товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров .

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. Формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (что производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спорттоваров - летний и зимний спортивный инвентарь .

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, члененения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п.

Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п .

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга. Используется множество определений, посвященных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению - изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей .

Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу и новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара.

Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой.

Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официально-документальная, справочная, общественно-политическая литература. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. Например, учебная литература делится на учебники и учебные пособия .

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

По широте ассортимент делится на:

Ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

Ассортимент ограниченный (менее 1000 наименований);

Ассортимент узкий (менее 200 наименований);

Ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

1.2
СУЩНОСТЬ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ

Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау».

При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями .

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием.

Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним .

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Формирование формирования ассортимента и ее реализация приобретают особое значение при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса.

Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы .

1.3 МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ОРГАНИЗАЦИИ

Рассмотрим этапы и методы анализа формирования ассортимента организации. Методика формирования ассортимента включает, как минимум, 3 этапа. Рассмотрим их на рисунке 1.1.

Первым этапом работ является сбор исходной информации для формирования ассортимента и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен;

Рисунок 1.1 Этапы разработки формирования ассортимента

уточнение финансовых целей предприятия. Ассортиментная стратегия должна соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу;

определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в прошлом, персональных особенностей их руководящих работников, организационной структуры, планов развития и т. д. определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например, с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т. д.

Вторым этапом процесса формирования ассортимента стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу:

финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о:

возможных вариантах цены;

продукте и затратах на его производство;

возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных преимуществ;

сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо определить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из различных сегментов;

анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер, которые они могут предпринять в ответ;

Целесообразно определить уровень продаж и прибыльности каждого вида продукции, которого предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов, изыскать меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ассортиментной стратегии и снижения потерь от конкурентной борьбы .

Формирование ассортимента товаров позволяет значительно снизить степень риска при принятии решений о величине и динамике цены конкретных товаров . Рассмотрим принципы формирования ассортимента (рисунок 1). Таким образом, существует 5 принципов формирования ассортимента: постоянное обобщение практики изменения цен, анализ влияния эластичности спроса на динамику цен, динамика доходов потребителей и изменение цен, формирование ассортимента товаров конкурентов, формирование ассортиментных стратегий.

Рисунок 1 Принципы формирования ассортимента

Существует 6 методов формирования ассортимента . Характеристики методов формирования ассортимента приведены в таблице 1

Таблица 1 - Характеристики методов формирования ассортимента

	Краткая характеристика методов
1. Установление цены на основе себестоимости 1.1 Метод "себестоимость плюс прибыль" 1.2 Метод анализа контрольной точки	Производитель определяет цену товара, исходя из его себестоимости. Условием применения подхода является стабильность себестоимости во времени или ее небольшое изменение. Главный недостаток заключается в том, что при определении цены не учитывается уровень спроса на товар.
2. Установление цены на основе прибыли 2.1 Метод максимизации прибыли 2.1 Сопоставление валового дохода с валовыми издержками 2.1.2 Сопоставление предельного дохода с предельными издержками. 2.2 Метод целевой прибыли. 2.3 Метод целевой рентабельности продаж. 2.4 Метод целевой рентабельности инвестиций.	Для достижения желаемого уровня прибыли рассчитывается баланс валового (предельного) дохода и валовых (предельных) издержек. Целевая прибыль может быть определена либо путем ее прямого расчета, либо путем ее максимизации. Прямое определение целевой прибыли может быть выражено рентабельностью продаж или рентабельностью инвестиций
3 Установление цены на основе оценки спроса. 3.1 Метод анализа коэффициента эластичности.	Цена товара определяется, исходя из спроса на товар.Уровень цены на товар ставится в зависимость от изменения спроса. Высокая цена устанавливается, когда спрос относительно велик, а низкая цена - когда спрос снижается. В этом подходе издержки рассматриваются лишь как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене, обеспечивая прибыль, или нет.
4 Установление цены на основе потребительной стоимости. 4.1 Метод прямого определения цены. 4.2 Метод определения потребительной стоимости. 4.3 Диагностический метод.	При формировании цены руководствуются оценкой покупательной потребительной стоимости товара. Оценки потребителей выражены, как правило, в баллах или процентах. Издержки рассматриваются как вспомогательный показатель, учитываемый при обеспечении положительного хозяйственного результата. Подход применяется при внедрении на рынок нового товара.
5 Установление цены с учетом цен конкурентов. 5.1 Метод анализа технического уровня изделий - конкурентов.	В основу подхода положены цены конкурентов. Незначительное внимание уделяется собственным издержкам и спросу. При назначении цен в первую очередь учитывается качество товаров.
6 Установление цены на основе параметрического ряда изделий. 6.1 Метод удельных показателей. 6.2 Метод структурной аналогии. 6.3 Метод корреляционно- регрессионного анализа	Основы подхода составляют количественные зависимости между затратами или ценами и потребительными свойства продукции, входящей в параметрический ряд. Параметрический ряд - группа товаров, которые однородны по конструкции и технологии изготовления, имеют одинаковое функциональное назначение.

Таким образом, методика формирования ассортимента включает такие этапы, как сбор информации, стратегический анализ, выбор ассортиментной стратегии. Существует несколько методов формирования ассортимента, в зависимости от которых цена устанавливается на основе себестоимости, прибыли, оценки спроса, потребительской стоимости, цен конкурентов, параметрического ряда изделий.

Одним из инструментов, которым можно воспользоваться для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия.начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия.

Подведем итог первой главе.

Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой, Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

2. Анализ особенностей формирования ассортимента товаров на предприятии ООО «СтройГид»

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СТРОЙГИД» И ЕГ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Компания ООО «СтройГид» работает на рынке отделочных материалов уже 13 лет. Опыт, накопленный за это время, является достоянием компании и информационным капиталом каждого сотрудника. Участие персонала в корпоративных тренингах и обучающих семинарах от компаний-производителей постоянно повышает его квалификацию и осведомленность. Покупатель всегда может рассчитывать на всестороннюю консультацию относительно любых категорий продукции.

Адрес предприятия: Свердловская область, г. Екатеринбург, улица Совхозная, 19,Литер Б, 1.

Общество с ограниченной ответственностью «СтройГид», именуемое в дальнейшем «СтройГид», создано в соответствие с Федеральным законом от 08.02.1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Организация руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом от 08.02.1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», а также ставом организации. ООО «СтройГид» обладает правами юридического лица с момента его государственной регистрации в установленном порядке, имеет расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать и штамп со своим наименованием и указанием места нахождения ООО «СтройГид», бланки установленного образца, товарный знак и знаки обслуживания.

Компания имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде и арбитраже.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, в соответствии с целью и предметом деятельности.

ООО «СтройГид» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом и не отвечает по обязательствам своего учредителя.

Рассмотрим организационную структуру управления предприятием, представленную в Приложении 1. Согласно организационной структуре руководит компанией Генеральный директор, в подчинении которого находятся секретарь и 5 отделов: коммерческий отдел, отдел продаж, транспортный отдел, бухгалтерия и административно-хозяйственный отдел.

Генеральный директор ООО «СтройГид» выполняет функции по руководству текущей деятельностью торгового предприятия в пределах полномочий, представленных ему нормативными актами Российской Федерации, Уставом общества, Положением о Генеральном директоре. Он решает глобальные проблемы развития компании.

Организационная структура группы представляет собой хорошо отлаженный механизм по предоставлению продукции необходимой для проведения строительных и ремонтных работ, как крупным строительным компаниям, так и обычным потребителям.

ООО «СтройГид» является дилером таких компаний производителей, как ООО «Керамогранитный завод», созданным совместно с итальянским производителем плитки, ООО «Церсанит» являющимся производителем российской и украинской плитки. А так же одними из лидеров по производству плиточного клея, затирочных материалов и строительных материалов ООО «Литокол» и т.д.

В деятельности компании “ООО «СтройГид» можно выделить следующие направления:

Оптовая торговля комплектными системами ООО «СтройГид» для сухой отделки помещений - устройства межкомнатных перегородок, монтажа сухих сборных оснований полов, облицовки стен и потолков, мансард;

Техническое сопровождение комплектных систем ООО «СтройГид»:

Обеспечение необходимыми информационными и техническими материалами; квалифицированные консультации;

Проведение семинаров по вопросам применения комплектных систем ООО «СтройГид»;

Обучение методам “сухого” строительства.

Ценовая политика организации так же ориентирована на самые разные социальные группы. Офис и складские помещения ООО «СтройГид» расположены в одном месте, что позволяет сократить потери времени клиентов, которое расписано поминутно учитывая современные реалии российского бизнеса.

Компания имеет хорошо организованную логистику и владеет собственными единицами транспортных средств. Доставка осуществляется в кратчайшие сроки и по приемлемым ценам.

В таблице 2 показаны основные характеристики целевого сегмента компании.

Из таблицы видно, что целевой рынок разделен на три группы: собственно потребители и пользователи; организации, использующие в своих проектах продукцию ООО «СтройГид»; торговые организации (дилеры) занимающиеся перепродажей и непосредственной работой с потребителями. Юридический статус этих организаций разнообразен: частые организации, производственные кооперативы, ООО, ОАО, ЗАО.

Таблица 2 - Характеристика целевого рынка ООО «СтройГид»

Рыночные сегменты	Юридич. Статус		Местона-хождение	Цель использования	Статус взаимоот-ношений
Крупн./сред. строит. организации		строительство, отделка, ремонт	Свердловская, Московская, Челябинская, области	собств. нужды	сотрудничество
Мелкие строит. организации				собств. нужды	сотрудничество
Проектные организации		Проекти-рование		использов. в проектах	сотрудничество
		торговля		перепродажа	постоянные договорные

В настоящее время интенсивно развивается такой сектор экономики как строительство и особенно интенсивно развивается жилищное строительство: в 2011 г. доля жилых построек составила 96,5% в общем объеме строительства. Развитие строительного сектора ведет за собой развитие рынка строительных материалов. А в следствии все более нарастающего спроса, интенсивно развиваются и технологии строительства. Развитие новых технологий сопровождается обострением конкуренции не только среди строительных организаций, но и борьбой новых и старых технологий.

Сопоставляя данные о численности населения и объемах реализации продукции ООО «СтройГид» по региону, получены результаты, определяющие условный показатель продаж продукции на душу населения, представленный в таблице 3.

Потребителями продукции ООО «СтройГид» являются: крупные и средние строительные организации; мелкие отделочные фирмы и бригады; частные лица.

Таблица 3 - Условный показатель продаж продукции ООО «СтройГид» на душу населения в регионах, %

Крупные и средние строительные компании (ООО «ВитаСтрой», ООО "ДИНАЛЕКС" <#"657220.files/image001.gif">

Рисунок 2 Ассортимент товаров ООО «СтройГид», %

Рисунок демонстрирует, что большую часть в ассортименте товаров занимают строительные материалы и изделия - 59%.

При формировании ассортимента товаров ООО «СтройГид» должен учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды товаров, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

Система формирования ассортимента ООО «СтройГид» включает в себя следующие основные моменты:

Определение текущих и перспективных потребностей клиентов;

Оценку уровня конкурентоспособности закупаемой товаров;

Изучение жизненного цикла товаров и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов;

Оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте товаров.

Проанализируем данные таблицы 5 с целью выявления тенденций выполнении плана по ассортименту.

Таблица 5 - Выполнение плана по ассортименту товаров за 2011 год

Продукция	Объем системы снабжения товаров в плановых ценах, тыс. руб.		Процент выполнения плана	Объем товаров, зачтенной в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
Клей для швов, 310 мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Коэффициент выполнения плана по ассортименту товаров

Оценка выполнения плана по ассортименту товаров обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического объема системы снабжения товаров, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый объем системы снабжения. Из таблицы 5 видно, что план по ассортименту товаров выполнен на 99,7 %.

К вып. п = 858458 / 860843 * 100 = 99,7 %.

А если проводить анализ по видам товаров, то процент выполнения плана по ГКЛ составил 110 %, по ГВЛ составил 106,5 %, по керамической плитке 97,3 %.

Анализируя портфель взаимоотношений ООО «СтройГид» с поставщиками, необходимо понять наиболее важные аспекты, которые ООО «СтройГид» использует для оценки взаимодействия, а также определить ключевого поставщика на основе оценки объема поставок, который им обеспечивается.

При оценке взаимодействия ООО «СтройГид» с поставщиками, придается особое значение наличию стратегических элементов в рамках сотрудничества - как, например, совместное стратегическое планирование, совместная разработка бизнес-процессов, обсуждение с поставщиками потребностей.

Договор (контракт) на поставку товаров - это основополагающий документ, используемый в работе с поставщиками по вопросам качества. Контракт на поставку товаров между Поставщиком и ООО «СтройГид» должен содержать четкое описание требований по качеству поставляемых товаров, сроков поставки и ответственности Поставщика за поставку некачественных товаров и нарушение сроков поставки.

ООО «СтройГид» ежегодно актуализирует условия типового контракта на поставку товаров, исходя из требований управленческой системы, преследуя целью повышение качества услуг предприятия. Принятие поставщиком всех требований в отношении качества товаров и ответственности за него влияет на рейтинговую оценку поставщика и от этого может зависеть продление контракта на новый срок.

Основные разделы типового контракта: «Требования по качеству», «Порядок приемки товаров», «Гарантия качества товаров», «Ответственность сторон».

В разделе «Требования по качеству» установлен срок сертификации системы менеджмента качества поставщика в соответствии с требованиями международных стандартов ISO 9001:2000 и ISO /TS 16949, определен предельный уровень дефектности (уровень РРМ - число дефектных изделий на миллион единиц товаров) по каждому виду поставляемому товару. С целью исключения несогласованности с поставщиком всех требований к компонентам установлен срок внедрения поставщиком процедуры РРАР - процесса одобрения производства компонентов.

Определяющее действие на движение материального потока оказывает срок поставки. В типовом контракте с поставщиком он устанавливается в зависимости от вида товара, возможностей продавца и наличии товара.

Проведем анализ цен за 2009-2011 гг. ООО «СтройГид» на группу строительных товаров. Рассмотрим динамику изменения оптовых цен ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 6).

Таблица 6 - Динамика изменения оптовых цен ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

В 2009-2011 гг. происходит незначительное повышение оптовых цен на все товары ООО «СтройГид».

Рассмотрим динамику изменения розничных цен ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 7).

Таблица 7 - Динамика изменения розничных цен ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., руб.

Рассмотрим представленные показатели на графике (рисунок 3). Рисунок демонстрирует, что в 2009-2011 гг. происходит незначительное повышение розничных цен на все товары ООО «СтройГид», в 2011 г. цены поднялись в большей степени, чем в 2010 г. Рассмотрим в таблице 8 динамику изменения наценки на товары ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.

Рисунок 3 Динамика изменения розничных цен ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

Таблица 8 - Динамика изменения наценки на товары ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.,руб.

За 2009-2011 гг. наценки на все товары ООО «СтройГид» увеличились. Проведем сравнительный анализ оптовых цен реализуемых в Екатеринбурге фирмами: ООО «СтройГид», ООО «Стройматериалы», ООО «Строительный двор» в 2011 году (таблица 9). Рассмотрим оптовые цены строительных фирм.

Таблица 9 - Оптовые цены на строительные материалы фирм: ООО «СтройГид», ООО «Стройматериалы», ООО «Строительный двор», руб.

Оптовые цены ООО «СтройГид» на представленные товары выше оптовых цен ООО «Стройматериалы», но ниже оптовых цен ООО «Строительный двор».

2.3 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «СТРОЙГИД»

Проведем оценку эффективности формирования ассортимента ООО «СтройГид» в соответствии с принципами формирования ассортимента.

Проведем анализ динамики изменения объемов продаж строительных материалов ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 10).

Таблица 10 - Динамика изменения объемов продаж строительных материалов ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.

В 2010г. объемы продаж на все представленные товары ООО «СтройГид» повысились, а в 2011г. резко упали.

За 3 рассмотренных года самые низкие объемы продаж были в 2011 г., а самые высокие в 2010г.

Проведем анализ динамики изменения выручки от продажи группы строительных материалов ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг. (таблица 11).

Таблица 11 - Динамика изменения выручки от продажи группы строительных материалов ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., руб.

Материалы
Керамическая плитка (керамогранит)
Клей для швов, 310 мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,30 кг, меш.

В 2010г. выручка от продажи строительных материалов ООО «СтройГид» повысилась, а в 2011г. снизилась. За 3 рассмотренных года самая низкая выручка от продажи строительных материалов была в 2011г., а самая высокая в 2010г.

Проанализируем затраты фирмы ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг. (основные экономические показатели представлены в приложении 2). В таблице 12 представлены данные о динамике издержек.

Таблица 12 - Динамика издержек обращения ООО «СтройГид» в 2009-2011 гг., тыс.руб.

Элементы затрат				Изменение (2011-2009 гг.)
Оплата труда
Отчисления на соц. нужды
Транспортные расходы
Прочие затраты
Переменные расходы
Постоянные расходы

Как видно из таблицы, издержки обращения фирмы за 2009-2011 гг. увеличились на 62089 тыс. руб.

На рисунке 4 показан состав затрат фирмы в 2011 году.

Итак, существенную долю в затратах фирмы занимают транспортные расходы (49%) и оплата труда (40%).

Рисунок 4 Состав затрат ООО «СтройГид» в 2009-2011 гг., %

Большую часть издержек составляют переменные расходы. В 2010г. издержки обращения ООО «СтройГид» увеличились, а в 2011 г. снизились и составили: переменные 486523 тыс.руб., а постоянные 184359 тыс.руб.

Проведём анализ издержек обращения на рубль товара (таблица 13).

Таблица 13 - Динамика издержек обращения на рубль товара ООО «СтройГид» в 2009-2011 гг., тыс.руб.

За 2009-2011 гг. выручка от продажи товаров и издержки обращения ООО «СтройГид» увеличились. Следовательно, в 2010 году издержки на 1 рубль стоимости товара увеличились до 0,4 руб., а в 2011 г. снизились до 0,37 руб. За 2009-2011 гг. издержки на 1 рубль стоимости товара увеличились на 0,01 руб.

Рассмотрим некоторые показатели рентабельности ООО «СтройГид». Показатели рентабельности характеризуют финансовые результаты и эффективность деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций (процент прибыли на рубль затрат).

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле:

(2.1)

где ЧП - чистая прибыль;

ВР - выручка от реализации продукции.

Рентабельность товаров определяется по формуле:

(2.2)

где Ппр. - прибыль от продажи товаров;

Ио - издержки обращения фирмы.

Прибыль от продажи товаров ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., представлена в таблице 14.

Таблица 14 - Прибыль от продажи товаров ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., тыс. руб.

				Измене-ние (2010-2009 гг.)	Изменение (2011-2010 гг.)
Керамическая плитка (керамогранит)
Клей для швов, 310 мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,меш.
Итого по товарам

Прибыль от продажи товаров ООО «СтройГид» в 2010 г. повысилась по таким товарам, как ГКЛ, ГВЛ, штукатурная смесь, а по стальным понизилась, в 2011г. прибыль понизилась по всем представленным видам товаров, кроме листа 12,5х118 4SK.

Проведем расчет показателей рентабельности единицы продукции. Показатели рентабельности продаж ООО «СтройГид» представлены в таблице 15. Расчет значений проведен по формуле 2.1

Таблица 15 - Динамика показателей рентабельности продаж ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., %

Показатели				Изменение (2010-2009)	Изменение (2011-2010 гг.)
Керамическая плитка (керамогранит)
Клей для швов, шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,меш.
В среднем по товарам

Показатели рентабельности товаров ООО «СтройГид» представлены в таблице 16. Расчет значений проведен по формуле 2.2

Таблица 16 - Динамика показателей рентабельности товаров ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., %

Показатели				Изменение (2010-2009)	Изменение (2011-2010 гг.)
Керамическая плитка (керамогранит)
Клей для швов, 310мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,30 кг, меш.
В среднем по товарам

Средние показатели рентабельности по продажам и товарам представлены на рисунке 5.

В 2010 году средний показатель рентабельности продаж увеличился на 0,002% и составил 0,058%, в 2011 г. увеличился на 0,002% и составил 0,061%. В 2010 г. средний показатель рентабельности товаров снизился на 0,013% и составил 0,114%, в 2011 г. увеличился на 0,021% и составил 0,165%.

Таким образом, за рассмотренный период времени в ООО «СтройГид» в 2010 г. объемы продаж на все представленные товары ООО «СтройГид» повысились, а в 2011 г. резко упали. За 3 рассмотренных года самые низкие объемы продаж были в 2011 г., а самые высокие в 2010 г. В 2010 г. выручка от продажи строительных материалов ООО «СтройГид» повысилась, а в 2011 г. снизилась. Большую часть издержек обращения составляют переменные расходы. В 2010 г. издержки обращения ООО «СтройГид» увеличились, а в 2011 г. снизились и составили: переменные 486523 тыс.руб., а постоянные 184359 тыс.руб.

Рисунок 5 Средние показатели рентабельности по продажам и товарам ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг., %

Подведем итого второй главе.

ООО «СтройГид» работает на рынке отделочных материалов с 1998 года. Ассортимент компании ориентирован на широкого потребителя. Это и крупные строительные организации, занимающиеся отделкой различных объектов таких как торговые центры, офисные центры, кинотеатры, госпиталя и тд., и мелкие предприниматели продающие продукцию компании конечному потребителю, расположенные на строительных рынках, и конечно простые люди, которые затеяли ремонт у себя дома.

Для достижения успеха компании ООО «СтройГид» необходимо сделать следующее: увеличивать сбыт продукции за счет сохранения своей доли на рынке (в 2011 г. сильно сократились объемы продаж), увеличивать свою долю на рынке за счет повышения требований потребителей к товарам (т.к. в 2011 г. объем рынка незначительно уменьшился), принять меры по повышению прибыли предприятия в 2011 г., за счет увеличения выручки от продажи строительных товаров и сокращения затрат на их реализацию. Деятельность компании ООО «СтройГид» ведется в достаточно благоприятных условиях, т.к. у предприятия достаточно много сильных сторон, обеспечивающих ему лидирующее положение на рынке.

Увеличение объема продаж,

3. Совершенствование формирования ассортимента товаров на предприятии ООО «СтройГид»

3.1 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ

Разработаем мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО «СтройГид».

Анализ основных экономических показателей ООО «СтройГид» и оценка формирования ассортимента показала, что, несмотря на увеличение рентабельности продаж и товаров, основными проблемами предприятия является значительное снижение объемов продаж и прибыли предприятия в 2011 г., связанное с финансовым кризисом в стране.

Поэтому главными целями совершенствования формирования ассортимента в ООО «СтройГид» являются:

Увеличение прибыли предприятия,

Величение объема продаж.

Для решения этих проблем предлагаются следующие направления совершенствования ценообразования:

Увеличить прибыль предприятия позволит снижение издержек обращения.

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятия является снижение себестоимости.

В 2012г. транспортные расходы ООО «СтройГид», составляющие значительную часть себестоимости (как показал анализ) понизятся, в связи с понижением цен на бензин на 10%, что повлияет на снижение себестоимости продукции.

Можно выделить еще одно направление снижения себестоимости продукции на ООО «СтройГид»: необходимо учитывать соотношение темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рекомендуется снизить заработную плату сотрудников на 2%.

Издержки предприятия являются важным элементом в стратегии формирования цен. Предприятие тщательно следит за своими издержками, так как если издержки производства превысят издержки конкурентов на данный вид продукции, то предприятию придется повысить цену на товар или согласиться на меньшую прибыль при сохранении прежней цены. Чтобы успешно работать в рыночных условиях, производство конкурентоспособной продукции должно быть налажено с самыми низкими издержками.

Мероприятия по увеличению объемов продаж (таблица 17).

Таблица 17 - Мероприятия по увеличению объемов продаж в ООО «СтройГид»

	Мероприятия
Определение уровня цен	В связи с тем, что экономическое положение потребителей продукции ухудшилось необходимо рассмотреть пути снижения цен на строительные товары
Товарная политика	Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования, фирма должна ориентироваться на цены конкурентов, на изменение моды, вкусов и предпочтений покупателей
Товародвижение	Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей. Основными методами продвижения товаров являются, реклама, стимулирование сбыта и пропаганда
Сокращение остатков нереализованной продукции	Устраивать распродажи; -предоставлять покупателям скидки, например, при покупке товаров на определённую сумму или при покупке сразу нескольких вещей; -проводить такие акции как, например, подарки покупателям при покупке товаров на определённую сумму; -предоставлять возможность покупки наиболее дорогих товаров в кредит или в рассрочку; -организовать систему скидок по карточкам постоянного клиента, например, при покупке товаров на определённую сумму покупатель получает карточку постоянного клиента с предоставлением возможности получения скидки при следующих покупках и т.п.
Стимулирование потребителей	Распространение купонов; предложения о возврате денег; упаковки; продажа товаров по льготной цене, премии, конкурсы.

Целями ООО «СтройГид» в области коммеречской деятельности являются:

Обеспечение роста объёма продаж за счет глубокого проникновения на существующие рынки сбыта, поиска новых рынков сбыта, наиболее полного удовлетворения потребностей рынка, достижения превосходства над конкурентами;

Удержание своих позиций на рынке;

Получение прибыли;

Поддержание конкурентоспособности продукции.

Как известно, наиболее эффективным способом организации сбытовой политики является ее формирование с точки зрения маркетингового подхода, что требует разработки целенаправленной маркетинговой стратегии.

Таким образом, мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО «СтройГид» будут направлены на увеличение объема продаж и увеличение прибыли предприятия.

3.2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА

Проведем расчет эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента. Для этого:

Рассчитаем новые цены на группы строительных товаров на 2012 г.

Проведем расчет издержек обращения.

Рассчитаем основные экономические показатели ООО «СтройГид» и проведем сравнительный анализ с показателями 2011 г.

Расчет новых цен группы строительных товаров на 2012 г. Анализ цен ООО «СтройГид» в сравнении с конкурентами показал, что цены ООО «СтройГид» на строительные товары выше цен ООО «Стройматериалы», но ниже цен ООО «Строительный двор». Для увеличения объемов продаж необходимо понизить оптовые и розничные цены ООО «СтройГид» до уровня ближайших конкурентов ООО «Стройматериалы».

Рассмотрим в таблице 18 новые цены ООО «СтройГид».

Таблица 18 - Цены на строительные материалы фирмы ООО «СтройГид» в 2012 г.(прогноз) руб.

Исходя из установленных новых цен, представим величину снижения цен в 2012 г. в таблице 19.

Таблица 19 - Динамика изменения цен в 2011 г.-2012 г.(прогноз),руб.

Таким образом, произойдет незначительное понижение цен на все товары.

Расчет издержек обращения в 2012 г.:

Расчет оплаты труда произведем с учетом снижения на 2%.

- (266017*2/100)=260696,66 тыс.руб.

Отчисления на соц.нужды составляют 24%.

66* 24/100=62567,2 тыс.руб.

Транспортные расходы понизятся на 3%, в связи с понижением в стране цен на бензин.

92-(337158,92*3/100)=327044,12 тыс.руб.

Сумму прочих затрат, переменных и постоянных расходов рассчитаем с учетом инфляции.

+(3862*13,5/100)=4383,37 тыс.руб.

+(486523*13,5/100)=65680,6 тыс.руб.

+(184359*13,5/100)=4383,37 тыс.руб.

Представим данные в таблице 20.

Таблица 20 - Динамика издержек обращения ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г. (прогноз), тыс.руб.

Элементы затрат		2012 год (прогноз)	Изменение (2012-2011 гг.)
Оплата труда
Отчисления на соц. нужды
Транспортные расходы
Прочие затраты
Итого издержки обращения, из них
Переменные расходы
Постоянные расходы

Как видно из таблицы, издержки обращения фирмы в 2012 г. снизятся на 16191 тыс. руб.

На рисунке 6 показан состав затрат фирмы в 2011 году.

Рисунок 6 Состав затрат ООО «СтройГид» в 2012 г. (прогноз)г., %

Итак, существенную долю в затратах фирмы будут занимать транспортные расходы (48%) и оплата труда (41%).

В 2012 г. переменные издержки обращения ООО «СтройГид» снизятся 16034 тыс.руб., а постоянные издержки обращения ООО «СтройГид» снизятся на 157 тыс.руб.

Проведем расчет выручки от продажи товаров в 2012 г. Планируется на 2012 г. в связи со снижением цен на товары, увеличение объемов продаж на 0,005% и выручки на 2%. Проведем расчет выручки от продаж в 2012 г.

+(183622*2/100)= 1839994 тыс.руб.

Проведём анализ издержек обращения на рубль товара (таблица 21).

Таблица 21 - Динамика издержек обращения на рубль товара ООО «СтройГид» 2011 г.-2012 г. (прогноз), тыс.руб.

За 2012 г. (прогноз) выручка от продажи товаров увеличится на 3672,4 тыс.руб., а издержки обращения ООО «СтройГид» снизятся на 16190,65 тыс.руб. Следовательно, в 2012 году издержки на 1 рубль стоимости товара снизятся до 0,35 руб., изменение составит 0,015 руб.

Рассмотрим показатели рентабельности ООО «СтройГид». Объемы продаж в 2011 г.-2012 г.(прогноз) (с учетом увеличения на 0,1%) представлены в таблице 22. Предполагается минимальное увеличение объемов продаж, в связи с финансовым кризисом.

Таблица 22 - Динамика изменения объемов продаж ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г. (прогноз)

Прибыль от продажи товаров ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г.(прогноз) представлена в таблице 23. Она рассчитана путем умножения объемов продаж на величину наценки.

Таблица 23 - Прибыль от продажи товаров ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г. (прогноз), тыс.руб.

Прибыль от продажи всех видов рассмотренных товаров ООО «СтройГид» в 2012 г. повысится.

Проведем расчет показателей рентабельности единицы продукции. Показатели рентабельности продаж ООО «СтройГид» представлены в таблице 24.

Таблица 24 - Динамика показателей рентабельности продаж и товаров ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г. (прогноз), %

Показатели		Выручка от продаж	Издержки обращения	Рентабельность продаж	Рентабельность товаров
Клей для швов, 310мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,30 кг

В 2011 году наибольшие показатели рентабельности 1,3% у товара- наливной пол, наименьшая рентабельность 0,8% у товара - лист, 12,5х118 4SK.

Сравним показатели рентабельности 2012 г. и показателями 2011 г. в таблице 25.

Таблица 25 - Динамика изменения показателей рентабельности ООО «СтройГид» в 2011 г.-2012 г. (прогноз),%

					Абс.изменение 2012-2011 гг.
Показатели	Рент. продаж	Рент. товаров	Рент. продаж	Рент. товаров	Рент. продаж	Рент. товаров
Керамическая плитка (керамогранит), м2
Клей для швов, 310мл,шт.
Наливной пол, 40 кг,меш.
Штукатурная смесь,30 кг, меш.

Из таблицы видно, что рентабельность продаж и товаров в 2012 г. увеличится по всем товарам, кроме товара «штукатурная смесь», по которому рентабельность снизится на 0,08%.

Таким образом, в результате предложенных мероприятий издержки обращения уменьшились и в связи с этим рентабельность продаж и товаров, прибыль от продажи всех видов товаров увеличилась.

Подведем итог третьей главе.

Было предложено проведение мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента с учетом:

Понижения цен на товары до уровня ближайших конкурентов,

с учетом инфляции,

снижения транспортных расходов на 3%, в связи с понижением в стране цен на бензин,

с учетом понижения заработной платы на 2%,

с учетом планируемого увеличения объемов продаж, в связи с понижением цен, на 0,1%.

Заключение

Номенклатура, или товарный ассортимент, - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой, Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Компания ООО «СтройГид» работает на рынке отделочных материалов уже 13 лет. Основная задача деятельности компании - представление интересов предприятий-производителей группы ООО «СтройГид» в России и продвижение продукции ООО «СтройГид» на строительный рынок в регионах Урала, Сибири и Дальнего Востока России.

При формировании ассортимента товаров ООО «СтройГид» должен учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды товаров, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

Главными целями совершенствования формирования ассортимента на 2012 г. в ООО «СтройГид» являются:

Увеличение объёма продаж;

Увеличение прибыли предприятия.

Были предложены следующие мероприятия для решения этих задач:

Понизить цены на товары;

Провести совершенствование товарной политики, дифференцированное сегментирование, повышение уровня обслуживания потребителей, улучшение качественных показателей обслуживания, использование неассортиментных методов продвижения, сокращение остатков нереализованной продукции, методы стимулирования потребителей.

В результате предложенных мероприятий издержки обращения уменьшились и в связи с этим рентабельность продаж и товаров, прибыль от продажи всех видов товаров увеличилась.

Таким образом, мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО «СтройГид» запланированные на 2012 г. можно считать эффективными.

ассортимент товар цена

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие - М.: Дело и Сервис, 2010. - 120 с.

2. Амблер Т. Практический маркетинг.- СПб. Питер.-2011. - 141 с.

3. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов ВУЗов - 10-е изд., перераб. и доп. -М.: Дашков и К,2010.-696с.

4. Ильин А.И. Планирование на предприятии розничной торговли - М., 2011. - 224 с.

Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество - М.: Наука, 2010. - 130 с.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент - СПб.: Питер Ком, 2009. - 113 с.

Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование - М.: БЕК, 2010. - 92с.

Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для студентов вузов/ О.В.Памбухчиянц. М.: Дашков и К, 2010 - 639с.

Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина; М-во образования РФ. - Изд. 12-е, перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2010. - 500 с. ; 21 см. - ISBN 5-04462-208-3 (в пер.).

Перлов В.И. Маркетинг на предприятиях отрасли - М.:БЕК, 2011. - 90с.

Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учеб. для вузов / Ф.П. Половцева; М-во образования РФ. - М. : Инфра-М, 2011. - 248 с. : ил. ; 21 см. - (Высшее образование). - Библиогр.: с. 241-243. - ISBN 978-5-16-002274-1.

Попов Е.В. Теория маркетинга - Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2010. - 119 с.

Слепов В.А., Голанов В.А., Быкова Е.В., Хоминич И.П. Финансы и цены - М.: ИДФБК-ПРЕСС, 2009. - 196 с.

14. Академия рынка: Маркетинг /Пер. с фр./А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. - М.: Экономика, 2009. - 231 с.

15. Аристархова М.К., Крахмалева А.В. Маркетинговое исследование поведения потребителей // Маркетинг. 2011. № 6. .- С. 29-34

16. Михайлова Е.В. Ценовые стратегии: современные мировые тенденции // Маркетинг в России и за рубежом. 2011. № 5.- С. 14-19

Пигунова О.В. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли // Маркетинг. 2011. № 11.- С. 32-40

Секерин В.Д. Проблемы функционирования маркетинговых служб на российских предприятиях // Маркетинг. 2012. № 2.- С. 42-46

Приложения

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Организационная структура ООО «СтройГид»

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Основные экономические показатели ООО «СтройГид» за 2009-2011 гг.

Выручка от реализации
Себестоимость товаров, продукции, работ, услуг
Валовая прибыль
Прибыль (убыток) от продаж
Прочие расходы
Прибыль (убыток) до налогообложения
Текущий налог на прибыль
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Выручка от продажи единицы продукции строительных материалов ООО «СтройГид» в 2009-2011 гг., руб.

Наименование

Рекомендуем также Всё о гарантийном ремонте товара Относительная величина выполнения плана Защита прав работников в России: всё, что нужно знать руководителю и подчиненному “Ошибочно” присланное письмо о переводе средств На майл пришло письмо о переводе денег Увольнение сотрудника по болезни или состоянию здоровья – правила оформления и выплаты Стив Шапиро. Проживая Америку. Стив Шапиро: Проживая Америку Проживая америку выставка фотографий стива шапиро Loading...