Направления анализа ассортиментной политики промышленных предприятий. Тема: Анализ ассортиментной политики. Анализ ассортиментной политики торговой организации ООО «Вестербелторг»

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии универсама «Соседи». В обязанности работников отдела поставок компании входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов, о видах товаров, медленно реализуемых.

Одним из важнейших требований к товародвижению является его плано-мерная организация по заранее разработанным графикам, в которых преду-сматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых товаров.

Работники отдела поставок осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

В течение года ассортимент магазина пополняется в среднем на 1-1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара продавцов информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в магазине.

Структура ассортимента должна быть наиболее рациональной, чтобы в полной мере удовлетворять потребности населения.

Структура ассортимента универсама «Соседи» за 9 мес. 2010-2011 гг. представлена в табл. 2.6.

Таблица 2.6

Таким образом, наибольшую долю в структуре розничного оборота универсама «Соседи» составляет мясо и мясная продукция, так же эта товарная группа имеет наибольший темп роста.

Проанализируем структуру ассортимента товаров, реализуемых в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по поставщикам (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Согласно данным табл. 2.7, наибольший удельный вес среди поставщиков мясной продукции занимают товары предприятий ООО «Торговая площадь», однако наблюдается рост доли других поставщиков. Данный факт обусловлен расширением ассортимента свежего мяса и мясных полуфабрикатов.

Значительных изменений в структуре остальных товаров, реализуемой в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по основным поставщикам не произо-шло.

Поиск новых поставщиков ведется регулярно. Заключение договоров производится преимущественно на долгосрочные периоды, что позволяет получать дополнительную экономию средств за счет, предоставляемых скидок.

Анализ надежности основных поставщиков приведен в табл. 2.8.

Данный анализ проведен на основании выполнения поставщиками условий договора в количественном выражении. Сумма поставленных товаров поставщиками складывалась с учетом вычетов за не доставленную продукцию, за некачественную продукцию.

торговый оптовый коммерческий ассортимент

Таблица 2.8

Основываясь на полученных данных можно провести ранжирование по-ставщиков предприятия в зависимости от их надежности. По данному признаку поделим поставщиков на 5 основных групп:

• а) абсолютно надежные поставщики (100%);
• б) надежные поставщики (90-100%);
• в) частично надежные поставщики (80-90%);
• г) частично не надежные поставщики (70-80%);
• д) не надежные поставщики (менее 70%).

Проведенное ранжирование показало, что большая часть основных по-ставщиков продукции, являются абсолютно надежными поставщиков) и в 2011 году данные поставщики полностью выполнили свои обязательства перед предприятием торговли.

Оценим ассортимент товаров универсама «Соседи» согласно важнейшим показателям: широте, полноте, коэффициенту обновления ассортимента.

Широта товарной номенклатуры универсама «Соседи» представлена 12 ассортиментными группами.

Рассчитаем коэффициент широты. Учитывая, что базовая широта данного магазина должна составлять 12 однородных товарных групп (помимо 12 представленных, в номенклатуре ассортимента может находиться посуда, бельевые товары (полотенца и др.), коэффициент широты равен:

Кш = (12 / 14) * 100% = 85,7%.

Ассортиментный перечень универсам (прил. 2) содержит 8035 наименований, но в данный момент представлено 7895 наименования, соответственно, коэффициент полноты равен:

Кп = (7895 / 8035) * 100 = 98,3%

Степень обновления ассортимента характеризуется долей новых товаров в общем объеме продаж. Количество новых видов товарных групп в универсаме не наблюдалось. Проведенный расчет показателей ассортимента позволяет судить о том, что широта представленного ассортимента товаров универсама «Соседи» достаточно велика (данному показателю соответствует 85,7%), кроме того, ассортимент достаточно полный (98,3%).

Новизна ассортимента товаров равна нулю. Следовательно, руководству данного предприятия стоит рассмотреть возможность ввести новые виды товарных групп, чтобы удовлетворить покупательские предпочтения, возможно, посуду и бельевые товары.

Для измерения вклада в объем сбыта проводится АВС - анализ по группам товаров (табл. 2.9).

Таблица 2.9

Таблица 2.10

Из табл. 2.10 видно, что мясо, мясные продукты и зерновые продукты, рыбная и плодоовощная продукция вносят значительный вклад в формирование общего объема сбыта и дают и 75% результата, поэтому их можно отнести к группе А. Хозяйственные, вкусовые, и кондитерские товары дают 20% общего результата, следовательно могут быть отнесены к группе В, вносящие средний вклад в формирование общего объема сбыта.

Следовательно остальные группы товаров дают всего лишь 5% общего результата, а значит относятся к группе С, вносящие незначительный вклад в формирование общего объема сбыта.

Таким образом, формируя товарно-ассортиментную политику предприятия нужно уделить внимания расширению ассортимента товаров группы С и по возможности определить цены на эти товары ниже рыночных.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.

XYZ-анализ (табл. 2.11) позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

Таблица 2.11

Таким образом, все товарные группы попали в категорию Х, коэффициент вариации которых не превышает 0,4%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать.

Анализ ассортимента и планирование ассортиментной политики является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности любой компании. Однако глубина и осознанность данной работы напрямую зависит от уровня развития компании. Вообще не заниматься ассортиментом в бизнесе невозможно.

В начале следует сразу определить, что понимается под «ассортиментом» и «ассортиментной политикой».

Ассортимент – состав и соотношение различных видов продукции, товаров, услуг на предприятии.

Обратим внимание, что в определении отдельно указано соотношение различных наименований продукции. Другими словами, для понимания сути термина ассортимент важно знать не только, что предприятия выпускает/продает 150 наименований товара, но и то, какую долю каждое из наименований занимает в объеме производства/продажи и других показателях (в частности в прибыли).

Ассортиментная политика - политика, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции (услуг) с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов.

Другими словами при определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную политику.

Принципы формирования ассортимента :

– оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность экономических и маркетинговых показателей (в частности объем продаж), с другой стороны;

– достижение максимально возможной рентабельности обеспечивается за счет постоянного мониторинга экономических показателей и своевременного принятия решений по корректировке ассортимента;

– стабильность маркетинговых показателей обеспечивается прежде всего за счет постоянного контроля за ситуацией на рынке и своевременной реакции на изменения, а еще лучше принятие упреждающих действий.

Кроме того, важно, чтобы наименований продукции было не слишком много. По нашему опыту, для большинства российских предприятий основной резерв оптимизации ассортимента до сих пор заложен в значительном сокращении ассортиментного ряда. Слишком большой ассортимент плохо сказывается на экономических показателях – появляется много позиций, которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности. В итоге общая рентабельность сильно падает. Только исключение нерентабельных и малорентабельных позиций из ассортимента может дать компании увеличение общей рентабельности на 30 – 50%.

Здесь будет уместным напомнить о психологии восприятия информации человеком. Реальность такова, что среднестатистический человек способен единовременно воспринять не более 5-7 (реже до 9) смысловых конструктов. Таким образом, человек, делая выбор, сначала выбирает эти самые 5-7 вариантов на основании такого же количества критериев. Если продавец предлагает большее количество критериев выбора, покупатель начинает испытывать дискомфорт и самостоятельно отсеивает незначимые, с его точки зрения, критерии. То же происходит и при выборе собственно товара. Теперь представьте, что происходит, если перед человеком сотня практически не отличимых (для него) товаров, а купить ему нужно один. Люди в такой ситуации ведут себя следующим образом: либо вообще отказываются от покупки, так как не в состоянии сопоставить такое количество вариантов, либо предпочитают то, что уже брали (или что кажется знакомым). Есть и еще одна категории людей (около 7%), любители новинок, которые наоборот выберут что-то, что еще не пробовали.

Таким образом, с точки зрения покупателя (для обеспечения спокойного выбора из поддающихся восприятию вариантов) ассортимент должен состоять не более чем из 5-7 групп по 5-7 наименованиям, т.е. весь ассортимент с точки зрения восприятия оптимально должен состоять из 25 – 50 наименований. Если наименований объективно больше, то выход состоит только в дополнительной классификации.

Считается общепринятым, что покупателю нужен широкий ассортимент. Этот самый широкий ассортимент часто обозначают даже как конкурентное преимущество. Но на деле получается, что для производителя широкий ассортимент – это сотни наименований продукции, а для потребителя – 7 наименований уже более чем достаточно. И таким образом потребителю нужен вовсе не широкий ассортимент, а необходимое для него разнообразие.

Если предприятие исповедует подход широкого ассортимента, то достаточно провести анализ продаж, посмотреть статистику, чтобы убедиться, что лидерами продаж являются 5 – 10, от силы 15% наименований, все остальные позиции продаются очень мало, спрос на них невелик, хотя издержки мало отличаются от издержек по лидерам продаж. Получается ситуация, когда несколько наименований «кормит» весь широкий ассортимент предприятия. И это далеко не всегда оправдано с точки зрения обеспечения полноты ассортимента (любимых аргумент продавцов), то есть представленности различных наименований для покрытия максимально возможных вариантов потребностей клиентов. На практике получается, что полнота вполне обеспечивается, даже если сократить существующий ассортимент вдвое и даже втрое. Главное, в данном случае правильно классифицировать весь товар и добиться того, чтобы в ассортименте были представлены товары из каждой возможной группы данной классификации. Причем чем больше оснований для классификации компания сможет выделить, тем более взвешенным будет решение. Так, классификация товаров может быть по удовлетворяемым потребностям клиентов, по функциональному назначению товара, по выгоде для компании.

Особое значение в такой ситуации имеет то, какую роль играют те или иные позиции ассортимента. Для этого продукцию можно классифицировать по следующим группам:

А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста);

Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости);

В – стратегическая группа товаров (товары, призванные обеспечить будущую прибыль компании);

Г – тактическая группа товаров (товары, призванные стимулировать продажи основной товарной группы и находящиеся в стадии роста и зрелости);

Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок);

Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка).

После этого, необходимо определить долю каждой группы в общем объеме продукции. Для устойчивого положения компании в структуре ассортимента: группа товаров А и Б должна составлять не менее 70%.

Таким образом, это дает возможность оценить имеющийся ассортиментный набор в компании и, соотнеся его с получаемой прибылью, оценить правильность планирования ассортимента, его сбалансированность.

К тому же не всегда увеличение объема товаров групп, приносящих основной доход, будет способствовать увеличению прибыли компании. Здесь важно обращать внимание на остаток нереализованных товаров (какое увеличение он даст и возможность его дальнейшей реализации).

Пример: Компания (деятельность которой – розничные продажи сезонной продукции) грамотно сформировала ассортимент, 80% которого приносило основную прибыль компании. И впоследствии приняла решение увеличить объем этих товаров с целью увеличения прибыли. Однако не учла тот факт, что с ростом объема продаж, увеличивался и остаток этих непроданных товаров. А это увеличение оказалось критичным для последующей их реализации из-за сезонности этих товаров. Следовательно, в результате компания начала терять запланированную прибыль и столкнулась с дополнительными трудностями реализации этих товаров.

Поэтому, перед принятием решения изначально необходимо было проанализировать спрос со стороны потребителей на эту продукцию и их готовность покрыть предложение.

Эргардт О.И. Методы анализа ассортиментной политики предприятия / О.И. Эргардт, О.И. Герман // Экономика и бизнес: теория и практика – 2017. – №9. – С. 55-58

МЕТОДЫ АНАЛИЗ А АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ

О.И. Эргардт, канд . экон . наук, доцент

О.И. Герман, канд . экон . наук

Алтайский государственный университет

(Россия, г. Барнаул)

Аннотация. В статье представлен аналитический обзор основных методов анализа ассортиментной политики предприятия, дано определение ассортиментной политики, на основе анализа определений, представленных в экономической литературе, обоснована актуальность для предприятия грамотно сформированной ассортиментной политики.

Ключевые слова: а ссортимент, ассортиментная политика, менеджмент, методы, цена, безубыточность продаж, оптимизация.

Для обеспечения эффективного упра в ления ассортиментом предприятию нео б ходимо иметь стратегию поведения на т о варном рынке, максимально удовлетворять потребительский спрос, определять опт и мальный товарный ассортимент. Ассорт и ментная политика охватывает не только производственную и сбытовую деятел ь ность предприятия, но и всю работу, св я занную с потребителями и комплексным исследованием рынка. Оптимальная а с сортиментная политика предприятия вли я ет на его финансовые результаты, то есть увеличивает выручку и прибыль предпр и ятия. При неэффективной ассортиментной политике предприятие теряет свою конк у рентоспособность и финансовую устойч и вость.

В экономической литературе предста в лено несколько трактовок понятия «ассо р тиментная политика предприятия». По мнению Русинова Ф.М. , «Ассортиментная политика – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспеч и вающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой пр и были» . Кныш М.И считает, что « Ассортиментная политика – это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расш и рении (сужении) ассортимента выпуска е мой (продаваемой) продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры пре д приятия и прочие конъюнктурные соста в ляющие» . Шемитов П.В. дает б о лее конкретное определение ассортимен т ной политики, связывая его с номенклат у рой производимых и реализуемых товаров .

Таким образом, экономическая су щ ность ассортиментной политики предпр и ятия заключается в оптимальном форм и ровании ассортимента продукции по тем товарам, которые пользуются спросом на рынке, в зависимости от финансовых во з можностей предприятия и стратегии его развития.

По мнению А.Г. Поршнева , «политика изменения ассортимента может базир о ваться на трех подходах. Во-первых, это вертикальная диверсификация деятельн о сти предприятия, направленная на расш и рение (сужение) товарного ассортимента, а также на создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции. Во-вторых, это горизонтальная диверс и фикация, которая представляет собой и з менение ассортимента в рамках уже пр о водимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации. В-третьих, комплексное и з менение, то есть диверсификация в том и другом направлениях» .

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стр а тегий. Как отмечает Лубков В.А. , «расш и рение ассортимента может быть связано c диверсификацией, а сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразн о стью) интеграции, как верт икальной, так и горизонтальной» .

По мнению М.Х. Мескона , «формир о ванию ассортимента предшествует разр а ботка ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное п о строение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, потреб и тельские требования определенных групп (сегментов рынка)» .

Большую роль в разработке грамотной ассортиментной политики предприятия играют методы анализа. Для проведения грамотного анализа ассортиментной пол и тики эти методы нужно совмещать, ада п тируя к деятельности конкретного пре д приятия. Результаты анализа, полученные по различным методам, сравниваются м е жду собой и на основании полученной и н формации разрабатываются предложения по оптимизации ассортиментной полит и ки.

Самым простым и распространенным методом анализа ассортиментной полит и ки является метод АВС. Этот метод анал и за строится на основании принципа Пар е то, Дж. Гибсон пишет в своей книге «О р ганизация: Поведение, Структура, Проце с сы: «за большинство возможных результ а тов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило – 20 на 80» . Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей ун и версальности и эффективности. В ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и пар а метров анализа можно подойти творчески. Наибольшее внимание нужно уделять т о варам группы «А», они приносят на и больший доход предприятию. Сгруппир о вав товар по одному параметру нужно с о поставить полученный результат с друг и ми параметрами. Группа «С» может пр и носить 20% дохода, составлять 50% това р ного запаса и занимать 80% площади склада, эти товары приносят наименьший доход и могут быть сокращены. Однако непродуманное сокращение товаров гру п пы «С» (20% дохода предприятия) прив е дет к тому, что через некоторое время о с тавшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельн о сти для предприятия может снизиться на 50%.

Другим распространенным методом анализа ассортимента можно назвать ан а лиз по адаптированной матрице BCG (Бо с тонской консалтинговой группы). Матр и ца BCG строится на основании внутренней информации предприятия и позволяет сд е лать полноценный ассортиментный ан а лиз и выводы по структуре продукции. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в с о ответствии с попаданием конкретного т о вара в соответствующий квадрант): «зве з ды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп сущ е ствует приоритетная стратегия. Так, н а пример, товары, которые давно продаются предприятием и имеют большую долю рынка попадают в квадрат «дойные кор о вы», они требуют мало инвестиций, и приносят много денег. Оптимальная стр а тегия для них — минимальные и эффекти в ные инвестиции. «Звезды»- это тоже лид е ры рынка, но для их поддержания треб у ются большие инвестиции. Вкладывая и н вестиции, можно получить большую пр и быль от этих товаров. От «Собак» лучше вообще избавляться, если это возможно. Они имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Себестоимость этих товаров обычно выше, чем у конкурентов, а пр и быль ниже среднеотраслевой. Поддерж и вать инвестициями эти товары не имеет никакого смысла. «Дикие кошки», по др у гим источникам «трудные дети», имеют высокие темпы роста, но небольшую долю рынка. Это непредсказуемые товары. Если они оцениваются как перспективные тов а ры, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же предприятие не намерено финансировать средства в поддержку « трудных детей», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Анализа матрицы BCG необходимо проводить постоянно, каждый квартал. Р е гулярный анализ позволит сбалансировать ассортимент предприятия, проанализир о вать потенциал существующего продукт о вого портфеля и выработать стратегию дальнейшей работы с ним.

Стратегический анализ макросреды проводится с помощью PEST — метода. Его цель – отслеживание изменений макроср е ды по четырем направлениям. PEST-анализ включает в себя политическую, экономическую, социальную и технич е скую составляющие. Анализ этих соста в ляющих позволяет грамотно оптимизир о вать ассортимент, приспосабливая эффе к тивные продажи к внешним условиям.

Благоприятные параметры восприн и маются организацией как возможности, а неблагоприятные как угрозы. Самым э ф фективным и простым методом анализа состояния организации является SWOT-анализ.

SWOT-анализ позволяет проанализир о вать состояние предприятия с точки зр е ния сильных и слабых его сторон, это внутренняя характеристика состояния предприятия. Внешний анализ осущест в ляется с точки зрения потенциальных во з можностей предприятия и возникающих угроз. В результате строится стратегич е ская матрица, на основании которой ра з рабатывается стратегия предприятия.

По мнению Гончарова В.В.: «в насто я щее время можно выделить следующие основные направления развития SWOT-анализа: во- первых, это отображение в модели динамических изменений орган и зации и ее конкурентной среды, во-вторых, учет результатов анализа орган и зации и ее конкурентной среды с испол ь зованием классических моделей стратег и ческого планирования и, в-третьих разр а ботка SWOT моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке. Таким образом, SWOT-анализ применяе т ся для анализа факторов конкурентного окружения и отдельный этап оценки и структурирования информации, собранной в соответствии с классическими моделями PEST и SWOT » .

Для оптимизации ассортимента пре д приятия используется также ряд эконом и ческих моделей, среди которых наибол ь шее распространение получила «Модель экономически обоснованного размера з а каза» (EOQ). Эта модель позволяет опр е делить оптимальный размер партии п о ставки товаров, а потом и оптимальный размер заказа. В экономической литерат у ре эта формула известна, как формула Уилсона .

При оптимизации ассортиментной п о литики целесообразно определять периоды эластичного и неэластичного спроса. П о казатель эластичности ввел в экономич е ский анализ А. Маршалл. Изучая эласти ч ный и неэластичный спрос можно увел и чивать или уменьшать продажи, изменяя цену товара.

В.Г. Шибаков считает, что «эласти ч ность представляет собой величину, кот о рая характеризует степень чувствительн о сти какого – либо одного показателя к и з менению другого показателя. Предприятия для выбора правильного типа поведения на рынке по отношению к спросу необх о димо знать, каким образом величина спр о са (количество продаж) реагирует на рост или сокращение цены данного товара, цен продуктов, продаваемых конкурентами, изменение дохода потребителя» .

Численное значение эластичности очень важно, оно дает возможность грамотно рассчитать цену на продукцию предпр и ятия. Знак эластичности спроса по доходу покажет отношение потребителя к данн о му товару. Положительная эластичность спроса по доходу означает, что потреб и тель считает данный товар полноценным (нормальным) и увеличивает его закупки при возрастании своего дохода. Отриц а тельная эластичность спроса по доходу означает, что данный товар для потребит е ля является неполноценным (такие товары называют также худшими или товарами низшей категории), и потребитель при росте своего дохода будет сокращать его потребление. Эластичность спроса по д о ходу близкая к нулю показывает, что п о требитель считает данный товар нейтрал ь ным и не изменяет объем его закупок при изменениях своего дохода.

Оптимизация ассортиментной политики осуществляется также на основе теории безубыточности продаж. В этом случае дополнительные аналитические возмо ж ности для оценки влияния объема продаж, цены и структуры затрат на прибыль пре д ставляет использование понятие вклада на покрытие или маржинального дохода предприятия. Вклад на покрытие показ ы вает: на сколько процентов изменится прибыль предприятия при изменении в ы ручки на один процент выше точки бе з убыточности продаж. Главное для пре д приятия – стремиться к достижению на и больших объемов продаж товаров с отн о сительно высоким значением коэффиц и ента вклада на покрытие, эти товары сч и таются наиболее выгодными для предпр и ятия.

Таким образом, анализ а ссортиментной политики предприятия должен осущест в ляться разными методами, каждый метод позволяет грамотно уточнить и оптимиз и ровать ассортимент, эти методы не перес е каются, они дополняют друг друга, позв о ляя сформировать ассортимент, более во с требованный потребителем.

Библиографический список

1. Менеджмент: учеб. пособие для вузов / под ред. Ф. М. Русинова. – М.: ИД ФБК – ПРЕСС, 2012. – 504 с.

2. Кныш, М.И. Конкурентны е стратегии: учеб. пособие . – Спб.: Питер, 2012. – 284 с.

3. Шемитов, П. В. Теория организации: учеб. пособие для вузов. – М.: ИНФРА -М, 2013. – 362 с.

4. Управление организацией : учебный курс / под ред. А.Г. Поршнева. – М.: ИНФРА -М, 2013. – 669 с.

5. Лубков В.А. Стратегическая модель развития коммерческой организации // Эконом и ческий анализ: теория и практика. – 2011. – №28. – С. 3-7.

6. Мескон М.Х. Основы менеджмента / М. Х. Меск он, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Дело, 2013. – 701 с.

7. Злобина, Н.В. Стратегическое развитие системы менеджмента качества: организац и онные и рег иональные аспекты // Региональная экономика: теория и практика. – 2011. – №44. – С. 9-12.

8. Гончаров, В. В. Руководство для вы сшего управленческого персонала . – М.: Сув е нир, 2014. – 487 с.

9. Мастеров, А.И. Управленческий учет и анализ ассортиментной и ценовой политики как инструмент повышения эффективности деятельности организации // Международн ый бухгалтерский учет. – 2015. – №9. – С. 7-9.

10. Шибаков, В. Г. Методика оперативного управления товарным ассортиментом пре д пр и ятия на основе изучения потребительских предпочтений // Экономический анализ. – 2011. – №11. – С. 10-12.

METHODS OF ANALYSIS OF THE ASSORTMENT POLICY

OF THE ENTE R PRISE

O.I. Ergardt, candidate of economic sciences, associate professor

O.I. German, candidate of economic sciences

Altaian state university

(Russia, Barnaul)

Abstract. This paper presents an analytical review of the main methods of analysis of the a s sortment policy of the company, provides a definition of assortment policy, based on an analysis of definitions presented in the economic literature. The relevance of the assortment policy for companies is explained.

Keywords: a ssortment, assortment policy, management, methods, price, break-even result, optimization.

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ «СИЛУЭТ»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Анализ структуры ассортимента магазина «Силуэт» с позиции прибыльности

3.1 Планирование ассортимента товаров

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежной и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли.

Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту – это уже аксиома. В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия.

Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Цель исследования заключается в разработке предложений по оптимизации ассортимента розничной торговой организации по критерию прибыли.

Для достижения основной цели в работе необходимо решить следующие задачи;

· изучить теоретические основы ассортимента, его показатели;

· выявить особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации;

· изучить состояние ассортимента магазина «Силуэт»;

· обосновать предложения по оптимизации ассортимента по критерию прибыли для магазина «Силуэт».

Объектом исследования является ассортимент ООО «Людмила» (магазин «Силуэт»), предметом исследования – полученная прибыль розничной торговой организации.

В процессе исследования были использованы книги, статьи отечественных и зарубежных авторов по данной проблеме, бухгалтерская и финансовая отчётность ООО «Людмила» (магазин «Силуэт»).

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Понятие, показатели ассортимента

Ассортиментная политика определяет товарные группы обеспечивающую успешную работу фирмы на рынке и экономическую эффективность в целом.

На рынке определяются отношения между новыми товарами и товарами в стадии роста, зрелости и спада, оптимальное соотношение базовых моделей и их подвигов и модификаций. Ассортиментная политика решает вопросы о происхождении товара и кем он произведён.

Со стремительным ростом торговых организаций растёт ассортимент продукций и услуг, а значит, подчас покупателям тяжело ориентироваться в этом многообразии. Торговые организации должны осваивать всё более новые и разные ситуации ассортиментной политики.

Одной из главных характеристик товара является ассортимент, который определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.

Ассортимент товаров – это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту .

Неотделимы друг от друга понятия товарного ассортимента и номенклатуры - это всё совокупность изделий, выпускаемых предприятием.

Вид товаров делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой.

Ассортимент продукции означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким - либо признаков. С такой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определённое сходство.

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупнённых товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, например, в магазине женской одежды есть разные секции товаров удовлетворяющие потребности покупателей.

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряд видов. Например: верхняя женская одежда пальто, куртки, пуховики.

Внутривидовой ассортимент товаров представлен разновидности продукции, членение вида на части. Так например: пальто может быть, как деми - сезонными, так и зимнем, ткани разной расцветки и т.п.

Марочный ассортимент – набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Например: престижные фирмы удовлетворяют потребности покупателей.

В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий – торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказания услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Одним из показателей товарного ассортимента характеризуются широтой, количеством позиции в каждой ассортиментной группе и соотношением между предполагаемым ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечно использования, каналов распределения и цен.

Показатель широтой (Ш) существует, как действительный (Шд) так и базовый (Шб). Различия идёт лишь в том, что действительная идёт в наличии, а базовая применяется для сравнения.

Коэффициент широты (Кш) – выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому .

где, Шд – широта действительная,

Шб – широта базовая,

Кш – коэффициент широты.

Широта ассортимента зависит от насыщенности рынка и спроса. В ситуации, когда спрос превышает предложение производитель и продавец диктует свои цены на рынке. С увеличением ассортимента возрастают расходы на сырьё, расширение производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки и т.п. Этот показатель является критерием конкурентно – способности торгового розничного предприятия.

Формирования ассортимента – проблема подбора конкретных товаров их отдельных серий. Определения соотношений между «старыми» и «новыми», единичного и серийного производства, «наукоёмкими» и «обычными», овеществлёнными товарами, лицензиями и ноу-хау. При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, берётся за основу потребительские требования определённых групп. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты, взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга.

В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Наряду с правильным формированием ассортимента, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Показатель устойчивости (У) позволяет удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Одним из показателей характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине является коэффициент устойчивости, где отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шд)

где, У – устойчивый спрос на определённый товар,

Шб – широта базовая,

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

· Для универсамов и гастронома – 0,90

· Для универмагов – 0,80

· Для магазинов обуви и одежды – 0,75

· Для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных галантерейных товаров – 0,85

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается, комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Для характеристики розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широтой и частично глубина позволяют характеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учёту реализации.

Ещё один из показателей ассортимента является полнота, удовлетворяющая одинаковые потребности (П). Показатель полноты бывает как действительный (Пд), так базовый (Пб). Коэффициент полноты (Кп) есть отношение действительного показателя полноты к базовому.

где, Пд – полнота действительная,

Пб – полнота базовая,

Кп – коэффициент полноты.

Фактическая полнота ассортимента и её динамика являются грамотной ассортиментной политикой. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объёмов товарооборота.

Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчёты, имеют высокую степень надёжности.

От того, как часто происходит обновление ассортимента настолько удовлетворяют психологические социальные потребности.

Обновление ассортимента – это удовлетворение изменившихся потребностями за счёт новых товаров.

где, Н - новизна товара,

Шб – широта базовая,

Кн – коэффициент новизны.

Постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. На этом основании обновление ассортимента так же должно быть рациональным.

Показатели структуры ассортимента выражается в натуральном или денежном выражении. Когда преобладание дорогих или дешёвых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платёжеспособность сегмента потребителей на который ориентируется торговая организация. Относительный показатель структуры (Ci) отдельных товаров (I).

где, Ci – относительный показатель структуры,

Ai – показатель отдельных показателей,

Si– показатель отдельных показателей.

Показатель гармоничности выражает специализацию магазина и его отдельных секций.

Гармоничность ассортимента – свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании.

Гармоничность даёт качественную характеристику товару и носит описательный характер.

1.2. Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности.

Задачами ассортиментной политики служит:

· Удовлетворение запросов потребителей;

· Эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы;

· Оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объёме прибыли;

· Завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной программы (применяется жизненный цикл товара);

· Соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения, нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

· Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определённой технологией единой квалификацией кадров др. логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы к ним относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

Природно – естественные факторы – это климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т. д.

Специфические факторы оказывают разное значение на ассортиментную политику в каждом конкретном магазине, зависящих от типа и размера магазина, его специализации, технической оснащённости, условий товароснабжения (наличия стабильности источников, отдалённости, вида, поставщика), численности и состава обслуживаемого населения, транспортных условий, наличие др. розничных магазинов в зоне деятельности данного магазина.

При формировании в рознично торговой сети ассортимента не продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного товара или неудовлетворительного качества предположительного товара покупатель, как правило, не откладывает. А ищет ему замену с аналогичными удовлетворяющими потребностями. На спрос многих товаров оказывает влияние сезонности и производства со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах. Ассортиментная политика в розничной торговой сети важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:

· На первой стадии внедрения производят самые ходовые и базовые модели, которые пользуются спросом покупателей;

· К стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;

· В стадии спада остаётся самый лучший и ходовой товар

Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объёмы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Следует выделить товарные группы:

· основная – товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста.

· Поддерживающая – товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости.

· Стратегическая – товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия.

· Тактическая – товары призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

При определении ассортиментной политики выделяют два принципа:

Принцип синергизма товары и услуги внутренне увязаны и дополняют друг друга. Масштаб деятельности фирмы определяет широкую экономию.

Принцип стратегической гибкости преодолевает недостаток, построение стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, что сказывается на деятельности фирмы. Такой принцип требует финансовых затрат и под силу крупным фирмам.

Принципы подбора ассортиментных групп товаров должны гармоничны всем ассортиментным группам.

Принципы формирования ассортимента торговой организации:

Ориентируются на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов (обувь, одежда, галантерея).

Ориентация на место производства товара (это менее распространено), подходит тем торговым организациям, которые ориентируются на производство в определённом географическом регионе (одежда из Германии, Белорусский трикотаж и т. д.). Обеспечивает соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

Ориентация на определённый уровень цен означает, что торговая организация подбирает ассортимент таким образом, чтобы соответствовало платежеспособности покупателей.

Ориентация на самообслуживание может сочетаться с другими принципами формирования ассортимента, но чтобы товары имели несущую информацию о нём и достаточно просты, и не требовали дополнительной консультации продавца. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из принципов правильного формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Рентабельность является главным фактором для функционирования торгового предприятия. При построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. При этом устанавливаются:

Ценовые линии – где совокупность цен на одинаковый товар, будет рознится с качеством.

Цена «выше норминала» - характеризуется низкой ценой на основной товар и приложения к нему дополнительного товара;

Цена «с приманкой» - доступность цен массовому покупателю основного товара и повышенные цены на широкий круг дополнительных товаров к нему;

Цены на сопутствующие товары;

Цена на комплект (стоимость набора товара);

Цены на побочные продукты;

Психологические цены (например: цены которые заканчиваются на 9 или 99 рублей).

Между отдельными товарами внутри ассортимента могут складываться различные связи:

· Взаимозаменяемость;

· Взаимозависимость.

Используется перекрёстная эластичность для изменения взаимосвязи товаров. Можно это сделать методом переключения спроса с одного товара на другой.

1.3 УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

Товарная политика предприятия - комплекс действий торгового посредника на основе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение для товаров оптимальной товарной ниши (сегментирование рынка), разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т.п. Товарная политика разрабатывается на основе данных о состоянии спроса и предложения, наличия товаров заменителей, общего состояния рынка.

Рынок – это сложное и многостороннее явление, которое характеризуется разным уровнем своего развития, особенностями исторического, социального, культурного характера, присущих различным странам; это та среда, в которой только могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения; т.е. это с одной стороны сфера отношений между субъектами экономики, а с другой - составная часть рыночной экономики, куда входят сферы производства товаров, их потребления и распределения, а также элементы планирования и регулирования экономики. Постоянный анализ рыночной среды, оценка и продуманное применение полученной информации – залог успешной работы любой фирмы. Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта данной продукции .

Начать свою деятельность по оценке конъюнктуры лучше всего с общего исследования рынка, т.е. оценки общеэкономической ситуации на нем. Рыночное окружение устанавливает пределы того, что может быть достигнуто. Такая оценка позволяет вовремя и без серьезных затрат изменять маркетинговую политику относительно ассортимента и объемов реализуемой продукции, своевременно вести поиск новых рынков сбыта, новых видов товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять потребность в инвестициях.

Проведению анализа способствует рассмотрение коньюнктурообразующих факторов, которые можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные. Постоянно действующие коньюнктурообразующие факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и услуг. К ним относят:

1 НТП, меняющий отраслевую структуру экономики, товарный ассортимент, способствующий изменению структуры товарных рынков, обострению конкуренции, и дестабилизации существующей экономической ситуации. Он основная причина структурной безработицы.

2 Уровень монополизации цен, характеризующий экономическую мощь фирмы, так же как и занимаемая доля рынка и способности приспосабливаться к изменениям спроса. Этот критерий особенно важен для товарных рынков.

3 Государственное регулирование как административное, воздействующее на динамику производства и платежеспособного спроса, так и путем прямых покупок и продаж для корректировки спроса и предположения на социально и стратегически важных рынках (рынки сельхоз продукции, валютный и т. п.)

4 Межгосударственное регулирование значимо для мировых рынков различных видов продовольствия, защите собственных внутренних рынков от конкурентов извне, установления единых мировых цен на некоторые товары.

5 Состояние информационных систем. Ничто так не нервирует субъектов экономической деятельности как отсутствие информации.

6 Валютная и кредитно - денежная ситуация в стране и за её пределами. Колебания национального курса валюты либо помогают отечественным производителям в конкурентной борьбе с импортными товарами (небольшое обесценивание национальной валюты и как следствие удорожание импортных поставок), либо ставит их в невыгодное положение, когда намного дешевле привезти из-за тридевять земель, чем произвести на месте.

7 Энергетические и экологические проблемы - достаточно жесткие по своему воздействию коньюнктурообразующие факторы. В последнее время это основные параметры, определяющие технологию производства и требования к свойствам товара.

Кроме постоянных факторов, которые необходимо учитывать любому участнику рынка, существуют и такие, которые зависят от специфики реализуемых товаров или услуг, среди которых можно выделить:

1. Сезонность важна для рынка сельхозпродукции и как следствия смежных рынков (рынок ГСМ, автомобильных и ж/д. перевозок и т.п.). Нивелировать этот фактор в какой-то степени позволяет НТП;

2. Политические конфликты. О действии этой группы факторов жители РФ знают не понаслышке.

3. Социальные конфликты особенно опасны для ключевых отраслей экономики, имеющих государственное значение (ВПК, горнодобывающая промышленность.);

4. Стихийные бедствия, часто приводящие к нарушению деятельности целых отраслей экономики и иногда серьёзным экологическим проблемам, что в свою очередь вызывает кризисы в сопутствующих секторах экономики.

Величину предложения можно оценить в натуральных показателях.

Показатели спроса на внутреннем рынке отражают характер потребления на рынках потребительских товаров и включают в себя данные об оптовой и розничной торговле, движении товарных запасов, объеме внутренних перевозок грузов. На внешнем рынке такими показателями спроса выступают валовой импорт и валовой экспорт. Рост этих показателей говорит о повышении потребности в товаре, а снижение – о ее снижении. Величину спроса можно оценивать и по таким расчетным показателям, как емкость (Е р), доля (Д), и насыщенность (Н) рынка.

Емкость рынка означает возможный объем спроса и объем реализации на рынке товара при данном уровне цен и за определенный период времени, обычно в течение года. Емкость национального рынка по любому товару за год рассчитывают на основе данных внутренней и внешнеторговой статистики в натуральных (физических) единицах или по стоимости по следующей формуле:

где Т - объем национального производства данного товара;

З - остаток товарных запасов на складах предприятий;

И - импорт;

И к - косвенный импорт (ввоз комплектующих);

Э - экспорт;

Э к – экспорт косвенный (вывоз комплектующих).

Учет косвенного экспорта и импорта, а также движение товарных запасов зачастую трудно учитывать, поэтому на практике расчет емкости рынка производят по упрощенной формуле:

Сравнение емкости рынка за ряд предшествующих лет позволяет судить об изменении экономической ситуации.

Доля рынка - это удельный вес или доля продаж фирмы на рынке и находится следующим образом:

где, Р- объем реализуемой фирмой продукции.

Снижение доли рынка говорит о неблагополучном положении фирмы и должно стать сигналом для пересмотра маркетинговой, производственной программ. В то же время большая доля рынка еще не гарантирует получение желаемого финансового результата без постоянного контроля за величиной издержек.

Насыщенность рынка Н р (%) – показатель, определяемый отношением числа потребителей уже купивших товар (П т) к общему числу потребителей этого продукта (П). Чем меньше значение показателя, тем перспективнее этот рынок для сбыта .

Показатели валютной и кредитно - денежной ситуации показывают ожидания участников рынка, исходя из существующих на данный момент предпосылок. И, наконец, цены. Они являются важным барометром конъюнктуры рынка. Их можно характеризовать абсолютными величинами в денежном выражении и относительными (индексы цен), характеризующие изменения во времени. По сути дела, в динамике цен отражается движение всех остальных показателей и влияющих на них факторов, т.к. цена это многосоставная величина. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должен быть перед глазами, т.к. ценовой фактор один из основных при принятии решения о совершении покупки.

Изучение ценовых показателей представляется сложной задачей из-за специфики многообразных товарных рынков, наличия нескольких рядов ценовых показателей на один тот же товар, не всегда надежной и доступной информации о ценах. Поэтому при анализе ценовых показателей следует полагаться на детальное знание товара и его рынка, изучение всех имеющихся на товар рядов цен, учет зависимости результатов анализа от квалификации экспертов.

Обычно конъюнктурные прогнозы используются для определения тактических действий на близкую перспективу (не более 1 года) т.к. именно в этих временных пределах можно достаточно точно предсказать характер изменений на рынке (для нашей страны даже на год нельзя с достаточной степенью надежности сделать прогноз из-за непоследовательного вмешательства государства в частный сектор экономики и отставания правовой базы от современных реалий жизни.). Хотя, в некоторых случаях фирмам нужно разрабатывать долгосрочные (5-10лет) и среднесрочные (от 3 до 5 лет) прогнозы товарных рынков, потому что от этого зависит процесс разработки стратегических планов развития предприятия и завоевания рынка. В этом случае прогнозы носят усредненный (обобщенный) характер и делаются лишь по общим направлениям развития соответствующих рынков.

В мировой практике разработано несколько методов прогнозирования, из которых наибольшее практическое применение нашли следующие: Экспертные оценки, метод экстраполяции, математическое моделирование, графический анализ.

Метод экстраполяции заключается в переносе явлений, имевших место на рынке в пошлом и настоящем на предстоящий период. Это простой, но не совсем достоверный метод. Вследствие чего может применяться лишь в тех случаях, когда есть уверенность, что в будущем будут действовать те же факторы, что и в предшествующий период характер их воздействия не измениться.

Метод экспертных оценок или метод Дельфы основан на привлечении группы экспертов для серьезного экономического анализа основных факторов, влияющих на ситуацию на рынке и выработке собственных прогнозов каждым членом экспертной группы. Прогнозы получаются во многом субъективными т.к. многое зависит от профессионализма консультанта, а значит, может использоваться только в комплексе с другими методами.

Методы математического моделирования, основаны на выявлении функциональной зависимости между отдельными показателями на основе имеющихся за ряд предшествующих лет данных о конъюнктуре товарных рынков и выражают их в виде системы уравнений.

Графический анализ или «чартизм» наиболее часто используется при краткосрочном прогнозировании. Он позволяет оценивать динамику отдельных экономических показателей для выявления схожих моментов в их поведении, с тем, чтобы определить характер их изменений. Применяется преимущественно на товарных и фондовых биржах т.к. кривая изменения цены аккумулирует в себе основные коньюнктурообразующие факторы, а также на рынках нефти, цветных металлов и т.д.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения – существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Спрос - это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и хотят потратить на приобретение необходимых товаров . Рыночный спрос определяется суммированием величины спроса, предъявляемого каждым покупателем при разных уровнях цены. Спрос своеобразная шкала, показывающая количество приобретаемого товара и потенциальной потребности в нем на рынке по разным возможным ценам при неизменности остальных факторов (т. е прочих равных условиях). Зависимость объемов покупок от уровня цен называют законом спроса.

Основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев, которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:

Региональные - численность и плотность населения, транспортная инфраструктура, географическое расположение, структура коммерческой деятельности в регионе, климат и т.п.;

Демографические - возраст, пол, уровень образования;

Жизненного стиля - социальное положение, род занятий, величина доходов.

Результат сегментации рынка – это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем.

Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов (взаимозаменяемых), в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки.

В процессе осознания и обоснования необходимости совершения покупки покупатель находиться под постоянным воздействием экономических, политических, социальных, культурных, психологических факторов. Кроме того, собственные личностные характеристики играют большую роль в процессе принятия решения о покупке.

Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, т.е. он до конца не осознаёт мотива своего поведения. На этом утверждении основано большинство рекламы воздействующей на подсознательные элементы психики человека.

Американский ученый Маслоу попытался выстроить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их виде пирамиды. В её основании лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность и поведение.

Каждый человек получающий поток информации через свои органы чувств по-своему её интерпретирует и формирует собственное представление о том или ином предмете. Восприняв информацию и усвоив её, относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие её.

При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс. Распределение ролей может выглядеть так: инициатор - человек, который первым предлагает или наводит на мысль о необходимости покупки того или иного продукта или услуги; влиятельный человек – взгляды или советы которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения; принимающий решение – человек, непосредственно совершающий покупку; потребитель - тот, кто потребляет приобретенный товар или услугу.

Производителю и продавцу важно знать, как потребитель осознает свои потребности и удовлетворение, каких из них он связывает с приобретением данного товара. Человек начинает искать информацию о товарах, способах удовлетворить ее. Управление источниками информации позволяет влиять на процесс принятия решения. После сбора информации наступает стадия оценки альтернативных вариантов решения проблемы, исходя из того, что каждый товар с точки зрения покупателя есть набор свойств, из которых выделяются наиболее важные в данный момент. Преимущество получает тот продукт, который обладает наиболее полным пакетом значимых для покупателя свойств .

Самым последним этапом в совершении покупки является реакция на неё потребителя. Если клиент доволен своим приобретением, то он придет вновь, а если товар не оправдывает надежд, то это грозит падением уровня спроса и как следствие сокращением доли фирмы на рынке по этой позиции, а так же потерей доходов.

Если же все вышесказанное перевести в графическую форму, то зависимость величины спроса от цены называется законом спроса (при всех прочих равных условиях снижение цены ведет к возрастанию величины спроса и наоборот)

Снижение цен расширяет покупательскую способность, что увеличивает число потенциальных покупателей. Влияние всех факторов обозначенных ранее может смещать кривую влево или вправо. Количественно величина их влияния определяется таким показателем как эластичность спроса (мера реагирования одной переменной на изменение другой), Эластичность выражается коэффициентом как процентное изменение одной переменной в ответ на изменение другой). Обозначается Е . Наиболее популярна ценовая эластичность спроса.

Где, Е- эластичность спроса

% -изменение физического объема реализации;

P в % - изменение цены.

Если коэффициент эластичности больше или равен 1, то спрос эластичен, т.е. легко реагирует на любое изменение цены (рис.4). Если же показатель эластичности менее 1, то цена не является решающим фактором при совершении покупки, причем математический знак при проведении расчетов не имеет значения (рис. 5). Показатель может быть рассчитан по любому признаку, имеющему количественное выражение, то может применяться для выработки прогнозов. Кроме того, наиболее эластичны товары, занимающие наибольший удельный вес в бюджете покупателя. Причем чем меньше временной промежуток, тем не эластичнее спрос, т.к. люди медленно адаптируются ко всему новому, в том числе и новым товарам на рынке. Значит, величина спроса зависит еще и от времени нахождения товара на рынке.

Q(количество единиц товара)

Рисунок 4 - Абсолютно эластичный спрос

Q количество единиц товара)

Рисунок 5 - Неэластичный спрос

Кроме самой кривой спроса его характеристикой может служить кривая безразличия, показывающая предпочтения потребителей при выборе товаров для покупки. Анализ потребительского спроса на основе кривых безразличия строится на том, что:

1.)предельная полезность (степень удовлетворения потребности, приходящаяся на дополнительно потребленную единицу товара) продукта есть величина, зависящая не только от его количества, но и от количества других товаров;

2.)полезность может быть измерена по какой-то точной физической шкале измерения;

3.)в соответствии с пирамидой потребностей Маслоу сначала удовлетворяются нужды лежащие в её основе (низшие) и только потом вышестоящие, то есть потребитель знает свои нужды и может их ранжировать (сравнивать);

4.)выбор человека всегда осмыслен, рационален;

5.)большее количество товара всегда предпочитается меньшему, даже если не приносит дополнительной пользы.

Если покупателю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находиться в положении безразличия. Графическим изображением этого является кривая безразличия (рис. 6).

У(количество товара)

Х (количество товара)

Рисунок 6 - Кривая безразличия

Название объясняется тем, что в каждой точке имеет место набор, дающий одинаковое удовлетворение потребителю.

Кривая безразличия представляет собой совокупность точек, на которых расположены альтернативные комбинации двух товаров, приносящих одинаковое удовлетворение и к выбору из которых покупатель безразличен.

Она имеет отрицательный наклон, отражающий тот факт, что потребитель получает удовлетворение от обоих товаров при соблюдении следующего условия: если увеличивается потребление товара Х, то должно сократиться потребление товара. У, что бы сохранить общий уровень полезности. Перемещение вдоль кривой характеризуется предельной нормой замещения товара Х на товар. У, измеряющей желание (склонность) потребителя обменять один товар на другой.

Кривые безразличия являются аналитическим инструментом, определения возможного спроса.

Какое сочетание товаров может позволить себе человек показывает бюджетная линия, наложенная на график кривой безразличия. Бюджетное ограничение представляет собой совокупность всех комбинаций товаров Х и У, то количество благ, которые покупатель может реально приобрести при данных ценовых, ассортиментных, доходных ограничениях, т.е

Р х Х+Р у У=Д (5),

где Д-величина дохода потребителя,

Р-цена товара за единицу,

Х,У-количество товара (.Рис.7

У(количество товара)

Х(количество товара)

Рисунок 7 - Бюджетная линия

Наложение друг на друга кривых безразличия и бюджетной линии покажет наиболее выгодный для потребителя набор товаров в точке их соприкосновения, которая должна удовлетворять нескольким условиям: максимум полезности от выбранного сочетания продуктов и рациональное использование имеющихся средств.

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Для эффективной организации управления качеством продукции необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и организовать весь процесс. В отношении управления качеством продукции следует выделить как минимум следующие категории: Объект управления – качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентноспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство. Цель управления – уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции. Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности. При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя. Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью. Субъект управления – управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Методы и средства управления – способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции.

2. АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ АССОРТИМЕНТА В МАГАЗИНЕ «СИЛУЭТ»

2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «Людмила»

ООО «Людмила» (сокращённое название магазин «Силуэт»).

Общество с ограниченной ответственностью было принято согласно закону со статьёй 87-94 ГК и Федеральным законом от 8 февраля 1998 года.

ООО «Людмила» расположен по адресу: 248016, г. Калуга, ул. Ленина, 56.

Торговое предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).

Общество несёт ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества.

Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основными видами деятельности торгового предприятия является:

1. организация торговли одеждой;

2. проведение товарообменных операций;

3. закупка и продажа товара;

4. бесплатная услуга покупателям подгонка изделий по фигуре.

Ценообразование формируется, в соответствии, с действующем законодательством.

Уставный капитал Общества составляет 406353 рублей.

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. В основном ориентирован на покупателей со среднем уровня дохода.

Торговая организация имеет очень удобное место расположение, так как рядом находится две школы, поликлиника, стадион, концертный зал, сбербанк, продуктовый магазин. Это говорит о том что в нём всегда будут покупатели

Торговая площадь магазина «Силуэт» составляет 757,3 м 2 . Имеется два складских помещения кладовая, туалет, кухня общей площадью 101,8 м 2 , площадь занимаемая администрацией составляет 35,1 м 2 . Площадь торгового зала составляет 620,4 м 2 .

Магазин «Силуэт» занимает первый этаж пятиэтажного зала.

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют стеновые панели, решётки, прилавки, кронштейны, стеклянные витрины, манекены.

В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном виде, стеллажи, кронштейны, вешала. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование. Магазин «Силуэт» старается обновлять, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

По состоянию на 01.01.06г. оборот розничной торговли составил 5777290 рублей. Среднемесячный оборот магазина составляет 481440 рублей. За восьмилетний срок существования в магазине 10540 человек сделали покупки, это в среднем 2900 человек в месяц. Магазин работает с Газэнерго банком, поэтому без особого труда можно оформить кредит.

90 % товара приобретается за наличный расчёт. Остальная часть товара принимается на реализацию поставщиков.

Магазин разделён на два отдела «Мужской» и «Женский»

В ООО «Людмиле» работает 33 человека. Из них:

18 человек – продавцов,

3 человека – бухгалтера,

1 человек – экономист,

1 человек – юрист,

1человек – водитель,

2 человека – уборщиц,

1человек – дворник,

3 человека – швеи,

2 человека – электрика,

1 человека – разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течении дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы.

График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную – заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня.

В магазине «Силуэт» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам.Учёт качества труда торговых работников ведётся ежедневно и осуществляется заведующими «Мужского» и «Женского» отделов. Оценку качества труда заведующих даёт директор и его заместитель. Применение этой системы позволяет объективно оценить труд каждого работника и обеспечивать правильное материальное стимулирование, что выражается в денежной премии - 15% от оклада работников.

При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения. Структура аппарата управление торгового предприятия представляется линейной системой. Она предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации.

ООО «Людмила» (магазин «Силуэт») осуществляет торговлю мужской и женской одеждой и аксессуарами. Основными постоянными поставщиками ООО «Людмила» являются; ООО «Апграйд», ООО «Ока», торговый дом «ЛТД», ООО «Дельфин» и т. д.

ООО «Людмила» осуществляет торговлю мужской, женской, детской одеждой. Ассортимент женской одежды представлен такими группами: костюмы от 2520 до 7420 рублей, трикотаж от 900 до 3960 рублей, пальто деми и зима от 1200 до 10000 рублей, блуза от 850 до 2500 рублей, сумки от 3500 до 8000 рублей, платки от 150 до 2000 рублей, обувь от 3000 до 9000 рублей.

Ассортимент мужской одежды представлен такими группами: костюмы от 1500 до 15340 рублей, трикотаж от 1400 до 6940 рублей, сорочки от 270 до 1370 рублей, бельё от 150 до 1030 рублей, пальто деми и зима от 2570 до 14980 рублей, верхняя кожаная одежда от 2500 до 26000 рублей.

Уровень рентабельности торгового предприятия ООО «Людмила» определяет отношение прибыли к товарообороту. Рентабельность показывает сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Этот уровень рентабельности следует исчислять не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объёма товарооборота. Рентабельность продаж находится в прямой зависимости от уровня валового дохода, находящейся в расположении торгового предприятия и обратной от изменения уровня издержек обращения. По торговому предприятию составил 88,8 % к обороту и возрос по сравнению с планом практически вдвое к обороту и против прошлого года на 12,2 % к обороту.

Уровень рентабельности продаж по отдельным товарам и товарным группам неодинаков.

Сумма прибыли в свою очередь зависит от ряда факторов (изменения объёма товарооборота, уровней валового дохода и издержек обращения, сумм прибыли и убытков от реализации прочих активов, внереализационных доходов, расходов и потерь).

Перевыполнения плана товарооборота привело к росту прибыли в 2520000 рублей. Следовательно, перевыполнения плана товарооборота привело к повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 0,50 %.

Показатели рентабельности рассчитывают по прибыли от реализации товаров, балансовой и чистой прибыли, что позволяет изучить влияние составных частей прибыли и её использование на рентабельность работы ООО «Людмила».

Торговое предприятие ООО «Людмила» достигла высоких темпов роста рентабельности, как по сравнению с планом, так и в динамике. Это свидетельствует об укреплении её финансовой устойчивости. Однако следует указать на высокий уровень рентабельности продаж, который составляет 88,8 %.Предприятие стабильно, развивается, платёжеспособно, своевременно рассчитывается по платежам. Задолженности перед бюджетом и своими поставщиками не имеет.

2.2 Анализ состояния ассортимента в магазине «Силуэт»

Формирование торгового ассортимента – одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентноспособность.

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине «Силуэт» отдела «Женской одежды». Исследование показало, что основную часть ассортимента составляет верхняя одежда, костюмы, блузки, юбки, брюки, трикотаж и кожгалантерея. Целевая категория покупателей – жители близлежащих домов с низкой и средней покупательской способностью.

Товарооборот отдела «Женской одежды» магазина «Силуэт» имеет постоянный рост. В 2006 году его общий объём составил 5777290 рублей, что на 252000 рублей больше, чем в 2005году. Темп прироста в этом случае составил 4%. За счёт роста цен товарооборот магазина «Силуэт» в 2006 году увеличился на¼ часть, данные указаны в таблице №1.

Таблица 1

Оценка показателей конкурентно способности магазина «Силуэт»

Таблица 2

Показатели конкурентоспособности магазина «Силуэт» с различной покупательской способностью, в % *

*Примечание: данные представлены на основе опроса покупателей.

Показатели представленные в таблицах позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Силуэт» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам товара.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС – анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Данные по магазину «Силуэт» представлены в таблице 3.

Таблица 3

Сумма реализованной продукции за 2006 год по группам товара

Таблица 4

Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции

Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% по реализации товара (в рублях). К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% по реализации товара (в рублях), а к категории «С» - около5%. Причём в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Рисунок 1 - Графическое представление распределения товаров на области А, В, С

На основе выше построенных таблиц и графика можно составить рейтинг товаров (таблица 5).

Группа товаров	итого
	рублей	%
Группа товаров А	5719050	71,8
1	2	3
Пальто	2237160	4,1
Куртки	2325000	4,3
Костюм	3186350	5,9
Брюки	3677390	6,8
Блуза	4035940	7,5
Трикотаж	4298020	7,8
Юбка	4554470	8,6
Кожгалантерея	4715930	8,7
Пиджак	4872910	8,8
Платье	4936050	9,2
Группа товаров В	48880	18,7
Обувь	9,3	4970130
Платки	9,4	4984930
Группа товаров С	9360	9,5
Плащ	4994290	9,5

АВС – анализ широко применяется в различных торговых организациях. Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров;

· товарооборота

· количество проданных единиц

· валовой прибыли

основные характеристики, выводящиеся в отчёте;

1. описание товара

2. складские остатки;

3. сумма продаж;

4. количество проданных единиц;

5. валовая прибыль;

6. процент товара от сумм продаж (количества проданных единиц, валовой прибыли группы);

7. кумулятивный процент;

8. группировка объектов на основе АВС – анализа.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Ассортимент женской одежды в магазине «Силуэт» весьма разнообразен. Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости. Рассчитывается он по формуле;

где У – количество видов товаров пользующих спросом;

Шб – наименования товаров однородной группы;

Ку – коэффициент устойчивости.

Из данного перечня товара представленного в таблице 6, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Таблица 6.

Ассортимент товара магазина «Силуэт» пользующийся устойчивым спросом у покупателей.

Коэффициент по первой группе товаров;

Коэффициент по второй группе товаров;

Коэффициент по третьей группе товаров;

Показатели по ширине и глубине ассортимента в магазине «Силуэт» имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров (таблица 7). Коэффициент широты рассчитывается по формуле

где Кш – коэффициент широты;

Шб – широта базовая;

Шд – широта действительная.

Таблица 7.

Широта и глубина ассортимента магазина «Силуэт».

На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу плащей до 16 различных моделей по цвету, размеру, фасону, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Предлагается закрыть обувной отдел, так как цены не рассчитаны на покупателя средним уровнем достатка, тем самым не пользуется спросом у покупателей.

Освободившуюся площадь можно занять под отдел кожгалантереи тем самым расширить его.

Коэффициент торговой площади отдела «Женской одежды» составляет 0,48, а коэффициент экспозиционной площади равен 0,7. Рассчитанный по формуле;

где Кэ – коэффициент экспозиционной площади;

Sm – торговая площадь;

Для наилучшего размещения товара и расширение торговой площади торгового зала «Женской одежды»целесообразно применять стеновое оборудование решётки, панели и витрины.

Чтобы не снижать уровень ассортиментной группы пальто предлагаем заключить договора с новыми поставщиками пальто из Санкт – Петербурга «Турба» и с зарубежными производителями. Сотрудничество с одним поставщиком пальто «Вермина» приводит к снижению спроса у покупателей, из - за однообразности моделей, что нежелательно, потому что этот товар находится в стадии зрелости и приносит организации хорошую прибыль.

Обновляемость ассортимента в магазине «Силуэт» бывает каждую неделю. Блузки, юбки, брюки, трикотаж находятся в стадии зрелости поэтому новинки появляются еженедельно.

Коэффициент обновляемости (новизны) за год можно рассчитать по формуле;

где Кн – коэффициент новизны;

Н – новизна;

Шд – широта действительная.

Расчет можно произвести по группам товара представленных в таблице №8.

Таблица 8

Обновляемость ассортимента магазина «Силуэт».

В период сезонности товара той или иной группы предлагается не ходовой товар убирать на хранение, тем самым освобождать площади для сезонного товара. Ассортимент, который устаревает – продавать со скидками в 30%, что может ускорить реализацию товара.

Любушин Н. П., Лещева В. Б., Дьякова В. Г. «Анализ финансово-экономической деятельности предприятия» М – ЮНИТИ – ДАНА 2001г. стр29

Тренев Н. Н. «Стратегическое управление» Учебное пособие для вузов – М «Издательство ПРИОР» 2002г. стр.70

Ковалёв В. В., Волкова О. Н. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» М – ПБОЮЛ, 2005г. стр90

В. В. Ковалёв, О. Н. Волкова: «Анализ хозяйственной деятельности предприятия», Учебник М.; «Проспект» - 2000г. стр. 278

Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).

Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование - сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).

Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).

Таблица 1.3.1 Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Широта ассортимента - это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты

Действительная широта (Шд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Шб) - широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Полнота ассортимента - это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) - отношение действительного показателя к базовому.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Гармоничность ассортимента - это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).

Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета - это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование - опрос с помощью анкеты (8, с. 71).

Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий

постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма - письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).

Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:

Введение - цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;

Перечень вопросов, характеризующих предмет опроса - основная часть; - сведения о респондентах - реквизитная часть, или паспортичка.

Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.

При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.

Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес - для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: "да", "нет", "не знаю". Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).

В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.

В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)

В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного -двух товаров (рис.1.3.1).

Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа

В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)

Одним из наиболее распространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.

Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.

Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): "звезды", "дойные коровы", "дикие кошки" и "собаки" (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.

Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ

"Звезды" занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).

Маркетинговая стратегия - интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.

Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.

Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.

По мере замедления темпов развития рынка "звезда" превращается в "дойную корову".

"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.

Маркетинговая стратегия - основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.

"Дикая кошка" имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).

Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.

Маркетинговая стратегия - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.

Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.

Собака - это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.

За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).

Стратегия на рынке - ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.

Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО "КИСМ"