1 анализ ассортиментной политики торговой организации. Анализ ассортиментной политики предприятия. Совершенствование финансово-экономической деятельности предприятия на примере ООО "МультиМедиаЦентр"

В современных условиях успех предприятия зависит от его способности выйти на рынок с набором товаров и услуг определенного качества и ассортимента, пользующихся устойчивым спросом. Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика.

Товарная политика является основой маркетинговой деятельности предприятия. Ее основная задача состоит в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Для обеспечения эффективного управления товарно-ассортиментной номенклатурой предприятию необходимо иметь стратегию поведения на товарном рынке, максимально удовлетворять потребительский спрос, определять оптимальный товарный ассортимент. Товарная политика охватывает не только производственную и сбытовую деятельность предприятия, но и всю работу, связанную с потребителями и комплексным исследованием рынка.

На ЗАО «Пинскдрев» товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.

Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.

Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской «Милый Бэби», наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.

Ассортимент ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» насчитывает более 1500 наименований. В общем виде товарная структура компании по итогам 10 месяцев 2008 года представлена на диаграмме 1.

Диаграмма 1

Учитывая тот факт, что ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» - сложный хозяйственный комплекс, некоторые виды продукции производятся в первую очередь для собственного потребления (комплектующие, лесозаготовки, пиломатериалы, щит мебельный), некоторые виды продукции изготавливаются как для собственного потребления так и для продажи (фанера, древесностружечные плиты) и часть продукции только для продажи (мебель, спички, пеллеты). Как видно из диаграммы 1 основу продуктового портфеля компании составляют такие товарные позиции как мебель, фанера и клееные заготовки (ГКД), ДСП и ЛДСП, спички.

Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона «80% на 20%». В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.

За 10 месяцев 2008 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. – мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 1.

Таблица 1. АВС-анализ корпусной мебели

Наименование

Сумма отгрузки, руб.

Доля в общей отгрузке

Накопленный процент

МЕБЕЛЬ ДЛЯ СПАЛЬНИ

СТУЛЬЯ И ТАБУРЕТЫ

ПРОГРАММА ВЕРДИ

ШКАФЫ И КОМОДЫ

СТОЛЫ КУХОННЫЕ

ПРИХОЖИЕ

МЯГКАЯ МЕБЕЛЬ на дубовом каркасе

ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ

ПРОГРАММА ВЕНЕЦИЯ

СТОЛЫ ОБЕДЕННЫЕ

ДЕТСКАЯ МЕБЕЛЬ

СТОЛЫ ЖУРНАЛЬНЫЕ

ТАХТЫ И КРОВАТИ

КОМПЛЕКТЫ УЧЕНИЧЕСКИЕ

ПРОГРАММА МИЛАНА

Группа А включает мебель для спальни, стулья и табуреты, а также программу мебели «Верди». Эти ассортиментные позиции уже второй год подряд входят в тройку лидеров продаж. Именно они формируют практически 60% всех денежных поступлений от продажи корпусной мебели.

Более 32,32% денежных средств от продажи корпусной мебели приходится на мебель для спальни. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года ее доля несколько сократилась – разница составляет 3%.

Стулья и табуреты составляют 14,38% продаж. Это значение на 1,5% больше, чем в 2007 году.

Удельный вес программы «Верди» в настоящем году составил 13,13%. Несмотря на то, что такая доля отличается от той, что была в 2007 году всего на 0,59%, рост удельного веса стульевой продукции отодвинул программу на третью позицию.

В группу В входят такие ассортиментные позиции как: шкафы и комоды, скамьи, столы кухонные и кухни. Именно они обеспечивают порядка 30% доходов от продаж корпусной мебели.

Практически 7% отгрузок забирают шкафы и комоды. Следует отметить, что в 2007 году их доля составляла 3%. Из общего объема продаж корпусной мебели 5,57% дохода приходится на скамьи, однако их доля сократилась на 1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доли продаж кухонь в общем объеме корпусной мебели в 2007 и 2008 годах практически равны и составляют чуть более 3,5%.

Группа С. Доля каждой ассортиментной позиции, которая входит в группу С, невелика, и в общей сложности они формируют 20% поступления денежных средств от продажи корпусной мебели. 3,3% продаж обеспечивают стенки, 2,71% - офисная мебель, 0,88% – столы журнальные, 0,55% - тахты и кровати и 0,32% - комплекты ученические. Удельный вес данных групп практически не изменился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доля программы «Венеция» составила 2,56% - на 1,5% выше, чем в прошлом году. 2,07% приходится на долю столов обеденных, что на 1,1%выше, чем в предыдущем периоде. Наблюдает незначительный рост для данной позиции.

Следует отметить существенное падение доли продаж прихожих и мебели для детской комнаты, что привело к перемещению этих ассортиментных позиций из группы В в С. Удельный вес прихожих составил 2,87%, что на 1,3% меньше, чем в 2007 году. Доля мебели для детской – 1,8%, падение по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза. 2,71% - мягкая мебель на дубовом каркасе, ее доля также сократилась по сравнению с прошлым годом практически на 1%. 0,26% пришлось на долю программы «Милана» - это отгрузки опытных образцов данной модели, выполненные для демонстрации на выставках.

В продажах корпусной мебели на внутренний и внешний рынки можно определить следующую зависимость. Такая мебель, как: кухни, стенки, мебель для детских, прихожие, офисная мебель, шкафы и прочая недорогая мебель, реализуется практически в полном объеме на рынке Беларуси.

Более 50% отгрузок программы «Верди», стульевой продукции и мягкой мебели на дубовом каркасе осуществляется на экспортный рынок, причем в основном это рынок стран СНГ и Балтии.

В целом следует отметить, что существенную часть (15-30%) продаж таких позиций как: спальни, столы кухонные, столы обеденные, столы журнальные, тахты и кровати занимает экспорт в страны СНГ.

Результаты АВС- анализа показывают, что товары, входящие в группу С, необходимо исключить из товарного ассортимента. Однако, непродуманное сокращение товаров группы С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределяются по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%. Поэтому целесообразнее провести модификацию данных товаров.

Литература:

1. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. - М.: ЮНИТИ, 1998. Vellas F., Becherel L. International Tourism. - London: Macmillan Press Ltd., 1995. – с. 97-235

2. Туристический бизнес. Информационно-аналитический журнал для профессионалов. - 2003. - №16. - С. 46.

3. Леонов А.И. Интеграционный маркетинг: новая форма управления рыночной деятельностью и ее актуальность для России // Маркетинг в России и за рубежом. - М., 2001. - № 1. – С. 23-36.

Введение…………………………………………………………………...4

1. Сущность и роль ассортиментной политики в деятельности

предприятия……………………………………………………………….5

1.1. Понятие ассортимента и номенклатуры, основные показатели...5

1.2. Ассортиментная политика предприятия, основные стратегии

изменения ассортимента …………………………………………13

1.3. Планирование ассортимента товарного выпуска……………….19

2. Анализ ассортиментной политики предприятия на примере

РУП «Белгазтехника»……………………………………………………25

2.1. Организационно-экономическая деятельность

РУП «Белгазтехника» на рынке обеспечения и

эксплуатации систем газоснабжения……………………………25

2.2. Анализ ассортимента выпускаемой продукции

РУП «Белгазтехника»……………………………………………..39

2.3. Сравнительный анализ ассортиментной политики

РУП «Белгазтехника» с основными конкурентами…………….48

3. Пути совершенствования ассортиментной политики

РУП «Белгазтехника»…………………………………………………...56

3.1 Планирование ассортиментных групп товаров и разработка

новых видов продукции………………………………………….56

политики РУП «Белгазтехника»…………………………………62

Заключение……………………………………………………………….70

Список использованных источников…………………………………...71

Приложения……………………………………………………………...73

ВВЕДЕНИЕ

Промышленные предприятия республики все больше и больше осознают необходимость широкого использования в своей практике принципов маркетинга. И если на первых порах они начали применять такие инструменты маркетинга, как реклама, поиск рынков сбыта, то сегодня для них уже стало ясно, что этих мер недостаточно, чтобы успешно работать в условиях рыночной экономики. Причиной неудач некоторых белорусских предприятий на рынке, особенно внешнем, является то, что их продукция, как правило, не в состоянии конкурировать с аналогичными изделиями предприятий, давно работающих в условиях рынка.

Все это результат того, что профиль белорусских предприятий, ассортимент их продукции формировались в условиях административной экономики. Предприятия республики получили в наследство от бывшего СССР не лучший ассортимент продукции. Многие из них специализируются на производстве материалоемких и энергоемких изделий. Поэтому проблема управления ассортиментом продукции особенно актуальна для наших предприятий.

Целью дипломной работы является рассмотрение основных теоретических и практических аспектов управления ассортиментом промышленного предприятия в условиях переходной экономики.

Задачами работы являются:

Рассмотрение теоретических основ управления и планирования ассортимента;

Анализ ассортиментной политики научно-производственного республиканского унитарного предприятия «Белгазтехника»;

Рассмотрение новых видов выпускаемой продукции предприятия и рекомендации по усовершенствованию ассортиментной политики.

1. СУЩНОСТЬ И РОЛЬ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Понятие ассортимента и номенклатуры, основные показатели

Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом . На практике понятие номенклатура чаще всего применяется для обозначения определенного перечня продукции. Под номенклатурой понимают перечень конкретных изделий или групп изделий. В хозяйственной практике широко применяются такие понятия, как “укрупненная номенклатура“ и “специфицированная (развернутая, детализированная) номенклатура“, которые также согласуются с данным определением.

Когда же речь идет о классификационных группировках продукции, то чаще всего употребляется термин ”ассортимент“. Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного того же диапазона цен . Ассортиментные группы товаров могут создаваться по самым различным признакам. В отечественной практике чаще всего используется группировки продукции по признаку применяемой технологии их производства, общности исходных сырья и материалов, по выполняемым функциям у потребителя. В странах же с развитым рынком на первое место выдвигаются часто коммерческие характеристики.

Различают производственный, торговый и потребительский ассортимент товаров.

Под производственным ассортиментом понимают номенклатуру продукции, выпускаемую производителями. Это понятие согласуется с понятием производственная программа, применяемым в практике планирования выпуска продукции промышленными и другими производственными предприятиями.

Потребительский ассортимент включает все многообразие типосорторазмеров товаров, которые требуются потребителю. По товарам народного потребления потребительскому ассортименту может соответствовать торговый. По продукции же производственно-технического назначения ни производственный, ни торговый ассортимент обычно не совпадает с потребительским. У предприятий-потребителей из поступающих к нему материальных ресурсов стандартных размеров выкраивается или нарезается множество различных заготовок, необходимых для конкретного производства.

Соотношение производственного, товарного и потребительского ассортиментов продукции является одним из ключевых аспектов управления ассортиментом.

В условиях возрастающей конкуренции производитель продукции в первую очередь будет стремиться обеспечить наиболее полное соответствие ассортимента запросам торговых предприятий и потребителей. Покупатели всегда отдадут предпочтение тому изготовителю, который имеет широкий ассортимент продукции, способный удовлетворить запросы различных сегментов рынка. С позиции технологии и организации производства именно изготовителю проще организовать производство продукции с исчерпывающим ассортиментом. Это будет более высокий технологический и организационный уровень производства, чем если операции по расширению ассортимента будут осуществлять посреднические торговые организации или потребители.

Однако существуют объективные причины невозможности или экономической нецелесообразности создания полного ассортимента продукции предприятиями-изготовителями без привлечения посредников или самих потребителей:

расширение ассортимента продукции приводит к падению производительности труда. Всегда проще и эффективней специализировать производство на одном или небольшом количестве видов выпускаемой продукции;

появляется проблема организации транспортировки нестандартной, существенно различающейся по габаритам продукции;

усложняется процесс затаривания и хранения широкого ассортимента товаров;

появляются неудобства при осуществлении погрузочно-разгрузочных работ;

резко возрастает объем работ по изучению запросов различных сегментов рынка, также учетных, плановых и других управленческих работ.

В процессе планирования номенклатуры продукции предприятия широко используются ее различные группировки. Даже чаще применяется термин планирование ассортимента, а под ассортиментом понимают определенные номенклатурные группы товаров. Одной из важнейших задач планирования ассортимента и является обеспечение такого соотношения между ассортиментными группами, которое позволяет максимизировать объем сбыта и получить предприятию наибольшую прибыль. Таким образом, классификация номенклатуры – важный этап ее планирования.

Целесообразно применять различные признаки классификации номенклатуры продукции. Различные аспекты классификации номенклатуры представляют интерес для определенных групп специалистов предприятия. Для того, чтобы определить наиболее рациональные пропорции между ассортиментными группами выпускаемой продукции, необходимо осуществить классификацию фактически выпускаемой продукции по различным признакам, тщательно ее проанализировать, дать соответствующую оценку с позиций различных групп специалистов и на этой основе принять обоснованные решения по объемам производства в разрезе ассортиментных групп и конкретных типосорторазмеров продукции.

Для предприятий, взявших на вооружение концепцию маркетинга, первостепенное значение имеют классификационные группировки по признакам, которые применяют маркетологи и сбытовики в процессе исследования рынка и осуществления сбытовой деятельности.

Исходя из известной матрицы “Бостон консалтинг групп“ товары можно классифицировать по доле, занимаемой ими на рынке, и темпам роста продаж на четыре группы:

1) “звезды“ - это товары на стадии внедрения, для них характерна высокая доля на развивающемся рынке и быстрый рост продаж, но при этом требуются большие маркетинговые усилия по их поддержке в целях обеспечения дальнейшего роста оборота;

2) “дойные коровы“ - товары, находящиеся на стадии зрелости, сбыт их достаточно стабилен, они приносят основную массу прибыли предприятию, не требуя больших затрат на рекламу и стимулирование продаж;

3) “трудные дети“ (“вопросительные знаки“, “дикие кошки“) - товары, занимающие пока небольшую долю на развивающемся рынке, т. е. это товары на стадии внедрения, но не имеющие особого успеха из-за более успешных действий конкурентов или по другим причинам, в отношении таких товаров предприятие должно принять решение по их поддержке или отказаться от их производства;

4) “собаки“ – товары, длительное время находящиеся на рынке, но так и не сумевшие завоевать существенной доли рынка, наиболее вероятные решения по таким товарам сводятся к выведению их из производственной программы.

Практическое осуществление такой классификации затруднено, так как требует привлечения информации о работе конкурентов и фактических объемов продаж на определенном рынке. Необходимых данных для расчетов темпов продаж и определения доли рынка в официальных статистических источниках нет. Еще сложнее обстоят дела с получением информации о состоянии дел на зарубежных рынках. Но, тем не менее, используя данные официальной статистики, данные периодической печати, специальных журналов и других источников, а также экспертные оценки специалистов предприятия с некоторыми допущениями все же можно осуществить рассматриваемую классификацию своей продукции.

Все виды продукции, технологии и услуг имеют определенный жизненный цикл. Различают жизненный цикл продукции, отдельной компании и даже в целом целой отрасли, который, по сути, является суммарной величиной жизненных циклов соответствующей группы продукции-аналогов по физическим характеристикам или потребительскому назначению.

Успех маркетинговой деятельности предприятия зависит от степени согласованности различных основных стадий жизненных циклов, т.е. индивидуального жизненного цикла продукции и общего отраслевого жизненного цикла отрасли в целом. Ситуация на рынке меняется на каждой стадии жизненного цикла и требует соответствующего изменения стратегии и тактики поведения предприятия на рынке.

Характеристики стадий и соответствующие действия предприятия приведены под каждой из стадий.

Задачи службы маркетинга на каждой стадии жизненного цикла продукции должны быть направлены на максимальное приспособление своей деятельности к изменениям рыночной ситуации.

На начальной стадии жизненного цикла новой продукции потенциальным Потребителям “первопроходцам” необходимо объяснять, какую пользу им может принести новая идея, воплощенная в продукции и какую его потребность она может удовлетворить наилучшим способом.

На промежуточной и заключительных стадиях жизненного цикла вся деятельность службы должна быть направлена на “подавление” конкурирующих марок продукции. Главный упор должен делаться на преимуществах продукции предприятия относительно конкурирующей. Необходимо сделать всё, чтобы как можно дольше удерживать существующий объём продаж и завоеванную долю рынка.

На заключительных этапах жизненного цикла продукции внимание Потребителей “аутсайдеров” надо сконцентрировать на тех потерях, которые они смогут понести, если они не изменят свою точку зрения и не приобретут данную продукцию.

Гипотетический жизненный цикл продукции приведен на рисунке 1.

Классификация продукции используется не только для выявления влияния стадий ЖЦП на финансовые результаты предприятия, но, прежде всего, для определения своего комплекса маркетинговых мероприятий для каждой группы товаров. Организация постоянного наблюдения за продукцией на различных стадиях ЖЦП позволяет предприятию определить наиболее разумное соотношение между их количеством на каждой стадии, что может служить основой планирования обновления ассортимента.

Понятие “ новая продукция “ весьма емкое и может характеризоваться целым рядом отличительных особенностей. Новым изделием можно считать любое впервые запущенное в производство данным предприятием. Под новым товаром понимают тот, который впервые появился на определенном рынке и отличается от товаров сходного назначения. Новым предметом потребления считается новый товар, поступивший в сферу потребления, имеющий по сравнению с существующим более высокий потребительский уровень качества и обеспечивающий более полное удовлетворение потребностей. Создание такой продукции, которая открывает новые, ранее неизвестные потребности, является высшим достижением деятельности маркетинговой службы предприятия. Это активная маркетинговая деятельность, результатом которой является не просто проникновение на тот или иной рынок, а создание нового рынка.

Большое практическое значение при планировании ассортимента продукции имеет классификация в разрезе различных сегментов рынка. Известно, что исследование рынка начинается прежде всего с его сегментации. Используется множество признаков сегментации рынка, что позволяет внимательно изучить запросы каждой группы потребителей. Разумеется, что и

Рисунок 1. Модель жизненного цикла с характеристикой отдельных стадий и соответствующих действий компании

П р и м е ч а н и е. Источник:

при планировании ассортимента производимой продукции необходимо учитывать эти требования. Если в номенклатуре продукции предприятия товары постоянного спроса занимают большой удельный вес, оно должно так организовать их производство и поставку торговым предприятиям, чтобы эти товары всегда имелись в продаже.

Товарная номенклатура может быть охарактеризована с помощью ряда показателей. Наиболее часто употребляются следующие четыре показателя: широта, глубина, насыщенность и гармоничность (или сопоставимость). Остановимся на характеристике этих показателей подробнее.

Одним из важнейших показателей товарной номенклатуры является ее широта. Показатель широты номенклатуры представляет собой количество ассортиментных групп, входящих в данную номенклатуру. Следовательно, данный показатель отражает укрупненную номенклатуру продукции предприятия. Это важнейшая обобщающая характеристика номенклатуры продукции предприятия. Уже на ее основе можно сделать вывод об уровне развития производства, его специализации, количестве потенциальных покупателей, положении на рынке, степени развития маркетинга на предприятии и др. Показатель широты номенклатуры может быть использован для определения уровня диверсификации производства. Ассортиментные группы, образующиеся по признаку общности технологии производства товаров и выполняемых ими функций у потребителей, характеризуют степень специализации или диверсификации производства. Именно по показателю широты номенклатуры в увязке с объемом сбыта продукции можно определять, является ли предприятие специализированным или диверсифицированным.

В соответствии с критериями отнесения предприятий к тому или иному типу, применяемыми в зарубежной практике, однопродуктовым считается предприятие, у которого на одну ассортиментную группу приходится более 95% общего объема сбыта. Предприятия, в объеме сбыта продукции которых одна ассортиментная группа составляет более 70%, но менее 95% ,относятся к предприятиям с доминирующим товаром. Все другие предприятия считаются в той или иной степени диверсифицированными. При этом ассортиментные группы выделяются в основном по признаку применения продукции. Именно использование продукции различными категориями потребителей является важнейшим признаком диверсификации. Это объясняется тем, что жизненный цикл товаров меняется в зависимости от его использования. Если один и тот же товар применяется в различных сферах, можно предполагать, что он будет находиться на различных стадиях жизненного цикла. Следовательно, предприятие, выпускающее этот товар, будет в меньшей степени зависимо от жизненного цикла выпускаемой продукции, чем если бы этот товар применялся только одной группой потребителей.

Более детальная характеристика номенклатуры продукции может быть осуществлена с помощью показателя ее глубины. Глубина товарной номенклатуры – это количество разновидностей в одной ассортиментной группе. Показатель глубины свидетельствует, как правило, о степени разработанности того или иного товара. Чем больше вариантов предложений товара, тем больше преимуществ у предприятия перед конкурентами, тем больше сегментов рынка оно может освоить. Самое главное для предприятия при этом через расширение ассортимента добиться применения своей продукции в различных областях. Это наиболее выгодное направление развития ассортимента, так как можно использовать преимущества имеющейся технологии. Обычно всегда есть смысл сконцентрировать внимание не столько на освоении новых технологий, сколько попытаться с уже освоенной технологией производства проникнуть в новые сегменты рынка. Это, как правило, менее капиталоемко, чем осваивать производство новых товаров с внедрением ранее не применявшейся па предприятии технологии.

Общее количество типосорторазмеров продукции, выпускаемой предприятием, называют обычно насыщенностью товарной номенклатуры. На основе этого показателя можно иметь общее представление о состоянии дел на предприятии по разработке совершенствованию продукции. Этот показатель может быть использован для сравнительного анализа как предприятий различных отраслей, так и предприятий одной отрасли. Чем выше показатель насыщенности номенклатуры продукции, тем более положительную с позиций маркетинга оценку можно дать предприятию, так как оно способно удовлетворить более широкий круг запросов потребителей.

Весьма важной оценкой товарной номенклатуры является показатель гармоничности, или сопоставимости. Он показывает степень близости между продукцией различных ассортиментных групп. Это качественная оценка, позволяющая охарактеризовать номенклатуру и ассортимент с различных позиций. Она имеет большое значение как для организации производства, его материально-технического снабжения, так и для сбыта, организации торговли, предпродажного и послепродажного сервиса. Наиболее важным аспектом анализа гармоничности номенклатуры с позиций маркетинга является направление использования продукции. С точки зрения потребления гармоничной считается номенклатура продукции, если она потребляется однородной группой потребителей.

1.2. Ассортиментная политика предприятия, основные стратегии изменения ассортимента

Ассортиментная политика предполагает решение проблемы выбора номенклатуры производимой продукции и ее оптимизацию. Основная задача ассортиментной политики – определение структуры производства в производственном отделении:

1. выявление соотношений (доли) между новой продукцией, продукцией, требующей усовершенствования и модификации, традиционной продукцией, не требующей усовершенствований, устаревшей продукцией;

2. установление номенклатуры выпускаемой продукции и планируемых показателей – качественных и количественных;

3. определение числа моделей и модификаций одной и той же выпускаемой продукции;

4. определение структуры жизненного цикла по всей номенклатуре выпускаемой продукции и перспектив обновления ассортимента;

5. определение степени дифференциации продукции и степени технологической общности новых и существующих продуктов.

Ассортиментная политика формируется с учетом наличия необходимых ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства в оптимальные сроки, наличия патентов и секретов производства и их патентной защиты; ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций; наличия управленческих кадров и квалифицированного цикла; наличия устойчивых связей с субпоставщиками, степени риска, связанного с сезонностью спроса, конъюнктурой и динамикой цен.

Ассортиментная политика направлена на оптимизацию использования технологических знаний и опыта фирмы, оптимизацию финансовых ресурсов с точки зрения рентабельности выпускаемых товаров и затрат на нововведения.

Разработка ассортиментной политики требует постоянного внимания к изучению продукта с точки жизненного цикла и принятия своевременных решений относительно внедрения новой продукции, модернизации или усовершенствования традиционных видов продуктов, снятия товара с производства и в то же время продолжения выпуска запасных частей для продукции, находящейся в эксплуатации, с целью обеспечения бесперебойного технического обслуживания.

На этапе внедрения цель – создать рынок для нового товара. Темп роста продаж зависит от новизны продукции и от того, насколько ее желает потребитель. Обычно модификация продукта увеличивает продажи быстрее, чем крупное нововведение. Потери бывают из-за больших издержек производства и маркетинга; соответственно доля прибыли низкая. В зависимости от продукта и выбора потребительского рынка фирма может начинать с высокой престижной цены или низкой цены массового рынка. Продвижение должно быть информативным, и желательны бесплатные образцы.

На стадии роста основная цель – расширить сбыт и совокупность доступных модификаций продукта. Относительные прибыли высоки, поскольку богатый массовый рынок приобретает отличительные продукты у ограниченного числа фирм и готов платить за них. Для соответствия растущему рынку предлагаются модифицированные варианты базовой модели, сбыт расширяется, имеется диапазон цен и используется убеждающая массовая реклама.

На этапе зрелости основная цель компании – не рост, а сохранение существующих позиций на рынке. При анализе товаров на этапе зрелости предприятие должно учитывать следующие факторы: размер существующего рынка, его характеристики, потребности и неиспользованные сегменты; конкуренцию; модификацию продукции; наличие новых товаров для замены зрелых; доля прибыли; маркетинговые усилия, необходимые для совершения каждой сделки; удовлетворение каналами сбыта; структура продвижения; важность товаров в ассортиментной группе; влияние товаров на образ фирмы; количество оставшихся лет для продукта и требующиеся усилия руководства.

Не все товары на этапе зрелости могут быть оживлены или продлены. Основными стратегиями ассортиментной политики на этапе зрелости являются следующие:

1. Разработка новых областей применения товара.

2. Разработка новых параметров и модификаций продукции.

3. Увеличение рыночной сегментации.

4. Выявление новых групп потребителей для существующей продукции.

5. Выявление новых групп потребителей для модифицированной продукции.

6. Увеличение применения товара существующими пользователями.

7. Изменение маркетинговой стратегии.

На этапе спада у фирм есть три альтернативных направления действий. Во-первых, можно сократить маркетинговые программы, снижая тем самым количество производимых продуктов; число торговых точек, через которые осуществляются продажи, и используемое продвижение; во-вторых, оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку или сбывая его по иному; в-третьих, прекратить выпуск продукции. Товарный ассортимент концентрируется на наиболее хорошо продаваемых моделях, отдельных магазинах и ценах, в продвижении в информационном стиле подчеркиваются доступность и цены.

В общих чертах планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей. Под ним подразумевается политика и стратегия предприятия в области разработки (проектирования), маркировки, упаковки и установления цены продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя “образом” продукции или услуги.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.

Следовательно, приступая к разработке новых видов продукции, надо больше внимания уделять её концепции, а не самому производственному циклу. Концепция продукции должна постоянно пересматриваться и уточняться с учётом результатов пробного маркетинга и замечаний потребителей.

Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

· купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;

· изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;

· усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;

· привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что, как уже указывалось, каждый вид продукции имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно продумать систему её разработки. Стадиями такого анализа могут быть, например:

· принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;

· проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;

· проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей;

· конструирование и разработка новых видов продукции, как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

Таким образом, рассмотренная система в высшей степени “открыта” для взаимодействия с возникающими время от времени идеями создания новой продукции, которые будут предметом дальнейшего творческого развития в целях организации её производства и внедрения на рынок.

Основные виды стратегий по разработке новой продукции фактически сводятся к проведению работ в следующих направлениях:

разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;

разработка продукции с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;

разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;

сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.

Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные трения между производственными подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения и тех и других, и привести к принятию неудачного компромиссного решения.

Планирование ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счёт оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей.

Если ответственность за различные элементы маркетинга будет возложена на различные узкоспециализированные отделы, возникает опасность того, что каждый отдел будет рассматривать свою собственную деятельность как наиболее важную и требующую преимущественного права использования ресурсов предприятия.

Такое положение приводило, да порой и сейчас нередко приводит к тому, что когда отдел сбыта, получал продукцию, созданную с соблюдением всех норм по защите коммерческой тайны, на основе спецификаций, которые полностью удовлетворяли разработчиков и производственников, оказывалось, что она больше удовлетворяет амбициям последних, нежели потребности конечного потребителя. Это противоречит самой сути концепции маркетинга.

Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой она может быть реализована.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в “предложение” потребителю. Задача планирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

Основные этапы разработки нового вида продукции представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Схема процесса разработки нового вида продукции

П р и м е ч а н и е: Источник:

Практика показывает, что разработкой и осуществлением ассортиментной политики фирмы занимаются постоянно. Концепция жизненного цикла товара имеет довольно широкое распространение и является одним из основных инструментов регулирования ассортиментной политики. Анализ состояния товара на определенных стадиях жизненного цикла ложится на подразделение текущей оперативно-хозяйственной деятельности. Служба маркетинга предприятия в данном случае должна своевременно корректировать производственную программу предприятия и вносить предложения по усовершенствованию выпускаемой номенклатуры товаров в соответствии с запросами потребителей.

1.3. Планирование ассортимента товарного выпуска.

Под планированием ассортимента продукции промышленного предприятия следует понимать разработку комплекса мероприятий по созданию и постоянному совершенствованию продукции, а также своевременному снятию с производства устаревших изделий с целью формирования производственной программы. Это означает, что предприятие разрабатывает конкретные мероприятия, направленные на решение следующих задач:

1) обеспечение постоянного обновления продукции предприятия;

2) обеспечение оптимального соотношения между новыми, модернизированными и устаревшими изделиями в производственной программе предприятия;

3) определение рациональной структуры ассортимента в разрезе сегментов рынка, обеспечение рационального соотношения между товарами на новых и освоенных рынках;

4) разработка, создание и своевременный выход на рынок с принципиально новыми изделиями;

5) принятие обоснованного решения о своевременном изъятии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции.

Не следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто такое, что относится только к новым изделиям. Хотя внедрение новых изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

Поиски нового применения и новых рынков для уже существующей продукции необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент уже выпускаемой продукции может быть расширен, сокращён или заменен. Ф. Котлер остроумно замечает по этому поводу: “Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыль, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если прибыль можно увеличить, исключив из него ряд изделий”.

Понятие “новая продукция” включает в себя серьёзные изменения в форме, содержании или упаковке продукции, которая имеет значение для потребителя.

Главный критерий новизны заключается, однако, в том, что новая продукция должна настолько отличаться от существующей, чтобы имеющиеся различия могли служить основой для формирования предпочтительного отношения к ней потребителей.

Изменения в материалах или компонентах, применяемых производителем, сами по себе не дают оснований для квалификации её как “новая продукция”, если только эти изменения не будут доведены до сведения потенциального Потребителя и не будут использованы в качестве рекламного мотива для характеристики его достоинства.

Три основные фактора обусловливают введение новой продукции в ассортимент предприятия:

Необходимость оградить предприятие от последствий неизбежного процесса устаревания существующей продукции, который вызывается конкуренцией или моральным износом. Снижение рентабельности выпускаемой продукции может быть компенсировано в долгосрочном плане только за счёт введения вместо него нового изделия, которое пользовалось бы спросом у Потребителя. Другими словами, введение новой продукции в ассортимент необходимо для защиты уже вложенных в предприятие средств.

Необходимость расширять производство более быстрыми темпами, чем это возможно при узком ассортименте выпускаемой продукции, распределять коммерческий риск на более широкий спектр продукции, уменьшить влияние конкуренции на отдельно взятую сферу производства. Вместе с тем, освоение новых видов продукции связано не только с выгодой, но и с определенными опасностями, особенно в тех случаях, когда оно потребует изменений установившейся на предприятии системы сбыта и имеющейся распределительной сети или новых технических знаний, дополнительных специалистов и оборудования.

Необходимость обеспечить более быстрое и более постепенное увеличение общей рентабельности предприятия, выражающейся отношением прибыли к вложенному капиталу, путём сохранения и увеличения конкурентоспособности, более рационального использования отходов производства, более полного использования производственных мощностей и возможностей персонала. И, как следствие, более равномерное распределение некоторых накладных расходов, уменьшения сезонных и циклических колебаний в уровне производства и сбыта.

Таким образом, создать новую продукцию – значит увидеть нынешние и будущие потребности потребителей, найти эффективный способ их решения и предложить необходимые для этого средства. При чём существенно, чтобы это средство не обладало ни функциональной недостаточностью (в этом случае оно имеет сравнительно невысокую привлекательность для потребителя), ни функциональной избыточностью (в этом случае за него придется дороже платить).

Процесс планирования ассортимента предполагает участие практически всех подразделений предприятия, поэтому важно разработать на предприятии четкую процедуру планирования. Так как в деле планирования ассортимента чрезвычайное значение имеют различного рода идеи и предложения по созданию и усовершенствованию продукции, важно создать постоянно действующую систему сбора соответствующей информации от всех специалистов и каждого работника предприятия.

Четкому планированию ассортимента способствует наличие хорошо продуманной схемы планирования:

Анализ фактически выпускаемого ассортимента.

Анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, вызывающих необходимость пересмотра ассортимента продукции предприятия.

Анализ предложений потребителей по совершенствованию продукции.

Анализ предложений конструкторской службы предприятия по изменению ассортимента.

Разработка предварительного плана ассортимента продукции на будущий период.

Анализ финансовых и производственных возможностей пересмотра ассортимента выпускаемой продукции.

Принятие решений о запуске в производство новой продукции, о производстве модернизированных изделий, об исключении из производственной программы устаревших изделий.

Определение плановых объемов производства традиционной продукции, новой и модифицированной.

Разработка мероприятий по продвижению на рынок новых и модернизированных изделий.

В процессе первого этапа рассчитать всевозможные показатели, характеризующие фактически выпускаемый предприятием ассортимент продукции. Целесообразно начинать с ABC-анализа, так как он позволяет выделить основную группу товаров с позиции финансового результата.

Второй этап планирования предполагает анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, которые могут оказать влияние на ассортимент выпускаемой продукции. Что касается внутренних факторов, то особое внимание необходимо обратить на использование имеющихся производственных мощностей. Если постоянно имеет место недозагрузка производственных мощностей, то следует подумать об изменении ассортимента производимой продукции. Хроническая недозагрузка производственных мощностей может быть результатом существенных перемен в экономике. Внутренним импульсом для изменения ассортимента может быть и проблема отходов производства. Всякое производство связано с определенными отходами и, если их не использовать, это приводит к удорожанию основной продукции. Внутренними причинами пересмотра ассортимента могут быть различного рода идеи и предложения работников предприятия.

Более существенными причинами пересмотра товарного ассортимента безусловно являются изменения во внешней среде предприятия. Для того, чтобы предприятие вовремя отреагировало на эти изменения, необходимо организовать постоянное изучение внешних факторов, влияющих на ассортимент выпускаемой продукции. Такими важнейшими факторами являются: достижения НТП в области производимой продукции; изменения в ассортименте продукции предприятий-конкурентов; изменение спроса на товары. Продукция предприятия может быть конкурентоспособной, особенно на внешнем рынке, только тогда, когда в процессе ее производства в максимальной степени будут использованы важнейшие достижения научно-технического прогресса в сфере, касающейся этого товара. Служба маркетинга предприятия должна осуществлять внедрение новинок в производство, осуществлять закупку лицензий, ноу-хау, организовывать создание совместных производств с ведущими предприятиями.

Весьма сложной является работа по изучению конкурентов, так как основная информация, представляющая интерес для предприятия, безусловно предмет коммерческой тайны. Однако продукция конкурентов в конечном итоге появляется на рынке. И если постоянно изучать ее, можно иметь представление об уровне техники и технологии, применяемой конкурентами. Еще более внимательно можно изучать коммерческие характеристики продукции конкурентов. Важно создать на предприятии базу данных о конкурентах и постоянно ее пополнять.

Третий этап планирования ассортимента продукции предполагает максимальный учет пожеланий покупателей. Отделу маркетинга необходимо разработать специальный бланк для замечаний и предложений по продукции предприятия, организовать его распространение через каналы сбыта и сбор информации от покупателей.

Четвертый этап планирования ассортимента предусматривает учет предложений конструкторской службы предприятия, заводских исследовательских и экспериментальных лабораторий, которые постоянно работают над созданием новых видов продукции и совершенствованием выпускаемой. Так как взаимоотношения службы маркетинга с конструкторскими и технологическими службами предприятия носят регулярный характер, целесообразно разрабатывать согласованные между этими подразделениями специальные планы подготовки и запуска в производство новых и усовершенствованных изделий.

Пятый этап предусматривает обобщение проделанной на предыдущих этапах работы и составление предварительного ассортиментного плана производства продукции на будущий период. Основное внимание уделяется ассортиментному составу производственной программы.

Шестой этап ставит своей целью определить финансовые и производственные возможности пересмотра выпускаемого ассортимента продукции. На этой стадии определяются потенциальные поставщики новых материальных ресурсов.

Седьмой этап является наиболее ответственным. Служба маркетинга совместно с производственным отделом должны принять окончательное решение о начале серийного или массового производства в будущем плановом периоде новой продукции, о производстве новых модификаций ранее выпускавшихся изделий и не менее важное решение о снятии с производства устаревших товаров.

Восьмой этап отличается принятием количественных показателей по объемам производства традиционной, новой и модернизированной продукции. Основанием для определения плановых объемов производства являются данные сформированного службой сбыта портфеля заказов и данные прогноза возможного объема сбыта.

Девятый этап уже касается не производственных, а сбытовых проблем. Если по традиционно выпускаемой продукции каналы сбыта известны, то по вновь выводимой на рынок продукции их предстоит определить. Это могут быть и используемые каналы сбыта, следует только провести соответствующую подготовительную работу в связи с появлением новых товаров. Более тщательной проработки требуют новые каналы сбыта. Особое внимание на этой стадии надо уделить мерам стимулирования сбыта. Для новых и модернизированных изделий нужна специально разработанная рекламная кампания.

Таким образом, можно с уверенностью утверждать о том, что ассортиментная политика предприятия является одним из наиболее важных векторов развития компании. Ассортиментная политика каждого предприятия должна быть сбалансирована с производственной программой и производственными мощностями предприятия. Грамотно построенная ассортиментная политика является одним из важнейших критериев конкурентоспособности предприятия в долгосрочной перспективе.

2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ РУП «БЕЛГАЗТЕХНИКА»

2.1. Организационно-экономическая деятельность РУП «Белгазтехника» на рынке обеспечения и эксплуатации систем газоснабжения

Научно-производственное республиканское унитарное предприятие «Белгазтехника» (РУП «Белгазтехника»), образованное в 1976 году, осуществляет выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по созданию и совершенствованию технологий, техники, оборудования и приборов для строительства и безопасной эксплуатации систем газоснабжения.

Научно-производственное республиканское унитарное предприятие «Белгазтехника» переименовано из Научно-производственного предприятия «Белгазтехника» (образованного на основании распоряжения Совета Министров БССР от 31.12.1975 г. №716 и приказа председателя Госкомгаза БССР от 31.12.1975 г. №147, приказа президента Белорусского концерна по топливу и газификации от 03.12.1992 г. №42) в соответствии с Декретом Президента РБ №11 от 16.03 1999 г. и основано на праве хозяйственного ведения.

Республиканским органом государственного управления предприятие является Министерство энергетики Республики Беларусь.

РУП «Белгазтехника» входит в состав Государственного производственного объединения по топливу и газификации «Белтопгаз» Министерства энергетики РБ.

РУП «Белгазтехника» является предприятием, обладающим собственной конструкторской базой и опытным производством.

Основным направлением деятельности РУП «Белгазтехника» является обеспечение научно- технической продукцией предприятия газового комплекса РБ. Располагая высоким научным производственным потенциалом, предприятие осуществляет разработку и выпуск широкой номенклатуры продукции для нужд газового хозяйства.

РУП «Белгазтехника» имеет 30-летний опыт выполнения научных исследований и опытно-конструкторских работ по созданию и производству оборудования и приборов для газификации по следующим направлениям:

Строительство газовых сетей и объектов, в том числе с использованием полиэтиленовых труб;

Использование сжиженных углеводородных газов для газификации и технология отпуска его баллонами и автоцистернами;

Эксплуатация систем газоснабжения природного и сжиженного газов и технология контроля за их состоянием с помощью диагностических приборов и средств телемеханики;

Учёт газа в быту и промышленности и организация проверки счётчиков.

Являясь специализированной организацией в области использования природного и сжиженного газов РУП «Белгазтехника» предлагает потребителям следующие услуги:

Технические консультации;

ТЭО по внедрению техники и технологий;

Выполнение исследовательских и конструкторских работ по техническим требованиям потребителя;

Изготовление и поставка оборудования, приборной техники, средств учёта газа, телемеханики и запчастей к ним;

Шефмонтаж, пуско-наладочные работы с выездом на объекты;

Гарантийное и сервисное обслуживание выпускаемой продукции;

Обучение персонала потребителя по вопросам эксплуатации и технического обслуживания.

Разработки продукция РУП «Белгазтехника » широко известны в газовых хозяйствах России, Украины, стран Балтии, Казахстана и др.

На Смоленской, Днепропетровской, Харьковской, Черновицкой, Николаевской и др. Газонаполнительных станциях эксплуатируется технологическое оборудование РУП, диагностические приборы в десятках хозяйств этих стран. Применение разработок и изделий РУП «Белгазтехника» позволяет сократить сроки строительства и ввода объектов в эксплуатацию, обеспечить внедрение в производство новых технологий, повысить безопасность и бесперебойность газоснабжения.

Вся продукция выпускается на основе лицензий, выданных соответствующими органами. РУП «Белгазтехника» имеет 14 лицензий практически на все виды работ: проектирование, конструирование, строительство, монтаж, наладку и эксплуатацию объектов газового хозяйства. Продукция, подлежащая обязательной сертификации, имеет сертификаты соответствия Госстандарта РБ и РФ и разрешения Проматомнадзора РБ и Госгортехнадзора РФ. Выпускаемая измерительная техника включена в Госреестры Госстандартов РБ И РФ.

Министерство энергетики РБ через ГПО «Белтопгаз» в случае и порядке, предусмотренных законодательством, устанавливает предприятию задания по объему производства, поставке товаров для государственных нужд, экспорту, импорту, а также по уровню рентабельности, снижению энергоемкости и др.

Оперативное управление РУП «Белгазтехника» осуществляется Директором в рамках организационно-управленческой структуры. Директор назначается и освобождается от должности Государственным производственным объединением по топливу и газификации «Белтопгаз» по согласованию с Министерством энергетики РБ.

Ниже представлено описание компетенции руководителей подразделений и подотчетных им подразделений, отвечающих за эффективное функционирование основных видов деятельности. [приложение А]

Директор осуществляет оперативное руководство. В функции Директора входит осуществление текущего руководства предприятием, в том числе:

Без доверенности действует от имени предприятия, представляет егоинтересы в отношениях с государственными органами РБ, юридическими и физическими лицами;

Организует работу предприятия;

Утверждает организационно-штатную структуру предприятия;

По согласованию с ГПО «Белтопгаз» назначает и освобождает должностных лиц в соответствии с Номенклатурой должностей ГПО «Белтопгаз»;

Нанимает и увольняет работников в соответствии с законодательством о труде РБ и условиями трудовых договоров (контрактов);

Заключает договоры от имени предприятия;

Выдает доверенности, открывает в банках расчетный, валютный и другие счета;

Издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников предприятия;

В соответствии с законодательством и Правилами внутреннего трудового распорядка применяет меры поощрения и дисциплинарного взыскания к работникам предприятия;

Определяет формы, системы и размеры оплаты труда работников предприятия, руководителей его филиалов и представительств, дочерних предприятий; законодательством и Уставом предприятия, распоряжается имуществом, в том числе средствами предприятия и несет персональную ответственность за сохранность имущества и его эффективное использование;

В соответствии с законодательством и по согласованию с ГПО «Белтопгаз» определяет объем и характер сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия, а также относящихся к государственным секретам;

Утверждает положения о филиалах и представительствах, уставы дочерних предприятий;

Подписывает от имени предприятия учредительные документы хозяйственных обществ, в создании которых участвует предприятие, и коммандитного товарищества, в котором предприятие является вкладчиком;

Выступает стороной от лица нанимателя в коллективных договорах с работниками предприятия;

Отчитывается в установленном порядке перед ГПО «Белтопгаз», а также предоставляет документы и информацию, касающуюся деятельности предприятия;

Несет ответственность за результаты работы предприятия и выполнение обязательств перед Министерством энергетики РБ. Обязан по требованию Министерства энергетики РБ возместить убытки, причиненные на предприятии.

Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение. Главной задачей органов снабжения предприятия является своевременное и оптимальное обеспечение производства необходимыми материальными ресурсами соответствующей комплектности и качества. На РУП «Белгазтехника» отдел материально-технического обеспечения состоит из двух специалистов: начальника отдела и специалиста по снабжению, которые занимаются:

· изучением внешней и внутренней среды предприятия;

· определением потребности во всех видах материальных ресурсов;

· изучением потенциальных поставщиков сырья и материалов;

· заключением договоров на поставку;

· обеспечением цехов, участков, рабочих мест необходимыми материальными ресурсами;

· контролем за использованием материальных ресурсов;

· другое.

На предприятии есть склад сырья и материалов, в котором работает 4 человека: заведующая складом, два кладовщика и водитель погрузчика.

Основная проблема в работе отдела МТО – отсутствие выбора поставщиков качественного сырья, комплектующих изделий для производства среди отечественных производителей.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на РУП «Белгазтехника» создан отдел маркетинга, основными задачами которого являются:

· изучение спроса и установление контактов с потребителями продукции;

· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время в необходимом количестве;

· контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств;

· другое.

Отдел маркетинга включает в себя: начальника отдела, трех специалистов по внешнеэкономической деятельности, экономиста по маркетингу, трех специалистов по сбыту продукции.

На предприятии достаточно широко развита сеть реализации продукции на внутреннем рынке, рынках ближнего зарубежья.

Основная проблема в работе отдела маркетинга – недостаточная известность предприятия. Это вызвано в первую очередь незначительным процентом отчислений денежных средств на рекламную компанию.

Производственно-экономический отдел (ПЭО) является самостоятельным структурным подразделением РУП "Белгазтехника" и в своей деятельности подчиняется непосредственно директору предприятия.

Численность должностных лиц, входящих в состав отдела, определяется штатным расписанием отдела и настоящим положением об отделе. Административно - техническое и организационно-методическое руководство отделом осуществляет начальник отдела.

ПЭО в своей работе осуществляет следующие функции:

1. Производит разработку проектов годовых, квартальных и месячных, декадных планов НИОКР, выпуска продукции ОП.

2. Обеспечивает составление калькуляций на выполнение планируемых работ по предприятию.

3. Осуществляет методическое руководство и организацию работы по выявлению и использованию резервов.

4. Принимает участие в рассмотрении основных вопросов деятельности предприятия, в подготовке и осуществлении мероприятий по обеспечению выполнения планов работ.

ПЭО ведется подготовка годовых, квартальных и месячных планов работы РУП, исходя из законов и планов внедрения новой техники концерна «Белтопгаз», заявок организаций Республики Беларусь и других стран.

ПЭО на основании годового тематического плана и календарных планов работ разрабатывает и представляет отделам и службам за 45 дней до начала планируемого квартала проект квартального плана с разбивкой по месяцам. Отделы и службы в пятидневный срок возвращают проект квартального плана с замечаниями и предложениями.

ПЭО обрабатывает предложения и замечания отделов, разрабатывает и утверждает тематический план работ НИОКР и ОП на квартал (месяц) до 1 числа месяца, предшествующего планируемому кварталу (месяцу).

При необходимости тематические планы на месяц корректируются ПЭО не позднее, чем за 10 дней до начала месяца.

Руководители отдела № 20, вспомогательных отделов и отделов управления разрабатывают, утверждают и сдают в ПЭО планы работ до 25 числа месяца, предшествующего планируемому кварталу.

План работы ОМТО разрабатывается на основании плана ОП до 1 числа месяца, предшествующего планируемому кварталу.

ПЭО осуществляет контроль над ходом выполнения тематического плана и планов отделов и служб, ведет подготовку материалов для оперативных совещаний по производственной деятельности отделов, служб и в целом по РУП.

ПЭО заключает договора на НИОКР, на ремонт и техническое обслуживание газового оборудования и осуществляет контроль над их выполнением в срок.

Тематические планы содержат следующие показатели:

Номенклатуру работ;

Сроки выполнения работ;

Объем товарной продукции. В объем товарной продукции включается стоимость заканчиваемых в квартале тем (этапов), выполненных собственными силами и сторонними организациями;

Форму завершения работ.

Руководители отделов на основании утвержденных тематических планов с участием руководителей секторов и бригад разрабатывают до 25 числа месяца, предшествующего планируемому, месячные планы работ секторов и бригад. Планы работ должны содержать следующие показатели:

Номенклатуру работ;

Сроки выполнения работ;

Объем работ;

Форму завершения работ.

Руководители секторов и бригад до начала планируемого месяца выдают исполнителям месячные индивидуальные задания (планы). Они должны содержать следующие показатели:

Номенклатуру работ;

Сроки выполнения работ;

Объем работ.

В производственных бригадах ОП рабочим выдаются до начала работы наряды, в которых указываются:

Наименование работ;

Срок выполнения;

Основная заработная плата исполнителя (исполнителей при коллективных формах оплаты труда).

В отделах управления и вспомогательных отделах планы работ секторов и исполнителей не разрабатываются, а конкретные исполнители указываются в плане отдела.

Планирование осуществляется в соответствии с утвержденными Президентом РБ важнейшими параметрами прогноза социально-экономического развития РБ на год доведенными ГПО «Белтопгаз» заданиями по установлению прогнозных показателей на планируемый год. ГПО «Белтопгаз» доводит по 3-м позициям:

1) задание по снижению темпов потребления топливно-энергетических ресурсов;

2) темпы роста поставок продукции и услуг на экспорт;

3) задание по объему инвестиций в основной капитал.

Разработанный ПЭО комплексный план предприятия утверждается директором предприятия, представляется в концерн, где осуществляется его защита.

План социально-экономического развития предприятия включает в себя следующие разделы:

1.План производственно-хозяйственной деятельности.

2.План прибыли и рентабельности производства.

3.Тематический план НИОКР.

4.Тематический план по выпуску товарной продукции ОП.

5.План мероприятий по освоению выпуска новых изделий.

6.Мероприятия по улучшению качества выпускаемой продукции.

7.План маркетинговой деятельности.

8.План по экспорту продукции.

9.План организационно-технических мероприятий по экономии ТЭР.

10.Прогноз потребности в кадрах, программа подготовки, переподготовки и проверки знаний рабочих и служащих.

11.План мероприятий по улучшению условий труда.

Результаты производственно-хозяйственной деятельности РУП «Белгазтехника» представлены в таблице 1.

Из таблицы видно, что предприятие функционирует достаточно стабильно, причём, из года в год наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности предприятия.

РУП «Белгазтехника» ежегодно увеличивает объёмы работ. Так, в 2003г. предприятием было выполнено НИОКР на 1733 млн. руб., что на 142,7%

больше, чем в 2002 г. и объём работ опытного производства увеличился на 147,5% по сравнению с 2002 г. За счёт роста объектов производства происходит рост прибыли от реализации продукции, её увеличение в 2003 г. составило 196,6% к уровню 2002 г. высоким является и уровень рентабельности. В 2003 г. рентабельность роста продукции составила 30% по сравнению с 21,4% в предыдущем годом.

Обладая развитой производственной базой, предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции собственных разработок для нужд газового хозяйства и в частности:

Газорегулирующей, предохранительной и запорной арматуры для газификации;

Таблица 1. Основные экономические показатели деятельности предприятия в абсолютных величинах.

	Показатели	Факт 2000 г.	% к 1999 г.	Факт 2001 г.	% к 2000 г.	Факт 2002 г.	% к 2001 г.	Факт 2003 г.	% к 2002 г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1.	Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, млн. руб.	534	387,0	1089	203,9	1214,7	131,3	1733	142,7
2.	Объём работ опытного производства, млн. руб.	1279	131,8	1947	117,9	4463	229,2	6583	147,5
3.	Объём реализации, млн. руб.	1954	306,3	3412	174,6	5930	173,8	8527	143,7
4.	Производительность труда рабочих опытного производства, тыс. руб.	15598	143,1	25418	126,2	60613	238,5	87282	144,8
5.	Численность работников, чел.	294	99,3	284	96,6	280	98,6	309	110,4
6.	Прибыль о реализации продукции, млн. руб.	263	295,5	350	202,3	737,5	210,7	1450	196,6
7.	Рентабельность от реализации продукции, %	21	-	16	76	21,4	134	30	140
8.	Среднемесячная заработная плата, тыс.руб	134	-	232	172,7	365	157,3	511	140,1

Оборудования и приборов для строительства газопроводов из полиэтиленовых труб;

Газорегуляторных пунктов и установок полной заводской готовности;

Технологического оборудования газонаполнительных станций от слива из железнодорожных цистерн до отпуска потребителю;

Газоаналитических приборов для эксплуатации систем газоснабжения;

Сигнализаторы загазованности помещений;

Средства защиты и диагностики состояния газопроводов;

Приборов контроля изоляции, применяемых при строительстве газопроводов.

Полная структура продукции предприятия представлена в приложении Б.

В общем понятии системы газоснабжения (или газораспределительные системы) включают в себя системы трубопроводов (газовые сети), газораспределительные станции, газорегуляторные пункты или установки и газопотребляющее оборудование. Областью деятельности РУП «Белгазтехника» и родственных ему по профилю деятельности предприятий других стран СНГ является разработка и изготовление средств технического обеспечения технологического процесса газоснабжения потребителей газа от газораспределительных станций до газопотребляющего оборудования.

Отдельным направлением следует рассматривать системы газоснабжения сжиженным газом как имеющие специфичные особенности по технологическому процессу и применяемым средствам технического обеспечения работ.

Основным требованием к системам газоснабжения является обеспечение надежности и безопасности использования газа, в том числе и при эксплуатации газопотребляющего оборудования. В связи с этим отдельным направлением является разработка и изготовление средств, в основном приборной техники, контроля загазованности, обнаружения утечек газа, контроля эксплуатационной надежности трубопроводов.

Исходя из вышеизложенного, при изучении рынка товаров для систем газоснабжения в странах СНГ в соответствии с целью настоящей работы возможна следующая классификация оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения:

· арматура трубопроводная:

· арматура фильтрующая;

· устройства учета расхода газа;

· газорегуляторные пункты и установки;

· технологическое оборудование газонаполнительных станций сжиженного газа и оборудование доставки газовых баллонов;

· приборная техника для обеспечения безопасной эксплуатации систем газоснабжения.

Ежегодно около 30% продукции предприятие реализует на внешний рынок. Продукция экспортируется в страны Балтии, Россию, Казахстан, на Украину. Информация о внешней торговле представлена в таблице 2.

Предприятие экспортирует свою продукцию в основном в Россию. Так, в 2003г. в Россию экспортировано товаров на 172 тыс. $, что на 155,2% больше по сравнению с 2002г. и и на 170% больше по отношению к 2001г.

В 2001г. 6,8 тыс. $ было получено от экспорта товаров на Украину.

В целом, объем валютных поступлений от экспорта товаров в 2003г. составил 172 тыс. $ при плановом задании ГПО «Белтопгаз» 170 тыс. $.

Предприятием активно ведется работа по поиску потенциальных потребителей и рынков сбыта, РУП “Белгазтехника” принимает активное участие в тематических выставках, ярмарках, представляя свою продукцию.

Предприятие, учитывая изменяющиеся требования рынка, изменяет номенклатуру и ассортимент выпускаемой продукции. Так, в 2004г. планируются к выпуску 5 видов новых изделий.

Предприятие реализует свою продукцию, работы и услуги по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством РБ – по ценам и тарифам, регулируемым государством.

Одним из основных видов деятельности РУП «Белгазтехника» является проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Предприятие обладает собственной опытно-конструкторской базой и занимается НИОКР для всемерного удовлетворения общественных потребностей газового хозяйства республики по эффективному использованию производственных и трудовых ресурсов на основе достижений науки и техники.

За 2003г. коллективом РУП «Белгазтехника» выполнен объем НИОКР на сумму 1720720 тыс. руб., что составляет 134% по отношению к 2002 году, на 58% увеличилась чистая прибыль по темам НИОКР. В 2003г. Из инновационного фонда концерна «Белтопгаз» за выполненные НИОКР получено 1702,7 млн. руб.

Таблица 2. Данные о внешней торговле товарами и услугами РУП «Белгазтехника»

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Данные о результатах проведения НИОКР представлены в таблице 3.

Таблица 3. Результаты деятельности НИОКР в абсолютных величинах

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

РУП «Белгазтехника» велись работы по 31 темам НИОКР, из них закончены 18.

В 2003 году РУП «Белгазтехника» заключило 14 договоров на разработку новых тем и 19 дополнительных соглашений на продолжение разработок прошлых лет. Плановый объем заключенных договоров составляет 1773000 тыс. руб., фактически выполнено работ на сумму 1797392 тыс. руб.

Сводные показатели производственно-хозяйственной деятельности РУП «Белгазтехника» на 2004год представлены в таблице 4.

Таблица 4. Сводные показатели производственно-хозяйственной деятельности на 2003 год и планируемые показатели на 2004г.

№/пп	Наименование показателя	Отчет 2003г.	План 2004г.	Темп роста, %
1.	Выручка от реализации, млн. руб.	8546	10800	126
2.	Балансовая прибыль, млн. руб.	1450	1500	103
3.	Рентабельность, %	30	27
4.	Себестоимость продукции, млн. руб.	5221	6300	121
5.	Затраты на 1р. товарной продукции, руб	0,75	0,75	100
6.	Производство продукции на экспорт, тыс. долл.	172	172	100
7.	Показатель по энергосбережению (снижение темпов ТЭР относительно темпов увеличения товарной продукции).	-24,2	-7	345
8.	Заработная плата, млн. руб.	1815	2260	125
9.	Численность рабочих, чел	309	317	103
10.	Средняя заработная плата, руб.	511200	630000	123
11.	Среднегодовая стоимость ОПФ, млн. руб.	6247	7394	118
12.	Капитальные вложения, млн. руб.	426	320	75
13.	Ввод в действие ОФ, млн. руб.	356	271	76

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

В 2004 году в РУП «Белгазтехника» запланировано увеличение балансовой прибыли от реализации продукции на 103 % к уровню 2003 года, что составит 1500 млн. руб. Увеличение прибыли планируется за счет увеличения реализации продукции. Планируемый уровень рентабельности на 2004 год составит 27 %.Распределение полученной валовой прибыли планируется следующим образом: 57 % - налоговые платежи и сборы (налог на прибыль – 24%, транспортный налог–5 %, налог на недвижимость, налог на оздоровление реки Свислочь – в размерах, установленных законодательством), 3 % - отчисления на содержание ГПО «Белтопгаз». Отчисления в резервный фонд предприятия составят 1 % от ежемесячной фактической заработной платы, на пополнение собственных оборотных средств – 30 % от прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия. Оставшаяся часть прибыли распределяется в фонд накопления – 70 % и фонд предприятия – 30 % В 2004 году в соответствии с доведенным ГПО «Белтопгаз» заданием по объему экспортируемых поставок планируемый объем реализации продукции на экспорт составит 172 тыс. дол. Основными зарубежными регионами-потребителями продукции РУП «Белгазтехника» являются Россия, Казахстан, Украина, Молдова, страны Балтии.

2.2. Анализ ассортимента выпускаемой продукции РУП «Белгазтехника»

Для обеспечения функционирования систем газоснабжения, состоящих, как отмечено ранее, из систем трубопроводов, средств распределения, регулирования и поддержания давления газа в заданных пределах необходимо применение соответствующих технических средств. К ним относятся:

· арматура трубопроводная, обеспечивающая управление движением рабочей среды и включающая:

· запорную – для перекрытия или открытия потока рабочей среды в трубопроводе в зависимости от требований технологического режима;

· регулирующую – для регулирования параметров рабочей среды посредством изменения ее расхода (регуляторы давления, регулирующие клапаны, регуляторы уровня, дросселирующая арматура и т.д.);

· предохранительную – для автоматической защиты оборудования и трубопроводов от недопустимого давления посредством сброса избытка рабочей среды (предохранительные клапаны, импульсные предохранительные устройства, мембранные разрывные устройства, перепускные клапаны);

· защитную - для автоматической защиты оборудования и трубопроводов от недопустимого или не предусмотренного технологическим процессом изменения параметров или потока рабочей среды и для отключения потока без выброса рабочей среды из технологической системы (обратные и отключающие клапаны);

· арматура фильтрующая – для очистки газа от механических примесей;

· газорегуляторные пункты и установки, обеспечивающие связь между газовыми сетями различных давлений, входящих в систему газораспределения;

· технологическое оборудование газонаполнительных станций сжиженного газа.

Регуляторы давления газа относятся к регулирующей арматуре и предназначены для снижения и автоматического поддерживания постоянного давления в точке отбора импульса независимо от интенсивности потребления газа. Регулирование осуществляется по отклонению регулируемого давления. В зависимости от расположения регулируемой точки в газопроводе регуляторы различаются на регуляторы «до себя» и «после себя».

Применяются регуляторы прямого действия – с большим перестановочным усилением чувствительного элемента регулятора, позволяющим управление регулирующим органом, и непрямого действия, в которых для увеличения перестановочного усилия и точности регулирования между чувствительным элементом и регулирующим органом устанавливается усилитель – командный прибор (пилот).

По принципу действия регуляторы давления газа классифицируются на астатические – постоянное усилие на чувствительный элемент (мембрану) осуществляется от груза, и статические – стабилизация давления осуществляется с применением жесткой обратной связи (пружины). При применении упругой обратной связи регулятор классифицируется как изодромный.

Выбор регулятора давления газа осуществляется с учетом следующих требований:

· тип объекта регулирования;

· максимальный и минимальный требуемый расход газа;

· максимальное и минимальное входное давление;

· максимальное и минимальное выходное давление;

· точность регулирования (максимально допустимое отклонение регулируемого давления и время переходного процесса регулирования);

· необходимость полной герметичности при закрытии регулятора;

· акустические требования к работе регуляторов с высокими входными давлениями и большими расходами газа.

Предохранительные устройства предназначены для предотвращения аварийных ситуаций при повышении или понижении давления газа после регулятора сверх заданных пределов, которые могут привести к появлению взрывоопасной газовоздушной смеси.

По принципу действия предохранительные устройства классифицируются на:

· предохранительные запорные клапаны (ПЗК);

· предохранительные сбросные клапаны (ПСК).

Предохранительные запорные клапаны предназначены для автоматического прекращения подачи газа к потребителям в случае повышения или понижения давления в контролируемой точке газопровода сверх заданных пределов. Устанавливаются после регуляторов давления, самопроизвольное и автоматическое после срабатывания их включение не допускается, возможно только ручное управление после проведения регламентных работ по устранению неисправности.

Нормальное эксплуатационное состояние предохранительных запорных клапанов – постоянно открытая до срабатывания арматура, закрытие после срабатывания – ручное.

Предохранительные сбросные клапаны предназначены для сброса в атмосферу избыточного объема газа из газопровода после регулятора давления с целью предотвращения повышения давления сверх заданного значения. Устанавливаются после регулятора давления на отводном трубопроводе.

Нормальное эксплуатационное состояние предохранительных сбросных клапанов – постоянно закрытая до срабатывания арматура, закрытие после срабатывания и достижения номинального давления – автоматическое.

Изготавливаются полноподъемные клапаны, с полным открытием затвора при превышении давления, и малоподъемные – с постепенным открытием затвора пропорционально увеличению давления в контролируемой точке газопровода.

Фильтры предназначены для очистки газа от твердых механических примесей, что позволяет повысить герметичность запорных устройств и увеличить межремонтное время их эксплуатации, а также повысить точность работы узлов учета расхода газа.

Конструкция фильтров предусматривает наличие штуцеров для присоединения приборов определения величины перепада давления на фильтрующем элементе (дифференциальных манометров.

Фильтры классифицируются:

по фильтрующему материалу – сетчатые с плетеной металлической сеткой и волосяные с кассетами с капроновой нитью;

по направлению движения – прямоточные и поворотные;

по материалу корпуса – литые (чугунные или алюминиевые) и сварные стальные.

Газорегуляторные пункты (ГРП) и установки (ГРУ) обеспечивают связь между газовыми сетями различных давлений, входящих в систему газораспределения и предназначены для:

· снижения входного давления газа до заданного значения выходного давления;

· поддержания (регулирования) давления газа в контролируемой точке газопровода постоянным в заданном диапазоне независимо от изменения входного давления и расхода газа потребителями;

· очистки газа от механических примесей;

· учета расхода газа;

· защиты от возможного повышения или понижения давления в контролируемой точке газопровода сверх установленных пределов;

· контроля за входным и выходным давлением и температурой газа.

По назначению газорегуляторные установки классифицируются на сетевые, питающие распределительную сеть низкого, среднего или высокого давлений, и

объектовые, подающие газ отдельным потребителям.

По месту расположения технологического оборудования газорегуляторные пункты подразделяются на:

· ГРП – технологическое оборудование располагается в специально построенном капитальном здании;

· ГРП блочный – технологическое оборудование смонтировано в транспортабельном контейнере блочного типа, изделие полной заводской готовности, монтаж и испытание которого осуществлены в заводских условиях;

· ШРП – технологическое оборудование смонтировано в стальном контейнере шкафного типа, также изделие полной заводской готовности.

Как отмечалось ранее, основным требованием к системам газоснабжения является обеспечение надежности и безопасности использования газа. Для этого прежде всего необходимо осуществлять контроль атмосферы помещений с установленным газоиспользующим оборудованием для своевременного обнаружения превышения концентрации газа, обнаружения утечек и принятия адекватных мер с оповещением эксплуатационного персонала, прекращением подачи газа и выполнением регламентных работ.

Наряду с этим большое распространение получает дистанционное управление работой газоиспользующего оборудования с центральных диспетчерских пунктов, позволяющее постоянный контроль работоспособности технологического оборудования, оценку режимов его работы и недопущения аварийных ситуаций.

Для обеспечения безопасности большое значение имеет контроль качества работ при строительстве газопроводов и их эксплуатации, в особенности закрытых грунтом.

В этих целях, в основном, применяется приборная техника различных предприятий-изготовителей. Номенклатура производимых в странах СНГ приборов безопасности и контроля атмосферы довольно обширна как по номенклатуре, так и количеству аналогичных изделий в типоразмерных рядах.

Для анализа рынка стран СНГ по приборной технике обеспечения безопасной эксплуатации систем газоснабжения принята следующая классификация изготавливаемой приборной техники:

· приборы контроля атмосферы производственных помещений, емкостей и других замкнутых пространств;

· приборы обнаружения трасс залегания трубопроводов, контроля качества работ при строительстве и эксплуатации трубопроводов.

Приборы для контроля атмосферы замкнутых пространств предназначены для контроля довзрывоопасных концентраций газа, своевременного обнаружения его утечек и не допущения образования взрывоопасных газовоздушных и паровоздушных смесей, выдачи сигнализации при превышении их сверх заданных пределов, управления работой вторичных исполнительных механизмов.

По способу применения подразделяются на:

· стационарные приборы, постоянно устанавливаемые в контролируемых помещениях и других рабочих местах для автоматического или эпизодического контроля;

· переносные приборы, временно устанавливаемые в контролируемых помещениях и других рабочих местах для постоянного или эпизодического контроля.

Отдельно следует рассматривать оборудование систем мониторинга (телемеханики), входящих в состав автоматизированных систем управления технологическим процессом распределения газа (АСУ ТП РГ) и обеспечивающих получение и обработку первичных данных о состоянии наружных сетей и сооружений системы распределения газа с передачей их в пункты управления. Данное оборудование условно возможно отнести к стационарному, но наряду с этим, по размещению оборудования, наличию линий обмена информацией, программно-аппаратного комплекса и функциональности применения следует рассматривать отдельно.

Принцип действия приборов контроля концентрации газовоздушных и паровоздушных смесей основывается на основе получения (детектирования) первичного сигнала о концентрации определенного газа на специальном устройстве – датчике (сенсоре) и последующем его обработке электронным блоком. В связи с этим отдельным направлением рынка приборной техники следует рассматривать датчики - первичные преобразователи сигнала.

По принципу получения и обработки информации стационарные приборы контроля атмосферы подразделяются на приборы с размещением первичных датчиков по месту размещения прибора и дистанционные - с возможностью установки датчиков в местах контроля на удалении от блока управления и передачей сигнала для обработки им с использованием различных видов линий связи (проводной, теле - радиоканала и т.д.).

РУП «Белгазтехника» выпускает следующие виды стационарных приборов:

· сигнализатор загазованности многоточечный дистанционный

· многофункциональный сигнализатор загазованности АРГУС-2;

· малогабаритный бытовой сигнализатор загазованности.

Переносные приборы для контроля состава атмосферы подразделяются на индивидуальные – постоянно носимые персоналом в течение рабочей смены и специальные – для выполнения работ с особыми требованиями (точность измерения, чувствительность и т.д.) к их проведению и ограниченной областью применения. К ним можно отнести приборы – течеискатели, применяемые специализированными газовыми службами для обнаружения утечек газа из коммуникаций (транспортных, технологических и т.д.) и газоиспользующего оборудования.

РУП «Белгазтехника» выпускает следующие виды переносных приборов:

· индикатор горючих газов в микромодульном исполнении ИГ-6;

· метанометр МС-1;

· измеритель концентрации горючих газов ИГ-7;

· сигнализатор утечек горючих газов ИГ-5;

· газоанализатор ИГ-8 (перспективная продукция);

· комбинированный измеритель концентрации горючих газов

и кислорода «Комби-МК»;

· прибор для приготовления газовых смесей (одориметр) ОО-3;

· прибор для определения концентрации одоранта (перспективнаяпродукция);

· датчик полупроводниковый ДМП-1;

· датчик термокаталитический ДМ-1;

· датчик кислорода электрохимический ДКЭ-1;

· селективный газовый датчик оксида углерода (перспективная продукция).

Также имеет место выпуск приборов мониторинга по следующим наименованиям:

· искатель повреждений изоляции трубопроводов ИПИТ-2;

· дефектоскоп для проверки качества изоляции газопроводов ДКИ-1;

· модульный искровой дефектоскоп ДКИ-3;

· устройство контроля толщины изоляции УКТ-1;

· индикатор адгезии изоляционного покрытия газопроводов ИА-1;

· трассоискатель газопроводов.

· станция катодной защиты СКЗ-630;

· контроллер поляризационного потенциала КПП;

· портативный анализатор эффективности работы средств электрохимзащиты «Мультикор-1»;

· устройство контроля объектов газовых хозяйств «Эскорт-3».

В соответствии с функциональным назначением применяемое для обеспечения технологического процесса газоснабжения сжиженным газом оборудование можно классифицировать как:

· оборудование для наполнения баллонов сжиженным газом;

· оборудование для слива сжиженного газа из баллонов и емкостей;

· оборудование для транспортировки газовых баллонов;

· оборудование для ремонта газовых баллонов;

· для заправки и обслуживания топливных баллонов автомобилей;

· специальное и вспомогательное.

Оборудование для наполнения баллонов сжиженным газом:

· установка наполнения баллонов УНБ-5, УНБ-27, УНБ-50;

· пост наполнения и слива газа ПНС-1;

Оборудование для транспортировки газовых баллонов:

· конвейер напольный пластинчатый КНП;

· транспортер цепной для перемещения баллонов ЦТ-1;

· автомобили специализированные типа АСТБ для транспортировки газовых баллонов объемом 50 л двух- и трехярусные на базе шасси

ГАЗ и ЗИЛ.

Оборудование для ремонта газовых баллонов:

· станок замены запорных устройств СЗЗУ;

· агрегат гидравлических испытаний и дегазации баллонов АГДБ-2;

· агрегат пропарки баллонов АПБ;

· установка для подготовки списанных баллонов к утилизации УПСБ.

Оборудование для заправки и обслуживания топливных баллонов автомобилей:

· технологическая линия для освидетельствования топливных баллонов легковых автомобилей ЛОТБ-А. В состав линии входит:

Агрегат слива газа из топливных баллонов легковых автомобилей АСТБ;

Агрегат гидравлических испытаний топливных баллонов легковых автомобилей АГТБ;

Агрегат пропарки топливных баллонов легковых автомобилей АПТБ;

· линия для освидетельствования топливных баллонов грузовых автомобилей ОТБ;

· блочная станция для заправки автомобилей сжиженным пропан - бутаном БЗСА;

· автомобили специализированные типа АСТБ для перевозки газовых баллонов объемом 50 л двух- и трехъярусные на базе шасси ГАЗ и ЗИЛ.

Специальное и вспомогательное оборудование:

· струбцина наполнительная для баллонов объемом 50 литров СБ-1;

· струбцина для заправки автомобилей сжиженным углеводородным газом СА-1;

· уровнемер для емкостей СУГ.

Анализ структуры суммарного объема реализации продукции за 1993-2003г.г. показывает, что наиболее экспортоспособной продукцией является технологическое оборудование газонаполнительных станций и приборная техника для строительства и эксплуатации систем газоснабжения, в особенности приборы для обеспечения строительства и эксплуатации систем газоснабжения. При этом следует отметить тенденцию резкого снижения экспортных поставок приборов-газоиндикаторов при колеблющемся спросе на приборы для обеспечения строительства и эксплуатации систем газоснабжения.

Исследование динамики изменения структуры объема реализации продукции в 1993-2003 г.г. (приложение В) позволяет, исходя из удельного веса номенклатурных групп в общем объеме продукции, выделить следующие приоритетные группы в порядке значимости:

1. объемно-блочные газорегуляторные пункты;

2. технологическое оборудование газонаполнительных станций;

3. приборы-газоиндикаторы;

4. шкафные газорегуляторные пункты;

5. приборы для обеспечения строительства и эксплуатации систем газоснабжения;

6. клапаны;

7. регуляторы давления газа и запорная арматура.

Реализация объемно-блочных газорегуляторных пунктов в течение периода 1993-2003 г.г. имеет наибольший удельный вес (около 72 %). Как видно из приложения Г у данной продукции имеется постоянный спрос, колебания которого зависят, в основном, от макроэкономических факторов.

Второй по значимости ассортиментной группой товаров является технологическое оборудование газонаполнительных станций, удельный вес которого составляет около 10%. Причем наблюдается тенденция к снижению валовых объемов реализации данной ассортиментной группы. Это связано, в первую очередь, с активизацией конкурентов на данном товарном сегменте. В данном случае необходимы конструктивные маркетинговые решения относительно данного продукта: модернизация и освоение новых продуктов на данном сегменте; комплекс коммуникационных мероприятий. Основной упор следует делать на ресурсосбережение, понижая тем самым себестоимость выпускаемой продукции, и делая товар более конкурентоспособным.

Третьим по значимости является ассортиментная группа приборов-газоиндикатров (ее удельный вес составляет порядка 10%). Данная группа товаров является достаточно перспективной, поскольку охватывает не только промышленные, но и потребительские сферы деятельности, а также данный сегмент является достаточно наукоемким, что в данном случае является конкурентным преимуществом РУП «Белгазтехника».

Удельный вес всех остальных групп составляет менее 10%. Это факт надо учитывать при дальнейшем планировании комплекса маркетинговых мероприятий. Очень важен постоянный анализ конкурентов, в первую очередь их ассортиментной и ценовой политики.

Анализ приложения Д показывает, что отдельные ассортиментные группы имеют устойчивую реализацию на определенном сегменте. Так, для шкафных и блочных газорегуляторных пунктов устойчивыми потребителями являются другие производственные предприятия. Для оборудования газонаполнительных станций основным сегментом реализации являются газовые хозяйства. А для приборов-газоиндикаторов основная реализация происходит за счет экспорта другим предприятиям.

Общая реализация продукции РУП «Белгазтехника» за последние десять лет представлена в приложении Е. Построение трендовой модели показывает, что предприятие, несмотря на сложности переходной экономики, постоянно увеличивало реализацию продукции по основным приоритетным ассортиментным группам.

Особую значимость в этом случае представляет производство новых и модернизированных изделий.

2.3. Сравнительный анализ ассортиментной политики РУП «Белгазтехника» с основными конкурентами

При изучении компьютерных информационных баз, каталогов, рекламных и других материалов выявлено около 160 предприятий стран СНГ, изготавливающих оборудование и приборную технику, применяемые при строительстве и эксплуатации систем газоснабжения. При этом следует отметить, что для ряда предприятий данная продукция является основной, но при этом также изготавливается такая сопутствующая продукция, как теплоэнергетическое оборудование, бытовое газоиспользующее оборудование и т.д. Наряду с этим для некоторых других предприятий оборудование и приборы для строительства и эксплуатации распределительных систем газоснабжения являются сопутствующей продукцией.

В целях выявления тенденций в производстве оборудования и приборов для нужд газоснабжения в странах СНГ проведен анализ структуры продукции по номенклатурным группам отобранных для изучения предприятий.

Учитывая специфику производства продукции по ее функциональному назначению изучение предприятий проводилось в соответствии с ранее принятой классификацией продукции:

· оборудование для строительства и эксплуатации систем газоснабжения;

· приборная техника для строительства и эксплуатации систем газоснабжения.

При этом уделялось внимание таким факторам производственной деятельности предприятий-изготовителей, как месторасположение по регионам стран СНГ, применяемые методы и каналы реализации продукции потребителям, что позволило провести сегментацию рынка стран СНГ по видам продукции для строительства и эксплуатации систем газоснабжения.

По результатам изучения номенклатуры изготавливаемой в странах СНГ продукции для строительства и эксплуатации систем газоснабжения отобрано 65 предприятий, являющихся основными производителями данного вида оборудования и приборов. Данные по структуре изготавливаемых ими оборудования и приборов для нужд газификации приведены в приложении Ж.

Анализ данных показывает наличие специализации предприятий по производству отдельно оборудования и приборной техники.

Так, из 65 предприятий только три предприятия совмещают производство приборной техники и газового оборудования – РУП «Белгазтехника», ОАО «ГипроНИИгаз (г.Саратов) и АООТ «Электронно-гидравлическая автоматика» (г.Москва).

Следует отметить более углубленную специализацию предприятий по изготовлению отдельных видов оборудования и приборов, в частности только РУП «Белгазтехника», ОАО «ГипроНИИгаз», ОАО «Газааппарат» (г.Саратов) и ОАО «Газпромкомплект» (г.Киев) изготавливают оборудование для систем газоснабжения как природным, так и сжиженным газом. Полный комплект технологического оборудования для оснащения газонаполнительных станций производит только РУП «Белгазтехника», ОАО «Газааппарат» и ОАО «Газпромкомплект» изготавливает только отдельные установки для наполнения баллонов и слива из них газа, некоторое внутрицеховое транспортирующее и вспомогательное оборудование.

Большинство предприятий специализируется на изготовлении полносборного газорегуляторного оборудования, при этом наблюдается совмещение с производством газовой арматуры как для собственных нужд (для комплектования газорегуляторного оборудования, так и в качестве отдельной номенклатуры товара.

Газовое оборудование по полной номенклатуре (номенклатурным группам) изготавливает только шесть предприятий – РУП «Белгазтехника», ЗАО «Газкомплект» (Московская обл., г.Реутов), ОАО «Газааппарат» (г.Саратов), завод «Газпроммаш» (г.Саратов), ОАО «Газсервис» (г.Саратов) и ОП «Агрогаз» (г.Екатеринбург) – остальные работают по кооперации с другими предприятиями.

Наблюдается специализация предприятий по производству специальной газовой арматуры (регуляторов давления газа, клапанов и фильтров на большие диаметры условного прохода). Так, завод «Арма» (г.Москва) специализируется на изготовлении регуляторов давления газа и предохранительных запорных клапанов Ду 200 мм, газовые фильтры ФГ Ду 300 мм изготавливает только Камбарский завод газового оборудования (Россия, Удмуртская Республика).

Только отдельные предприятия совмещают производство приборной техники для газового контроля, и других приборов, для обеспечения эксплуатационной надежности при строительстве и эксплуатации газопроводов – РУП «Белгазтехника», АО «Сфинкс» (г.Москва), ОАО «ГипроНИИгаз» (г.Саратов). Остальные заводы, даже такие крупные как СПО «Аналитприбор» (г.Смоленск) и АОЗТ «Харьковское опытно-конструкторское бюро «Химавтоматика» (г.Харьков) специализируются на производстве приборов газового контроля, или приборов для дефектоскопии, обнаружения месторасположения различных коммуникаций, неразрушающего контроля и т.д. – АО «Интроскоп» (г.Кишинев), МНПО «Спектр» (г.Москва).

Типичные представители предприятий, для которых оборудование для распределительных газовых сетей является сопутствующей продукцией - ОП «Агрогаз» (г.Екатеринбург), ОАО «Дрогобычский машиностроительный завод» (Украина, Львовская обл., г.Дрогобыч), АО «Факел» (Украина, Киевская обл., г.Фастов). Основной их продукцией является производство оборудования для строительства и эксплуатации магистральных газо-нефтепроводов, в том числе и газораспределительных станций (ГРС). При этом имеют довольно обширную номенклатуру сопутствующей продукции, как блочные и шкафные газорегуляторные пункты для распределительных систем газоснабжения, теплоэнергетическое оборудование, бытовое газоиспользующее оборудование, товары народного потребления.

Приборную технику для газового контроля и обеспечения эксплуатационной надежности при строительстве и эксплуатации трубопроводов изготавливают многие предприятия стран СНГ различных форм собственности и численности работников: от малых предприятий (НПП «Фармэк», г.Минск; ООО «АКА-Контроль», г.Москва и т.д.) до таких крупных как СПО «Аналитприбор (г.Смоленск), АОЗТ «Харьковское опытно-конструкторское бюро «Химавтоматика» (г.Харьков), МНПО «Спектр» (г.Москва), РНИИ «Электронстандарт» (г.Санкт-Петербург).Такие предприятия, как СПО «Аналитприбор» и АОЗТ «Харьковское опытно-конструкторское бюро «Химавтоматика» имеют многолетний опыт создания приборной техники и специализируются на производстве приборов для газового контроля, имеют большую номенклатуру изделий различного функционального назначения от простейших сигнализаторов до сложных стационарных установок дистанционного мониторинга состояния атмосферы.

Другие предприятия (Государственный Рязанский приборный завод, АОЗТ ПО «Электроточприбор», г.Омск) совмещают производство газоанализаторов с изготовлением сложных радиотехнических и систем связи, другого сложного общепромышленного оборудования.

Ряд предприятий, изготавливающих приборы, применяемые при строительстве и эксплуатации газопроводов, специализируется на производстве средств неразрушающего контроля и технической диагностики по различным техническим направлениям и применяемых в различных отраслях промышленности – МНПО «Спектр», ОАО «Интроскоп».

Как правило, для крупных приборостроительных предприятий производство приборной техники для применения при эксплуатации газоиспользующего оборудования является сопутствующим выпуску основной продукции.

По результатам анализа информации о предприятиях – изготовителях газового оборудования и приборов выявлено следующее распределение изготовителей аналогичного, наиболее близкого к продукции РУП «Белгазтехника» по странам СНГ:

· в России – 56 предприятий, в том числе предприятий-изготовителей газового оборудования – 33 предприятия, приборной техники –

23 предприятия;

· в Украине – десять предприятий, в том числе предприятий-изготовителей газового оборудования – семь предприятий, приборной техники – три предприятия;

· в Республике Беларусь – пять предприятий, в том числе предприятий-изготовителей газового оборудования – три предприятия, приборной техники – два предприятия.

Приборную технику для строительства и эксплуатации систем газоснабжения изготавливает одно предприятие Республики Молдова.

Таким образом, преобладающее количество предприятий-изготовителей оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения находится в России, но наряду с этим следует отметить, что распределение их по регионам страны неодинаково. Основные предприятия-изготовители газового оборудования расположены в Саратовском регионе

(14 предприятий), приборной техники – в Московском и Ленинградском регионах (15 предприятий).

При этом по предприятиям-изготовителям приборной техники наблюдается следующее распределение по регионам России (по видам приборов):

· приборы газового контроля:

· Саратовский регион – 3 предприятия;

· Ленинградский регион – 3 предприятия;

· приборы для обеспечения эксплуатационной надежности при строительстве и эксплуатации газопроводов:

· Саратовский регион – одно предприятие;

· Московский регион – 5 предприятий;

· Ленинградский регион – 2 предприятия.

Предприятия-изготовители оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения также располагаются в других регионах России:

· оборудование для строительства и эксплуатации систем газоснабжения:

· Нижегородская обл. - ЗАО «Газэлектроника»;

· ПО «Нижегородский машиностроительный завод»;

· Свердловская обл. – ОП «Агрогаз»;

· Тюменская обл. – ОАО ИПФ «Сибнефтеавтоматика»;

· Удмуртская Республика – ОАО «Камбарский завод газового оборудования»;

· Республика Башкортостан – АО «Туймазыхиммаш»;

· Благовещенский арматурный завод;

· Рязанская обл. – АО «Газтехсистемы»;

· приборы для строительства и эксплуатации систем газоснабжения:

· Карельская Республика – АО «Карелэнерго»;

· Республика Башкортостан – НПП «Квазар»;

· Рязанская обл., - Государственный Рязанский приборный завод;

· Омская обл. – АОЗТ ПО «Электроточприбор»;

· Ростовская обл. – Азовский оптико-механический завод.

В Украине предприятия по производству оборудования для строительства и эксплуатации систем газоснабжения расположены в основном в Центральном и Западном районах Украины - Сумской, Винницкой, Львовской, Хмельницкой и Киевской областях; по производству приборной техники – в Южном районе – в Запорожской и Харьковской областях.

Сравнительный анализ предприятий-конкурентов по выпускаемой номенклатуре продукции приведен в таблице1.

Таблица 5. Номенклатура оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения

Номенклатурные группы оборудования и приборов для строительства и эксплуатации систем газоснабжения	Изготавливается типов оборудования, шт.:
	в том числе:
	всего		Белгазтехника	предприятия Республики Беларусь		предприятия России	предприятия Украины	предприятия Республики Молдова
Газовое оборудование
Регуляторы давления газа	18	4			4	15	6	--
Клапаны предохранительные запорные	6	1			1	6	--	--
Клапаны предохранительные сбросные	5	3			3	4	--	--
Фильтры газовые	8	1			1	8	5	--
Запорная арматура
Задвижки	х	--			х	х	х	--
Краны шаровые	х	х			х	х	х	--
Полносборное газорегуляторное оборудование
Блочные пункты	5	1			3	5	1	--
Шкафные пункты	16	1			1	16	7	--
Приборы для газового контроля атмосферы производственных помещений
Стационарные	30	3			6	18	6	--
Переносные	64	8			15	45	4	--
Оборудование и приборы для обеспечения эксплуатационной надежности трубопроводов
Средства катодной защиты	12	1			х	11	--	--
Коррозионных измерений	4	3			3	1	--	--
Приборы для строительства и ремонта газопроводов
Дефектоскопы	7	2			2	3	--	2
Толщиномеры покрытий	7	1			1	6	--	--
Толщиномеры оснований	17	--			--	13	--	4
Трассоискатели	7	--			--	7	--	--
Трассоискатели комбинированные	8	2			2	5	1	--
Технологическое оборудование для систем газоснабжения сжиженным газом
Для наполнения баллонов	13	7			10	2	1	--
Для слива газа из баллонов	11	5			9	1	1	--
Для транспортировки баллонов	13	6			8	4	1	--
Для ремонта баллонов	12	4			7	3	2	--
Вспомогательное	9	3			3	4	2	--
Обслуживания топливных баллонов автомобилей	17	11			14	2	1	--
Заправки автомобилей	х	1			х	х	х	--

Дипломная работа по маркетингу: страшщ, 10 рисунков, 16 таблиц, источников.

Объект исследования - Крестъянско - фермерское хозяйство «СПК КОЛОС».

Цель работы - рассмотрение и анализ ассортиментной политики предприятия в условиях рынка.

Методы исследования - комплексный метод, автокорреляция, линейно-мультипликативное прогнозирование.

Ассортиментная политика занимает одно из важнейших мест в маркетинге предприятия. Ассортиментная политика влияет на сбыт продукции и от её эффективности зависят финансовые показатели работы предприятия и имидж предприятия на рынке. В математической модели приведен анализ динамики сбыта продукции, который позволяет планировать сбыт продукции на несколько периодов вперёд.

АССОРТИМЕНТ, СТРАТЕГИЯ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, КАЧЕСТВО, КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ, ИННОВАЦИЯ, ЦЕНА, СПРОС, РЫНОК, СБЫТ, ПРИБЫЛЬ.

ВВЕДЕНИЕ 5

1.1 Товар и его свойства 6

1.2 Формирование и управление ассортиментом 10

1.3 Конкурентоспособность и качество товара 18

1.4 Обзор рынка подсолнечного масла 23

МАРКЕТИНГОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ НА КРЕСТЬЯНСКОМ ФЕРМЕРСКОМ ХОЗЯЙСТВЕ «СПК КОЛОС»

2.1 Краткая характеристика объекта исследования. 29

2.2 Исследование маркетинговой среды КФХ «СПК КОЛОС» 31

2.3 Анализ товарного ассортимента. 37

2.4 Анализ качества подсолнечного масла 46

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ управлениЯ товарным ассортиментом на предприятии.

3.1. Система управления ассортиментом на принципе маркетинга. 52

3.2. Разработка модели прогноза реализации КФХ «СПК КОЛОС» 63

ОХРАНА ТРУДА

ВВЕДЕНИЕ

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

К сожалению, руководство многих предприятий на Украине ещё плохо понимает все преимущества эффективной ассортиментной политики, и поэтом}" одним из направлений экономического роста страны является привлечение внимания к данной проблеме.

В данной курсовой работе проводится исследование ассортиментной и товарной политики на примере КФХ «СПК КОЛОС». Рассмотрены такие элементы, как управление, планирование ассортиментом и качеством реализуемой продукции, а также даны направления по совершенствованию последней.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

1.1 Товар и его свойства

Товар сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Общепринятое определение товара «продукт труда, произведенный для продажи» - остается, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако все руководства по маркетингу подчеркивают не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять: «товар это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность» или «товар - это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя».

Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных непосредственно как с самим товаром, так и сопутствующими услугами. Эти свойства, так или иначе, предстают перед покупателем и определяют его намерение купить товар и стать постоянным клиентом данного производителя. И поскольку для стабильного успеха предприятия необходимо заботиться о формировании постоянной клиентуры, особое внимание на конкурентном рынке придается таким качествам, как: цвет, упаковка, дизайн, эргономические особенности (удобство пользования, обслуживания, ремонта), сопровождающая документация (описание, инструкции по эксплуатации). Вместе с тем великолепный дизайн автомобиля, трактора, станка при плохом техническом обслуживании не спасет их от провала на «рынке покупателя».

Для понимания возможностей продукта как товара производителю следует рассматривать и оценивать его в трех измерениях: конкретно, расширенно и обобщенно.

Конкретный продукт это базовая физическая сущность, которая имеет точные характеристики и предлагается под заданным описанием или кодом модели (например, плита электрическая «Электра», электробритва «Бердск-15», электродвигатель АИР-100). Стиль, цвет, вкус, размер, масса, надежность, качество конструкции и эффективность в использовании примеры конкретных товарных характеристик.

Понятие расширенного продукта включает не только его образ, но и «шлейф» обслуживания (покупка холодильника, например, увязывается с получением необходимых технических рекомендаций, гарантий, условий возврата). Расширенная продукция применительно к ЭВМ пакеты программ, инструкции для пользователей по эксплуатации и порядку обслуживания.

Обобщенный продукт - наиболее широкое определение товара, соответствующее концепции маркетинга: «На фабрике мы производим косметические изделия, а в магазинах мы продаем и надежду», обобщает фирма «Ревлон».

Другое важное положение, связанное с товаром, с позиций маркетинга - это необходимость проектировать его с четкой ориентацией на заранее выявленную целевую группу потребителей. Главное, о чем нужно помнить предприятию-изготовителю, продумывая свой набор услуг, проектировать его исходя из потребностей не «среднестатистического» покупателя, а определенной однородной группы.

Продукт должен быть доведен до степени коммерциализации. Это означает полное освоение его в серийном производстве, успешное завершение всех необходимых испытаний, получение соответствующих сертификатов и других нормативно-технических документов, создание сети обслуживания.

Товар, ориентированный на российского потребителя, может и не соответствовать характеру спроса иностранного покупателя. Экспортным называется такой товар, который создан после серьезного анализа требований соответствующего сегмента (группы потенциальных покупателей) рынка той страны (стран), куда отечественное предприятие намерено, осуществлять экспорт. При разработке экспортного товара следует также иметь в виду возможные изменения этих требований, предусматривать должное правовое, сервисное, рекламное обслуживание. Только такой товар гарантирует закрепление экспортера на внешнем рынке. Особенно выгоден и перспективен экспорт товаров «рыночной новизны».

Обычно принято делить товары на потребительского (личного пользования) и производственного назначения. Характер потребления товаров каждой из этих групп различен, покупка определяется разными потребностями и мотивами. Обычно приобретение товара личного пользования это акт единоличной воли, максимум воли всей семьи. Что касается покупки товара производственного назначения, то здесь принимается коллегиальное решение, в выработке которого участвуют люди, находящиеся на разных административных уровнях. Для успешного сбыта этих товаров специалист по маркетингу непременно должен учитывать психологию лиц, от которых зависит принятие окончательного решения о покупке.

Среди товаров личного пользования можно выделить три группы: изделия длительного пользования автомобили, холодильники, одежда, мебель и т.д., приобретаемые сравнительно редко; изделия краткосрочного пользования продукты питания, косметика, моющие средства; услуги действие, результатом которого является либо какое-нибудь изделие, либо тот или иной полезный эффект (сшитый по индивидуальному заказу костюм, перепечатка на машинке рукописи, перевозка пассажиров и т.п.) Приобретение изделий краткосрочного пользования и услуг сопровождается частыми контактами покупателя и продавца. При этом покупатель, однажды удовлетворенный качеством товара, в дальнейшем предпочитает покупать товар той же торговой марки («приверженность к марке») и становится постоянным клиентом его изготовителя. Если приобретение изделий краткосрочного пользования и услуг организовано хорошо и не вызывает у покупател

Введение.

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

В данной курсовой работе проводится исследование ассортиментной и товарной политики на примере ООО «Людмила». Рассмотрены такие элементы, как характеристика, анализ и оценка ассортимента, а так же разработка рекомендаций.

Актуальностьвыбранной тематики курсовой работы очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге предприятие будет рентабельным.

Цель работы предопределила постановку и необходимость решения следующих взаимосвязанных задач исследования:

Овладеть достаточными теоретическими знаниями в области ассортиментной и маркетинговой политики;

Определить особенности формирования товарного ассортимента на промышленном предприятии;

Проанализировать ассортиментную и маркетинговую политику ООО «Силуэт» и разработать рекомендации по формированию ассортиментной политики предприятия;

Объектом данного исследования является ООО «Силуэт», а предметом – ассортимент, его характеристики и формирование ассортиментной политики предприятия.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

На основе обобщения существующих подходов и уточнения различных вариантов понятий «ассортимент», «номенклатура», «товарный ассортимент», «политика», а также анализа их сущностного содержания, выведено определение «ассортиментной политики»;

Выделены классификационные признаки факторов, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента, а также осуществлено их ранжирование по степени приоритетности;

Сформулированы общие и частные принципы, необходимые для принятия решений в области формировании и планирования ассортимента предприятия, позволяющие строить производственную программу;

Предложен показатель сбалансированности, характеризующий степень гармоничности ассортимента на предприятии и его соответствие целям предприятия;

Разработана методика анализа ассортимента и выявлены особенности процесса обновления ассортимента на промышленных предприятиях;

Предложен алгоритм формирования ассортиментной политики и подход к оценке его эффективности.

Практическая значимость работы заключается в разработке рекомендаций по формированию ассортиментной политики предприятия.

Глава.1.Теоретические аспекты особенностей формирования ассортиментной политики предприятия.

1.1Понятие ассортимента, виды и классификация.

Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом .

Номенклатура, или товарный ассортимент , - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров. Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров. Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. Формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции и ассортимент товаров. Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спорттоваров - летний и зимний спортивный инвентарь. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий - торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия. С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции. Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга. Используется множество определений, посвященных маркетингу в разное время и разными авторами. В совокупности все они, несмотря на многообразие формулировок, сводятся к одному суждению - изучение рынка, анализ спроса, прогноз продаж, обеспечение наиболее полного удовлетворения общественных потребностей. Удовлетворение же, в свою очередь, достигается разработкой и производством соответствующих сложившемуся спросу и новых товаров, налаживанием коммуникаций сбыта продукции, созданием служб сервиса, сопровождающих процесс использования товара. Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официально-документальная, справочная, общественно-политическая литература. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры. например учебная литература делится на учебники и учебные пособия.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен). Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Классификация ассортимента.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию. По широте ассортимент делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (

ассортимент узкий (

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

1.для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

2.деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

3.решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

В качестве примера на Рис. 1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Рис. 1 Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий. Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.). Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары. Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. Универсальные продовольственные магазины (Бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала. Настоящее российское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.). Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров будет отвечать требованиям различных групп потребителей, но нереально дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать во взаимосвязи.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке. Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы. Насущный вопрос для предприятия-изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия. К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Модификация товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов. Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров. Таким образом, изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает, а методика должна быть относительно простой. Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов).

Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию. Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

1.2. Концепция формирования ассортимента. Особенности формирования ассортимента, элементы планирования ассортимента.

Технология планирования ассортимента имеет исходные условия:

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Особенности формирования ассортимента.

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

пробных партий новых товаров (главная группа);

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т.д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т.п.;

10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Выводы.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

2.1. Характеристика предприятия ООО «Людмила»

Общество с ограниченной ответственностью было принято согласно закону со статьёй 87-94 ГК и Федеральным законом от 8 февраля 1998 года.

ООО «Людмила» расположен по адресу: г. Кинешма, ул. Ленина, 56. Торговое предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).Общество несёт ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества. Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основными видами деятельности торгового предприятия является:

организация торговли одеждой;

проведение товарообменных операций;

закупка и продажа товара;

бесплатная услуга покупателям подгонка изделий по фигуре.

Ценообразование формируется, в соответствии, с действующем законодательством. Уставный капитал Общества составляет 406353 рублей.

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. В основном ориентирован на покупателей со среднем уровня дохода.

Торговая организация имеет очень удобное место расположение, так как рядом находится две школы, поликлиника, стадион, концертный зал, сбербанк, продуктовый магазин. Это говорит о том что в нём всегда будут покупатели

Торговая площадь магазина «Людмила» составляет 757,3 м 2 . Имеется два складских помещения кладовая, туалет, кухня общей площадью 101,8 м 2 , площадь занимаемая администрацией составляет 35,1 м 2 . Площадь торгового зала составляет 620,4 м 2 .

Магазин «Людмила» занимает первый этаж пятиэтажного зала.

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют стеновые панели, решётки, прилавки, кронштейны, стеклянные витрины, манекены. В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном виде, стеллажи, кронштейны, вешала. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование. Магазин «Силуэт» старается обновлять, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина.Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.Основная деятельность предприятия, связана с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

По состоянию на 01.01.08г. оборот розничной торговли составил 5777290 рублей. Среднемесячный оборот магазина составляет 481440 рублей. За восьмилетний срок существования в магазине 10540 человек сделали покупки, это в среднем 2900 человек в месяц. Магазин работает с Газэнерго банком, поэтому без особого труда можно оформить кредит.

90 % товара приобретается за наличный расчёт. Остальная часть товара принимается на реализацию поставщиков.

Магазин разделён на два отдела «Мужской» и «Женский»

В ООО «Людмила» работает 33 человека. Из них:

18 человек – продавцов,

3 человека – бухгалтера,

1 человек – экономист,

1 человек – юрист,

1человек – водитель,

2 человека – уборщиц,

1человек – дворник,

3 человека – швеи,

2 человека – электрика,

1 человека – разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течении дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы. График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную – заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня. В магазине ООО«Людмила» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам. Учет качества труда торговых работников ведётся ежедневно и осуществляется заведующими «Мужского» и «Женского» отделов. Оценку качества труда заведующих даёт директор и его заместитель. Применение этой системы позволяет объективно оценить труд каждого работника и обеспечивать правильное материальное стимулирование, что выражается в денежной премии - 15% от оклада работников. При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения. Структура аппарата управление торгового предприятия представляется линейной системой. Она предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации.

ООО «Людмила» осуществляет торговлю мужской и женской одеждой и аксессуарами. Основными постоянными поставщиками ООО «Людмила» являются; ООО «Апграйд», ООО «Ока», торговый дом «ЛТД», ООО «Дельфин» и т. д.

ООО «Людмила» осуществляет торговлю мужской, женской, детской одеждой. Ассортимент женской одежды представлен такими группами: костюмы от 2520 до 7420 рублей, трикотаж от 900 до 3960 рублей, пальто деми и зима от 1200 до 10000 рублей, блуза от 850 до 2500 рублей, сумки от 3500 до 8000 рублей, платки от 150 до 2000 рублей, обувь от 3000 до 9000 рублей. Ассортимент мужской одежды представлен такими группами: костюмы от 1500 до 15340 рублей, трикотаж от 1400 до 6940 рублей, сорочки от 270 до 1370 рублей, бельё от 150 до 1030 рублей, пальто деме и зима от 2570 до 14980 рублей, верхняя кожаная одежда от 2500 до 26000 рублей. Уровень рентабельности торгового предприятия ООО «Людмила» определяет отношение прибыли к товарообороту. Рентабельность показывает сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Этот уровень рентабельности следует исчислять не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объёма товарооборота. Рентабельность продаж находится в прямой зависимости от уровня валового дохода, находящейся в расположении торгового предприятия и обратной от изменения уровня издержек обращения. По торговому предприятию составил 88,8 % к обороту и возрос по сравнению с планом практически вдвое к обороту и против прошлого года на 12,2 % к обороту.

Уровень рентабельности продаж по отдельным товарам и товарным группам неодинаков.

Сумма прибыли в свою очередь зависит от ряда факторов (изменения объёма товарооборота, уровней валового дохода и издержек обращения, сумм прибыли и убытков от реализации прочих активов, внереализационных доходов, расходов и потерь).

Перевыполнения плана товарооборота привело к росту прибыли в 2520000 рублей. Следовательно, перевыполнения плана товарооборота привело к повышению уровня рентабельности функционирующего капитала на 0,50 %.

Показатели рентабельности рассчитывают по прибыли от реализации товаров, балансовой и чистой прибыли, что позволяет изучить влияние составных частей прибыли и её использование на рентабельность работы ООО «Людмила».

Торговое предприятие ООО «Людмила» достигла высоких темпов роста рентабельности, как по сравнению с планом, так и в динамике. Это свидетельствует об укреплении её финансовой устойчивости. Однако следует указать на высокий уровень рентабельности продаж, который составляет 88,8 %.Предприятие стабильно, развивается, платёжеспособно, своевременно рассчитывается по платежам. Задолженности перед бюджетом и своими поставщиками не имеет.

2.2 Анализ и оценка особенностей формирования ассортимента товаров в ООО «Людмила».

Формирование торгового ассортимента – одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине «Людмила» отдела «Женской одежды». Исследование показало, что основную часть ассортимента составляет верхняя одежда, костюмы, блузки, юбки, брюки, трикотаж и кожгалантерея. Целевая категория покупателей – жители близлежащих домов с низкой и средней покупательской способностью.

Товарооборот отдела «Женской одежды» магазина «Людмила» имеет постоянный рост. В 2007 году его общий объём составил 5777290 рублей, что на 252000 рублей больше, чем в 2008году. Темп прироста в этом случае составил 4%. За счёт роста цен товарооборот магазина «Людмила» в 2008 году увеличился на¼ часть, данные указаны в таблице №1.

Таблица 1

Оценка показателей конкурентно способности магазина «Людмила»

Табл. 2.Показатели конкурентоспособности магазина «Людмила» с различной покупательской способностью, в % .

Показатель	Высока покупательская способность	Средняя покупательская способность	Низкая покупательская способность
Ассортимент товаров
Цены на товар
Качество товара
Культура обслуживания
Место расположения магазина
Интерьер магазина

Показатели, представленные в таблицах позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Людмила» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам товара.

Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

Сущность АВС – анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Данные по магазину «Людмила» представлены в таблице 3.

Табл. 3 Сумма реализованной продукции за 2008 год по группам товара

Наименование товара	Реализация товара
	в единицах	в рублях
Трикотаж
Кожгалантерея
ИТОГО:

Табл.4.Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции

Наименование	Сумма реализации в рублях	Ранжирование
Трикотаж
Кожгалантерея
итого		53788570

Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% по реализации товара (в рублях). К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% по реализации товара (в рублях), а к категории «С» - около5%. Причём в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

На основе выше построенных таблиц и графика можно составить рейтинг товаров (таблица 5).

Группа товаров	итого
	рублей
Группа товаров А
Трикотаж
Кожгалантерея
Группа товаров В
Группа товаров С

АВС – анализ широко применяется в различных торговых организациях. Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров;

товарооборота

количество проданных единиц

валовой прибыли

основные характеристики, выводящиеся в отчёте;

описание товара

складские остатки;

сумма продаж;

количество проданных единиц;

валовая прибыль;

процент товара от сумм продаж (количества проданных единиц, валовой прибыли группы);

кумулятивный процент;

группировка объектов на основе АВС – анализа.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Ассортимент женской одежды в магазине «Людмила» весьма разнообразен. Одним из важных показателей характеризующий ассортимент товара в торговой организации является коэффициент устойчивости.

Из данного перечня товара представленного в таблице 6, выбирается в порядке убывания те группы товара, которые пользуется спросом покупателей.

Табл.6.Ассортимент товара магазина «Людмила» пользующийся устойчивым спросом у покупателей.

№ группы	Наименование	Реализация, в штуках
	Трикотаж
	Кожгалантерея

Показатели по ширине и глубине ассортимента в магазине «Людмила» имеют высокое значение коэффициента, что позволяет оптимально расширить ассортимент по третьей группе товаров (таблица 7). Коэффициент широты рассчитывается по формуле

Табл.7.Широта и глубина ассортимента магазина «Силуэт».

№ группы	Широта и полнота действительная, в штуках	Широта и полнота базовая, в штуках	Коэффициент широты и глубины, в процентах
ИТОГО:

На основе полученных выше данных предлагаем расширить ассортиментную группу плащей до 16 различных моделей по цвету, размеру, фасону, с целью получения прибыли, а главное приобрести постоянных клиентов на эту группу товара. Эта группа товара пользуется спросом покупателей. Увеличив широту и глубину товара, возрастёт и коэффициент устойчивости.

Предлагается закрыть обувной отдел, так как цены не рассчитаны на покупателя средним уровнем достатка, тем самым не пользуется спросом у покупателей.

Освободившуюся площадь можно занять под отдел кожгалантереи тем самым расширить его.

Для наилучшего размещения товара и расширение торговой площади торгового зала «Женской одежды» целесообразно применять стеновое оборудование решётки, панели и витрины.

Чтобы не снижать уровень ассортиментной группы пальто предлагаем заключить договора с новыми поставщиками пальто из Санкт – Петербурга «Турба» и с зарубежными производителями. Сотрудничество с одним поставщиком пальто «Вермина» приводит к снижению спроса у покупателей, из - за однообразности моделей, что нежелательно, потому что этот товар находится в стадии зрелости и приносит организации хорошую прибыль.

Обновляемость ассортимента в магазине «Людмила» бывает каждую неделю. Блузки, юбки, брюки, трикотаж находятся в стадии зрелости, поэтому новинки появляются еженедельно.

Расчет можно произвести по группам товара представленных в таблице №8.

Табл. 8 Обновляемость ассортимента магазина «Людмила».

В период сезонности товара той или иной группы предлагается не ходовой товар убирать на хранение, тем самым освобождать площади для сезонного товара. Ассортимент, который устаревает – продавать со скидками в 30%, что может ускорить реализацию товара.

Выводы.

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня. Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая. В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежной и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли. Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту - это уже аксиома.

В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям. Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров. От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия. Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Заключение.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности - сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке. Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Библиографический список.

Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности. М, "Финансы и статистика", 1998.

Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М, Прогресс, 1990.

Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1997.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999.

Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 1997.

Весин В.Р. Основы менеджмента. Учебник. - М: Триада.Лтд, 1996.

Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999.

Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998.

Шапов С.Ю. Товароведение обувных товаров. М: СОФИТ,1990.

Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс,1998.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. - СПб: Наука, 1998.

Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2000,- № 5.

Маркетинг / Под редакцией академика А.Н. Романова М: Банки и биржи, 1997.

Мескон М.Х.,Альберт М.,Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. М: "Дело", 1997.

Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой М: "Финансы и статистика", 1999.

Панкратов Ф.Г.,Сергеина Т.К.,Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ - внедр. центр " Маркетинг ",1998.

Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2000,- №10.

Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2000.

ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях ...

1. Совершенствование финансово-экономической деятельности предприятия на примере ООО "МультиМедиаЦентр"

   Дипломная работа >> Экономика

   Учетная политика предприятия ; бухгалтерские... торгово -производственной деятельности, выданной на основании решения и лицензию на ... предприятие открыло новый фирменный магазин. Ассортиментный перечень ООО ... МНС Людмила Лагутенко... подходы на примере стоимости...

2. Ассортиментная политика фирмы (1)

   Реферат >> Маркетинг

   С ассортиментной политикой фирмы. Во второй главе проводится исследование маркетинговой ситуации на примере ООО Агромолкомбината «Рязанский», ... потребителей; Тип торгового заведения. 3) Выяснить, реагирует ли предприятие на переход товаров с одной стадии жизненного...

3. Товарная стратегия предприятия

   Реферат >> Менеджмент

   ... на фоне устаревших будут обладать очевидными преимуществами.4 Глава 2. Анализ товарной стратегии торгового предприятия ООО «Людмила» 2.1. Ассортиментный ... группам продуктов на примере «Людмила» . Для наглядности... рынка на новый товар для корректировки политики ...

4. Маркетинговое исследование ООО Кафэшн

   Контрольная работа >> Маркетинг

   ... на работников торгового зала ООО ... предприятия представлен двумя коллекциями: «Осень-зима-весна» и «Лето», насчитывающими восемь ассортиментных ... на примере пальто ООО ... политику ООО ... 9 ЗАО «Фабрика головных уборов «Людмила» - жокейка мужская - шапка-ушанка мужская...

1.1. Основные цели, задачи и назначение ассортиментной политики

1.2.Изучение показателей и принципов ассортиментной политики предприятия

1.3.Методы анализа ассортиментной политики

2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

2.1. Общая характеристика деятельности

2.2. Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Приложения

Введение

В современных условиях перехода к рынку в стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом, называемая маркетингом. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей.выявление и превращение покупательской способности потребителя в реальный спрос на определенные виды товара и полное удовлетворение этого спроса, а также получение намеченных фирмой прибылей. Важнейшими функциями маркетинга являются изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование товаров.

По мере того, как в развитых странах происходит сдвиг от среды предложения к среде спроса, значение маркетинга возрастало. На протяжении всей своей истории мировая торговля характеризовалась недостаточным предложением. Сегодня все изменилось. Экономика развитых стран характеризуется избыточным предложением. Центральной проблемой стало привлечение покупателей, а не удовлетворение спроса. Потребитель избалован широким выбором товаров. Учитывая сложившуюся ситуацию, в настоящее время для входа на рынок розничной торговли продовольственными товарами нет существенных барьеров, поэтому на этом рынке присутствует достаточно большое количество независимых фирм, производящих однородные услуги. Ценовую конкуренцию сопровождает неценовая конкуренция, основанная на качестве продуктов или услуг, рекламе, условиях продажи.

Управление ассортиментом и его планирование одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Актуальность выбранной темы не может вызывать сомнений, т.к. проблемы формирования ассортиментной политики связаны в основном с большим ассортиментом товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Многие руководители считают, что они достаточно глубоко знают тот рынок, на котором работают, а проблемы со сбытом относят к объективным факторам. Но на самом деле эти причины можно смело отнести к субъективным. В основном, серьезно и профессионально занимаются маркетингом только крупные торговые предприятия, что является большой ошибкой. Специфика проблемы на российском рынке заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платежеспособного спроса, низким уровнем роста доходов населения, несовершенством рыночных отношений.

Обеспечение конкурентоспособности отечественных предприятий определяется в большей степени способностью товарного ассортимента предприятия адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на количественном и качественном уровнях. Однако, как показывает практика, выбор структуры выпускаемой продукции на российских предприятиях осуществляется без достаточного обоснования, а скорее по инерции, в результате чего снижается эффективность деятельности предприятия на рынке.

Ассортимент производимых товаров является одним из факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д.

Целью дипломной работы является анализ ассортиментной политики ОАО «КАМАЗинструментспецмаш» (КИСМ).

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.Раскрыть теоретические основы изучения ассортиментной политики предприятия.

2. Провести анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»;

Объектом исследования является ОАО «КИСМ».

Предметом исследования является анализ ассортиментного предложения в ОАО «КИСМ».

Дипломная работа состоит из трех разделов: теоретического, аналитического и проектного. В первом разделе даются описания теоретических аспектов понятий ассортиментной политики, основы формирования и управления ассортиментом, а также рассматриваются методы анализа ассортимента. В аналитической части дается общая характеристика предприятия ОАО «КИСМ», изучение ассортиментного предложения данной организации. В третьем разделе рассматриваются рекомендаций, направленные на совершенствование и рациональное формирование ассортиментного предложения.

При написании дипломной работы большую помощь оказали теоретические источники ведущих зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга, таких как Беляевский И.К., Ж.Ж. Ламбен, Романов А.Н., Голубков Е.П и внутренние документы организации, по которой проводился анализ.. В качестве учебных пособий использовались издания, особое внимание которых уделено маркетинговым направлениям в управлении фирмой товаров. В периодической печати изучались используемые в торговле современные подходы и принципы оптимизации ассортиментной полтики предприятия. Были рассмотрены журналы: «Маркетинг», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Маркетинг в России за рубежом», «Менеджмент в России и зарубежом», «Практический маркетинг», «Маркетолог», «Менеджмент: теория и практика», «Консультант директора».

1. Теоретические основы изучения ассортиментной политики

предприятия

1.1. Основные цели, задачи, и назначение ассортиментной политики

Ассортимент – набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименова­ниям, размерам, типам, сортам и т.д.

Ассортиментная политика – система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом (19, с. 23).

Ассортиментная политика предприятия является ключевым моментом в его деятельности и базой для укрепления положения предприятия в конкурентной среде.

Ассортиментная политика – комплекс мероприятий, направленных на разработку, создание и продвижение ассортимента предприятия (22, с. 9).

С экономической точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент – как, прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения (30, с. 176)

По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент – это группа товаров, тесно связанных между собой, либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен (21, с. 272)

Управление ассортиментом продукции нельзя назвать прерогативой сбыта. Помимо сбыта, этот процесс затрагивает сферы производства, финансирования, снабжения, вза­имоотношений с рабочими и сферу общеуправленческих проблем, Поэтому большая часть решений, касающихся ассортимента, при­нимается на уровне высшего руководства. Однако постоянно растущее понимание первостепенного значе­ния клиентуры как залога успешной деятельности фирмы, как никогда раньше, возвысило роль управляющего сбытом в делах, касающихся ассортимента выпускаемой продукции. Сущность уп­равления ассортиментом заключается в предложении товаров, ко­торые клиент хочет купить, и которые ему нужны, в предложе­нии этих товаров в требуемых количествах и вовремя.

В наше время практически нет компаний, производящих и предлагающих всего один товар. Некоторые компании товаров про­мышленного назначения ограничивают свою деятельность про­изводством и сбытом единственной серии или семейства изделий, т. е. товаров, служащих одной и той же цели или настолько близ­ких, что потребитель готов покупать их все. Многие фирмы занимаются производством и сбытом нескольких серий, типов товаров. Набор товаров, выпускаемых компанией, и называют ассортиментом (17, с. 56).

Важнейшим элементом маркетинга торговли является формирование товарного ассортимента, эффективного для участников товаропроводящей цепи. Непременным фактором, определяющим эту эффективность, становится различие в понимании критериев ее оценки самими участниками процесса товародвижения. Методически обоснованным будет обозначение интересов в формировании товарного ассортимента, начиная с первого уровня товаропроводящей цепи - товаропроизводителя.

Целью товарного производства является получение прибыли от хозяйственной деятельности за счет насыщения товарных рынков, произведенными в результате собственной производственной деятельности средств, для реализации определенной потребности потенциальных потребительских сегментов. В приведенном определении цели товаропроизводителя на рынке определяющим является прибыльность реализуемого товарного ассортимента, которая, в свою очередь, определяется следующими факторами:

Стоимостью ресурсов, требуемых для товарного производства:

Широтой и глубиной производимого товарного ассортимента:

Масштабом производственной деятельности;

Ценностью совокупности свойств товара для конечного потребителя;

Конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

- «силой» покупателей и сферы распределения;

Этапом жизненного цикла товара на рынке:

Другие факторы, представляющие своеобразие внутренней и внешней среды компании-товаропроизводителя.

Исходя из действия вышеперечисленных факторов прибыльность реализуемого товарного ассортимента определяется как функция сопряжения многих перечисленных аргументов, среди которых отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Достижение товаропроизводителем прибыльности товарного ассортимента до требуемого уровня, таким образом, является решением, принимаемым этим участником цепи товародвижения в рамках концепции конкурентного маркетинга. Это, в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара между конкурентными предложениями со стороны различных товаропроизводителей. В результате реализации упомянутой концепции торговые предприятия оказываются перед выбором лучшего товарного предложения, занижая значения показа­телей эффективности товаропроизводителям. Вместе с тем сложившаяся ситуация, называемая «классической закупкой», не приносит рыночной выгоды не только товаропроизводителям, но и остальным участникам цепи товародвижения. Потеря экономической эффективности в последнем зве­не цепи товародвижения при использовании метода классической закупки вызвана следующими факторами:

1) неэффективным ассортиментом поставляемых товаров, возникающим вследствие «силы» товарного предложения поставщика, в конечном итоге отражающимся на таких показателях эффективности, как скорость товаро­оборота стабильность товарного предложения, его новизна и соответствие актуальным потребностям конечного покупателя товаров;

2) неэффективным объемом товарного потока, возникающим по той же причине, что и предыдущий фактор, и приводящим к снижению значений таких показателей эффективности, как оптимальные объем и структура то­варных запасов, объем требуемых для их обеспечения оборотных средств, уровень рентабельности оборотного капитала;

3) неэффективной коммуникацией между участниками цепи товародвиже­ния вследствие ограничения сферы интересов каждого из этих участников ста­дией передачи собственности на товар последующему из звеньев, в конечном итоге негативно отражающейся на таких показателях эффективности, как из­держки обращения, эффективность программ продвижения товара, эффектив­ность обмена информационными потоками, эффективность продаж.

Целью следующего участника процесса товародвижения оптового зве­на является получение прибыли от торговой деятельности за счет насыще­ния рынков товарами, произведенными множеством товаропроизводителей для реализации этих товаров следующему звену - розничному. Прибыль­ность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется сле­дующими факторами:

1) стоимостью закупаемых у товаропроизводителей товаров;

2) широтой и глубиной закупаемого товарного ассортимента;

3) масштабами закупочной и реализационной деятельности;

4) ценностью совокупности свойств товара для розничного продавца;

5) конъюнктурой товарного рынка в выбранном региональном масштабе;

6) «силон» товаропроизводителей и предприятий розничной торговли;

7) этапом жизненного цикла товара на рынке;

8) другие факторы, представляющими своеобразие взаимоотноше­ний оптового звена товародвижения с остальными звеньями этой цепи.

Действие вышеперечисленных факторов, влияющих на прибыльность деятельности оптового звена товародвижения, определяет прибыльность реализуемого в этом звене товарного ассортимента как функции влияния перечисленных аргументов, среди которых также отсутствуют факторы. учитывающие характер покупательского спроса. Обеспечение требуемого уровня прибыльности товарного ассортимента оптовым звеном сферы рас­пределения, таким образом, является решением, принимаемым этим участ­ником цепи товародвижения в рамках той же концепции конкурентного мар­кетинга. Это в свою очередь, приводит к уравниванию свойств товара меж­ду конкурентными предложениями со стороны различных оптовых посредников. Предприятия розничной торговли в результате реализации упомянутой концепции маркетинга вновь оказываются перед выбором только лучшего товарного предложения, занижая значения показателей эффектив­ности оптовым продавцам. Потеря экономической эффективности в роз­ничном звене цепи товародвижения при использовании метода классичес­кой закупки вызвана теми же тремя факторами, как ив вышеприведенном случае с поставками от товаропроизводителя к оптовому покупателю.

Целью последнего звена процесса товародвижения - предприятий роз­ничной торговли является получение прибыли от торговой деятельности за счет реализации товаров, произведенных множеством товаропроизводите­лей розничному покупателю, реализующему через свойства этих товаров свои потребности. Прибыльность реализуемого товарного ассортимента этого звена определяется следующими факторами:

Стоимостью закупаемых у поставщиков товаров;

Условиями платежей за поставляемые товары:

Широтой и глубиной реализуемого товарного ассортимента;

Масштабами закупочной и реализационной деятельности;

Уровнем издержкоемкостей реализуемых товаров;

Ценностью совокупности свойств товара и места его реализации для розничного покупателя;

Конъюнктурой товарного рынка в заданном локальном масштабе;

- «силой» поставщиков и розничных покупателей товаров;

Этапом жизненного цикла товара на рынке;

Другими факторами, представляющими своеобразие покупа­тельского спроса на реализуемые товары.

Влияние вышеперечисленных факторов на прибыльность торговой дея­тельности розничного звена товародвижения не учитывает интересы опто­вого звена сферы распределения и также основано на концепции конкурен­тного маркетинга. Предприятия розничной торговли в результате реализа­ции упомянутой концепции маркетинга также выбирают только лучшее товарное предложение, занижая значения показателей эффективности опто­вым продавцам. Потеря экономической эффективности в розничном звене цепи товародвижения при использовании метода классической закупки выз­вана тем и же тремя факторам и, как и в ранее упомянутых примерах. Сово­купность разногласий в интересах участников товаропроводящих цепей и их последствий приводит к необходимости поиска путей сглаживания этих разногласий. Это, в конечном счете приводит к повышению эффективности всей цепи товародвижения от товаропроизводителя к розничному покупателю (18, с. 83).

В конце 90-х годов прошлого века были сформулированы основные по­ложения новой концепции маркетинга торговых отношений между участни­ками товаропроводящей цепи, практическое применение которой пришлось на это же время. Суть этой концепции раскрывается ее термином - эффек­тивный отклик на запросы клиентов.

Согласно этой концепции участники цепи товародвижения строят свои деловые отношения сообразно конечной цели - эффективному сбыту това­ров. проводимому по этой цепи, с учетом интересов всех ее участников, и, в первую очередь, розничных покупателей, эта новая концепция торговых взаимоотношений затрагивает в том числе и процесс формирования товар­ного ассортимента, проводимого по сбытовому каналу, организованному при участии субъектов, заинтересованных в сбыте конкретной товарной груп­пы (категории). Товаропроизводитель и поставщик товарной категории уп­равляют эффективностью сбыта через привлечение к совместной деятель­ности розничного звена сферы распределения, уделяя повышенное внима­ние организации прибыльности этого участника сбыта.

Таким образом, классическая формула сбыта в сфере распределения - «продажа товарного ассортимента магазинам» - преобразуется в формулу «продажа товарной категории через магазины».

С другой стороны, проникновение в отрасли низкой капиталоемкости не представляет особого труда. В таких отраслях, как правило, наблюдается сильная конкуренция и низкий уровень накладных расходов. Компании, привыкшие к деятельности в капиталоемких отраслях, очень осторожны при реше­нии вопроса о выходе в отрасль, требующую незначительных пер­воначальных затрат, поскольку опыт свидетельствует о том, что им будет очень трудно выдержать конкуренцию цен (15, с. 15).

Практика формирования эффективного товарного ассортимента на ос­нове концепции ЕСR осуществляется следующим образом:

Товаропроизводитель реализует масштабное изучение потребительс­ких предпочтений и глубинные исследования их потребностей, в результате которых он определяет ассортимент производимых им товаров, стратегию и тактику их сбыта, ценообразования и продвижения;

Товаропроизводитель (или другой участник цепи товародвижения) вы­ступает с инициативой организации канала сбыта товарного ассортимента, организуя для этого систему взаимоотношений участников этого канала, ее аппаратурное и технологическое обеспечение, систему формирования и гарантирования доходности субъектов сбытовой цепи. а также и управле­ния их деятельностью, ограничивая свое влияние рамками сформирован­ной товарной категории;

Организатор сбытового канала (товаропроизводитель или участник сфе­ры распределения) формирует сбытовую сеть и направляет через нее сфор­мированную товарную категорию, информируя всех субъектов товаропроводящей цепи об уровнях цены, структуре и объеме товарного потока, стра­тегии и тактике его сопровождения мероприятиями по продвижению товаров для стимулирования их сбыта и других условиях сотрудничества;

Предприятия розничной торговли берут на себя обязательства по при­ему товаров от поставщиков в соответствии с заранее согласованными ус­ловиями (допустимые объемы поставляемых товаров, сроки поставок структура товарного ассортимента поставляемой товарной категории, сро­ки предоставления информации о реализации поставленных товаров, поря­док расчетов за них и др.);

Поставщики товарной категории поставляют, а предприятия розничной торговли принимают товарные потоки в рамках данной товарной категории;

Участники сбытовой цепи обмениваются информацией, сопровождаю­щей товарные потоки, формируют и направляют финансовые потоки, обес­печивающие взаиморасчеты, реализуют программы сопровождения това­ров мероприятиями по их продвижению, обеспечивают сохранность нахо­дящихся в этой цепи товаров и подотчетность перед их собственником.

Реализация этих действий приводит к тому, что формирование ассорти­мента товаров для розничной торговли становится совместным процессом, в результатах которого заинтересованы все участники товаропроводящей цепи.

Так, интересы товаропроизводителя как участника канала сбыта, в котором товарный ассортимент сформирован на основании концепции ЕСR зак­лючаются в следующем:

Экономия оборотных средств через гарантированный ритм товарооборота;

Повышение объема реализации через активную деятельность всех участников сбытового канала;

Достижение конкурентного паритета вследствие совместного интере­са в сбыте товара, произведенного данным товаропроизводителем, участ­ников последующих звеньев товаропроводящей цепи;

Получение оперативной информации о ситуации, в которой находится реализуемая товарная категория, состоянии спроса на нее и лояльности к ней всех участников сбытовой цепи, что в конечном итоге обеспечивает решения, касающиеся сбыта этой категории;

Рациональное размещение бюджета на продвижение товара в рамках продвигаемой товарной категории на всех уровнях товаропроводящей цепи;

Обеспечение интерактивной информацией процесса разработки ново­го и модернизации традиционного товара, снижение времени на предреализационный период, экономия на рисках от неэффективных разработок вари­антов товара;

Другие преимущества, вызванные, прогнозируемостью сбыта и разра­ботки товаров.

Интересы розничной торговли как заключительного звена сбыта, в кото­ром ассортимент товаров сформирован на основе концепции ЕСR, заключают­ся в следующем:

Экономия оборотных средств, выделяемых на управляемую поставщи­ком товарную категорию вследствие гарантированного ритма товарооборота;

Экономия издержек обращения за счет оптимального товарного запаса (по объему и структуре) вследствие гарантированности поставок товаров и отсутствия необходимости в привлечении заемных средств в рамках управ­ляемой поставщиком товарной категории;

Повышение объема реализации товарной категории через актив­ную деятельность всех участников сбытового канала;

Достижение конкурентного паритета через обмен информацией о сбыте товара в рамках управляемой поставщиком товарной категории, являю­щейся основой для принятия решений о стратегии и методах ценообразова­ния, продвижения, размещения в торговом зале товаров этой категории;

Формирование лояльности покупательской аудитории через ста­бильности торгового ассортимента в рамках управляемой поставщиком товарной категории, рациональности его структуры и эффективности его размещения в торговом зале;

Другие преимущества, связанные с наличием определенности в постав­ках товарной категории.

Взаимная заинтересованность участников товаропроводящей цепи по­зволяет повысить эффективность их кооперации в рамках сформированной товарной категории при соблюдении приоритетности интересов конечного потребителя входящих в нее товаров.(3, с. 69)

Пополнение ассортимента более предпочтительно с производства, поэтому при критическом анализе номенклатуры товарного предложения, производители сокращают ассортимент трудно сбывае­мых или убыточных изделий. Обычно новые товары создаются внутри компании и являются плодами ее научно-следовательской и опытно-конструкторской деятельности. В других случаях либо прибегают к копированию еще не запатентованных изделий, либо заключают соглашения о лицензионных платежах, либо приобретают у третьих лиц товар с правом его производства и сбыта, либо закупают у производителя со всем ее ассортиментом, производствен­ен мощностями и системой сбыта.

Процесс сбыта товаров промышленного назначения характери­зуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планиро­вании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают­ся на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наиболь­шее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.

Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные ха­рактеристики предприятия отражают как его сильные, так и сла­бые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного кур­са товарной политики на обозримое будущее.

Рассмотрев цели, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

1.2.Изучение показателей и принципов формирования ассортиментной политики предприятия

Товарная политика предполагает определенный курс действия или наличие заранее продуманных принципов, благодаря кото­рым обеспечивалась бы преемственность решений и мер в облас­ти разработки товарного ассортимента.

Диагностика проблем, возникающих в процессе выработ­ки товарной политики, строится на основных факто­рах, определяющих формирование ассортимента продукции ком­пании. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать ресурсы предприятия с требованиями, которые предъявляются к производству этими основными факторами, и вести компанию по дороге товарной политики, обеспечивающей рост и прибыли.

Изменения в составе товарного ассортимента компании влекут за собой изменения в конструкции отдельных уже существую­щих товаров и в номенклатуре ныне выпускаемых товарных се­рий. В производство закупаются новые товары, в то время как определенные товары прошлых лет снимаются с производства. Новый товар - это новинка для фирмы, и в процессе его ассими­ляции производством, системой сбыта и прочими подразделения­ми компании неизменно возникает довольно сильная напряжен­ность, появляются разного рода трудности и разногласия, требующие урегулирования. Однако, будучи новинкой, для фир­мы-производителя, товар не обязательно является новым для рынка. Следует иметь в виду, что проблема выхода на рынок с новым, неизвестным товаром резко отличается от проблемы пред­ложения на этом рынке товара уже известного типа, хотя и не производимого ранее конкретной фирмой.

При этом научные исследования являются могучим фактором, способ­ствующим расширению и диверсификации номенклатуры товаров, выпускаемых средней фирмой. Лишь небольшая часть промышлен­ных исследований носит проблемный характер, т. е. имеет своей целью открытие каких-то новых принципов или новых областей познания. Технический прогресс постоянно наби­рает темпы, и исследования в области техники и технологии представляют собой основную движущую силу, под действием которой происходит изменение структуры товарного ассортимента компании. Технический прогресс лежит в основе и целого ряда других факторов, определяющих товарную политику.

Следующим существенным фактором, определяющим структуру то­варного ассортимента компании, являются изменения в товарном ассортименте конкурентов. В этом же свете следует рассматривать и выпуск конкурентных товаров фирмами, не входившими ранее в число конкурирующих организаций. В последние годы подобные случаи особенно участились в связи с усиливающейся тенденцией к расширению ассортимента и освоению новых серий товаров и новых рынков, на которых данный производитель ранее не выступал. Из­менение конструкции конкурентных товаров является прямым вы­зовом компании, а если изменение это носит характер принципи­ального улучшения, последствия его могут оказаться плачевными для любого другого производителя, если он не примет мер, чтобы в течение разумно короткого времени свести действия конкурента на нет или даже превзойти его.

Проблема времени помогает понять, почему фирмы, занимающие, казалось бы, прочное положение на товарном рынке, тратят огромные средства на проведение исследо­ваний по созданию новых товаров, появление которых делает ныне выпускаемый ассортимент устаревшим.

Помимо конструктивных изменений своих товаров, конкурен­ты могут внести изменения и в структуру своего ассортимента, поставив остальных производителей в невыгодное конкурентное положение. Ассортимент компании должен быть по возможности широким в силу целого ряда весьма существенных обстоятельств. Расширение номенклатуры производимых компанией товаров мо­жет оказаться ценным подспорьем в деле налаживания связей с оптовиками и снижения издержек сбыта.

Численность конкурентов может меняться. Увеличение их числа наверняка вызовет ужесточение конкуренции, и уменьшение раз­меров прибыли. Значительный рост численности конкурентов осо­бенно характерен для отраслей, не требующих больших издер­жек на начальных этапах деятельности. В этих случаях появление товара, сбыт которого стремительно растет, может привлечь в отрасль множество новых производителей. Правда, часть их не сумеет преодолеть период становления, который иногда называ­ют периодом встряски. В отраслях, требующих крупных капиталовложений, рост числа конкурентов не столь велик. Когда он все же происходит, новые участники рынка стремятся обеспе­чить сбыт своих товаров за счет снижения цен, что отрицательно сказывается как на общем объеме продаж, так и на уровне вало­вой прибыли первоначального создателя и продавца товара. В результате, едва успев выпустить новый товар на рынок, компа­ния вынуждена тотчас приступить к его совершенствованию и поискам новых изделий, которые могли бы заменить этот товар в случае появления сильной конкуренции.

Падение спроса всегда вызывает тревогу у руководства и может явиться причиной расширения товарного ассортимента для ком­пенсации понесенных потерь.

Однако повышение спроса также имеет существенное значение. Колебания спроса на тот или иной товар могут быть вызваны самыми различными причинами. К числу та­ких причин можно отнести перемены в ассортименте продукции, выпускаемой фирмами клиентов, возникновение дефицита тех или иных материалов или компонентов, а также значительное по­вышение их цены, изменения в технологии производства, передис­локацию клиентов производителя, делающую нерентабельной пе­ревозку товара, колебания общего уровня деловой активности, введение мер государственного регулирования.

Несмотря на то, что исследования маркетинга оказывают огром­ную помощь в деле установления направления и интенсивности развития тенденций спроса на изучаемые товары, т. е. помогают прогнозировать спрос на будущее, они никоим образом не устра­няют довольно значительной неопределенности.

Учитывая это, руководители некоторых компаний стремятся диверсифицировать номенклатуру своего товарного ассортимента, чтобы как-то осла­бить степень риска в случае непредвиденного падения спроса на отдельные изделия (7, с. 36).

Есть целый ряд факторов, способствующих расширению ассор­тимента продукции, предлагаемой производителем товаров про­мышленного назначения. Рассмотрим наиболее важные из них.Покупатель-промыш­ленник предпочитает закупать несколько разных товаров у одно­го поставщика, вместо того чтобы организовывать закупки аналогичного товара или серии товаров из разных источников. Указанное предпочтение объясняется, прежде всего экономией вре­мени в процессе закупок, выгодами сотрудничества с единым цен­тром технического обслуживания и урегулирования претензий и жалоб, возможностью одновременной отгрузки нескольких раз­ных товаров с целью снижения транспортных расходов и возмож­ностью экономии средств путем закупки больших партий товаров по более низким ценам.

По­купатель-промышленник должен стремиться всячески, обезопасить себя от риска в связи с пожарами, забастовками и прочими бед­ствиями и позаботиться о непрерывности поставок каждого из наи­более важных товаров, прибегая к услугам двух или более постав­щиков. Однако в действительности имеет место как раз обратное. Если покупатель поступает менее разумно и огра­ничивает закупки у каждого поставщика строго определенной сум­мой, он не только не дает поставщику возможности достичь потен­циального объема реализации, но и лишает его всяких надежд на увеличение продаж, за исключением случаев изыскания товаров, имеющих сбыт в другой отрасли. В результате, как правило, про­исходит расширение товарного ассортимента поставщика (12, с.89).

Руководство средней преуспевающей компании должно постоянно изы­скивать возможности расширения ассортимента путем включения в номенклатуру новых товаров, производство которых можно было бы финансировать за счет нераспределенной доли прибыли (22, с. 123).

Все описанные выше факторы являются внешними по отноше­нию к компании. Они формируют ее товарный ассортимент извне. Однако компания отнюдь не выступает при этом в доли пассивного наблюдателя. Она целеустремленно рабо­тает и над совершенствованием структуры своего товарного предложения принципов сбыта, активно воздействуя на окружающую обстановку. Задача руководства сводится к организации перспективного планирования. Роль компании в формировании собственного товарного ассортимента во многом зависит от характера ее деятельности и ряда обстоятельств.

Разнообразие факторов, под влиянием которых складывается структура ассортимента продукции, предлагаемой производителем товаров промышленного назначения своим покупателям, придает особое значение тщательной разработке руководством принципов планирования и товарной политики компании. Товарная политика позволит не только организованно обновлять товарный ассортимент путем включения в номенклатуру новых изделий, органично вписывающихся в рамки привычной деятельности ком­пании, но и будет служить руководству в качестве своего рода указателя общего направления действий при корректировке си­туаций, которые в противном случае могут привести к подрыву прибыльности производства в будущем. «Трезвую» товарную политику следует продумывать на несколько лет вперед, поскольку между моментом принятия решения о разработке перспективной идеи и моментом, когда вновь созданный товар начнет приносить компании прибыль, может пройти не один год. И действительно, ни в одной другой сфере делового управления нет столь длительного временного разрыва между выдачей разрешения на изучение новой идеи в ограниченных масштабах достижением конечной цели - организации прибыльного производства и сбыта нового товара. С финансовой точки зрения положение усугубляется еще и тем, что на протяжении всех этих лет приходится только тратить, ничего не получая взамен.

Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента. В связи с этим необходимо рассмотреть существующие методики анализа ассортиментной политики, которая позволяет управляющему определять оптимальный размер или номенклатурный ряд с точки зрения ширины и глубины ассортимента

1.3. Методы анализа ассортиментной политики

Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).

Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование – сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).

Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).

Таблица 1.3.1

Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Широта ассортимента – это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты

Действительная широта (Шд) – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Шб) – широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Полнота ассортимента – это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) – отношение действительного показателя к базовому.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Гармоничность ассортимента – это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).

Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета – это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование – опрос с помощью анкеты (8, с. 71).

Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий

постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма – письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).

Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:

– введение – цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;

– перечень вопросов, характеризующих предмет опроса – основная часть; – сведения о респондентах – реквизитная часть, или паспортичка.

Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.

При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.

Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес – для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: «да», «нет», «не знаю». Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).

В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.

В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)

В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного –двух товаров (рис.1.3.1).

Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа

В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)

Одним из наиболеераспространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.

Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.

Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки» и «собаки» (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.

Относительная доля на рынке

высокая низкая

Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ

«Звезды» занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).

Маркетинговая стратегия – интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.

Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.

Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.

По мере замедления темпов развития рынка «звезда» превращается в «дойную корову».

«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.

Маркетинговая стратегия – основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.

«Дикая кошка» имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).

Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.

Маркетинговая стратегия – интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.

Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.

Собака – это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.

За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).

Стратегия на рынке – ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.

Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО «КИСМ»

2. Анализ и оценка ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

2.1 Общая характеристика ОАО «КИСМ»

Производство ОАО «КИСМ», созданное в 1974 году как ремонтно-инструментальный завод (РИЗ) в составе комплекса по производству большегрузных автомобилей, расположено на промышленной площадке к северо-востоку от города Набережные Челны. Первоначальной мощностью рассчитано на обеспечение головного производства ОАО «КамАЗ» специальным, абразивным, алмазным, твердосплавным стандартным инструментом, технологической оснасткой и запасными частями к технологическому и нестандартному оборудованию, а также для проведения капитальных ремонтов автомобилей и двигателей.

ОАО «КИСМ» на сегодня является дочерним обществом, входящим в группу предприятий Открытого Акционерного Общества «КамАЗ». Хозяйственные отношения Общества с ОАО «КамАЗ» и его подразделениями строятся в соответствии с договором о взаимодействии и соответствующих гражданско-правовых договоров в области оказания услуг, выполнения работ и предоставления ресурсов. ОАО «КИСМ» в своей деятельности руководствуется законодательством РФ и РТ, уставом ОАО «КАМАЗ», приказами генерального директора ОАО КамАЗ, распоряжениями руководства ОАО «КАМАЗ» и другими нормативными актами.

ОАО «КИСМ» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде. Общество в своей деятельности руководствуется законодательством России и Республики Татарстан и Уставом.

ОАО «КИСМ» - одно из крупнейших предприятий России по выпуску специального инструмента и технологического оборудования, а также по снабжению стандартным и специальным инструментом, производимым как в России, так и в странах СНГ и дальнего зарубежья.

Наряду с производством продукции ОАО «КИСМ» обеспечивает все заводы ОАО «КАМАЗ» и любых заказчиков покупным отечественным и импортным инструментом и оснасткой.

Основной целью деятельности ОАО «КИСМ» является извлечение прибыли и использование ее в интересах акционеров, а также насыщение рынка товарами и услугами.

ОАО «КИСМ» осуществляет производство продукции в следующих направлениях:

Специнструмент и технологическая оснастка;

Пресс-формы и штампы;

Пневмоинструмент и комплектующие к нему;

Оборудование и стенды;

Надстройки к автомобилям «КамАЗ»;

Капитальный ремонт оборудования;

Детали автомобилей для конвейера и запасные части к автомобилям «КамАЗ», «ГАЗ», «ВАЗ»;

Запасные части и комплектующие к нефтедобывающему оборудованию;

Шасси к автобусам.

Продукция, выпускаемая ОАО «КИСМ» экологически безопасна. Отходы всех технологических процессов: термические, гальванические, окрасочных, применяемых в производстве, утилизируются в соответствии с мероприятиями, согласованными со службой Главного Эколога ОАО «КамАЗ».

Выпускаемый ОАО «КИСМ» инструмент, технологическая оснастка модернизируется в соответствии с требованиями основного производства ОАО «КамАЗ». Для повышения конкурентоспособности ведутся работы с иностранными фирмами.

Планируется приобретение программных продуктов для проектирования и изготовления пресс-форм, технологии и изготовления прецизионных инструментов.

Общество состоит из двух производств:

КамАЗИнструмент – производство следующих видов инструмента и оказание услуг:

Режущего инструмента (призматические резцы, многоступенчатые сверла);

Мерительного инструмента (скобы, шаблоны, комплексные калибры, контрольные приспособления);

Вспомогательного инструмента (борштанги, оправки, патроны различных типов, цанги и т.д.);

Пресс-форм (пресс-формы на детали автомобиля из пластмасс, РТИ массой до 5,5 т.);

Термогальванические услуги (все виды термообработки, включая нанесение износостойких покрытий нитрида титана, гальванические операции: оксидирование, фосфатирование, оцинкование, хромирование деталей с поверхностью до 1,5 кв.м.).

Производство специального оборудования и надстроек для автомобильной техники, производит кузова для автомобилей следующих модификаций 5511, 55111, 65115, 6520, грузоподъемностью до 20 тонн, кузова мусоровозов, бензовозов, лесовозов и других специальных автомобилей (пожарные машины);

В области станкостроения выпускаются моечные машины, транспортные линии, специальные станки, гидравлические пресса мощностью до 300 тонн по чертежам заказчика, а также запасные части к технологическому оборудованию ОАО «КамАЗ»;

В области инструмента выпускается гамма пневматического инструмента по лицензии фирмы «Дойче Гарднер Денвер» Германия.

С первых шагов технология производства продукции была сориентирована на прогрессивные методы обработки: профильную, алмазную, электроэрозийную, напыление износостойких покрытий на электролучевой установке и многие другие, с применением высокопроизводительного отечественного и импортного оборудования, таких известных фирм как «Эльб-Элиф», «Штайнель», «Микрон», «Мано», «Деккель», «Глиссон».

ОАО «КИСМ» по праву занимает ведущее положение в области качества выпускаемой продукции.

С учетом достигнутого технологического уровня выпускаемой продукции международный клуб предпринимателей наградил ОАО «КИСМ» в августе 1997 года 18-м ежегодным Международным Призом за достижения в области технологии и качества.

23 ноября 1998 года на специальном ежегодном симпозиуме ОАО «КИСМ» вручена в качестве награды «Международная Платиновая Звезда за Мастерство и качество».

Организационная структура управления предприятием – линейно-функциональная.

Высшим органом управления Общества является Совет директоров ОАО «КамАЗ». Текущее руководство деятельностью ОАО «КИСМ» осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - Генеральным директором, в линейном подчинении у которого первый заместитель генерального директора, коммерческий директор, директор инструментального производства и директор производства «СпецМаш».

В подчинении директоров производств находятся цеха основного производства. В подчинении коммерческого директора находятся отдел маркетинга и планирования, отдел материально-технического снабжения, отдел коммерции и продаж, отдел обеспечения покупным инструментом.

Также генеральному директору подчиняются главный инженер, заместитель генерального директора по качеству, заместитель генерального директора по экономике и финансам, заместитель генерального директора по социально-кадровым вопросам, заместитель генерального директора по строительству и транспорту, которые, в свою очередь, руководят службами, находящимися в их подчинении.

Основными потребителями товаров, производимых ОАО «КИСМ», являются:

В городе Набережные Челны: АО «Челны-Хлеб», Горжилстой, Мясокомбинат, Челныводоканал, Полигон ТБО, НПО Полимер, Горжилуправление, ООО «КОМ», СП «Астейс», Челныпромагрегат.

По республике Татарстан: ТЭЦ, ЕлАЗ, Нижнекамскшина, Казанский завод искусственных кож, АО Татнефть, Казань ГАРО, Казань КМПО, Торговый дом Татарстана, Нижнекамскнефтехим, ПСК «Татарстан», ОАО «Алнас», УГПС МВД РТ, Казанский международный аэропорт.

По Российской Федерации: Подольский аккумуляторный завод, фирма «Лазертерн» г. Москва, Заволжский моторный завод, фирма «Коммаш» г. Мценск, фирма «Североникель» г. Мончегорск, Волжский трубный завод, ВАЗ, АО «Балаковорезинотехника», Тутаевский моторный завод, Уральский автозавод, Рязанский завод автоагрегатов, Ульяновский автомобильный завод, АЗЛК, Серовский трубный завод, Первоуральский трубный завод, Волгоградский тракторный завод, ЗИЛ, Павловский автобусный завод, Чебоксарский автоагрегатный завод, АО «Металлорукав».

По СНГ: НТЦ «Металл» г. Баку, Минский тракторный завод, Борисовский завод автотракторного оборудования, Минский автомобильный завод, Мелитопольский моторный завод, ЗАЗ.

2. 2 Анализ ассортиментной политики ОАО «КИСМ»

Для того чтобы проанализировать работу на предприятии с ассортиментом, рассмотрим количество наименований продукции, выпускаемой в течение года, количество вновь освоенной продукции.

На сегодняшний день ОАО «КИСМ» специализируется на выпуске широкой номенклатуры металлорежущего, измерительного, вспомогательного инструмента, пневмоинструмента, пресс – форм, приспособлений, специального технологического оборудования, моечно – сушильных агрегатов, испытательных стендов, специальных металлорежущих станков и запасных частей к оборудованию, спецтехники, деталей и запасных частей к автомобилям КАМАЗ (в том числе гидроусилители руля, водяные насосы, планетарные редукторы и др.).

В 2003 году заводу удалось выиграть два тендера МЧС России и поставить данному заказчику более 40 пожарных машин. Всего же на заводе освоено производство четырех модификаций этой техники. Также завод начал возрождать номенклатуру станкостроения в части изготовления новых, модернизации действующих станков и оборудования, капитальный ремонт станочного парка заводов компании, а также сторонних заказчиков.

Как было уже написано про выпускаемую продукцию ОАО «КИСМ» ее можно объединить в номенклатурные группы. Таким образом можно выделить 8 укрупненных направлений: детали 802 макета (детали и узлы автомобиля КАМАЗ); изделия промышленной электроники к автомобилям; инструмент и оснастка; запасные части к технологическому оборудованию; работы промышленного характера; станкостроение; спец.надстройки; детали МПС.

Каждое из направлений характеризуется особенностью своих технологических процессов. Практически в каждом направлении представлены как камазовские, так и сторонние потребители. Исключение составляют детали 802 макета, поставляются только на КАМАЗ и детали МПС, сторонний заказчик. Эти группы характеризуются монопольным положением потребителей. Каждая из групп занимает определенную долю в объеме выпускаемой товарной продукции, обладает своими темпами роста и рентабельностью.

По объемам производства номенклатуру можно проранжировать следующим образом (таблица 2.2.1).

Таблица 2.2.1

Доля в общем объеме реализации ассортиментных групп АОА

«КИСМ»

Как видно, около половины объемов продукции составляют детали и узлы к автомобилям КАМАЗ (802 макет), поставляемые на конвейер и запасные части. Хотя данная номенклатура не является профильной для предприятия, согласно техническому проекту. Развитие данной номенклатуры было вызвано отсутствием заказов на другие виды продукции или их сокращением, особенно в середине 90-х, когда ОАО «КАМАЗ» было на гране остановки, и ни о каком развитии не было речи. Сегодня эта ситуация постепенно меняется. КАМАЗ разрабатывает и внедряет новые модели автомобилей, которые требуют подготовки производства, изготовления оснастки и инструмента, модернизации и ремонта оборудования. То есть профильной для завода номенклатуры.

Для того чтобы выявить лидеров и аутсайдеров этих групп, проанализировать перспективы их развития и сделать выводы о их стратегических направлениях был проведен БКГ анализ.

В качестве критериев при построении матрицы БКГ анализа рассматривались темпы роста рынка (объем продаж) и относительная доля рынка (таблица 2.2.2).

Темпы роста рынка характеризуют изменения объемов реализации, которые были определены по каждому продукту через индекс темпа их роста за последний рассматриваемый период (2006-20007гг.) (таблица 2.2.2.). Индекс темпа роста по каждому виду продукции определялся как отношение объема реализации продукции за 2007г. (текущий показатель) к объему ее реализации за 2006г. (предыдущий год) и был выражен в коэффициентах роста.

Например, темп роста рынка для продукции № 1 составляет 1,2 (таблица 2.2.4.).

Таблица 2.2.2

Характеристика продуктового портфеля ОАО «КИСМ»

№ продукта	Наименование групп продукции	Объем реализации, тыс. ДЕ
	Инструмент и оснастка
	Станкостроение
	Спецтехника
	Детали МПС
	Электросиловые установки

С целью определения относительной доли рынка по каждому наименованию продукции был проведен экспертный опрос. В данном случае относительная доля рынка была определена путем экспертного опроса, т.к. информация об объеме реализации аналогичной продукции конкурирующих фирм является коммерческой тайной. В состав экспертной группы вошли представители следующих должностей: начальник отдела маркетинга и договоров Мугерман Р.Б.; заместитель начальника отдела маркетинга и договоров Макарушин С.П.; руководитель проекта «Спецтехника» Панкратоав А.С.; начальник инструментального производства Зорин А.В.; начальник производства «Спецмаш» Богатырев М.А.; заместитель директора департамента ремонта и обслуживания технологического оборудования Крапивин И.С.; главный специалист по стратегическому развитию Аршинов В.В.

В ходе проведения экспертного опроса была определенна относительная доля рынка по всем товарным группам выпускаемой продукции (таблица 2.2.3).

Таблица 2.2.3

Относительная доля рынка ассортиментных групп ОАО «КИСМ»

№ продукта	Наименование продукции	Относительная доля рынка
	Изделия промышленной электроники
	Инструмент и оснастка
	Запчасти к технологическому оборудованию
	Работы промышленного характера
	Станкостроение
	Спецтехника
	Детали МПС
	Электросиловые установки

Таблица 2.2.4

Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатель	Номер продукта
Относительная доля рынка
Темпы роста рынка
Доля продукции в общем объеме реализации,%

В качестве масштаба оценки отдельных видов продукции были применены:

Средний индекс темпов роста рынка, равный среднему значению показателей темпов роста рынка по отдельным продуктам;

Относительная доля рынка – средняя величина в диапазоне от минимального до максимального значения;

Диаметр круга для изображения был выбран пропорционально доле объема продукции в общем объеме реализации;

На основе исходных данных была построена матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ» (рис. 2.2.1).

1,8 «ТРУДНЫЕ ДЕТИ» «ЗВЕЗДЫ»

«СОБАКИ» «ДОЙНЫЕ КОРОВЫ»

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Рис 2.2.1. Матрица БКГ по номенклатуре ОАО «КИСМ »

Как видно из матрицы анализа, товарная номенклатура распределилась по 4 зонам, рассмотрим это распределение:

«Дойные коровы». В эту зону попал только «802 макет», то есть детали поставляемые на основной конвейер ОАО «КАМАЗ». Эта группа характеризуется довольно высокой динамикой роста и самой большой долей в объеме выпуска ТП. Можно предположить, что она является основным источником финансирования роста и развития других товарных групп.

«Собаки». В эту зону попало 4 товарных групп: запасные части к технологическому оборудованию, работы промышленного характера, спецтехника, инструмент и оснастка. Рассмотрим каждую из групп.

Явным аутсайдером являются «запасные части», имеющие отрицательную динамику роста и занимающие наименьшую долю в ТП завода. Само производство данной номенклатуры характеризуется единичностью и уникальностью каждого заказа; высоким уровнем технологического сопровождения и подготовки производства (инструмент и оснастка, заготовки); длительным циклом изготовления. Хотя, с учетом физического износа оборудования на предприятиях технологической цепочки, это направление будет востребовано значительно больше.

«Работы промышленного характера» тоже оказались в конце списка по динамике роста и доли в объеме ТП. При этом основное снижение произошло в части оказания услуг сторонним организациям. Основное направление работ в этой группе, это проведение ремонта оборудования. Нельзя говорить о не востребованности этого вида услуг, но рынок характеризуется высокой конкурентоспособностью и концентрацией потребителей (промышленно развитые города и районы). А транспортировка на большие расстояния выгодна только уникального оборудования, которое не могут отремонтировать местные организации. Данное направление является востребованным со стороны КАМАЗа, что характеризуется стабильностью спроса и ожидаемым, в связи с модернизацией оборудования под новые модели автомобилей, его ростом.

«Спецтехника». Это относительно новое направление деятельности завода, менее 5 лет. Для него характерно постоянное обновление модельного ряда, за счет разработки и постановки на производство новых типов спец. надстроек. С 2004 года изменилась система продаж данной продукции. Согласно решению акционера, ОАО «КАМАЗ», продажи переданы Торгово-финансовой компании, монопольному дилеру КАМАЗа. Что привело к продажам через дилерскую сеть, а не через персональные продажи, что характерно для реализации подобной продукции, узкого спектра потребления (МЧС, МО, объектовые подразделения пожарной охраны). Кроме того, в 2004 году реализовывалась не спец. техника, только надстройки на давальческих шасси, что снизило объемы реализации в рублевом выражении. В целом данное направление является отдельным видом бизнеса, со своим уникальным продуктом, технологией и маркетингом (в отличии от других групп товаров). Оно имеет определенные перспективы развития, т.к. потребителям все чаще необходимы не стандартные автомобили, а различные модификации для решения специальных задач, что решается за счет установки на стандартное шасси автомобиля соответствующего оборудования.

«Инструмент и оснастка». Группа, попавшая на самую границу с зоной «дойные коровы». Видимо в рамках исследования её следует отнести к этой зоне. Причина состоит в том, что анализ делается через сопоставление объемов в рублевом выражении. Но учитывая, что себестоимость «802 макета» на 40% состоит из комплектующих и материалов, а «инструмента» из труда рабочих, то по затратам на переработку данных групп расходуется сопоставимые ресурсы.

«Трудные дети». В данную зону попали 3 группы товарной номенклатуры: «изделия промышленной электроники», «станкостроение», «детали МПС». Рассмотрим каждую из них.

«Изделия промышленной электроники». Данное направление появилось на заводе, во 2 полугодии 2003 года, после передачи данной функции из департамента главного механика ОАО «КАМАЗ». Если сравнивать рост объемов в рамках завода, то он превысил 2,3 раза, но с учетом полугодовой работы, составил 130%. Направление обладает достаточным потенциалом дальнейшего развития, но требует инвестиций, как в разработки новых изделий, так и внедрение новых технологий. Рост в существующих условиях возможен только в пределах увеличения производства грузовых автомобилей (конвейер основной потребитель).

«Станкостроение». Данное направление было практически потеряно для завода, ещё несколько лет назад. Сейчас идет его возрождение, что характеризуется высокими темпами роста, но относительно малой долей в объемах ТП. Требует инвестиций в персонал, т.к. разряд работ выше чем в других группах.

«Детали МПС». Новое направление в деятельности завода. Хотя технологически оно мало отличается от «802 макет», но потребителями здесь являются ремонтные предприятия МПС. В 2005 году направление получило дальнейшее развитие, как по номенклатуре деталей, так и по объемам. Для роста объемов необходимы значительные инвестиции в оборудование.

По итогам анализа БКГ ЭСУ вошла в зону «звезды». ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ за два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокой долей рынка.

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году составила 0,5% (таблица 2.2.5).

Таблица 2.2.5

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок
от 100 до 200 кВт в 2005 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году представлено на рис. 2.2.2.

Рис. 2.2.2. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2005 году

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году составило 6,4% (таблица 2.2.6).

Таблица 2.2.6

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году представлено на рис. 2.2.3.

Рис. 2.2.3. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2006 году

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году составило 21,2% (таблица2.2.7).

Таблица 2.2.7

Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году

Графическое изображение завоевания ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году представлено на рис. 2.2.4.

Рис. 2.2.4. Завоевание ОАО «КАМАЗ» доли российского рынка электроустановок от 100 до 200 кВт в 2007 году

По итогам анализа матрицы БКГ, можно сделать следующие выводы.

1. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий).

2. Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки).

3. Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа.

4. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления.

5. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.

Для того чтобы выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации был проведен АВС анализ.

Цель проведения АВС анализа - определение эффективности ассортиментной политики ОАО «КИСМ» путем выявления степени экономической ценности каждой товарной позиции. В процессе АВС- анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.

Критерием определения экономической ценности является доля товара в общем объеме реализации. После определения экономической ценности заполняется расчетная таблица. Перечень ассортиментного предложения содержится в таблице (Приложение 1).

На основе полученных результатов можно определить процентное соотношение блоков А, В и С по количественному признаку. Данное соотношение можно представить в виде круговой диаграммы. (рис 2.2.5.)

Рис 2.2.5. Процентное соотношение ассортиментных позиций

Также исходя из исходных данных таблицы (Приложение 1) был построен график кривой АВС – анализа. (рис. 2.2.6).

А В С

5 10 15 20 25 30 35 40

№ позиции

Рис. 2.2.6. Кривая АВС анализа

На основе построенного графика можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 25 позицию в таблице и в общей совокупности их 15. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 25 по38 позицию, т.е. 13 товаров.

Процесс сбыта товаров промышленного назначения характери­зуется наличием жесткой конкуренции, которая имеет несколько основных проявлений. Прежде всего, это конкуренция в планиро­вании ассортимента и разработке новых образцов, определяющих состав предлагаемой компанией номенклатуры. Кроме того, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают­ся на рынке, конкуренцию в сфере услуг, предлагаемых заказчикам, конкуренцию в сферах сбыта и реализации рекламных программ. Из всех перечисленных видов конкуренции наиболь­шее значение имеет конкуренция в сфере товарного планирования, значение которого возрастает.

Каждому производителю присущи свои уникальные характеристики. У каждого собственная история, свой круг руководителей, определивших особенности роста фирмы, свой собственный багажа знаний и умений, только ей присущее сочетание средств, производства и рабочей силы, отличная от других система сбыта, свой круг контактов на рынке, своя собственная репутация. Указанные ха­рактеристики предприятия отражают как его сильные, так и сла­бые стороны, которые необходимо учитывать при принятии решений о комплектации товарного ассортимента. Одна из обязанностей руководства заключается в предвидении наиболее выгодного кур­са товарной политики обозримого будущего.

На основе проведенного анализа предлагаются следующие рекомендации, направленные на совершенствование ассортимента в выбранной группе. Оптимизация осуществляется по двум направлениям – сокращение экономически не выгодных товаров и насыщение товаров с наибольшей экономической ценностью. Но так как процесс оптимизации может негативно повлиять на богатство ассортимента, что играет одну из важнейших ролей при розничной торговле запасными частями и комплектующими, необходимо сформировать ассортиментный минимум. Обобщая все выше изложенное можно обозначить достаточный круг проблем предприятия в организации, ее ассортиментной политики. Суть проблемы – не оптимизирована ассортиментная политика предприятия.

Таким образом, процесс усовершенствования можно разделить на несколько этапов:

1. Проведанный анализ показал, что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции. В соответствии с этим необходимо сконцентрировать внимание отдела маркетинга по реализации товаров, которые предложены были производиться под заказ. Информацию о производимых товарах под заказ можно разместить на сайте компании. Сайт также будет незаменимым маркетинговым инструментом. Посредством проведения опросов, анализа и статистики можно выяснять предпочтения потенциальных клиентов, мгновенно реагировать на все изменения спроса.

2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок. Так же насыщение группы можно произвести путем добавления комплектующих аналогичного действия и назначения, что должно повлиять на увеличение объемов продаж.

4. ОАО «КИСМ» в 2005 году начало производство нового продукта «Энерго-силовых установок» (ЭСУ). Это решение было принято ввиду освоения нового сегмента рынка. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Приобретение нового оборудования подразумевает, закупку 3-х испытательных стендов, 5-ти полуавтоматических сварочных аппаратов, увеличение инструментальной оснастки рабочих. В связи с расширением производства необходимо привлечь новые кадры: инжнер- технолог (3 чел), мастер (1 чел), бригада сборщиков (12 чел). Для расширения производства ЭСУ потребуется увеличение закупок дизельных двигателей на базе «Дизель Евро 2» на 20 шт больше.

Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.

Положительные моменты внедрения централизованной доставки:

– Долговременные инвестиции в собственное будущее.

– Равенство цен (или узкий ценовой диапазон) повышает доверие потребителей к товару, бренду, производителю, продавцу (региональному продавцу).

– Тенденция перехода центров продаж электроустановок, приближения их к территории дальней эксплуатации автомобилей.

– Реальная привязка клиента к региональному дилеру, упрочнение на местах взаимосвязей дилер-потребитель дают предпосылки к повышению сервиса и окончательного перехода дилера на комплектование предприятия.

– Перераспределение продаж от «мультибрендовых» к «монобрендовым» (только КАМАЗ) дилерам, т.е. наиболее преданным. Так как в результате перехода на централизованную доставку растут продажи в отдаленных регионах, где дилеры специализируются на одной марке, поэтому более заинтересованы в усилении позиций именно энергосиловых установок на закрепленной за ними территорией.

– С вводом централизованной доставки ценность бренда «официальный дилер ОАО «КИСМ» существенно возрастет. Желающих стать дилерами ОАО «КамАЗ»а станет гораздо больше, следовательно, могут быть повышены требования к ним.

– Централизованная доставка является предпосылкой перехода ОАО «КИСМ» к единым ценам «без торга», без «надувательства» в соответствии с прогрессивным «западным» менталитетом в противовес «восточному». Это особенно важно, так как в настоящее время именно западные формы и методы работы являются образцовыми для потребителя.

– Наличие тенденции перехода между дилерами от ценовой конкуренции к повышению качества услуг.

Суть проблемы оптимизации ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.

3.2.Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций

Рассчитаем затраты на централизованную доставку ЭСУ в регионы и содержание Региональных центров продаж ТФК в стоимости электроустановок с учетом емкости рынков в регионах, которые на первом этапе реализации программы открылись на базе Региональных Торговых Домов. Результаты расчетов сведем в таблицу 3.2.1.

Таблица 3.2.1

Расчет затрат при централизованной доставки ЭСУ в регионы

	Годовая емкость рынка, шт.	Расстояние до региона,		Стоимость доставки
С-Петербург
Хабаровск
Волгоград
Новосибирск

Средняя цена ЭСУ (без НДС) – 478 349 руб.

Средняя стоимость доставки ЭСУ- 15906 руб.

Доля стоимости доставки в цене ЭСУ – 3,3 %. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену электроустановки).

Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 327,0 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома - 138,3 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание первых 8-и Торговых Домов составит 1106,4 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 4-х филиалов ТФК - 2616 тыс. руб.

Доля затрат на содержание 8-и Торговых Домов в цене ЭСУ - 0,13% (цена электроустановки, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов), по филиалам ТФК расчет аналогичный.

Доля затрат на содержание 4-х филиалов ТФК в ЭСУ - 0,31%,.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 2,13 %.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании филиалов - 2,31 %.

Итак, увеличение цены электроустановки в цене всего лишь на 2,5 % покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки ЭСУ до Региональных центров продаж (Торговых Домов) ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.

Вместе с тем в 2006 году ОАО «КАМАЗ» было вынуждено прекратить работу большей части своих филиалов и Торговых домов, расположенных в выше обозначенных регионах. Данное событие обусловлено снижением прозрачности в работе данных предприятий, отсутствием достоверной информации об их хозяйственной деятельности, а также рядом других обстоятельств, объясняющих действия головной компании. Так как ОАО «КИСМ» планирует увеличение объемов реализации электроустановок в 2009 году на 20%, в связи с этим спрогнозируем эффективность реализации программы централизованной доставки электроустановок ОАО «КИСМ» на 2009 год. Для этого проведем аналогичный таблице 3.2.1 расчет с учетом корректировок используемых в расчетах величин (таблица3.2.2).

Таблица 3.2.2

Расчет затрат при централизованной доставки автомобилей в регионы на 2009 год

	Годовая емкость рынка, шт.	Расстояние до региона,		Стоимость доставки	Стоимость доставки годовой программы, руб.
Действующие филиалы и ТД
Планируется открыть
Регион. склад в ФО C
Регион. склад в ФО D
Регион. склад в ФО G
Регион. склад в ФО H
Регион. склад в ФО J

Исходные данные для расчета затрат и собственно расчет (без НДС):

Средняя цена электроустановки (без НДС) – 478 349руб.

Средняя стоимость доставки – 29 914,27 руб.

Доля стоимости доставки в цене электроустановки – 6,2%. (стоимость доставки электроустановки, поделенная на среднюю цену автомобиля).

Среднемесячные затраты на содержание одного филиала – 1 058,82 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Торгового Дома – 1039,9 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание одного Регионального склада – 153,41 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 2-х Торговых Домов составит 2079,8 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 5-ти филиалов ТФК – 5294,1 тыс. руб.

Среднемесячные затраты на содержание 5-ти Региональных складов ТФК – 767,07 тыс. руб.

Доля затрат на содержание 2-х Торговых Домов в цене автомобиля - 0,003% (цена автомобиля, поделенная на затраты на содержание Торговых Домов на годовую емкость рынка), по филиалам и Региональным складам ТФК расчет аналогичный.

Доля затрат на содержание 5-ти филиалов ТФК в цене электроустановки - 0,0001%.

Доля затрат на содержание 5-ти филиалов Региональных складов в цене электроустановки - 0,007%.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании первой очереди Торговых Домов - 3,303%.

Общая доля затрат в цене автомобиля при создании филиалов - 3,3001%.

Общая доля затрат в цене электроустановки при создании Региональных складов - 3,307 %.

Общая доля затрат рассчитывается как сумма доли стоимости доставки в цене электроустановки и доли затрат на содержание Торговых Домов в цене электроустановки.

Итак, увеличение цены электроустановки в цене на 3,4% покроет сумму затрат при внедрении новой системы продаж и централизованной доставки автомобилей до Региональных центров продаж ОАО «ТФК «КАМАЗ» в регионах.

Таким образом, введение новой системы продаж электроустановок и их централизованной доставки позволит также расширить рынок сбыта и увеличить продажи по запасным частям. Рынок сбыта увеличится за счёт того, что Региональные Торговые Дома, реализующие ЭСУ, будут осуществлять предпродажную подготовку и сервисные услуги, используя при этом фирменные запасные части КАМАЗ, тем самым снижая долю «серого» рынка.

Объём продаж увеличится также за счёт увеличения пропускной способности Центра запасных частей ОАО «ТФК «КАМАЗ». Из-за преобладания в настоящее время мелких заказов, Центр запасных частей физически не может справиться с отгрузкой всех заказов в предельно сжатые сроки – покупатели уходят к альтернативным продавцам и «серым» производителям запасных частей.

Аналогичный принцип справедлив и для централизованной доставки запчастей. Однако, в виду специфики продаж запчастей, устанавливать единую цену на них во всех регионах нецелесообразно. Разница цены единицы запасной части в различных регионах менее ощутима, чем разница на автомобили. Основным здесь является ассортимент, а также гарантия качества заводом-изготовителем. Политика ценообразования должна отталкиваться от возможностей каждого конкретного региона, но не должна способствовать перераспределению запасных частей между ними.

Выводы и предложения

Одной из числа важнейших в деятельности фирмы является политика рационального формирования товарного ассортимента. Формирование ассортимента - сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно - рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть ассортимент.

В процессе выполнения работы были сделаны следующие выводы:

1. Рассмотрев цель, задачи и назначение ассортиментной политики и определив основные факторы на неё влияющие, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить конкурентоспособность своей продукции на рынке.

Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента.

2. Практически все направления деятельности являются или перспективными для завода, или стратегическими для ОАО «КАМАЗ» (связанные с освоением новых моделей автомобилей и технологий). Три группы (РПХ, спецтехника, запасные части) находящиеся в зоне «собаки», требуют отдельного изучения на предмет стратегической важности для КАМАЗа, для принятия решения о их ликвидации (вывод за территорию завода), продаже или концентрации за счет ликвидации подобных подразделений на заводах комплекса (практически все заводы имеют свои ремонтные цеха или участки). Номенклатурные группы, попавшие в зону «трудные дети», требуют инвестиций для их дальнейшего развития, которое подтверждается прогнозом роста спроса со стороны ОАО «КАМАЗ». Источником могут служить «дойные коровы» и внешние инвестиции в рамках программ развития КАМАЗа. «Дойные коровы» не требуют существенных инвестиций, но группа «инструмент» имеет перспективу потери темпов роста, т.к. существующее оборудование и технологии не позволяют изготавливать продукцию в соответствии с новыми требованиями. Поэтому дальнейшее развитие этой группы возможно только при обновлении оборудования и технологий. Группа «802 макет», не являющаяся, с точки зрения технического проекта завода, основной номенклатурой, должна в будущем сократиться. Что позволит высвободить мощности под перспективные направления. Группа «спец. техника» один из главных претендентов на выход в отдельный вид бизнеса, с учетом его технологических и маркетинговых особенностей.

3. На основе проведенного АВС анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 9 позицию, т.е. насчитывает 9 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Второй блок В содержит товары, находящиеся с 9 по 24 позицию в таблице и в общей совокупности их 14. Они занимают среднее место в общем объеме реализации. Блок С является наиболее не перспективным и включает в себя товары находящиеся с 24 по38 позицию, т.е. 14 товаров.

По итогам проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по рациональному формированию ассортиментной политики ОАО «КИСМ»:

1. Проведанный анализ показал,что товары вошедшие в группу С являются экономически неэффективными и имеют невысокий спрос. В основном данные товары поставляются на различные предприятия ОАО «КамАЗ» и имеют длительные сроки эксплуатации, из-за этого их реализация в краткосрочном периоде вызывает затруднения. Но нельзя игнорировать тот факт, что необходимость данных товаров для производства имеет огромное значение. В связи этим предлагается производить товары вошедшие группу С, а именно контрольные приспособления, шпонки, ПВС, ШВВП, ТРВ, ПВА, ПГВА под заказ. Производство деталей под заказ существенно сократит время хранения на складе, что позволит увеличить складские площади для хранения других видов продукции.

2. На основе проведенного анализа можно определить, что блок А включает товары, находящиеся в расчетной таблице с 1 по 11 позицию, т.е. насчитывает 11 товаров. Данные товары представляют наибольший интерес, так как имеют более высокую долю в доходе. Исходя из этого, предлагается провести диверсификацию блока А. Диверсифицировать блок А предлагается путем насыщения группы. Перед этим так же необходимо определить, за счет чего товар попал в блок А, в связи с этим предлагается проводить насыщение группы путем увеличения вариантов предложения (т.е. увеличение глубины группы) тех наименований товаров, объем продаж, которых высок.

3. На основе проведенного БКГ анализа, производство запасных частей МПС попало в зону «трудные дети», но при этом имеет высокие темпы роста и среднюю относительную долю рынка. Для того чтобы установить, не сможет ли данная категория товаров при капиталовложениях превратиться в «звезды», необходимо провести дополнительные исследования.

4. По итогам анализа БКГ ЭСУ попали в зону «звезды». За два года производства данного продукта выявлена тенденция увеличения темпов роста рынка и высокая доля рынка. Для поддержания прежних темпов роста и относительной доли рынка предлагается увеличить объемы производства. Для увеличения объемов производства необходимо расширить производственные площади. Расширения производственных площадей можно достичь путем сокращения цеха ремонта и монтажа технического оборудования. Также для увеличения производства необходимо закупить новое оборудование, привлечь специалистов по ЭСУ. Для увеличения объемов реализации электроустановок можно внедрить централизованную доставку. В августе 2004 года вступил в силу приказ ГД ОАО «КАМАЗ» № 241 от 19.07.2004. по централизованной доставке. Но данный приказ распространялся непосредственно на автомобили «КАМАЗ». Целью внедрения централизованной доставки автомобилей дилерам является развитие политики единых цен, усиление контроля над территориальным распределением автомобилей и запасных частей, уменьшение дефектов, возникающих в процессе доставки ЭСУ потребителям. Централизованная доставка оказывает стимулирующее воздействие на дилеров с точки зрения развития новых форм и методов работы.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения анализа БКГ и одной группы, которая была выбрана для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам ОАО «КИСМ», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.

Список использованной литературы

1. Алексеев А. Маркетинговые принципы оптимизации глубина ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2001.- № 6. – С. 4 - 12.

2. Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Кутянин Г.И. Теоретические основы товароведения. – М.: Экономика, 2005. – 295 с. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Афанасьев М.П., Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Экономика, 2001. – 346 с. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Абрютина М.С. Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000. – 256 с. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Бабич А.М., Павлова Л.Н. Финансы. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2000. – 251 с. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Балабанов А. И., Балабанов И. Т., Финансы. – СПб: «Питер», 2000. – 192 с. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Беге Р. Маркетинг в фирме. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2002.– 58 с. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Бредникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие.

9. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебник изд. «Финансы и статистика» – М., 2002. – 319 с. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Виданов Н. Стратегия управления ассортиментом продукта // Консультант директора. – 2005. - №6. – С. 15-20.

11. Гилберт А. Черчель. Маркетинговые исследования. – СПб: Питер, 2000. – 428 с. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара. // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. – № 4. – С. 3-19.

13. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 596 с.

Ивахник Д.Е.// Анализ безубыточности в маркетинговой деятельности предприятия. Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. - № 1. - С. 5-8.

14. Данько Т. П. Управление маркетин­гом. - М.: Инфра-М, 2001. – 361 с. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Дубров А.М., Лагоша Б.А., Хрусталев Е.Ю. Мо­делирование рисковых ситуаций в экономике и бизнесе / Под ред. Б.А. Лагоша. - М.: Фи­нансы и статистика, 1999. - 176 с.

16. Ищенко А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. – 2005. - №2. – С. 34-35.

17. Каталог ОАО «КИСМ»

18. Керимов В. Управленческий учет в розничной торговле // Консультант

Директора.– 2003. - №8 – с. 33-36.

19. Кулибанова В.В. Прикладной марке­тинг, - СПб: Издательский дом «Не­ва»; М,: Олма - Пресс Инвест, 2002. – 308 с. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. – 2003. - №2. – С.107-111.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга /пер с англ. изд. Прогресс., нов. изд. «Вильямс» – Москва, Санкт Петербург, Киев., 2005. – 644 с.

Ламбен Жан Жак Стратегический Маркетинг. – Санкт-Петербург: Наука, 1996. – 589 с. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Леонов А. Оперативно-тактическое управление ассортиментной политикой предприятия с использованием гибких ценовых инструментов: результаты практических исследований //Практический маркетинг. – 2004. – №6. – С. 2-9.

23. Любушин Н.П. Лещева В.Б. Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 471 с. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по

маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. .

М.: Юристъ, 2000 – 568 с. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические

основы. Учебник для вузов. . М.: Юристъ, 2001. – 219 с. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – 7 – е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2002. – 704 с. – ISBN 5-9536-0081-Х.

27. Синкин А.Ю. Исследование номенклатурной политики торговых

предприятий // Менеджмент: теория и практика. – 2003.- №3. – с.225 – 230.

28. Синкин А.Ю. Оптимизация ассортимента и метод номенклатурной матрицы

// Менеджмент: теория и практика. – 2002. - №3. – с.230 – 233.

29. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: Экономика, маркетинг, менеджмент. – М.: «Маркетинг», 2007. – 829 с. ISBN 5-94462-137-0.

30. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса»

Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 480 с. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Экономика преприятия: Учебник. 2-е изд., перераб., доп. / Семенов В.М.,

Баев И.А., Терехова С.А., Чернов А.В., Дмитриева И.Н., Кучина Е.В.,

Варламова З.Н., Кузьмин А.П.; Под ред. Семенова В.М. . М.: Центр

экономики и маркетинга, 1998. – 312 с. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб:

Питер Ком, 1999. – 768 с. – ISBN 5-8472-091-0.

Приложение 1

Исходные данные построения кривой АВС

упорядоченный список
	Наименование	Цена, т.р.	Объем продаж за квартал, шт.	Выручка, т.р.	доля позиции в общем объеме	Доля, нарастающим итогом
	режущий инструмент
	мерительный инструмент
	вспомогательный инструмент
	пресс - форм для резинотехнических изделий
	борштанги
	призматические резцы
	комплексные калибры
	провода различного сечения
	платформы надрамники
	корпуса 02
	кольца лабиринтные
	моечные машины тупикового типа
	транспортная тара
	водяные насосы
	редукторы
	термогальванические услуги
	спец. Оборудования
	капитальный ремонт оборудования
	надстройки для автомобильной техники
	штамповая оснастка
	контрольные приспособления
	специальные металлорежущие станки
	испытательные стенды
	моечно-сушильные агрегаты
	специальное техническое оборудование