Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования. Формирование ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации (24, с. 65).

Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность. Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью продуктового ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование - сложный, и иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга (8, с. 19).

Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей: анкетирование, АВС анализ, расчет широты, глубины, насыщенности, гармоничности ассортимента.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сущности и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (таблица 1.3.1).

Таблица 1.3.1 Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Широта ассортимента - это общее количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем коэффициентом широты

Действительная широта (Шд) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Шб) - широта принятая, за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и тому подобное), или максимально возможное. Коэффициент широты (Кш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Полнота ассортимента - это такая способность набора товаров однородной группы, при которой удовлетворяются одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый регламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (Кп) - отношение действительного показателя к базовому.

Наибольшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

Гармоничность ассортимента - это свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения реализации, или использования. (24, с. 56-64).

Одним из основных и наиболее часто применяемых методов получения маркетинговой информации о потребителях и их поведении является опрос. Довольно самостоятельной и очень распространенной формой опроса является анкетирование, то есть заполнение заранее подготовленных бланков с перечнем вопросов. Беляевский И. К. дает следующее определение: анкета - это таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование - опрос с помощью анкеты (8, с. 71).

Создание анкеты сложный исследовательский процесс, включающий

постановку целей, выдвижение гипотез, формулирование вопросов, разработку генеральной совокупности и выборки из нее, определение способа анкетирования и так далее. Анкетный опрос может быть осуществлен в устной форме, то есть регистратор сам заполняет бланк со слов респондента (экспедиционный способ). Другая форма - письменная метод (саморегистрации), когда респондент заполняет собственноручно анкету, которая рассылается по почте (корреспондентский способ).

Обычно анкета имеет форму таблицы с напечатанными вопросами и свободным местом для ответа. Традиционная схема включает три блока:

Введение - цель опроса, сведения об опрашивающих: название характеристика, адрес, гарантия анонимности опроса и доверительность ответов;

Перечень вопросов, характеризующих предмет опроса - основная часть; - сведения о респондентах - реквизитная часть, или паспортичка.

Во введении (преамбуле) в краткой форме сообщается о том, кто и зачем проводит исследование, о фирме, ее репутации целях, которое преследует данное исследование. Введение дает информацию по заполнению анкеты и ее возврату. Здесь же выражается благодарность за время, любезно уделенное респондентом исследователю.

При разработке основной части анкеты следует обратить внимание на содержание вопросов, их тип, число, последовательность представления, наличие контрольных вопросов. Содержание вопросов должно характеризовать предмет опроса.

Информация, касающаяся респондентов, приводится в реквизитной части (паспортичке): возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение, имя и адрес - для частных лиц. Количество вопросов должно быть оптимальным, то есть обеспечивающим полноту информации, но не чрезмерным, что удорожает исследование. Чтобы не обидеть или не встревожить респондентов, не вызвать негативную реакцию с их стороны, вопросы должны быть составлены в тактичной форме. Вопросы классифицируются по степени свободы, характеру ответов и форме вопросов. Они подразделяются на открытые, когда ответ дается в свободной форме, без ограничении, и закрытые, когда предлагается конкретный перечень вариантов ответов, из которых выбирается один или несколько. Часто ставятся альтернативные вопросы, на которые отвечают: "да", "нет", "не знаю". Нежелательно начинать вопросник с трудных или персональных вопросов или с вопросов, неинтересных для респондента; такие вопросы рекомендуется ставить в середине или в конце анкеты (8, с. 71-78).

В ассортиментной стратегии маркетинга организации важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременной продаже товаров с различными качественными характеристиками и отказу одного доминирующего продукта, что соответствует теории риска.

В маркетинговом анализе диверсификации часто используется так называемый АВС-анализ. Методику его проведения описывает Беляевский И.К. Его цель - выявить перспективность ассортиментной политики. С его помощью можно выявить товарные позиции с наибольшей экономической значимостью для реализации. В процессе АВС-анализа вся продукция делится на три группы по их ценности, то есть выстраивается иерархическая шкала товаров с максимальной стоимостью при их минимальном количестве.(8, с. 262)

В продукции фирмы выделяют блоки А, В, С, соответствующие определенным ассортиментным позициям, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат доходов фирмы соответственно до 80, 90 и 100%. После того как выявлены подобные ассортиментные блоки, фирма проводит политику сокращения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая тем самым опасность оказаться в зависимости результатов продвижения одного -двух товаров (рис.1.3.1).

Рис 1.3.1. Пример кривой АВС- анализа

В процессе анализа строится кривая Лоренца. По оси абсцисс располагаются ассортиментные группы, расположенные в порядке убывания их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат - размер товарооборота. Ассортиментные группы подразделяются на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки). Блоки А, В, С соответствуют большому вкладу в общий сбыт (ассортиментная группа 1-4), среднему (5-7) и небольшому вкладу (8-20). Выявив подобные ассортиментные блоки, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить малопроизводительные затраты и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.(8, с. 270)

Одним из наиболее распространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля. Матрица хозяйственного портфеля представляет собой таблицу, в которой сопоставляются стратегические позиции каждого структурного подразделения компании.

Матрица БКГ дает возможность определить, какое СХП (стратегическое хозяйственное подразделение) или какой товар занимают ведущее положение по его доле на рынке по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынка.

Матрица выделяет четыре типа товаров (СХП): "звезды", "дойные коровы", "дикие кошки" и "собаки" (рис 1.3.2). Для каждого типа матрица предлагает соответствующие стратегии.

Рис 1.3.2. Пример матрицы БКГ

"Звезды" занимают лидирующее положение (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост).

Маркетинговая стратегия - интенсификация маркетинговых усилий для увеличения или поддержания доли на рынке.

Звезды приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста или удержания доли рынка, а также жесткого контроля над этими ресурсами.

Основная задача заключается в поддержании отличительных преимуществ продукции фирмы в условиях растущей конкуренции.

По мере замедления темпов развития рынка "звезда" превращается в "дойную корову".

"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно стабильном или сокращающемся рынке (медленный рост). Поскольку сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то этот товар приносит прибыли больше, чем требуется для поддержания его доли на рынке.

Маркетинговая стратегия - основные задачи этих СХП сводятся к предложению новых моделей товаров с целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической напоминающей рекламе и ценовым скидкам.

"Дикая кошка" имеет слабое воздействие на рынок (малая доля на рынке) в развивающимся рынке (быстрый рост).

Как правило, для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты.

Маркетинговая стратегия - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход с него.

Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому фирма должна решить, верит ли она, что данный товар сможет успешно конкурировать при соответствующей поддержке (улучшении характеристик товара, снижении цен, выявлении новых каналов сбыта) или нужно уйти с рынка.

Собака - это товар или СХП с ограниченным объемом сбыта в сложившимся или сокращающимся рынке.

За длительное пребывание на рынке этим товарам не удалось завоевать симпатии потребителей, и эти товары существенно уступают конкурентам по многим показателям (доле рынка, величине и структуре издержек, образу товара и т.д.).

Стратегия на рынке - ослабление усилий на рынке или ликвидация производства этого товара.

Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого объекта выбрано ОАО "КИСМ"

ассортимент торговый эффективность формирование

Методы анализа ассортиментной политики используются для определения текущего положения и результатов проведения ассортиментной политики предприятия. Результаты оценки используются для формирования новой или изменения существующей ассортиментной политики.

Все методы анализа ассортиментной политики классифицируются по количеству факторов и показателей, которые они учитывают. Так, можно выделить матричные методы, которые анализируют ассортиментную политику предприятия при помощи двух факторов, однофакторные и многофакторные методы. Матричные методы оценки ассортиментной политики используются, как правило, для выработки дальнейшей стратегии развития той или иной товарной группы.

В экономической литературе известно много методов анализа и формирования ассортиментной политики.

Классификация методов анализа ассортимента и ассортиментной политики предприятия представлена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Классификация методов оценки ассортиментной политики предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка.

Матричные методы оценки ассортимента, как правило, являются портфельными методиками, т.е. такими, использование которых предполагает разработку стратегий для каждой товарной группы.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состоянияхтоварной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

Классическим инструментом анализа ассортимента является так называемый ABC-анализ. Он состоит в выявлении пропорций покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент .

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа (группа А) характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, группа С имеет совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из ассортимента, если это не повлияет на другие интересы предприятия.

К преимуществу данного метода относится его простота и точность расчетов. Однако он совсем не учитывает эффективность той или иной группы, так как ориентирован на количественные показатели, рыночные факторы, сезонность, производственные факторы предприятия, а также риски (вариацию) продаж.

Область применения метода - торговля, используется для управления большим объемом наименований ассортимента.

Метод, который устраняет один недостаток АВС-анализа - XYZ-анализ, учитывающий колебания спроса, и на основе этого разделяет товарный ассортимент на категории. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Преимуществом данного метода является его относительная простота и эффективность расчетов. В то же время метод не учитывает качественные показатели, а точно определить коэффициент вариации сложно, если продукт новый или нет достоверных данных о продажах в прошлые периоды.

Область применения метода - как правило, торговля, он используется только для определения товарных групп, которые стабильно приносят доход.

Матрица совместных покупок представляет собой метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих данные товары одновременно.

Определенные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении потребности. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки.

Преимуществом метода совместных закупок является его объективность, что обусловлено выходными кассовыми данными. Недостатком метода является ограниченность факторов, используемых для оценки товарной политики. Метод характерен только для крупных торговых предприятий, используется в определении оптимальной структуры прилавков, связей между наименованиями или товарными группами.

Е. Дихтль и Х. Хершген предлагают анализ ассортимента на основе метода построения пространства восприятия продукта потребителями. Согласно ему, исходя из опроса потребителей, выбираются два качества, наиболее важные для них. Исходя из этого выбора строится двухмерная модель, в которой каждая товарная группа занимает место в соответствии с значениями по данным факторам.

Недостатком данного метода является то, что потребители оценивают товар по более чем 2 факторам. Причем цена имеет важное значение при выборе товара, что делает ее одним из факторов. Также метод не учитывает никаких количественных и качественных показателей, что делает его использование без какого-либо другого метода неэффективным.

Метод, основанный на жизненном цикле продукта, также используется для анализа ассортимента. Наиболее полно он описан в работе Е. Дихтля и Х. Хершгена. Модель жизненного цикла используется для прогноза развития сбыта и оценки ассортиментной политики.

Для использования модели необходима однозначная идентификация отдельных фаз жизненного цикла товара. В той связи применяется метод Polli-Cook, основанный на изменении объема продаж во времени. Чтобы исключить влияние конъюнктуры, для сравнения используется изменение сбыта всех продуктов, входящих в товарную группу.

Вначале определяются изменения объема продаж для всех продуктов, входящих в группу, по сравнению с предыдущим годом (определяется прирост к предыдущему году). Допускается, что эти изменения распространены по нормальному закону. Тогда продукт относится к фазе снижения или спада, если его прирост ниже, чем средний прирост по группе за вычетом половины среднеквадратического отклонения приростов. Если рост больше среднего прироста плюс половина среднеквадратического отклонения приростов товарной группы, то данный продукт относится к фазе роста. Если изменения в объеме продаж находятся в пределах между этими двумя значениями, то продукт находится в фазе зрелости или насыщения.

Область применения метода - совместно с другими методами он служит важнейшей базой для принятия решения о снятии товарной группы или наименования с производства. Рассмотренный метод отвечает на вопрос: «не будет ли преждевременным снятие с производства товара, если он очень перспективный?». Недостатком метода является сложность расчета темпов роста отдельных товарных групп, особенно новых товарных групп.

Другим методом анализа ассортиментной политики предприятия является матрица Бостонской консалтинговой группы. Согласно данному методу строится график, по осям фиксируются темпы роста отрасли и относительная доля рынка. Каждая товарная группа представляется в виде кружка, размер которого определяется долей прибыли данной группы в общей прибыли предприятия. Матрица БКГ представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Матрица БКГ

Примечание - Источник: .

Матрица предлагает следующую классификацию типов товарных групп - «Звезды», «Дойные коровы», «Дикие кошки» («Вопросительный знак»), «Собаки»- и предполагает соответствующие стратегии для каждой из них.

Стратегия «Звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке. Основная задача организации заключается в поддержании отличительных особенностей своей продукции при растущей конкуренции. Основные задачи «дойных коров» сводятся к предложению новых моделей товаров c целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической «напоминающей рекламе» и ценовым скидкам. «Вопросительный знак» имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли. Для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Стратегия«?» имеет альтернативы - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход c него. Стратегия «Собаки» заключается в ослаблении усилий на рынке или ликвидации (продаже).

Матрица БКГ используется при определении стратегических позиций предприятия, a также при распределении стратегических ресурсов на ближайшую перспективу. Однако необходимо отметить, что прежде, чем использовать для анализа матрицу БКГ, важно убедиться в том, что рост объёма производимой продукции может быть надёжным показателем перспектив развития, a относительную позицию фирмы в конкурентной борьбе можно определить по ее доле на рынке.

Метод Дибба-Симкина используется для анализа ассортимента только по двум параметрам: объему продаж и вкладу в покрытие затрат. Для различных квадрантов разработаны конкретные рекомендации по управлению. Так, А - наиболее ценная товарная группа предприятия, которую необходимо увеличивать. Товары данной группы служат эталонами. Для В1 необходимо искать пути повышения доходности товарной группы, для В2 - роста товарооборота. Для товаров группы С необходимо рассмотреть возможность сокращения позиций или снятие целой товарной группы с производства. Метод применяется для определения наиболее прибыльных товарных групп на основе двух выбранных параметров, служит для выработки рекомендаций относительно стратегии каждой товарной группы.

Еще один матричный метод оценки ассортиментной политики - матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции», разработанная компанией General Electric (GE).

Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» представлена на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 - Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» Примечание - Источник: .

Разработанная для анализа диверсифицированного портфеля эта девятиклеточная матрица расположена, как и матрица БКГ, в двумерной системе координат - отраслевой привлекательности и силы/позиции в конкуренции конкретного бизнеса. Оба элемента ее вертикального и горизонтального построения характеризуются комплексом величин, а не определяются единственным показателем.

Критерий определения долгосрочной отраслевой привлекательности включает в себя емкость рынка и темп его роста; технологические требования; напряженность конкуренции; входные и выходные барьеры, сезонные и циклические колебания; потребность в капиталовложениях; угрозы и возможности развивающихся отраслей. Особенностью данного метода является то, что все показатели определяются экспертным методом, что приводит к достаточной субъективности метода. Это является и недостатком метода, и в то же время его преимуществом, так как иногда эксперты могут учесть больше факторов, чем обезличенная оптимизационная модель.

Похожий на матрицу БКГ и матрицу GE метод «Привлекательность рынка - позиция товара» предлагает А.П. Панкрухин. Метод основан на сравнении товарных групп с главным конкурентом (оценка - «хуже» или «лучше»), а также оценке привлекательности рынка («выше средней» или «ниже средней»). Основной недостаток данного метода связан с субъективностью определения привлекательности рынка.

Еще одним методом, позволяющим оценить ассортиментную политику предприятия, является операционный анализ, в основе которого лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара «отвечать» за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

Область применения метода - в производственных предприятиях для оптимизации производственной структуры по товарам. Метод создан для учета только внутренних факторов производственного процесса предприятия.

Еще одним методом оценки ассортиментной политики является метод статистических корреляций с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития. Данный метод является слишком трудоемким, для его использования очень сложно собрать информацию, причем следует учитывать данные за многие периоды, а также, по нескольким предприятиям.

Согласно методу экспертных оценок составляется перечень показателей, характеризующих товарные группы (спрос, объем продаж, цена, прибыль, рентабельность и т.д.). Каждому показателю присваивается значимость (сумма значимостей равна 1). Затем группа экспертов оценивает каждую товарную группу, суммы оценок умножаются на значимость, и определяются наиболее эффективные товарные группы. Область применения данного метода - на любых предприятиях при дефиците времени. Данный метод практически не применяется отдельно от других и в таком виде, так как гораздо выгоднее использовать экспертов для вынесения окончательного суждения о товарном ассортименте после использования других методов.

Матрица Маркон является одним из методов анализа ассортиментной политики предприятия и представляет собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В матрице Маркон используются три параметра: общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль.

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоду или проигрыш относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждое изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Матрица Маркон представлена на рисунке 1.5.

Рисунок 1.5 - Матрица Маркон

В современных условиях успех предприятия зависит от его способности выйти на рынок с набором товаров и услуг определенного качества и ассортимента, пользующихся устойчивым спросом. Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика.

Товарная политика является основой маркетинговой деятельности предприятия. Ее основная задача состоит в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Для обеспечения эффективного управления товарно-ассортиментной номенклатурой предприятию необходимо иметь стратегию поведения на товарном рынке, максимально удовлетворять потребительский спрос, определять оптимальный товарный ассортимент. Товарная политика охватывает не только производственную и сбытовую деятельность предприятия, но и всю работу, связанную с потребителями и комплексным исследованием рынка.

На ЗАО «Пинскдрев» товарная политика формируется на принципах изучения рынков сбыта продукции в странах СНГ и Дальнем Зарубежье, анализе конкурентов, изучении конъюнктуры рынков и создании банка данных материалов, используемых в общественном производстве.

Стратегия маркетинга предприятия строится на основе анализа текущей динамики сбыта, изучении и формировании спроса потребительского сегмента рынка, нахождении новых ниш для новой продукции, как на новых, так и уже освоенных рынках. Службой маркетинга предприятия формируются меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов производства, а также их увеличение без снижения рентабельности на основе отслеживания действий конкурентов.

Основная ставка делается на удешевление изделий и выпуск в больших объемах массовой, недорогой, но непременно качественной и художественно-эстетичной мебели. Предусматривается продажа производителям мебели внутри республики и ближнем зарубежье качественной плиты ДСП с мелкодисперсной и гомогенной поверхностью, полноформатной кашированной плиты, заготовок с облицованными кромками и без, облицованных погонажных изделий, плит и изделий "постформинг", щитов из массива древесины. Планируется выпуск таких новых товаров, как мебель для детской «Милый Бэби», наборы для малогабаритных кухонь, мебель для офиса и школы.

Ассортимент ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» насчитывает более 1500 наименований. В общем виде товарная структура компании по итогам 10 месяцев 2008 года представлена на диаграмме 1.

Диаграмма 1

Учитывая тот факт, что ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» - сложный хозяйственный комплекс, некоторые виды продукции производятся в первую очередь для собственного потребления (комплектующие, лесозаготовки, пиломатериалы, щит мебельный), некоторые виды продукции изготавливаются как для собственного потребления так и для продажи (фанера, древесностружечные плиты) и часть продукции только для продажи (мебель, спички, пеллеты). Как видно из диаграммы 1 основу продуктового портфеля компании составляют такие товарные позиции как мебель, фанера и клееные заготовки (ГКД), ДСП и ЛДСП, спички.

Основным методом анализа продуктового портфеля предприятия является АВС-анализ. Основная идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето или закона «80% на 20%». В соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. Результатом АВС-анализа ассортимента является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Проведем данный анализ по ассортиментным группам корпусной мебели.

За 10 месяцев 2008 года структурными подразделениями, входящими в состав комбината корпусной мебели (ЗСШиМ, ФСт, СтФ, ФЭМ, ГМФ, Заславль), отгружено продукции на сумму 56,6 млрд. руб. Вследствие исключения из данной суммы различных позиций (комплектующие для мебели, рекомплекты и т.п.) к анализу принята сумма 54,7 млрд. руб. – мебель, отгруженная для продажи. АВС-анализ корпусной мебели представлен в таблице 1.

Таблица 1. АВС-анализ корпусной мебели

Наименование

Сумма отгрузки, руб.

Доля в общей отгрузке

Накопленный процент

МЕБЕЛЬ ДЛЯ СПАЛЬНИ

СТУЛЬЯ И ТАБУРЕТЫ

ПРОГРАММА ВЕРДИ

ШКАФЫ И КОМОДЫ

СТОЛЫ КУХОННЫЕ

ПРИХОЖИЕ

МЯГКАЯ МЕБЕЛЬ на дубовом каркасе

ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ

ПРОГРАММА ВЕНЕЦИЯ

СТОЛЫ ОБЕДЕННЫЕ

ДЕТСКАЯ МЕБЕЛЬ

СТОЛЫ ЖУРНАЛЬНЫЕ

ТАХТЫ И КРОВАТИ

КОМПЛЕКТЫ УЧЕНИЧЕСКИЕ

ПРОГРАММА МИЛАНА

Группа А включает мебель для спальни, стулья и табуреты, а также программу мебели «Верди». Эти ассортиментные позиции уже второй год подряд входят в тройку лидеров продаж. Именно они формируют практически 60% всех денежных поступлений от продажи корпусной мебели.

Более 32,32% денежных средств от продажи корпусной мебели приходится на мебель для спальни. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года ее доля несколько сократилась – разница составляет 3%.

Стулья и табуреты составляют 14,38% продаж. Это значение на 1,5% больше, чем в 2007 году.

Удельный вес программы «Верди» в настоящем году составил 13,13%. Несмотря на то, что такая доля отличается от той, что была в 2007 году всего на 0,59%, рост удельного веса стульевой продукции отодвинул программу на третью позицию.

В группу В входят такие ассортиментные позиции как: шкафы и комоды, скамьи, столы кухонные и кухни. Именно они обеспечивают порядка 30% доходов от продаж корпусной мебели.

Практически 7% отгрузок забирают шкафы и комоды. Следует отметить, что в 2007 году их доля составляла 3%. Из общего объема продаж корпусной мебели 5,57% дохода приходится на скамьи, однако их доля сократилась на 1% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доли продаж кухонь в общем объеме корпусной мебели в 2007 и 2008 годах практически равны и составляют чуть более 3,5%.

Группа С. Доля каждой ассортиментной позиции, которая входит в группу С, невелика, и в общей сложности они формируют 20% поступления денежных средств от продажи корпусной мебели. 3,3% продаж обеспечивают стенки, 2,71% - офисная мебель, 0,88% – столы журнальные, 0,55% - тахты и кровати и 0,32% - комплекты ученические. Удельный вес данных групп практически не изменился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Доля программы «Венеция» составила 2,56% - на 1,5% выше, чем в прошлом году. 2,07% приходится на долю столов обеденных, что на 1,1%выше, чем в предыдущем периоде. Наблюдает незначительный рост для данной позиции.

Следует отметить существенное падение доли продаж прихожих и мебели для детской комнаты, что привело к перемещению этих ассортиментных позиций из группы В в С. Удельный вес прихожих составил 2,87%, что на 1,3% меньше, чем в 2007 году. Доля мебели для детской – 1,8%, падение по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза. 2,71% - мягкая мебель на дубовом каркасе, ее доля также сократилась по сравнению с прошлым годом практически на 1%. 0,26% пришлось на долю программы «Милана» - это отгрузки опытных образцов данной модели, выполненные для демонстрации на выставках.

В продажах корпусной мебели на внутренний и внешний рынки можно определить следующую зависимость. Такая мебель, как: кухни, стенки, мебель для детских, прихожие, офисная мебель, шкафы и прочая недорогая мебель, реализуется практически в полном объеме на рынке Беларуси.

Более 50% отгрузок программы «Верди», стульевой продукции и мягкой мебели на дубовом каркасе осуществляется на экспортный рынок, причем в основном это рынок стран СНГ и Балтии.

В целом следует отметить, что существенную часть (15-30%) продаж таких позиций как: спальни, столы кухонные, столы обеденные, столы журнальные, тахты и кровати занимает экспорт в страны СНГ.

Результаты АВС- анализа показывают, что товары, входящие в группу С, необходимо исключить из товарного ассортимента. Однако, непродуманное сокращение товаров группы С приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределяются по тому же закону, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50%. Поэтому целесообразнее провести модификацию данных товаров.

Литература:

1. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. - М.: ЮНИТИ, 1998. Vellas F., Becherel L. International Tourism. - London: Macmillan Press Ltd., 1995. – с. 97-235

2. Туристический бизнес. Информационно-аналитический журнал для профессионалов. - 2003. - №16. - С. 46.

3. Леонов А.И. Интеграционный маркетинг: новая форма управления рыночной деятельностью и ее актуальность для России // Маркетинг в России и за рубежом. - М., 2001. - № 1. – С. 23-36.

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии универсама «Соседи». В обязанности работников отдела поставок компании входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов, о видах товаров, медленно реализуемых.

Одним из важнейших требований к товародвижению является его плано-мерная организация по заранее разработанным графикам, в которых преду-сматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых товаров.

Работники отдела поставок осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

В течение года ассортимент магазина пополняется в среднем на 1-1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара продавцов информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в магазине.

Структура ассортимента должна быть наиболее рациональной, чтобы в полной мере удовлетворять потребности населения.

Структура ассортимента универсама «Соседи» за 9 мес. 2010-2011 гг. представлена в табл. 2.6.

Таблица 2.6

Таким образом, наибольшую долю в структуре розничного оборота универсама «Соседи» составляет мясо и мясная продукция, так же эта товарная группа имеет наибольший темп роста.

Проанализируем структуру ассортимента товаров, реализуемых в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по поставщикам (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Согласно данным табл. 2.7, наибольший удельный вес среди поставщиков мясной продукции занимают товары предприятий ООО «Торговая площадь», однако наблюдается рост доли других поставщиков. Данный факт обусловлен расширением ассортимента свежего мяса и мясных полуфабрикатов.

Значительных изменений в структуре остальных товаров, реализуемой в универсаме «Соседи» за 2009-2011 гг. по основным поставщикам не произо-шло.

Поиск новых поставщиков ведется регулярно. Заключение договоров производится преимущественно на долгосрочные периоды, что позволяет получать дополнительную экономию средств за счет, предоставляемых скидок.

Анализ надежности основных поставщиков приведен в табл. 2.8.

Данный анализ проведен на основании выполнения поставщиками условий договора в количественном выражении. Сумма поставленных товаров поставщиками складывалась с учетом вычетов за не доставленную продукцию, за некачественную продукцию.

торговый оптовый коммерческий ассортимент

Таблица 2.8

Основываясь на полученных данных можно провести ранжирование по-ставщиков предприятия в зависимости от их надежности. По данному признаку поделим поставщиков на 5 основных групп:

• а) абсолютно надежные поставщики (100%);
• б) надежные поставщики (90-100%);
• в) частично надежные поставщики (80-90%);
• г) частично не надежные поставщики (70-80%);
• д) не надежные поставщики (менее 70%).

Проведенное ранжирование показало, что большая часть основных по-ставщиков продукции, являются абсолютно надежными поставщиков) и в 2011 году данные поставщики полностью выполнили свои обязательства перед предприятием торговли.

Оценим ассортимент товаров универсама «Соседи» согласно важнейшим показателям: широте, полноте, коэффициенту обновления ассортимента.

Широта товарной номенклатуры универсама «Соседи» представлена 12 ассортиментными группами.

Рассчитаем коэффициент широты. Учитывая, что базовая широта данного магазина должна составлять 12 однородных товарных групп (помимо 12 представленных, в номенклатуре ассортимента может находиться посуда, бельевые товары (полотенца и др.), коэффициент широты равен:

Кш = (12 / 14) * 100% = 85,7%.

Ассортиментный перечень универсам (прил. 2) содержит 8035 наименований, но в данный момент представлено 7895 наименования, соответственно, коэффициент полноты равен:

Кп = (7895 / 8035) * 100 = 98,3%

Степень обновления ассортимента характеризуется долей новых товаров в общем объеме продаж. Количество новых видов товарных групп в универсаме не наблюдалось. Проведенный расчет показателей ассортимента позволяет судить о том, что широта представленного ассортимента товаров универсама «Соседи» достаточно велика (данному показателю соответствует 85,7%), кроме того, ассортимент достаточно полный (98,3%).

Новизна ассортимента товаров равна нулю. Следовательно, руководству данного предприятия стоит рассмотреть возможность ввести новые виды товарных групп, чтобы удовлетворить покупательские предпочтения, возможно, посуду и бельевые товары.

Для измерения вклада в объем сбыта проводится АВС - анализ по группам товаров (табл. 2.9).

Таблица 2.9

Таблица 2.10

Из табл. 2.10 видно, что мясо, мясные продукты и зерновые продукты, рыбная и плодоовощная продукция вносят значительный вклад в формирование общего объема сбыта и дают и 75% результата, поэтому их можно отнести к группе А. Хозяйственные, вкусовые, и кондитерские товары дают 20% общего результата, следовательно могут быть отнесены к группе В, вносящие средний вклад в формирование общего объема сбыта.

Следовательно остальные группы товаров дают всего лишь 5% общего результата, а значит относятся к группе С, вносящие незначительный вклад в формирование общего объема сбыта.

Таким образом, формируя товарно-ассортиментную политику предприятия нужно уделить внимания расширению ассортимента товаров группы С и по возможности определить цены на эти товары ниже рыночных.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.

XYZ-анализ (табл. 2.11) позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

Таблица 2.11

Таким образом, все товарные группы попали в категорию Х, коэффициент вариации которых не превышает 0,4%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать.

Анализ ассортиментной политики торговой организации ООО «Вестербелторг»

Торговая организация располагает широким ассортиментом продовольственных товаров:

зерномучные товары (мука, крупы, хлеб и хлебобулочные изделия, бараночные и сухарные изделия, макаронные изделия);

плодоовощные товары и грибы (свежие овощи, плодовые и овощные консервы, грибы свежие и переработанные);

кондитерские изделия (печенье, пряники, кексы, торты, вафли и т.д.)

сахар, мед;

вкусовые товары (чай, кофе, пряности, приправы);

алкогольные напитки;

слабоалкогольные напитки;

табачные изделия;

молоко и молочные товары (молоко, сливки, кисломолочные продукты, мороженое, масло, сыры);

мясо и мясные товары (мясо птицы, мясо крупного рогатого скота, субпродукты, колбасные изделия, мясные полуфабрикаты, мясные консервы).

В торговой организации представлен широкий ассортимент непродовольственных товаров:

бытовые и химические товары;

парфюмерно-косметические и галантерейные товары;

изделия из пластических масс;

металлохозяйственные товары.

Важным принципом формирования ассортимента товаров и собственной продукции в ООО «Вестербелторг» является обеспечение достаточной его широты и глубины.

При формировании ассортимента торговая организация использует два подхода: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Потребительские комплексы в торговой организации ООО «Вестербелторг» это конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по функционально-потребительскому признаку.

При формировании ассортимента по потребительским комплексам, товары объединяют по принципу единства их потребительского назначения.

Использование такого комплекса в практику торговой организации позволяет: повысить культуру обслуживания покупателя за счет: обслуживания определенной категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку; оказания услуг по приобретению в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые сопутствующие товары; лучшего показа товаров в потребительских комплексах, проведение консультаций, оказание услуг и т.д.;

Выявить закономерности в потребностях и в формировании ассортимента товаров.

Ассортимент потребительских комплексов в торговой организации формируется по следующим признакам: половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда); торжественным событиям (подарочные наборы); традициям и привычкам покупателей; сезонности спроса и т.д.

Товароведы осуществляют контроль товаров, которые пользуются спросом у покупателей: товары конкретного производителя (например, молочная продукция «Савушкин продукт», молоко «Славянские традиции, творог «Савушкин хуторок», сметана «Ласковое лето»», сметана «Минская марка» и т.д.

Товароведы заказывают именно эту продукцию, согласовывают время завоза, объем партии. Это позволяет устранить затоваривание, реализацию товаров в соответствии со сроками хранения.

Таким образом, потребительский комплекс исключает из ассортимента товары, не пользующиеся спросом.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

При составлении ассортиментного перечня торговая организация руководствуется Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь «Об ассортиментных перечнях товаров» № 36 от 16 ноября 2006 г.

Ассортиментный перечень продовольственных товаров утверждается после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора.

Ассортиментный перечень вывешивается на видном для покупателей месте.

Согласно, ассортиментного перечня торговая организация предлагает широкий выбор товаров, причем в большом ассортименте представлена каждая группа товаров. Возможен выбор продукции в рамках одной ассортиментной группы различных производителей, отличающихся по составу.

Удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота составляет не менее 90%.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента осуществляется как на уровне самой торговой организации, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Для формирования устойчивого ассортимента торговая организация имеет связи с более чем с 1500 поставщиками.

Рассмотрим ассортимент социально значимых продуктов питания: молока и хлеба.

В торговой организации представлены следующие виды молока:

натуральное молоко - необезжиренное молоко без каких-либо добавок;

питьевое молоко - пресный молочный продукт с массовой долей жира не более 9,5%, изготовленный из молока без добавления немолочных компонентов, подвергнутый термообработке;

обезжиренное молоко - обезжиренная часть молока, получаемая сепарированием и содержащая не более 0,05% жира;

сливки - жировая часть молока, получаемая сепарированием;

пастеризованное молоко - молоко, подвергнутое термической обработке при определенных температурных режимах;

нормализованное молоко - молоко, значения массовой доли жира или белка приведены в соответствие с нормами, установленными в нормативных или технических документах;

восстановленное молоко - пастеризованное молоко с требуемым содержанием жира, вырабатываемое из сухого молока или из молочных консервов, и воды;

цельное молоко - нормализованное молоко или восстановленное молоко с установленным содержанием жира;

молоко повышенной жирности - нормализованное молоко с содержанием жира 4 и 6%, подвергнутое гомогенизации;

нежирное молоко - пастеризованное молоко, вырабатываемое из обезжиренного молока;

питьевое молоко - пресный молочный продукт с массовой долей жира не более 9,5%, изготовляемый из молока без добавления немолочных компонентов, подвергнутый термообработке.

витаминизированное молоко: с витамином С и с витаминами С, А и Д2 для детей дошкольного возраста.

Произведем расчет показателя широты ассортимента молока:

В магазине в ассортименте молока имеется 15 наименований - следовательно Шд =15.

В качестве базового показателя, для сравнения, можно взять данные в магазине-конкуренте, расположенный рядом с супермаркетом, это ОАО «Гастроном на Уманской».

Таблица 2.2 - Ассортимент молочных товаров по ширине, глубине и насыщенности

Ассортимент молока в ОАО «Гастроном на Уманской» представлен 20 наименованиями - следовательно, Шб = 20.

Исходя из имеющихся данных, рассчитаем коэффициент широты ассортимента молока по формуле:

Кш = Шд/Шб*100 % = 15/20* 100% = 75 %

Широта ассортимента молока в супермаркете, ниже чем в гастрономе ОАО «Гастроном на Уманской».

В ассортименте супермаркета представлены к продаже: 10 наименований молока с жирностью 1,5 %;

Кп = Пд/Пб * 100 %= 10/15 *100%=66,6 %

Вывод: коэффициент полноты ассортимента молока в магазине рационален и может удовлетворить потребительский спрос на данный товар.

Рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента молока в магазине.

Наиболее устойчивым спросом пользуются:

9 наименований молока из 15;

Коэффициент устойчивости:

Ку=9/15*100%= 60 %;

Вывод: коэффициент устойчивости ассортимента молока в магазине рационален и не требует расширения.

Рассчитаем коэффициент новизны ассортимента молока. В общем перечне ассортимента количество нового товара - молока равно 3;

Кн= Н/ Шд * 100 %= 3/15 * 100= 20 %

Вывод: коэффициент новизны для ассортимента молока желательно увеличить за счет обновления товара в общем перечне ассортимента для более полного удовлетворения потребительского спроса на новый товар.

Ассортимент хлебобулочных изделий в торговой организации характеризуется в зависимости от вида используемой муки: ржаные, пшеничные, ржано-пшеничные и пшенично-ржаные.

По рецептуре выделены простые, улучшенные и сдобные (только пшеничные). В рецептуру простых изделий входят мука, вода, дрожжи и соль. В рецептуру улучшенных изделий вводят дополнительное сырье - молочные продукты, сахар, патоку, солод и др. в сдобных изделиях содержится много жира и сахара; кроме того могут быть добавлены орехи, изюм, цукаты, яйца, сахарная пудра и др.

По способу выпечки различают изделия подовые и формовые. В таблице 2.3 представлен ассортимент хлебобулочных изделий по ширине, глубине и насыщенности.

Таблица 2.3 - Ассортимент хлебобулочных изделий по ширине, глубине и насыщенности

Примечание - Источник: собственная разработка.

Ассортимент хлебобулочных изделий торговой организации представлен следующим ассортиментом:

заварные хлеба с длительными сроками хранения от 3 до 7 суток:

"Юбилярный", Нарочанский, "Балтийский", "Траецкий", "Белая Русь", губернский новый, особый с пряностями, суворовский аппетитный, "Прибужье", "Молодецкий", "Полесье", "Шатиловский" с зеленым чаем, "Явар", "Болдинский", "Мигаевский с изюмом", двинский ароматный, "Витязь".

Бездрожжевые хлеба:

монастырский, ченковский, "Вязынский", новобелицкий;

деликатесные хлеба:

хлеб "Богач", "Гранд", "Деликатес" с черносливом, "Деликатес" с курагой, тропический с грецким орехом, "Для гурманов";

хлеба тостовые.

Булочные изделия: батоны, багеты, булочные изделия витые и плетеные, со всевозможными посыпками, рогликовые изделия, пышки сдобные с изюмом, маком, ванилином, пышки к бульону, мелкоштучные сдобные с начинками и без, слоеные и др. изделия;

диетические изделия для больных с различными заболеваниями:

с морской капустой - хлеб "Крынiчны", "Приморский", лепешка "Оригинальная"; с отрубями пшеничными - хлебец "Мюсли", хлебцы докторские, хлеб пшеничный отрубной; с крупкой пшеничной дробленой - хлеб "Асалода", молочно-зерновой, с овсяной мукой, овсяными хлопьями - булочка полесская, хлеб полезный могилевский;

диабетические изделия:

со стевиазидом - хлебец молочный "Новинка", хлеб "Зернятко", багет для диабетиков, хлебцы тыквенные; с фруктозой - булка "Первоцвет", хлеб"Тонус", "Пшеничное зернышко", с сухой клейковиной - хлеб диабетический укропный, белковый диабетический;

хлебобулочные изделия, обогащенные витаминами и минеральными веществами:

в их состав входят натуральные композиции фруктовых, овощных и фитодобавок, которые содержат витамины группы В. кальций, железо, магний, марганец, йод, калий, а также инулин и пектин: хлеб с расторопшей, жемчужный, "Здравушка", хлебцы "Бриз", витушка "Нектар".

Произведем расчеты широты ассортимента хлебобулочных изделий.

В магазине реализуется 23 наименования - значит Шд = 23.

В магазине ОАО «Гастроном на Уманской» - 32, следовательно Шб = 32.

Рассчитываем коэффициент широты ассортимента хлебобулочных изделий:

Кш = Шд/Шб * 100 %= 23/32* 100%=72 %.

Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента.

В ассортименте супермаркета представлены к продаже: - 15 наименований сдобных изделий.

Исходя из полученных данных, рассчитываем показатель коэффициента полноты ассортимента:

Кп = Пд/Пб * 100%= 15/23 *100%=65,2 %.

Вывод: коэффициент полноты ассортимента хлебобулочных изделий в магазине рационален и может удовлетворить потребительский спрос на данный товар.

Рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента хлебобулочных изделий в магазине.

Наиболее устойчивым спросом пользуются: - 15 наименований хлебобулочных изделий из 23.

Коэффициент устойчивости:

Ку=15/23*100%= 65,2%;

Вывод: коэффициент устойчивости ассортимента хлебобулочных изделий в магазине рационален и не требует расширения.

Рассчитаем коэффициент новизны ассортимента хлебобулочных изделий. В общем перечне ассортимента количество нового товара:

Хлебобулочных изделий -6.

Рассчитываем коэффициент новизны:

Кн= Н/ Шд * 100%=6/23 * 100= 26 %

Вывод: коэффициент новизны для ассортимента хлебобулочных изделий желательно увеличить за счет обновления товара в общем перечне ассортимента для более полного удовлетворения потребительского спроса на новый товар.

Рассмотрим ассортимент водки, являющемся одним из товаров, который приносит наибольшую прибыль торговой организации. Ассортимент включает около 30-ти видов водок завод «Белалко».

Характеристика ассортимента продукции завод «Белалко» в торговой организации представлена в таблице 2.4.

Рассчитаем коэффициент широты ассортимента водки:

Кш = Шд/Шб*100 % = 30/40* 100% = 75 %

Рассчитаем показатель полноты и коэффициент полноты ассортимента водки.

В ассортименте супермаркета представлены к продаже - 70 наименований водки;

Исходя из полученных данных, рассчитываем показатель коэффициента полноты ассортимента:

Водки - Кп = Пд/Пб * 100%= 30/70 *100%= 42,8 %.

Рассчитаем показатель и коэффициент устойчивости ассортимента водки.

Наиболее устойчивым спросом пользуются: - 13 наименований водки.

Таблица 2.4 - Ассортимент УП «Брестский ликеро-водочный завод «Белалко»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Коэффициент устойчивости:

водки Ку=12/30*100%= 40 %;

Вывод: коэффициент устойчивости ассортимента водки в магазине требует расширения.

Рассчитаем коэффициент новизны ассортимента водки. В общем перечне ассортимента количество нового товара: водки - 6.

Рассчитываем коэффициент новизны:

водки Кн= Н/ Шд * 100 %= 6/30 * 100= 20 %

Долю каждой из групп товаров, составляющих ассортимент магазина, в товарообороте можно представить в виде следующей диаграммы.

Диаграмма 2.1 - Структура ассортимента магазина

Примечание - Источник: по материалам торговой организации

Из диаграммы видно, что основным сегментом товаров, пользующимся наибольшим спросом у потребителей и составляющим наибольшую долю в товарообороте магазина, являются вкусовые товары (25 %), включающие в себя вина и крепкие алкогольные напитки (15 %), а также чай и кофе (10 % товарооборота).

Ассортимент чая в магазине представлен приблизительно 50 наименованиями.

Произведем расчет коэффициента широты ассортимента вкусовых товаров для супермаркета.

Для этого определим два абсолютных показателя широты ассортимента: широту действительную (Шд) и широту базовую (Шб). За Шд примем фактическое количество наименований вкусовых товаров в магазине

За Шб примем общее количество наименований вкусовых товаров по прайс-листам основных поставщиков магазина: Шд = 352 наименования, ...

Однако руководству ООО «Вестербелторг» необходимо уделить внимание следующим моментам в управлении ассортиментной политикой:

для повышения качества управления ассортиментной политикой, выполнения одного из принципов формирования ассортимента товаров в магазине торговой организации необходимо использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в торговой организации с учетом требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию.

необходимо продолжить работу по снижению сверхплановых фактических товарных запасов - поскольку большинство товаров являются скоропортящимися товарами, то сверхплановые запасы приводят к прямым убыткам, за счет того, что не вся продукция раскупается в течение срока годности. Кроме этого сверхплановые товарные запасы являются причиной замедления товарооборачиваемости, а также оборачиваемости денежных средств.

Для снижения товарных запасов необходимо:

тщательнее отслеживать покупательский спрос;

наладить поставку товаров более мелкими партиями и через более короткие промежутки времени.

для совершенствования ассортиментной политики необходимо разрабатывать ассортимент товаров, применяя в комплексе с ассортиментным перечнем и иные методы его формирования.

необходимо расширить глубину, представленного в магазинах ассортимента овощей - поскольку в Минской области есть много поставщиков, которые согласны привозить свою сельскохозяйственную продукции. Данная мера позволит расширить ассортимент товаров, привлечь новых покупателей.

Для формирования конкурентоспособной ассортиментной модели, необходимо учитывать требования, которым соответствует конкурентоспособный ассортимент. К таким требованиям относятся следующие: рентабельность ассортимента, оптимизации структуры ассортимента, образ товара, стратегия реализации товара.

Каждая товарная позиция должна быть рентабельной, т.е. размер торговой надбавки на товар должен перекрываться его издержкоемкость. При необходимости включения в ассортимент социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации покрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров.

Рентабельность продаж зависит от рентабельности отдельных ассортиментных групп.

• - отслеживать рентабельность продаж по каждой ассортиментной группе реализуемых товаров за счет учета затрат по реализации;
• - обновлять ассортимент товаров с учетом сезонности;
• - вводить в ассортимент товарные позиции, которые отсутствуют у конкурентов.

Оптимизация структуры ассортимента должна рассматриваться с точки зрения принятой ассортиментной политики, которая ориентирована на требования сегментов целевого рынка.

Рекомендуется формировать предлагаемый ассортимент исходя из решений покупателей, о возможности совершать покупки «под одной крышей», за счет широкого выбора товаров и возможности удовлетворить потребности в приобретении товаров в широком диапазоне, сравнения различных производителей.

Ассортимент товара, имеющийся в магазине влияет на розничный товарооборот, который является одним из основных показателей, по которому оценивается коммерческая деятельность предприятий торговли.

Торговая организация имеет высокие экономические показатели в 2013 году, позволяющие получить прибыль.

Таким образом, торговая организация должна исключать из ассортимента товары, не пользующиеся спросом, и увеличивать ассортимент товаров, имеющий высокий спрос.

Внедрение программных приложений позволит усовершенствовать ассортиментную политику торговой организации, и как следствие, увеличить товарооборот и размер получаемой прибыли.

При формировании товарного ассортимента в магазине необходимо формировать общий план розничного товарооборота в ассортименте (по товарным группам и подгруппам) на основе анализа объёма и структуры розничного товарооборота за предыдущий период, ожидаемого поступления товаров, материалов изучения покупательского спроса, планируемого темпа его роста.

По отношению к ассортименту молока и хлебобулочных изделий целесообразно:

• - увеличить полноту ассортимента;
• - обновить ассортимент молока и хлебобулочных изделий.

Для правильного формирования нового ассортимента товаров в магазине торговые работники должны знать спрос населения, изучать процессы его развития и формирования, уметь предвидеть возможные изменения в спросе.

Изучение спроса - непрерывный процесс. Причем, с одной стороны изучение спроса населения предшествует формированию нового ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

При формировании нового ассортимента молока и хлебобулочных изделий магазин должен руководствоваться соответствием ассортимента спросу обслуживаемого контингента покупателей; увязывать ассортимент с ассортиментом близлежащих магазинов; соблюдать утверждённый ассортиментный перечень; обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента.

Проверка полноты ассортимента товаров и определение коэффициента полноты в магазине должна проводиться два-три раза в месяц.

Процесс регулирования всего ассортимента товаров, а также ассортимента в магазине является динамичным и непрерывным. Одни товары исключаются из ассортимента, другие - включаются.

Оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода, а при смене маркетинговой политики - немедленно. Тем не менее слишком частый пересмотр структуры ассортимента и его состава также нежелателен - любой новый ассортимент должен себя «показать».

Важный момент - это существование жесткого регламента процедуры пересмотра ассортимента. В нем должны содержаться следующие основные положения:

• - периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;
• - состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;
• - описание применяемой методики;
• - перечень ответственных лиц и т.д.

Для формирования ассортимента алкогольной продукции необходимо использовать принципы мерчендайзинга. В соответствии с концепцией «стены крепости» наиболее продаваемые марки алкогольной продукции должны располагаться на краях полок. В результате этого наименее продаваемые марки алкоголя, находясь между популярными, чаще попадают в поле зрения и имеют уровень продаж наиболее продаваемых марок.

В торговой организации важная роль должна отводиться размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению установочной и экспозиционной площадей между отдельными группами алкогольных напитков.

При решении этих вопросов в торговой организации необходимо учитывать ряд факторов и принципов.

частота спроса на алкогольную продукцию;

широта внутригруппового ассортимента;

затраты времени покупателей на осмотр и выбор товара;

психологию покупателей.

В настоящее время за всеми группами алкогольной продукции закреплены постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, это ускоряет процесс продажи.

Торговой организации можно предложить проводить анализ по методу АВС, который основывается на принципе Парето, отражающем подтверждаемый торговой практикой факт: прибыль от продаж примерно 20-25 % всех артикулов ассортимента составляет около 70-80 % всей валовой прибыли. В соответствии с классификацией АВС весь ассортимент распределяется на три или более уровня приоритета. Эти уровни имеют следующее соотношение (табл. 3.1).

Таблица 3.1 Уровни приоритетов товаров