Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.

3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО ТД «Дойч-Авто» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО ТД «Дойч-Авто» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях Челябинска и Челябинской области, каковыми являются специализированные автомобильные журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании которые можно распространять как на автозаправочных станциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО ТД «Дойч-Авто».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Объектом выпускной квалификационной работы является ООО ТД «Дойч-Авто».

В первой части работы раскрыта сущность коммерческой деятельности в области сбытовой политики предприятия.

Во второй части работы дана общая характеристика ООО ТД «Дойч-Авто», проведён финансово-хозяйственной деятельности компании.

В третьей части работы описана сбытовая деятельность предприятия, даны рекомендации по её усовершенствованию.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Челябинска и Челябинской области.

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1) провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3) производить качественную подготовку персонала;

4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Коммерция. – СПб.: изд. Михайлова В.А., 2000.

7. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.

9. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. - 2 - е изд., перераб. и доп. - М.: ЮI-гГ - дАНА, 2000.

12. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и Кº, 2004.

13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2001.

14. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

15. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. – М.: Юнити, 2002.

16. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.

18. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. - М.:ИНФРА - М, 2001.

19. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

20. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2001.

Дипломы, курсовые, рефераты, контрольные...

Оптимизация сбытовой деятельности в Томском филиале ООО "ДНС+Кемерово"

Дипломная

Таблица 2 - Критерии выбора канала сбыта. Где цифры от 0 до 3 обозначают приоритетность в принятии решения: При выборе и формировании канала распределения необходимо определить тип используемого посредника. Общую классификацию посредников обычно проводят по сочетанию следующих признаков: Классификация посредников представлена в таблице 3. Таблица 3 - Типы посредников. Дилеры - чаще оптовые...

Другие работы

Дипломная

Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Условия реализации сегментации следующие: Недостатком сегментации следует определить высокие затраты, связанные с дополнительными исследованиями рынка, с составлением маркетинговых программ, применением различных способов распределения. В современной рыночной экономике каждый конкретный товар...

Бизнес-план

Таблица 1. Емкость сегментов рынка строительных конструкций из ПВХ. Таким образом, наибольшим потребителем подобной продукции являются на сегодняшний день средние и мелкие фирмы коммерческие фирмы, однако с прогнозируемым увеличением платежеспособного спроса со стороны населения спрос на ПВХ конструкции для строительства и ремонта жилых помещений будет возрастать, и приобретать все большее...

Контрольная

В коротких выводах на одной-двух страницах просто и лаконично должна быть изложена идея, суть Вашего предложения: что Вы собираетесь делать, чем Ваш будущий продукт (услуга) будет отличаться от продукции конкурентов, почему потребители заинтересуются им, в каких расходах (инвестициях) нуждается реализация Вашего проекта и источники их получения. Здесь обязательно приводятся цифровые данные...

Практическая работа, украинский

Матеріали фокус-групи можуть фіксуватися як записами на папері (пишуть самі учасники під час індивідуального тестування) так і записами на відеокамеру, диктофон. Основною метою проведення фокус-групи було переконання респондентів, що фірмовий спортивний одяг є поєднанням якості, зручності, практичності та привабливого вигляду. Завдяки проведенню фокус-групи ми: Ь з’ясували мотиви купівлі...

Контрольная

Для бестраншейной закрытой прокладки труб диаметром 63-400 мм широко применяются механические грунтопрокладыватели и пневматические пробойники типов ПР-60 (СО-144), ИП-4605, ИП-4603, ПР-400 (СО-134) и М-130. Механические винтовые прокладыватели, работающие от двигателя внутреннего сгорания, могут прокладывать в глинистых грунтах трубопроводы диаметром до 89-- 108 мм при максимальной длине прокола...

Курсовая

Вызов представителю поставщика направляется телеграммой или телефонограммой не позднее 24 часов. Представитель одногороднего поставщика должен явится не позднее чем на следующий день. Представитель иногороднего поставщика обязан явится не позднее чем в трехдневный срок после получения вызова, не считая времени проезда, если иной срок не предусмотрен договором. В случае неявки представителя...

Контрольная

Рассмотрим три основные категории ресурсов, которыми обладают потребители: В маркетинге рассматривается обмен экономическими ресурсами, измерение же этих ресурсов является задачей более сложной. Основная цель измерений - определить переменные, имеющие один и тот же смысл для каждого человека и позволяющие проводить сравнения различных периодов времени или сегментов рынка. Организации...

Курсовая

Таким образом, после всей проделанной работы, можно подвести ее основные итоги. Во-первых, были рассмотрены теоретико-методологические основы маркетинга. Отмечено, что маркетинг - это определенная научная концепция, которая направлена на изучение, анализ и изменение рынка. При этом необходимым и важным условием реализации эффективной системы маркетинга является учет природной системы человека...

Ноздрева Р. Б. Маркетинг / Р. Б. Ноздрева. - М.: Юрист, 2000. - 568 с. Оленева О. С. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы / О. С. Оленева, Н. С. Иващенко, К. Э. Папенкова, Т. В. Кузьменко // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2. - С. 16−24. Панкрухин А. П. Маркетинг: учебник / А. П. Панкрухин. - М...

Разработка сбытовой стратегии организации является частью стратегического планирования. Стратегическое планирование - одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия.

Процесс разработки маркетинговой стратегии - один из этапов стратегического планирования деятельности организации.

Разработка маркетинговой стратегии -- это процесс, с помощью которого отдельные работники и организации могут:

понять рынок и предсказать рыночные тенденции;

понять потребности и желания разных покупателей, в том числе процент потенциальных покупателей фирмы;

бороться и победить конкурентов;

понять силы и слабости организации по сравнению с конкурентами;

разработать конкурентоспособные товары и услуги;

протестировать заложенные в планы предположения;

определить цели и стратегии маркетинга;

создать максимальную мотивацию среди персонала;

оптимизировать использование ограниченных ресурсов, как финансовых, так и кадровых;

позиционировать компанию и ее продукты, чтобы добиться стабильности и роста на непостоянных рынках.

Основные действующие лица процесса разработки маркетинговой стратегии:

организация или компания;

потребители (рынки -- это люди, а не продукты);

конкуренты

Определение проблемы исследования. Определение проблемы -- формулирование объекта, предмета и метода маркетингового исследования. Выполнение этой операции ориентирует на сбор и анализ конкретной информации, нужной для принятия управленческого решения. Поскольку стоимость исследования определяется выбранным методом анализа, то способ его проведения должен быть выбран на стадии формулирования проблемы.

Разработка концепции исследования. Маркетинговое исследование является частью стратегического планирования и служит для уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Следующим после уточнения проблемы этапом исследования является выяснение того, каким образом задача может быть решена. На этой стадии должен быть разработан детальный план дальнейших действий. Разработка концепции исследования включает определение гипотезы, метода сбора данных и объема выборки.

Центральное звено -- формулирование теоретической гипотезы предположения, требующего подтверждения в результате маркетингового исследования. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке. Формулирование гипотезы необходимо, прежде всего, по двум причинам: во-первых, для последующей статистической проверки; во-вторых, для ограничения возможностей манипуляции исследователя. Гипотеза должна отвечать требованиям категоричности, однозначности и проверяемости. Фирма должна определиться на какие товары и на какие рынки следует обращать внимание.

Следующий шаг в разработке концепции исследования -- выбор метода сбора данных.

Методы сбора и обработки информации по управлению маркетингом. Информационное обеспечение стратегических программ и планов маркетинга включает совокупность методов сбора и обработки информации и анализа результатов маркетинговых действий компании.

Методы сбора и обработки информации при управлении маркетингом включают:

анкетирование;

тестирование;

выборочное обследование;

эксперимент и др.;

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно объединить в две группы: количественные и качественные

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Характерными особенностями таких исследований являются: строго определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.

Наблюдение. Методы наблюдения составляют основу качественных исследований и предполагают скорее взгляд со стороны, чем коммуникацию с респондентами.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.

Для успешного проведения наблюдений должны выполняться определенные условия.

1. Наблюдения должны осуществляться на относительно коротком отрезке времени. Например, с точки зрения затрат времени и средств вряд ли целесообразно наблюдать процесс покупки дома в целом. Но это наблюдение можно осуществить по частям, на отдельных этапах данного процесса.

2. Наблюдаемые процессы и явления должны быть доступны для наблюдения, протекать на публике. Этому требованию не удовлетворяет, например, частная беседа.

3. Наблюдениям следует подвергать только такое поведение, в основе которого не лежит часто повторяющаяся, систематическая деятельность: ее ход респондент не в состоянии хорошо запомнить. Так, водитель обычно не может вспомнить, какую радиопередачу он слушал в автомобиле в последний понедельник по пути на работу.

Обычно метод наблюдений используется совместно с другими методами. Полученные в этом случае результаты дополняют и проверяют друг друга. Так, если наблюдение используется для контроля данных, полученных другими методами, оно должно быть максимально строго структурировано, проводиться в тех условиях, в которых собиралась контролируемая им информация.

При планировании наблюдения прежде всего необходимо разработать гипотезу, исходя из которой можно построить систему классификации тех фактов, явлений, которые составляют основу наблюдаемой ситуации и отвечают целям исследования. Без этого зафиксированные факты будут изолированными, неопределенными и, следовательно, лишен смысла. Однако не следует систему классификации делать целиком полной и жесткой, иначе исследователь будет вынужден отбросить все факты, в нее не укладывающиеся.

Метод фокус-групп относится к труппе качественных методов получения информации, направлен на экспертизу коллективных идей относительно самых различных направлений совершенствования выпускаемых товаров (их качества, дизайна, упаковки) и повышения эффективности рекламных кампаний. Изучаются особенности восприятия покупателями товарной марки, характер ее использования, методы продвижения товаров, эмоциональная и поведенческая реакции на отдельные виды рекламы и т.п.

Среди качественных методов получения маркетинговой информации используют глубинное интервью, метод анализа протокола, проекционные методы и др.

Методы опроса относятся к количественным методам сбора первичной информации в маркетинге.

Опрос может носить как структурированный, так и неструктурированный характер. В первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов. При проведении опроса группа опрашиваемых может подвергаться или однократному, или многократным обследованиям. Поскольку, как правило, при проведении данных исследований используются выборки больших размеров, то эти исследования обычно называются выборочными

Методы оценки информации.

Экспертно-аналитические методы. Суть данных методов состоит в том, что эксперт-маркетолог, изучая какой-то конкретный экономический вопрос или явление, относящийся к деятельности фирмы, разбивает сложное исследуемое явление на составные части, рассматривает поведение отдельных элементов и их взаимосвязи, а затем делает вывод, используя аналитические методы. К данной группе методов относятся, прежде всего, арсенал экономико-математических методов.

Методы коммуникационного согласования. Особенность данной группы методов заключается в том, что они располагаются на стыке экономических проблем управления маркетингом и проблем понимания и восприятия партнеров между собой в процессе бизнес-деятельности. От того, насколько слажены процессы коммуникаций и коммуникационного согласования, зависит результативность всего процесса управления маркетингом. В основу методов коммуникационного согласования положены результаты познания психологических реакций индивида и его поведения в группе. Здесь учитывается то, что в процессе передачи и оценки информации участвуют люди, обладающие чувствами, склонностями, запросами, эмоциями, собственными мнениями и представлениями.

Метод рефлективной диагностики относится к особой области методов управления маркетингом, которые сводятся к способностям системы и ее участников осуществлять особого рода логико-аналитические операции по специальной технологии.

Метод матричного позиционирования. Данный метод оценки информации требует распределения информации по матрице в зависимости от значения каждой ее клетки. В зависимости от сложности класса задач матрицы могут иметь различное наполнение, матрично-позиционная структура содержания информации для принятия решений об инвестициях в классе задач по управлению маркетингом представляет собой разнесение информационного полотна по квадратам (или, другими словами, позициям) матрицы, где информационное содержание каждого квадрата (позиции) представляет собой взаимосвязанные разделы, посвященные деятельности предприятия.

Анализ конъюнктуры рынка. Разрабатывая маркетинговые стратегии, компании должны учитывать сильные и слабые стороны как свои, так конкурентов, а также нужды потребителей. При таком подходе к разработке стратегии, называемом "стратегическим треугольником", критериями успеха компании являются превосходство над конкурентами и хорошее удовлетворение потребностей покупателей.

Анализ потребителей. Четкое понимание потребностей и запросов покупателей играет центральную роль в планировании маркетинга и построении маркетинговой стратегии. В конце концов, сама концепция маркетинга говорит о том, что покупатель должен быть в центре принятия всех решений. Если компания хочет извлечь выгоду из обслуживания их потребностей и не упустить появляющиеся возможности, она просто обязана составить детальный профиль запросов своих покупателей. Например, она должна точно знать, какое сочетание характеристик продукта, какой уровень сервиса, какие цены, какие условия оплаты и доставки, какое продвижение нужны каждому типу покупателей. Любая неопределенность в этих вопросах скорее всего выразится в снижении эффективности маркетинговых программ.

Составление профиля покупателей. На этом этапе строится формальный краткий профиль основных типов покупателей и одновременно с этим составляют список их основных ценностей, т.е. тех факторов, которые покупатели считают наиболее важными при совершении покупки.

Анализ процесса покупки и влияющих на него факторов. Кроме глубокого понимания основных ценностей покупателей торговые организации также должны знать, как и почему покупатели-организации совершают покупки. Это тем более необходимо в связи с тем, что механизм покупки неизбежно сказывается на природе потребностей покупателей. Знание процесса покупки помогает компаниям так направить свои маркетинговые усилия, чтобы они наиболее эффективно влияли на решение потребителя при приобретении продукта.

Анализ конкурентов и их стратегий. Первым этапом в исследовании конкурентов должна явиться оценка степени конкуренции на выбранном рынке (совершенная, несовершенная конкуренция или монополия). Далее следует переходить к самим конкурентам. Следует определить: какую часть рынка контролирует конкурент, насколько быстро происходит его развитие, качество товара конкурента, его цену, форму рекламы и сбыта, техническую поддержку.

Формирование плана маркетинга. В плане маркетинга, прежде всего, рассматриваются вопросы, связанные с потребностями клиентов, которые фирма собирается удовлетворять, характеристиками основной продукции фирмы (техническими и потребительскими), рынками этой продукции: емкостью рынка по каждой номинации, долей рынка, занимаемой (планируемой) товарами данной фирмы, состоянием конкуренции, законодательными ограничениями, тенденциями деловой активности и социально-экономическими.

Ожередов В.В., д.т.н., проф. Никитина Л.Н.

Разработку мероприятий по оптимизации сбытовой политики предприятия рассмотрим на примере ЗАО «Салют», занимающегося производством детской одежды.

ЗАО «Салют» производит и поставляет на российский рынок одежду для детей и подростков в возрасте от 3 до 17 лет.

Предприятие выпускает широкий ассортимент детской одежды: от легких платьев для девочек и костюмов для мальчиков до курток и пальто из плащевых тканей.

Ассортимент и динамика продаж продукции ЗАО «Салют» приведены в табл. 1.

Таблица 1. - Ассортимент и динамика продаж продукции ЗАО «Салют»

Ассортимент
«Брюки для мальчиков»
«Жакет для девочек»
«Куртка для мальчиков»
«Пиджак для мальчиков»

Компания реализует произведенную продукцию в фирменном магазине при производстве , а также в посреднических сетях магазинов.

В 2013 г. наблюдается снижение объемов продаж ЗАО «Салют» по большинству производимых товаров. Аналогичная ситуация наблюдается у многих компаний, работающих в данном сегменте. Аналитики объясняют это снижением рыночного спроса вследствие замедления темпов роста экономики , уменьшением реальных доходов населения . В такой ситуации одной из приоритетных задач для любого предприятия является повышение эффективности сбытовой политики предприятия. В фирменном магазине компания самостоятельно осуществляет политику ценообразования , а в посреднических сетях ценообразованием занимаются сами посредники исходя из собственных финансовых задач, что в конечном итоге приводит к удорожанию продукции для конечного покупателя по сравнению с фирменной торговлей и, как следствие, ведет к снижению объемов продаж.

Ассортимент		Магазины посредников (среднее значение)	Фирменная торговля («DESALU»)
«Брюки для мальчиков»
«Жакет для девочек»
«Пиджак для мальчиков»
«Куртка для мальчиков»
Средневзвешенная цена

Более низкие цены в магазине фирменной торговли объясняются отсутствием транспортных издержек и низкими арендными ставками. Таким образом, достигается более высокий уровень конкурентоспособности товаров, реализуемых в фирменном магазине по сравнению с товарами, реализуемыми в посреднических структурах. На первый взгляд, компании ЗАО «Салют» следовало бы полностью сместить акцент в продажах с посреднических услуг на фирменную торговлю, однако такая возможность представляется мало достижимой, так как использование посреднических услуг расширяет территорию продаж, а открытие собственных фирменных магазинов на всей этой территории потребует от компании значительных финансовых расходов, что в конечном итоге приведет к удорожанию продукции. По результатам проведенного фирмой «Салют» опроса потребителей , только 36% покупателей детской одежды, даже с учетом положительной ценовой разницы, готовы покупать одежду в специализированных фирменных магазинах. Объясняется это отсутствием в специализированных магазинах сопутствующих детских товаров (игрушек, детского питания и т.д.). Следовательно, в случае открытия фирменного магазина в непосредственной близости с сетевым посредническим магазином, компания может рассчитывать только на 36% покупателей, которые раньше приобретали товары «Салют» в сетевом посредническом магазине, а с учетом разницы в цене, начнут пользоваться услугами фирменного магазина предприятия.

На основании имеющихся данных приведем экономическое обоснование открытия дополнительных магазинов (или отказ от открытия) в разных районах Санкт-Петербурга.

Аренда помещения 40 кв. м

2) Целесообразно открыть фирменные магазины в Красногвардейском и Красносельском районах, здесь функционируют по одному магазину посреднических сетей, следовательно, фирменные магазины смогут выйти на достаточные объемы продаж и показать высокую рентабельность в годовом выражении.

Список использованных источников литературы.

Никитина Л.Н. д.т.н., проф., зав. кафедры экономики и финансов СПГУТД.

[email protected], [email protected]

Санкт-Петербургский государственный университет технологии и дизайна.

В 2014 году количество реализованной товарной позиции увеличилось на 30% по сравнению с 2013 годом, что свидетельствует об эффективной работе отдела сбыта. Динамика реализованной продукции представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1. – Динамика реализованной продукции за 2013-2014г.

Компанией создана цепочка работы по реализации продукции, взаимосвязанный комплекс организационных мероприятий, средств и структур для доставки продукции от производителей до конечных потребителей при условии минимизации издержек на товародвижение и максимальном удовлетворении спроса и требований покупателя. На сегодняшний день, компания успешно поставляет товарный номенклатур по регионам страны, но следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Реклама на ТВ для товаров химического назначения по статистике не является эффективной из-за узкой целевой аудитории. Поэтому ЗАО «ЛенРеактив» разрабатывает интернет сайт, для удобного поиска товарных позиций. Кроме этого создан рекламный слайд-шоу о самой компании. Это сделано для визитной карточки компании, для представления себя на выставках и переговорах для коммерческого сбыта.

При участии в выставках использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции ЗАО «ЛенРеактив»

Набор рекламной полиграфической продукции включает: листовки-проспекты по лабораторному оборудованию, буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, каталог с химическими позициями с подробным описанием производителя, химических свойств, характеристик по ГОСТ.

Еще одним носителем рекламы являются рекламные сувениры, такие как фирменные календари, блокноты, а так же промышленного производства с фирменным декорированием – авторучки. Распространение такой рекламной продукции реализовывается на выставках, на переговорах. На данный момент это рассматривается в ЗАО «ЛенРеактив» для совершенствования сбыта продукции.

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы сбыта на предприятии

1. Создание маркетинговой службы

Первостепенно и самое главное, что в данной компании существует только отдел сбыта, а организацией маркетинговой деятельностью на ЗАО «ЛенРеактив» занимается Генеральный директор.

Предлагается разработать план по созданию отдела маркетинга для эффективности сбыта продукции.

Отдел маркетинга будет заниматься непосредственно коммерческой работой на предприятии.

В обязанности менеджеров отдела маркетинга будет входить:

· планирование затрат компании;

· проводить экономический анализ показателей компании;

· изучать конъюнктуру рынка.

Отдел маркетинга должен быть обеспечен квалифицированными и опытными кадрами. Так же возглавить должен грамотный специалист – коммерческий директор.

Цель отдела - успешность деятельности компании по увеличению продаж продукции. Закрепление на рынках сбыта, выход на новые, повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Отдел маркетинга может быть основан в четырех основных вариациях:

· функциональная структура;

· структура, ориентированная на товары;

· структура на рынки;

· региональная структура.

Основными задачи данной службы будут:

· осуществление сбора и анализ коммерческой информации;

· планирование и прогнозирование;

· изучение конъюнктуры рынка;

· изучение нового ассортимента для предоставления на рынок;

· поиск и привлечение новых клиентов;

· создание базы прибыльных товаров;

Создание в компании отдела маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.

В теории отдел маркетинга должен быть подчинен руководителю компании, что обеспечит независимость отдела по отношению к другим отдела. В своей деятельности отдел маркетинга должен взаимодействовать с другими отделами компании, работающим над эффективностью и ростом деятельности сбыта.

2. Расширение клиентской базы со странами соседями

Основой для успешной торговли продукцией за рубежом является системная организация продвижения химической продукции экспортом.

ЗАО «ЛенРеактив» следует расширять клиентскую базу в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Казахстан, Белоруссия, Узбекистан, Киргизия, Туркмения.

Преимущество ЗАО «ЛенРеактив» для экспортных отправок является предоставление всего спектра услуг от начала сделки до конца.

Заключение договора на поставку ассортимента товаров (важный момент, возможность сборного груза). Сбор и упаковка в заявленной фасовке, данных позиций, поиск транспорта, осуществление всех таможенных действий. Доставка товара до адреса покупателя, либо конечного потребителя.

3. Расширение выставочной деятельности

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок является укрепление своих позиций на рынке сбыта, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с покупателями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

Именно на таких выставках появляются новые контакты для рынка сбыта и заключаются контракты на продажу товарных позиций.

Так, как показывает опыт проведения тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 3-4 оптовых контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 48,8 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия хотя бы в 5 выставках составит:

∆В = Ч к · В к · Ч

где Ч к – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

В к – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;

Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

∆В = 3 · 48,8 · 10 = 1464 тыс. долл. США.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации составит:

∆Пр* = 1464 ·2,4 / 100 = 35,136 тыс. долл. США.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Данные расходы для участия в одной выставке по статистике составляют в среднем около 4 тыс. долл. США. Для работы на выставке достаточно 2-3 работников.

Таким образом, выставки могут привнести к основной прибыли примерно 30 тыс. долл. США.

Можно сделать вывод, ЗАО «ЛенРеактив» надо чаще принимать участие в выставках, и при эффективной работе сотрудников, велика вероятность возможному росту прибыли от реализации товаров.

Таким образом, по данному параграфу можно вывести, что при разработке предложенных мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «ЛенРеактив» возможно расширить рынок сбыта и существенно повысить товарооборот, а так доходы от реализации.

Заключение

На примере ЗАО «ЛенРеактив» была рассмотрена сбытовая деятельность предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии в настоящее время очень актуальная тема т.к. сбыт продукции является первостепенной задачей каждой торговой компании.

Цель дипломного проекта состояла в проведении анализа сбытовой деятельности предприятия, выявлении резервов в деятельности предприятия и предложений по их рациональному использованию.

Данная цель была достигнута путем разработки мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности.

Для этого были рассмотрены методы сбыта, и пути продвижения продукции на рынки сбыта.

В аналитическом разделе проведен анализ сбытовой деятельности предприятия.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

За успехом компании стоит правильно сформированный отдела сбыта, с прямой целью направленной на продажу сырья, с отлаженной командой вспомогательных рук для приобретения и реализации продукции, все это привет к успешной работе отдела сбыта. Что по итогу принесет компании прибыль и успех.

При выборе метода сбыта, косвенный метод имеет больше плюсов, чем минусов, так как посредник становится дистрибьютором компании, получает права на реализацию, рекламу товара при этом прибыль получает производитель. Для конечного покупателя это тоже является существенным положительным аспектом, так как при работе в определенной сфере работы. Например, в химической сфере, ЗАО «ЛенРеактив» является посредником продажи химической продукции, при обращении покупателя в фирму посредника, помимо одной товарной позиции, есть вероятность, что покупатель приобретет с учетом рекламных стратегий, больший объем продукции.

Во второй главе проведен анализ основных показателей.

Организационно-управленческая структура ЗАО «ЛенРеактив» представляет собой взаимосвязанные элементы управления, которые обеспечивают успешное функционирование компании.

Организационная структура очень сильно влияет на успех компании, эффективность работы и сотрудничества отделов, что дает возможность сделать вывод о гибкости и адаптивности компании внешних факторов.

Темпы роста товарооборота составили 64% к 2014 году произошли за счет увеличения объема продукции и увеличения цены. Динамика товарооборота в сравнении с прошлым годом увеличилась на 5,97%.

Положительным аспектом являются сокращения складских расходов, это связанно с тем, что провели минимизацию затрат, вместо арендованных сотрудников и арендованной техники для погрузо-разгрузочных работ, а так же аренды помещения, приобрели свою технику и здание для хранения. Что привело к увеличению прочих затрат, таких как оплата электроэнергии, обслуживание помещения, охрана помещения, затраты на технику и ее обслуживание.

Транспортные расходы в сравнении с 2013 годом выросли на 6,5% это существенные расходы, обусловленные повышением цен на топливо за год. Прочие расходы повысились на 12,13% за счет снижения складских затрат.

Издержки обращения сократились, как говорилось выше, из-за сокращения складских затрат, это положительный момент.

Прибыль от реализации продукции является основным побудительным мотивом коммерческой деятельности компании, в сравнении с 2013 годом сумма от продаж товаров увеличилась больше чем на 100%. Тем прироста составил 111,37%.

Валовая прибыль по проведенному анализу экономических показателей ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году выросла в 2 раза, процент прироста составил 100,94%.

Чистая прибыль увеличилась на 100,94%, это дает право сделать вывод, что идея бизнеса привела к эффективной работе организации.

Так же рассмотрев бухгалтерский баланс за 2013-2014 года, можно сделать выводы, что коэффициент автономии на конец отчетного периода составил 0,89. Идеальная норма коэффициента автономии должна быть больше 0,5.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, сколько привлечено заемных средств на 1 рубль собственных средств. В 2013г. данный коэффициент равен 3,62, а в 2014г. 0,57 при нормативном значении не более 1. Значит, значение данного коэффициента отвечает допустимому оптимальному значению на конец отчетного периода, но начальный период свидетельствует о привлечении существенных заемных средств, и в динамике значение данного коэффициента улучшилось, так как снизилось привлечение заемных средств. Так же надо отметить, что привлечение заемных средств существенно сократилось.

Отрицательным моментом является увеличение кредиторской задолженности на 22%.

На сегодняшний день копания ЗАО «ЛенРеактив» платежеспособна, с полной ответственностью может отвечать по долговым обязательствам.

Финансовая устойчивость предприятия во многом зависит от соотношения кредиторской и дебиторской задолженности по проведенному представленному анализу, данный коэффициент имеет нормативное значение.

По анализу финансовой устойчивости 6 из 10 коэффициентов ЗАО «ЛенРеактив», рассчитанные на 2014 год, соответствуют нормативному значению. Следует также отметить улучшение значений большинства показателей.

Так же можно сделать вывод о том, что, несмотря на некоторые отклонения, в целом эффективность работы ЗАО «ЛенРеактив» в 2014 году по сравнению с 2013 годом возросла.

При разработке предложенных мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО «ЛенРеактив» стоит расширить рынок сбыта и существенно повысить товарооборот, а так же доходы от реализации.

Предложенное мероприятие по созданию отдела маркетинга позволит быстрее реагировать на изменяющиеся условия рынка, что немаловажно для проведения эффективной сбытовой деятельности предприятия.

При расширении клиентской базы, возможен рост химического ряда позиций, что положительно отразится на сбытовой деятельности предприятия.

Компании необходимо принимать участие в большем количестве выставок. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 3 контрактов на поставку товара. Значит, в следующем году за счет выставок будет продано более 60 тонн, что увеличит, сбыт на 0,15% по сравнению с 2013 годом.

Представляется возможным повышение эффективности выставочной деятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулирование целей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия и заблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.

Список литературы

1. Артеменко В.Г. Финансовый анализ: учебное пособие/В.Г. Артеменко, М.В. Беллендир – М.: Издательство «Дис», 2007-166с.

2. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 2009. – 348с.

3. Базылев, Н. И. Экономическая теория: yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск: БГЭУ, 2007. – 550с.

4. Бахун, Т. П. Маркетинг = Marketing: учеб.-метод. пособие / Т. П. Бахун, Л. Ф. Сабодаш-Радько. – Минск: БГЭУ, 2002. – 158с.

5. Диксон, Питер Р. Управление маркетингом: перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

6. Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2006. - 352 стр.

7. Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

8. Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях: 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324с.

9. Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

10. Кулибанова, В. И. Прикладной маркетинг/ В. И. Кулибанова. – М. : – Современный бизнес 2008. – 321с.

11. Левкович, О. А. Бухгалтерский учет: учебное пособие 4-е изд. / О. А. Левкович, И. Н. Бурцева. – Минск: – Амалфея, 2006г. – 798 с.

13. Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 2006. – 215 с.

16. Выставочная жизнь. [Электронный ресурс]. – Электронные данные. – Режим доступа: http://www.expolife.ru/.

Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях: 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2014. – 324с.

Базылев, Н. И. Экономическая теория: yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск: БГЭУ, 2007. – 550с.

Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 2009. – 348с.

Диксон, Питер Р. Управление маркетингом: перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 2006. – 215 с.

Третьяк, С. Н. Коммерческая деятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк. – Хабаровск: Изд-во – ДВГУПС, 2009. – 442с.

Третьяк, С. Н. Коммерческая деятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк. – Хабаровск: Изд-во – ДВГУПС, 2009. – 442с.

Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

Артеменко В.Г. Финансовый анализ: учебное пособие/В.Г. Артеменко, М.В. Беллендир – М.: Издательство «Дис», 2007-166с.