Алгоритм выбора консультанта для сферы управления. Особенности реализации проектов по управленческому консультированию. Как выбрать консалтинговую компанию – пошаговая инструкция для новичков

Вопрос выбора консультантов является достаточно сложным. Практика свидетельствует, что основными критериями (факторами) выбора клиентом консалтинговой фирмы являются:

1. Профессионализм консультантов как совокупность трех составляющих - квалификации, интеллекта, коммуникабельности.

2. Размер оплаты за услуги.

3. Репутация фирмы.

4. Качество услуги. Большинство клиентов определяет качество как оперативность, достоверность, точность, полноту полученной от консультанта информации.

5. Наличие опыта работы консалтинговой фирмы в той отрасли, где работает клиент.

6. Гарантия конкретных результатов.

7. Соблюдение соприкасающихся норм, включая обеспечение конфиденциальности информации о деятельности фирмы-клиента, порядочность и обязательность консультанта.

8. Широта ассортимента услуг.

Качество услуги - это то, как видит и рассматривает ее клиент. А его мнение может отличаться от мнения консультанта, и это отклонение - важный резерв повышения качества предоставляемой услуги. К составляющим качества консалтинговой услуги относятся: высокий квалификационный уровень консультантов, выполнение заказов в срок, гарантия конфиденциальности, налаживание внутрифирменных контактов, индивидуальность подхода, независимость консультантов. Для солидных консалтинговых фирм критериями оценки их работы должны стать не только количество их проектов или абсолютная величина оборота. Главное - это удовлетворенность клиентов и нахождения таких решений, которые помогут им существенно улучшить рыночное и финансовое положение. Это является лучшим залогом успеха и длительной работы на рынке услуг.

В развитых странах давно разработаны специальные процедуры выбора консультантов. Особенно детально они отработаны в крупных международных организациях, таких как Международный банк реконструкции и развития (Мировой банк), Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) и т. д. Рекомендации по процедуре выбора консультантов разрабатываются также самими ассоциациями консультантов.

Во всем мире менеджеры пользуются существующими методиками выбора консультантов. Обозначим три основные стадии процедуры поиска и отбора консультантов:

1) составление списка всех консультационных фирм соответствующего профиля - стадия лонг-листинг (на основе специализированных и общих справочников, данных Ассоциаций, рекламных объявлений, статей в прессе и т. д.);

2) составление окончательного списка кандидатов - стадия шорт-листинг (с 10-12 фирм для значительных проблем, с 5-6 - для средних и 2-3 - для мелких). Отбор осуществляется в зависимости от следующей информации: квалификация персонала; перечень осуществленных консалтинговых проектов; перечень клиентов; наличие рекомендаций; место расположения.

3) окончательный отбор осуществляется в форме закрытого тендера (конкурса), результаты которого определяются в основном по двум параметрам: оценка конкретных предложений фирмы и цена. При этом ценовой фактор не рассматривается как решающий, потому что эффект от экономии на цене может быть гораздо меньшим, чем эффект от разницы качества этой услуги.

Украинские менеджеры выбирают консультантов двумя способами: первого консультанта, который встретился, или обращаются к консультантам на я кому-либо мероприятии (курсы повышения квалификации, конференции, семинары и т. др.), или узнают об их деятельности из средств массовой информации или от своих коллег по отрасли или региону. Первый способ является наименее эффективным, поскольку клиент сам не совсем знает, чего он хочет и чего можно ожидать от консультанта. Второй способ более плодотворен, поскольку клиент хотя бы приблизительно знает, чего можно ожидать от данного консультанта. Но, все равно, случайность выбора снижает эффективность и при этом варианте выбора.

Выбор консультационной фирмы украинские клиенты осуществляют по определенным критериям. Анализ критериев, который был проведен Ассоциацией "Укрконсалтинг" в 1995 г. свидетельствует, что наиболее важным для 87 % клиентов является высокий уровень профессионализма работников консультационной фирмы. При определении профессионализма консультанта клиенты, в первую очередь, анализируют имидж фирмы и ее опыт работы на рынке, потому что существует прямая зависимость между профессионализмом служащих и успешной деятельностью организации. Следующий по значимости фактор-плата за услугу является решающим для 26 % клиентов. 23 % клиентов обращают внимание на репутацию фирмы, опыт ее деятельности. При этом анализируется выполнение ею предварительных заказов: они были завершены в срок, не превысили расходы предварительно составленной сметы, доволен ли остался клиент полученными рекомендациями. Почти такое же количество клиентов - 22 % - при выборе консультационной фирмы руководствуются уровнем качества предоставляемых услуг. Подавляющее большинство клиентов определяет ее как: оперативность, достоверность, точность, полнота и релевантность получаемой от консультанта информации. Решающим фактором для 20 % клиентов при выборе консультационной фирмы является наличие у нее опыта работы с предприятиями соответствующей отрасли. 18 % клиентов главным требованием назвали гарантию конкретных результатов. Основным критерием для 16% клиентов является именно соблюдение консультационной фирмой соприкасающихся норм.

Анализ маркетингового исследования 1999 г., представленного УАМК, дает возможность сопоставить показатели критериев выбора консалтинговой компании по предварительным данным. Так, репутация является важнейшим критерием для 61,4 % клиентов, уровень цен для 54,8 %, опыт работы на местном рынке (в отрасли) для 52,4 %, профессионализм и навыки считают самыми необходимыми 45,2 % респондентов. Такие показатели свидетельствуют, что требования к консалтинговых фирм сильно выросли. Особенно это касается репутации консалтинговой фирмы и уровня цен на консалтинговые услуги, а именно, их приемлемости. Не менее важным выступает фактор наличия украинских консультантов в консалтинговой фирме, а также опыт работы на местном (национальном, региональном) рынке, в отрасли клиента. К сожалению, уменьшилось влияние уровня профессионализма консультанта и качества предоставляемых услуг.

Предлагая рынку консалтинговые услуги, надо понимать, что консалтинг - это неуловимый товар. Поэтому здесь важно наполнение услуги, ориентированной на конечный результат. Сегодняшние клиенты уже на этапе согласования проекта хотят четко знать, каким будет конечный результат. Если в первые годы становления отечественного консалтинга и даже 3-4 года назад компании-клиенты не задумывались о результате, то сегодня более 50 % клиентов хотят видеть структуру проекта, его наполнения, конечный результат. Выбор консультанта клиенты сегодня делают осознанно. Более того, заказчик желает знать консультантов лично и их опыт в соответствующей отрасли (65 %). Для клиентов консалтинговых компаний важна репутация, профессионализм (59 %), рекомендации (34 %). Поэтому, чтобы быть конкурентоспособными, консалтинговые компании должны постоянно повышать уровень профессионализма, качество предоставляемых услуг путем изучения потребностей клиентов, разрабатывать гибкую систему цен, проводить рейтинги компаний-участниц рынка для стимулирования деятельности и повышения уровня информированности.

Динамика рынка консалтинговых услуг в Украине, как видно из изложенного выше, положительная, однако при осуществлении своей деятельности консалтинговые компании сталкиваются с рядом проблем. Нередко в компаниях, которые декларируют широкий набор предоставляемых услуг, например, в области управленческого консультирования (маркетинг, финансы, инвестиции), работает всего 3-4 человека. Клиент об этом не знает, но обращение к такой компании приводит к поиску в партнерских структурах консультантов необходимой квалификации. Работа с таким консультантом таит для клиента определенные риски. Но для консалтинговой компании такой формат работы достаточно удобен, тем более, если он приносит стабильный доход. Отсутствие в штате большого количества консультантов, безусловно, снижает финансовые риски. Таким образом, широта и качество предоставляемых консультационной фирмой услуг на самом деле определяется количеством штатных специалистов. Большой проблемой для большинства компаний является проблема прозрачности. Информационная закрытость рынка консалтинга вызвана его неструктурованістю, нестабильностью этого вида бизнеса, а также желанием скрыть истинное положение дел в компании. Такая ситуация наблюдается везде, где на фирме работает один-два человека. Еще одной причиной закрытости консультантов может быть неудобство за небольшие финансовые обороты. Кроме того, очень часто консалтинговые фирмы на своих сайтах указывают огромный перечень клиентов. На самом деле, эти компании могли просто к ним обратиться с каким-либо вопросом или для них был проведен одно -, двухдневный тренинг, но реализации как такого консалтингового проекта не было. Но никто в этом не признается. Есть и другая сторона данной проблемы заключается в ментальности отечественных топ-менеджеров - клиенты часто сами просят не называть их, считая, что само по себе обращение к консультанту воспринимается как некая характеристика, порочащей репутацию компании. Выход из этого специалисты видят в введении сертификации консультантов, а также в регулярном проведении рейтинга компаний. Это дало бы рынку структурированную информацию, сведенную в единую базу, а потенциальным клиентам - ориентиры по ценам и наполнению услуг. Более того, это помогло бы отстранить непрофессиональных консультантов и поднять престиж интеллектуального труда настоящих консультантов, что перевело бы отечественный бизнес на другой, более качественный уровень, а также способствовало бы развитию украинской промышленности вообще.

Услуги консалтинговой компании важны даже для небольшой компании (к примеру, вас интересует консалтинг по Китаю). Именно поэтому, занимаясь поисками необходимого консультанта, нужно быть настроенным серьезно и ответственно. Качество предложенных услуг имеет огромное значение, так как погрешности могут привести к негативным последствиям. Одним из таких может стать даже банкротство. Оно становится следствием неправильно выстроенного управления и допущения ошибок в таких деятельностях:

• бухгалтерской;
• финансовой;
• юридической;
• налоговой;
• управленческой.

Искусство выбора консалтинговой компании заключается в следовании определенным критериям при поиске организации, предоставляющей требуемые услуги. Предприниматели, не располагающие большим опытом, делают ставку на организацию, оказывающую наиболее доступные по стоимости услуги. И лишь в последнюю очередь смотрят на остальные параметры. Однако для успешного разрешения бизнес-вопросов большую важность имеют другие критерии.

Выбор консалтинговой компании: мировой опыт

Развитые страны разработали специальные процедуры, направленные на выбор консультантов. Более детально их отработка выполнена в масштабных организациях:

• Международный банк реконструкции и развития;
• Европейский банк реконструкции и развития и пр.

Менеджеры по всему миру используют уже имеющиеся методики выбора консультантов. Процедура поиска имеет 3 ключевые стадии:

1. Стадия лонг-листинг. Составляется перечень консалтинговых компаний необходимого профиля: на базе справочников, сведений Ассоциаций, публикаций в изданиях, объявлений и пр.
2. Стадия шорт-листинг. Составляется перечень окончательных кандидатов: 10-12 организаций для глобальных проблем, 5-6 – для среднего масштаба, 2-3 – для мелких. Выполняется отбор исходя из квалификации сотрудников, списка проводимых проектов, наличия рекомендаций, месторасположения.
3. Окончательный отбор, осуществляемый по двум параметрам: конкретные предложения фирмы и цена. Главное правило – стоимость не является определяющим фактором. Это связано с тем, что экономия на стоимости может оказаться меньшей, чем разница качества услуги.

Рассмотрим более детально параметры выбора.

Критерии выбора консалтинговой компании:

• Опыт работы. Необходимо поинтересоваться общим опытом организации, опытом проведения консультаций по стандарту и опытом работы с фирмами такого же направления или специфики как и у вас.
• Штат консультантов. Следует узнать количество штатных работников и внештатных. Предпочтительно выбирать ту фирму, которая располагает большим штатом внутренних сотрудников.
• Текущие проекты. Рассмотрите имеющиеся в настоящее время проекты компании. Преимущественно если указывается, на каком этапе находится каждый из них. Кроме того, плюсом становится открытый референс-лист, который публикуется в сети или в изданиях.
• Закрытые проекты. Для анализа потребуются сведения о том, сколько клиентов продолжают обращаться к представленной компании.
• Оказываемые услуги. Большой список услуг свидетельствует о постоянной работе над повышением квалификации сотрудников, а также об ответственном подходе к методической работе в компании.
• Публикации. Оцените, как часто сотрудники компании публикуются в изданиях соответствующей тематики. Как правило, выбору подлежат 2-3 компании, которым делается запрос о консультантах. Определиться с сотрудниками компании помогут такие параметры: его личные качества, опыт работы в данной сфере, наличие образования, практические навыки, развитие.

Вышеперечисленные критерии помогут найти действительно профессиональную консалтинговую компанию, которая сможет решить любые задачи.

Практика разработки и внедрения систем менеджмента показывает, что обычно компании выбирают следующие подходы к реализации проекта создания системы менеджмента: с привлечением консультанта на весь объем работ; без привлечения консультанта, но с обучением персонала на специализированных семинарах; с привлечением консультанта только на начальной и заключительной стадии.

Целесообразность каждого из них необходимо оценивать сугубо с учетом текущего состояния действующей системы управления, уровня квалификации персонала, уровня занятости основных специалистов и т.д. Положительные примеры реализации проекта есть как по любой из перечисленных форм сотрудничества с консультационными компаниями, так и самостоятельной разработки и внедрения. Важнейшим при выборе является то, что консультант – это внешний для организации специалист со своим многосторонним опытом и в то же время глубокими знаниями в необходимых системах менеджмента.

Практический вопрос выбора консалтинговой компании и консультанта для создания систем менеджмента актуален для многих организаций. Сегодня найти компанию, которая помогает подготовиться к сертификации, не составляет труда: достаточно набрать в любой поисковой системе Интернета ключевые слова. На самом деле выбор консультанта довольно сложный процесс.

Рассмотрим наиболее существенные критерии для оценки консалтинговой компании:

Стоимость, сроки реализации проекта и объем оказываемых услуг

При расчете стоимости и сроков подготовки к сертификации во внимание принимают: численность сотрудников, охваченную системой менеджмента; наличие филиалов; заявленные обоснованные исключения из требований стандартов; режим работы.

Проект подготовки к сертификации как правило включает в себя три этапа:

Этап 1: Тестирование, анализ и оценка существующей системы управления организации на соответствие требованиям выбранного стандарта. Разработка Плана мероприятий.

Этап 2: Консультационно-методические услуги по разработке и документированию системы менеджмента организации.

Этап 3: Консультационно–методическая поддержка при внедрении документированной системы менеджмента организации.

При реализации проекта в полном объеме с учетом вышеперечисленных факторов, сроки могут составлять от 4 до12 месяцев.

Проводя анализ сроков реализации проекта, необходимо уточнить объем предоставляемых консалтинговых услуг (иногда речь может идти о времени, необходимом компании только для разработки документации, без учета времени на обучение персонала и внедрение документации), оценить число человеко-дней работы консультанта по данному проекту (чем больше человеко-дней консалтинговая компания планирует затратить на проект, тем успешнее, при прочих равных условиях, он окажется) и характер оказываемых услуг.

При сопоставлении стоимости услуг различных консалтинговых компаний необходимо учесть: указаны ли цены с учетом НДС и то, каким образом оплачиваются расходы по проезду и проживанию консультанта.

Опыт работы консалтинговой компании

Целесообразно узнать общий опыт работы консалтинговой компании, опыт консультирования по заявленному стандарту и опыт работы с организациями аналогичного профиля или специфики. Можно попробовать оценить финансовую устойчивость консалтинговой компании, запросив соответствующую информацию за последние несколько лет.

Штат консультантов

Имеет смысл оценить численность и квалификацию штатных и привлекаемых внештатных консультантов. Предпочтительней является компания, располагающая большим числом штатных консультантов, чья квалификация официально признана органами по сертификации персонала, а также компания, имеющая квалифицированных преподавателей и официально зарегистрированные курсы подготовки персонала.

Оценку консультантов следует проводить по следующим критериям: образование, знания и навыки, опыт работы, поддержание и повышение компетентности, личные качества. Целесообразно запросить информацию о предыдущем опыте работы консультантов и сопоставить ее с отраслевой спецификой своей компании. Консультант с опытом работы или с большим числом успешно реализованных проектов в аналогичной или родственных отраслях будет более ценен для организации.

Текущие проекты
Следует ознакомиться с перечнем текущих проектов консалтинговой компании, желательно с указанием выполняемой стадии каждого из них. Необходимо выяснить, были ли у консалтинговой компании клиенты аналогичного профиля, и если да - запросить отзывы.

Завершенные проекты
Информация о том, какое число бывших клиентов после создания продолжили пользоваться услугами данной консалтинговой компании, также может быть интересна для анализа. Можно вместе с информацией о завершенных проектах попросить предоставить информацию о контактных лицах в организациях-клиентах и связаться с ними.

Предлагаемый спектр услуг
Большой спектр услуг, которые консалтинговая компания может предложить своим клиентам, как в процессе создания системы менеджмента, так и при ее дальнейшем развитии, говорит о постоянном повышении квалификации специалистов и серьезной методической работе в компании. Дополнительной услугой может быть сопровождение процесса сертификации и оказание методической помощи при разработке кооректирующих действий по результатам сертификации. При этом организация-заказчик должна учесть возможность выбора сертифицирующей организации по своему усмотрению и чтобы сохранялась независимость консультанта от органов по сертификации/регистрации системы менеджмента.

По результатам оценки организация-заказчик делает свой окончательный выбор и заключает договор на оказание консультационных услуг.

Заключение
Несколько слов о том, что должно быть отражено в договоре на оказание консалтинговых услуг. Во избежание спорных ситуаций и взаимных претензий в договоре следует четко установить: область применения (насколько это возможно на данном этапе); перечень этапов проекта с ориентировочными сроками их осуществления; стоимость каждого этапа и условия оплаты; взаимные обязательства организации-заказчика и консультанта по выполнению работ каждого из этапов проекта; обязательства заказчика выделять соответствующие ресурсы для проекта; механизм отчетности консультанта перед заказчиками о проделанной работе по этапу и ходе реализации проекта в целом; взаимные обязательства сторон по обеспечению конфиденциальности информации; механизм внесения изменений в договор.

Похожая информация.

Т. «Выбор консультационной фирмы» Вопросы 1. Необходимость привлечения консультантов: пути, способы, факторы ВИДЫ. 2. ПРОЦЕСС (ПРОЦЕДУРА) ВЫБОРА КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЫ.

Актуальность Профессиональные консультационные услуги в России оказываются уже свыше двадцати лет. Несмотря на столь длительный срок, ясного понимания того, для чего приглашать консультантов и нужно ли их вообще приглашать, среди потенциальных потребителей консультационных услуг пока не сложилось. Причиной этого во многом является неадекватное представление о том, что могут и чего не могут сделать консультанты, когда их имеет смысл приглашать и каковы необходимые условия успешного сотрудничества с консультантами.

ПУТИ ОКАЗАНИЯ ПОМОЩИ КОНСУЛЬТАНТАМИ Найти проблему и предложить пути решения. проанализировать ситуацию и выявить проблему и причины ее возникновения, а также разработать и предложить клиенту пути ее решения (экспертное консультирование, когда консультанты сами выполняют всю работу по обнаружению и решению проблемы). Помочь клиенту самому найти проблему и определить пути ее решения. ситуации, когда консультанты оказывают клиенту методологическую поддержку и проходят вместе с ним весь путь от обнаружения проблемы до ее решения (процессное консультирование, т. е. консультирование в процессе управленческой деятельности клиента). Научить клиента, как находить и решать проблемы. Создание у клиента системы практических знаний, механизма, позволяющего ему отныне и впредь находить и решать свои проблемы, является сущностью обучающего консультирования. При этом подходе консультант не участвует непосредственно в процессе поиска и решения проблем, а только обучает клиента и проверяет правильность выполнения "домашнего задания".

СПОСОБЫ ОТБОРА КОНСУЛЬТАНТОВ в России пока не так отработаны, как в развитых странах. Обычно применяется метод, который можно было бы назвать методом интуитивно-случайного поиска. Российский менеджер выбирает консультантов двумя способами: 1. Он интуитивно чувствует потребность в помощи при решении своих проблем и обращается к любым консультантам. Этот способ является наименее эффективным, так как в этом случае клиент не очень хорошо представляет себе, какую же помощь может он получить от консультанта. Обычно он просто предлагает консультанту выполнить за менеджера работу, которую он не смог выполнить сам, найти инвестора, сбыть затоваренную продукцию и т. д. 2. Менеджер знакомится с консультантами на каком либо мероприятии (курсы повышения квалификации, конференции и т. д.), узнает об их деятельности из средств массовой информации или от своих коллег по отрасли или региону и, заинтересовавшись их работой, пробует проверить ее пользу на себе (более плодотворен способ). Опыт работы показывает, что большинство российских менеджеров относятся к категории так называемых "трудных" клиентов, которых нелегко убедить в необходимости использовать консультантов.

ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КОНСУЛЬТАНТОВ Время. Как правило, любая проблема вносит свои временные ограничения. В зависимости от того, насколько велик запас времени на решение конкретной проблемы, делается выбор в пользу того или иного подхода. Обычно экспертное консультирование является наиболее быстрым путем решения проблемы, если приглашенный консультант обладает наработанными методиками решения подобных проблем. Трудовые ресурсы. Каждая проблема требует трудовых ресурсов, затрачиваемых на ее решение. Когда масштаб проблемы достаточно велик, бывает довольно трудно выделить людей, которые будут заниматься исключительно ее решением, учитывая, что у всех штатных сотрудников клиента есть свои повседневные обязанности в рамках текущей деятельности. Вместе с тем, нанимать и держать особый штат специалистов на случай возникновения каждой проблемы, как это иногда предпочитают делать некоторые компании, экономически нецелесообразно. Консультанты в данном случае являются дополнительным трудовым ресурсом, который доступен, когда он необходим, и удаляется, когда необходимость в нем прошла.

ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КОНСУЛЬТАНТОВ Деньги. Привлечение консультантов требует затрат. В зависимости от того, какие денежные ресурсы клиент может выделить на решение проблемы, выбирается тот или иной подход консультирования. Как правило, обучающее консультирование является наиболее дешевым способом решения проблем, если у клиента есть необходимые трудовые ресурсы и время на их обучение. Знания. Уровень специальных знаний является не менее критическим фактором, чем время или деньги. Безусловно, знания можно получать путем самообразования. Однако степень закрепления знаний и навыки их практического применения при этом будут уже другими. Неслучайно эффективность очного обучения выше, чем заочного. Кроме того, самообразование это учеба на собственных ошибках, тогда как, привлекая консультантов, можно учиться на чужих.

ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КОНСУЛЬТАНТОВ Объективность. Консультант представляет независимый взгляд со стороны на проблемы клиента. В силу его независимости он свободен от штампов и предубеждений, которые сложились у клиента за годы его деятельности и которые зачастую сами являются источниками проблем. Консультант может задавать вопросы, о которых клиент сам не задумывается, поскольку в силу сложившихся привычек не считает их вопросами. Консультант является незаинтересованным лицом в том смысле, что его единственным интересом является наиболее эффективное разрешение реальных проблем клиента, и у него нет собственных интересов в рамках этих проблем.

ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ КОНСУЛЬТАНТ НЕ ДОЛЖЕН СОВЕРШАТЬ ЗА КЛИЕНТА Принятие решений за клиента, т. к. Клиент сам несет ответственность за свой бизнес; Игра с законом - не должен давать клиенту рекомендаций, идущих вразрез с действующим законодательством. Консультант не может и не должен участвовать во внутренних конфликтах клиента. Задачей деятельности консультанта не должно быть создание красивых по форме и пустых по содержанию отчетов, т. е. (формальных результатов).

УЧАСТИЕ КОНСУЛЬТАНТА ЭФФЕКТИВНО В СИТУАЦИЯХ Когда проблема носит комплексный, системный характер. Когда проблема носит разовый, ситуационный характер. Когда существуют расхождения во взглядах на проблему Когда решение проблемы может повлечь за собой серьезные последствия.

ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ВЫБОРА КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЫ ■ ■ РАЗРАБОТКА ТЕХНИЧЕСКОГО ЗАДАНИЯ ТЗ); (СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ ФИРМ (10 15 ФИРМ); ■ ФОРМИРОВАНИЕ ОКОНЧАТЕЛЬНОГО СПИСКА (КРИТЕРИЯМИ ЗДЕСЬ ВЫСТУПАЮТ: ИМИДЖ, ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, КЛИЕНТЫ, МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ); ■ ВЫБОР КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЫ: - ПРИГЛАШЕНИЕ К УЧАСТИЮ В КОНКУРСЕ; - АНАЛИЗ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ ФИРМ; -ОЦЕНКА ДЕЛОВЫХ И ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ КОНСУЛЬТАНТОВ; - ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ПО ПОДВЕДЕНИЮ ИТОГОВ КОНКУРСА; - РАЗРАБОТКА ВАРИАНТА КОНТРАКТА.

В ТЗ ОБЫЧНО СОДЕРЖИТСЯ СЛЕДУЮЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ: - КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ; - ЦЕЛИ ПРОЕКТА; - УСЛУГИ, КОТОРЫЕ ТРЕБУЮТСЯ ОТ КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЫ; - СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОЕКТА; - ПЕРЕЧЕНЬ ПРЕДСТАВЛЯЕМЫХ НА КОНКУРС ДОКУМЕН ТОВ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИХ ОПЫТ И КОМПЕТЕНТНОСТЬ ФИРМЫ; - РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ МЕЖДУ КОНСУЛЬТАН ТОМ И КЛИЕНТОМ; - ТРЕБОВАНИЯ К ИНФОРМАЦИИ О ГОНОРАРАХ И ЗАТРА ТАХ НА ПРОЕКТ; - КОНТАКТНАЯ ПЕРСОНА. СТРУКТУРА ТЗ: ВВЕДЕНИЕ, ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ, ЦЕЛИ, ОБЪЕМ РАБОТ, ТРЕБОВАНИЯ К КОНСУЛЬ ТАНТАМ, ПЕРЕДАЧА ОПЫТА, ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА, ОТЧЕТНОСТЬ И ПРОЦЕДУРЫ УТВЕРЖДЕНИЯ, УЧАСТИЕ ПЕРСОНАЛА КЛИЕНТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ В ПРОЕКТЕ.

ХАРАКТЕРИСТИКА КРИТЕРИЕВ ВЫБОРА КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ФИРМЫ Имижд фирмы; Проф. Компетентность; Отзывы о деят – ти; Качество разработки; Способность выполнить работу в установленный срок; Наличие дополнительныхтсвязей; Затраты наконс – ые услуги; Соблюдение этических норм.

ОБЩАЯ ОЦЕНКА ДЕЯТ – ТИ КОНСУЛЬТАНТА ДОЛЖНА УЧИТЫВАТЬ: ■ ■ ■ СООТВЕТСТВИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТЕХНИЧЕСКОМУ ЗАДАНИЮ; ОЦЕНКУ ТЕХНИЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ; СРАВНЕНИЕ УРОВНЯ ЦЕН И КАЧЕСТВА УСЛУГ; ПРЕЗЕНТАЦИЮ ПРЕДЛОЖЕНИЯ; ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН ПРЕДЛОЖЕНИЯ. НО, ДАЖЕ ВЫБРАВ ЛУЧШЕГО КОНСУЛЬТАНТА, ОРГАНИЗА ЦИЯ НЕ ЗАСТРАХОВАНА ОТ НЕУДАЧИ: ■ КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА МОЖЕТ НАПРАВИТЬ КЛИЕНТУ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРАКТА ДРУГУЮ КОМАНДУ КОНСУЛЬТАНТОВ, А НЕ ЗАЯВЛЕННУЮ В ПРЕДЛОЖЕНИИ; ■ КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ УСЛУГА НЕОДНОРОДНА ПО СВОЕМУ СОСТАВУ, ПОЭТОМУ ВЛИЯНИЕ ОПЫТА ФИРМЫ НА ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ НЕ ДОЛЖНО ДОМИНИРОВАТЬ. УДЕЛЬНЫЕ В ВЕСА ЗНАЧИМОСТИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ КОНСУЛЬТА ЦИОННОЙ ФИРМЫ МОГУТ ВЫГЛЯДЕТЬ ПРИМЕРНО ТАК: КОМАНДА КОНСУЛЬТАНТОВ - 0, 5; РАБОЧИЙ ПЛАН - 0, 3; ОПЫТ КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ - 0, 2. НАЧАЛЕ ОТБРАСЫВАЮТСЯ ФИРМЫ, ПОЛУЧИВШИЕ СА МЫЕ НИЗКИЕ ОЦЕНКИ ПО ОДНОМУ ИЗ ТРЕХ УКАЗАННЫХ ВЫШЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ. ЗАТЕМ УТОЧНЯЮТСЯ ПАРАМЕТРЫ ОСТАВШИХСЯ ФИРМ ПУТЕМ ПРОВЕДЕНИЯ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ ВСТРЕЧ С НИМИ.

Руководителю очень нелегко подобрать удовлетворяющую его консультационную фирму (консультанта). И особенно трудно делать это впервые.

Процесс поиска и выбора консультационной фирмы (консультанта) состоит из следующих этапов:

разработка технического задания для консультационных фирм (консультантов);

составление предварительного списка консультационных фирм (консультантов) (long list);

составление окончательного списка кандидатов;

выбор консультационной фирмы (консультанта):

приглашение к участию в конкурсе;

анализ и оценка технических и финансовых предложений консультационных фирм (консультантов);

оценка личностных и профессиональных качеств консультантов;

объявление результатов конкурса;

разработка проекта контракта.

Первым шагом на пути к выбору консультационной фирмы (консультанта) является подготовка на основе доступных источников информации как можно более представительного объемного списка фирм и консультантов, специализирующихся в области решаемой клиентной организацией проблемы. В этот список рекомендуется включить консультационные службы министерства или ведомства, к которому относятся предприятие, а также научные и учебные заведения. Основная масса российских консультантов, консультационных организаций действует на базе экономических факультетов и вузов. Обратившись туда, клиент получит помощь, даже если никогда не имел с ними никаких отношений.

Полученную информацию систематизируют, формируя таким образом банк данных, который будет пополняться и расширяться в процессе развития отношений между клиентом и консультантами.

В «визитной» части по каждой консультационной организации (консультанту) нужно указать: название (или Ф.И.О., если это индивидуальный консультанта); адрес; телефон, факс, электронную почту; основные виды оказываемых услуг; контактная персона; источник информации о консультационной фирме (консультанте).

Вторая часть должна содержать сведения об опыте и компетентности Консультационной фирмы (консультанта).

Теоретическая часть предполагает проведение экспресс-опроса по следующим учебным вопросам:

Виды консультационных организаций и организация внешнего консультанта, организация внутреннего консультанта, ассоциация консультантов.

Определение потенциальных консультационных фирм.

Модель процесса поиска и выбора консультанта.

Практическая часть предназначена для проверки остаточных знаний по изученной теме. (Создание конкурирующих пар и групп)

1. Разработайте модель поиска и выбора консультанта

2. Дайте оценку результативности модели.

Тема 7. Техническое задание консультационной фирме. Анализ предложений консультационных фирм Содержание приглашения к участию в конкурсе

Клиентная организация должна подготовить для консультационных фирм (консультантов): приглашение к участию в конкурсе; техническое задание.

В приглашении (в письменной форме) содержится следующая информация: срок представления предложения; кому должно быть направлено предложение; рабочий язык проекта; критерии отбора консультационных фирм (консультантов).