Прямой экспорт примеры фирм. Прямой и косвенный экспорт, виды посредников. Преимущества и недостатки косвенного и прямого экспорта. Основные виды посредников в международной торговле

Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партере по реализации, цене, способе платежа и т.п. осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:

участвующих в целевых правительственных программах;

имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;

производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологических отраслей;

работающих в отраслях, решающие глобальные проблемы.

Необходимо подчеркнуть, что прямой экспорт доступен не всем предприятиям и прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог. Прямой экспорт включает в себя не только продажу продукции, но и зачастую предоставление услуг, таких как:

обучение пользованию продукции;

предоставление услуг высококвалифицированных инструкторов и переводчиков для зарубежных фирм;

предоставление оборудования необходимого во время производственного процесса, сервисные и ремонтные обслуживания;

При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешний рынок и система сбыта может быть представлена:

собственной сбытовой сетью;

представителями данного предприятия за границей и своей стране, совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.

Создание собственных сбытовых компаний на рынке обуславливается следующими преимуществами:

Возможность поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативного приспособления их к имеющемуся спросу.

Экономия на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортных расходах и рекламы.

Обеспечение быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции.

Обеспечение качественного послепродажного технического обслуживания.

Использование достижений опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, который дает подготовку и переподготовку сотрудников.

Вторая форма - это косвенный экспорт, т.е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется в том случае, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями и сложностями сбыта. Косвенная деятельность используются также при реализации товаров массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками.

Различают следующие виды торговых посредников:

Торговые фирмы (дилеры), которые могут быть представлены торговыми домами, экспортными фирмами, импортными фирмами, розничными и оптовыми, дистрибьюторскими фирмами и стокистами.

Комиссионные фирмы, которые могут быть представлены экспортными и импортными фирмами.

Торговые агенты, которые подразделяются на агентов в стране принципала, экспортных агентов и импортных агентов (агенты-резиденты).

Экспортер, используя посредников, должен знать национальное, региональное и международное законодательство о посредниках, в частности такие как: "Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов" (1896г.), "Конвенция о представительстве международной купле-продаже товаров" (1983г.) и другие законодательные формы.

При выборе международного посредника также необходимо изучить следующие вопросы:

Производительный объем услуг, предоставляемых посредником производителям.

Отношение посредников к торговой марке производителя.

Возможность увеличения продаж при помощи посредника.

Расходы необходимые для поддержания посредника.

Место нахождения посредника по отношению к клиентам.

Степень соответствия практики посредника требования производителя.

Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж.

Финансовое положение посредника.

Формы управления фирмой посредника.

Размер расходов в связи с использованием посредника.

Способы и размер оплаты услуг посредника.

Объем предоставляемой посредником информации о рынке.

Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника.

Эффективность операций, совершаемых через посредников

Торговые посредники, в особенности крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу, склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по ремонту.

В мировой практике получили распространение посреднические структуры в виде внешнеторговых объединений, экспортных или импортных торговых организаций, а также международных торговых домов и различных ассоциативных объединений, т.е. обществ, обеспечивающих эффективность ВЭС. Использование посредников, обеспечивает след преимущества:

повышение оперативности сбыта товаров и ускорение оборота капитала;

уменьшение сроков хранения и предпродажного сервиса;

продажа товара на иностранном рынке по более высоким ценам, непосредственно в моментах улучшения конъюнктуры;

снижение издержек на единицу продукции.

Выбор формы экспорта определяется, прежде всего, объемом внешнеторгового оборота фирмы, профессионализмом кадров, видам товаров и его конкурентоспособностью, отношения с потребителями и посредниками.

Обеспечивает приобретение товаров третьим лицом). В процессе осуществления встречных сделок возникают противоположные по направлению товарные потоки. Тот из них, который по времени идет первым, называется первоначальным экспортом, а противоположный - встречными поставками.  

Экспорт - продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт).  

Государство, освобождая экспортеров от уплаты косвенных и некоторых прямых налогов , способствует снижению цен вывозимых товаров, повышая их конкурентоспособность. В соответствии с международной практикой товары, пересекающие границу, могут освобождаться от косвенных налогов . Хотя ГАТТ, преобразованное в 1995 г. в ВТО, запрещает субсидирование экспорта, государство активно воздействует на размеры и условия экспортных кредитов, особенно средне- и долгосрочных. За счет госбюджета частным фирмам и банкам предоставляются льготные экспортные кредиты из низкого процента. В 70-х годах в ведущих странах разрыв между ставками по экспортным и иным кредитам достигал 1,5-2 пункта. Государство удлиняет срок кредитования экспортеров, облегчает и упрощает процедуру получения кредитов. Преференциальные условия экспортных кредитов сохранялись даже при кредитных и валютных ограничениях в стране.  

Итак, можно сделать несколько выводов. Во-первых, таможенная пошлина относится к косвенным налогам . Во-вторых, таможенная пошлина и таможенные сборы являются федерального бюджета (это закреплено в Налоговом кодексе РФ). В-третьих, таможенная пошлина является общим налогом , поскольку не имеет целью покрыть какие-либо конкретные расходы. В-четвертых, таможенные платежи относятся к разовым налогам, так как их уплата зависит от факта импорта (экспорта) товаров.  

Рекомендуется величину стоимости косвенно измеряемых услуг финансового посредничества, оказанных финансовыми учреждениями -резидентами, распределять между потребителями этих услуг, между промежуточным потреблением, конечным потреблением и экспортом, а также определять и распределять по потребителям величину импортируемых услуг финансового посредничества.  

Квадрант II МОБ в подлежащем имеет отраслевую номенклатуру МОБ. Сказуемое содержит показатели, отражающие конечное использование продуктов и услуг в экономике в разрезе этой номенклатуры. К ним относятся расходы на конечное потребление домашних хозяйств , государственных учреждений и некоммерческих организаций , обслуживающих домашние хозяйства валовое накопление основного капитала изменение запасов материальных оборотных средств у производителей, потребителей и в торговле чистое приобретение ценностей (покупки ценностей за вычетом их продажи) и экспорт. Все показатели рассчитаны в ценах покупателя (т.е. в ценах конечного использования). В справочных целях баланс содержит показатели, необходимые для перехода к основным ценам в отношении отечественной продукции (импорт, торгово-транспортная наценка, чистые косвенные налоги , налоги на импорт). Данные квадранта II дают возможность изучать структуру конечного использования в экономике продуктов и услуг отдельных отраслей (по строкам), а также отраслевую структуру отдельных компонентов конечного использования ВВП (по графам).  

Для гармонизации косвенного налогообложения большое значение имеет Соглашение от 25 ноября 1998 г. о принципах взимания косвенных налогов при экспорте и импорте товаров (работ, услуг) между государствами-участниками Содружества Независимых Государств.  

Косвенный экспорт - это товар (изделия), использованный при производстве другого товара в качестве комплектующей детали или вспомогательного материала , поставляемого на экспорт. Например, при анализе емкости рынка сварочных электродов косвенным экспортом считается расход их на изготовление вывезенных за границу изделий - рулонных заготовок, металлических сварных конструкций, судов и другой готовой продукции , в которой объем сварочных работ и, соответственно, сварочных материалов достаточно велик. Косвенный импорт учитывается аналогично косвенному экспорту. Например, при анализе емкости рынка электродвигателей их количество оценивается по комплектации ими ввезенных в страну машин и оборудований или другой техники.  

При осуществлении экспорта своей продукции предприятие выходит на международные рынки через национальных и иностранных сбытовых агентов , а также через посреднические фирмы . В первом случае предприятие размещает свой сбытовой персонал у себя в стране или в странах, куда ведется экспорт продукции. Такой подход достаточно рационален в тех случаях, когда легко установить потребителей изделий за рубежом или они сами выходят на сбытовые органы предприятия-экспортера. При косвенном сбыте для поиска и установления контактов с потребителем предприятие-экспортер заключает договор с посредниками, которые принимают на себя все заботы по реализации продукции предприятия за рубежом. Как правило, в посредниках недостатка нет (например, в США насчитывается более 2 тыс. специализированных фирм по управлению экспортом), но при этом теряется часть валютной выручки.  

Компании обычно начинают с косвенного экспорта, через независимых посредников  

Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами. Во-первых, для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела , который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контакты с иностранными партнерами. Во-вторых, такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагают производителю дополнительные услуги.  

Когда компания выбрала конкретную страну, необходимо определить способ проникновения на ее рынок косвенный экспорт, прямой экспорт , лицензирование, совместное предприятие или прямые инвестиции . Каждая последующая стратегия подразумевает большие обязательства, риски, контроль и потенциальную прибыль . Обычно компании начинают с косвенного экспорта и по мере накопления опыта на внешнем рынке переходят к более сложной стратегии.  

Текущее состояние промышленности России обусловило невостребованность многих технологических инноваций внутренним рынком . В этой связи особую роль играет понимание законов международного маркетинга и стратегии вывода продуктов на зарубежные рынки в виде прямого или косвенного экспорта, лицензирования, создания совместных предприятий , инвестирования в новые производственные мощности и т.д. В любом случае не следует забывать, что в условиях открытого рынка любой отечественный производитель конкурирует с зарубежным поставщиком, оперирующим в России по законам международного маркетинга . Как показывают исследования, те из продуктов, которые изначально разрабатывались для мирового рынка , имеют лучший шанс и на рынке отечественном.  

Рассмотрены причины стремления компаний на международные рынки , факторы макро- и микросреды, влияющие на выбор зарубежного рынка , стратегии выхода на международные рынки (косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих), факторы, влияющие на выбор этих стратегий, стандартизация и адаптация продуктов к международным требованиям и разработка специальных маркетинговых мероприятий для продвижения продуктов на иностранные рынки.  

Основные варианты стратегии - это косвенный или прямой экспорт , лицензирование, создание совместных предприятий , а также прямое инвестирование в строительство новых производственных мощностей или в приобретение существующих (рис. 28). Далее эти варианты рассматриваются подробно.  

Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Для косвенного экспорта используют независимых маркетинговых посредников . В их качестве выступают  

Косвенный экспорт имеет три преимущества. Во-первых, облегченное общение с организациями-экспортерами своей страны по сравнению с использованием посредников. Во-вторых, уменьшение требуемых капиталовложений и степени риска , по сравнению с созданием собственных торговых и маркетинговых мощностей. В-третьих, постепенное накопление опыта организации по осуществлению экспорта.  

Рис. 10.1. ...Следует принять законодательные нормы, ограничивающие уровень рентабельности сделок между косвенно контролирующими друг друга компаниями. Это позволит ограничить "вымывание" из России сырьевых ресурсов по демпинговым ценам , что в основном касается лесопромышленной и металлургической отраслей... Также необходимо взять под жесткий контроль внешнеэкономические связи и ценообразование в государственном секторе . Требуется ужесточить контроль за экспортом сырьевых ресурсов и продуктов их первичной переработки, изменить структуру налогов добывающих отраслей и нефтегазовых экспортеров (Из экономической программы А. Лебедя Новый подход к проблемам национальной безопасности).

Среди косвенных налогов в зарубежных развитых странах наибольшее значение имеют налог на добавленную стоимость (НДС) и акцизы (на табак, крепкие спиртные напитки, пиво, вино, бензин). НДС действует во всех странах ЕС, а также в Норвегии, Израиле и многих других. Из ведущих зарубежных стран НДС не применяется в США и Японии. На долю этого налога приходится от 30 до 50% и более всех косвенных налогов . Во Франции НДС составляет 80% всех косвенных налогов . В целях стимулирования экспорта все вывозимые товары освобождаются от НДС.  

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм , только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники -это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания , умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок.  

валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2961 валовой выпуск платных и бесплатных услуг - 1119 проценты, полученные банками по ссудам, - 288, уплаченные банками за пользование средствами, - 165 налог на добавленную стоимость - 798 прочие косвенные налоги - 312 субсидии - 108 экспорт товаров - 333 экспорт услуг - 96 импорт товаров - 321 экспорт услуг - 33 внутренняя стоимость реализации импорта товаров - 546 субсидии на импорт - 54 материальные затраты на производство товаров и услуг - 2175, в том числе амортизация основных фондов - 396 недоамортизированная стоимость основных фондов - 42.  

Имеются следующие условные данные валовой выпуск продуктов в факторных ценах - 2020, платных и бесплатных услуг - 372 проценты полученные банками по ссудам - 411, уплаченные банками за пользование средствами - 338 налог на

Существуют различные способы осуществления экспортных поставок. Их конкретные формы зависят от количества и типа посредников, каждый из которых может выполнять различные функции. Поэтому фирма должна решить, каких посредников ей наиболее целесообразно иметь, и определить, какие функции, обусловленные экспортом товаров и услуг, ей следует выполнять самостоятельно, а какие целесообразно передать посредникам. В зависимости от использования фирмой посредников можно выделить достаточно много различных форм экспортных поставок . Однако наиболее часто рассматривают:

1. непрямой (косвенный) экспорт;

2. прямой экспорт;

3. совместный экспорт.

При непрямом (косвенном) экспорте фирма осуществляет продажу своих товаров на внешних рынках через независимые отечественные посреднические организации. Товаропроизводитель, как правило, напрямую экспортную деятельность не осуществляет. Этим занимается, например, брокер, экспортная или торговая фирма. Они самостоятельно реализуют товар на внешних рынках, без какого-либо участия товаропроизводителя.

Основным мотивом осуществления косвенного экспорта является улучшение результатов предпринимательской деятельности при наличии ограниченных ресурсов и минимальном объеме инвестиций. При этом фирма должна обладать опытом экспортной деятельности, а политический и экономический риск должен быть минимальным.

Косвенный экспорт приемлем, прежде всего, для малых и средних предприятий, имеющих ограниченные финансовые ресурсы, которые не в состоянии осуществлять экспортные поставки на зарубежные рынки. В этом случае они прибегают к услугам других предпринимательских структур, которые готовы взять на себя ответственность за реализацию отдельных функций косвенного экспорта. К таким структурам относятся:

Фирмы по экспортным закупкам;

Экспортные фирмы;

Брокеры;

Торговые фирмы;

Фирмы, осуществляющие свою деятельность методом «прицепа».

При использовании принципа «прицепа» не имеющее опыта экспортной деятельности предприятие («пассажир») продает или передает более крупной фирме («перевозчику») товар в целях его реализации на зарубежных рынках, на которых последняя уже имеет опыт предпринимательской деятельности. «Перевозчик» на освоенных им рынках представляет интересы «пассажира», используя построенную им ранее систему распределения. За свои услуги он либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо получает некоторую дополнительную прибыль, непосредственно закупая и перепродавая товар, выполняя функции дистрибьютора. Передаваемый «пассажиром» товар, как правило, является неконкурирующим и взаимодополняющим товары «перевозчика». Иногда он может иметь некоторые сходства с товаром «перевозчика», что позволяет создавать последнему единую систему сервисного обслуживания.

Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт , если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем.

Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:

Экспортный отдел или подразделение фирмы, которые осуществляют продажи на зарубежных рынках;

Торговые представительства, используемые фирмой для поиска зарубежных клиентов;

Зарубежный отдел продаж или торговый филиал;

Зарубежная торговая фирма;

Иностранные посредники, обычно агенты и дистрибьюторы, представляющие фирму в данной стране.

Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:

Возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями экспортного товара;

Создание каналов распределения экспортного товара более низкого уровня;

Возможность обеспечения более высокого уровня организации продаж и сервисного обслуживания;

Получение более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка, запросах и потребностях потребителей;

Возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.

Совместный экспорт имеет место тогда, когда два или несколько товаропроизводителей объединяются для организации продажи своих товаров на зарубежных рынках. Свою работу такие товаропроизводители строят в соответствии с совместно выработанным механизмом осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на то, что все из них являются юридически и экономически независимыми предприятиями, каждый из них может в процессе совместной деятельности ограничить такую самостоятельность, если это необходимо для достижения сформулированных целей кооперации.

Осуществляя экспортную кооперацию, фирмы обеспечивают достижение более высоких результатов своей предпринимательской деятельности на внешних рынках.

В практике экспортной деятельности фирмы могут использовать самые различные формы кооперации. Наиболее часто используются такие формы кооперации, как:

Экспортное объединение;

Экспортный картель;

Экспортный ринг;

Консорциум;

Трудовое объединение;

Проектное объединение.

Экспортное объединение образуют фирмы, изготовляющие не конкурирующие между собой товары. В рамках своих производственных программ они формируют конкурентоспособный ассортимент товаров на зарубежных рынках. В отличие от экспортных объединений, экспортный картель образуют фирмы, изготовляющие конкурирующие между собой товары. Поэтому в заключаемых ими соглашениях оговариваются все аспекты совместно осуществляемой экспортной деятельности. Экспортный ринг представляет собой такую форму кооперации, при которой наряду с товаропроизводителями в состав создаваемого объединения входят предприятия других отраслей, в частности экспортной торговли. Что касается консорциум а, трудового и проектного объединений , то они рассматриваются как различные формы, так называемой проектной кооперации. Последняя представляет собой некоторое объединение независимых друг от друга фирм, совместная деятельность которых определяется необходимостью достижения целей экспорта.

Существует несколько форм экспортной деятельности, в том числе косвенный экспорт, прямой экспорт и внутрикорпоративный обмен товарами или услугами.

Косвенный экспорт. Косвенный экспорт товаров (indirect exporting) имеет место, если компания продает свою продукцию отечественному заказчику, который, в свою очередь, экспортирует эту продукцию на зарубежные рынки в первоначальном или модифицированном виде. Например, если Hewlett-Packard (американская компания) покупает микропроцессоры у Intel (также американской компании), использует их для сборки компьютеров, а затем экспортирует эти компьютеры в Европу, имеет место косвенный экспорт микропроцессоров Intel. Еще один случай косвенного экспорта -- когда компания продает товары отечественной оптовой компании, которая впоследствии перепродает эти товары иностранной фирме. Кроме того, компания может продавать свою продукцию местному подразделению иностранной компании, которое транспортирует эту продукцию за рубеж.

В некоторых случаях косвенный экспорт можно отнести к категории запланированных действий, предпринимаемых отечественными производителями. Например, компании, входящие в. состав Ассоциации производителей кофе Гватемалы (Association of Guatemela Coffee Producers), продают упаковки кофе пассажирам международных рейсов в г. Гватемала, чтобы увеличить объем экспортных продаж и обеспечить знакомство потребителей с ее продукцией. Тем не менее, в большинстве случаев косвенный экспорт не является частью стратегии интернационализации деятельности компании. Деятельность компаний в сфере косвенного экспорта не приносит им большого опыта ведения бизнеса на международном рынке. Кроме того, компании, которые в своем экспорте полагаются на другие фирмы, часто ограничены в возможностях получения прибылей от косвенного экспорта товаров в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Прямой экспорт. Прямой экспорт (direct exporting) имеет место в случае непосредственной продажи товаров заказчикам (либо дистрибьюторам, либо конечным потребителям), расположенным за пределами страны компании. По данным исследований, в одном случае из трех первая операция по прямому экспорту продукции компании на зарубежный рынок осуществляется в результате получения случайного заказа. Однако последующие операции по прямому экспорту происходят как следствие хорошо продуманных действий, направленных на ведение бизнеса на зарубежном рынке. В таких случаях компания тщательно осуществляет отбор продукции, которую она намерена экспортировать, а также зарубежных рынков, на которые она намерена проникнуть, и методов сбыта товаров на этих рынках. Прямой экспорт позволяет компании приобрести ценный опыт ведения международных деловых операций, а также повысить свою осведомленность о конкретных условиях ведения бизнеса в странах, на рынки которых она проникает.

Следует отметить, что успех одной экспортной операции влечет за собой успех последующих операций. Приобретение опыта экспортной деятельности во многих случаях стимулирует компанию более активно использовать новые экспортные возможности, открывающиеся на международном рынке. Такой опыт оказывается очень полезным позже, когда компания начинает заниматься прямыми иностранными инвестициями. Например, компания Baskin-Robbins придерживалась такого продуманного подхода при выходе на российский рынок.

Эта компания начала экспортировать свою продукцию в Россию в 1990 г., когда с предприятий компании, расположенных в Канаде и штате Техас, началась отгрузка партий мороженого в эту страну. За пять лет компания совместно с российскими партнерами открыла на территории России 74 розничные торговые точки, тщательно проанализировав при этом вкусы и предпочтения местных потребителей.

И только после того, как компании Baskin-Robbins стали хорошо известны условия ведения бизнеса на российском рынке, она вложила $30 млн в строительство нового предприятия по производству мороженого в Москве, гарантируя тем самым постоянные поставки мороженого?Jamoca Almond Fudge? (и еще по меньшей мере 30 других сортов мороженого) для удовлетворения нужд российских потребителей.

3 Внутрикорпоративный обмен товарами или услугами. Третья форма экспортной деятельности -- это внутрикорпоративный обмен товарами, значение которого повышается по мере увеличения размеров многонациональных корпораций.

Внутрикорпоративный обмен (intracorporate transfer) -- это продажа товаров или услуг компанией, расположенной в одной стране, другим компаниям, входящим в ту же корпорацию, расположенным в других странах. Например, когда компания British Petroleum транспортирует сырую нефть из своих хранилищ в Кувейте в адрес австралийского дочернего предприятия, эта операция рассматривается как экспортная операция по отношению к Кувейту и как импортная операция по отношению к Австралии; при этом доходы от этой операции остаются в британской компании.

Внутрикорпоративный обмен представляет собой важный элемент международной торговли. На долю операций по внутрикорпоративному обмену товарами и услугами приходится около 40% от общего объема экспортно-импортных операций США. Многие МНК постоянно практикуют внутрикорпоративный обмен товарами, импортируя и экспортируя промежуточные продукты и комплектующие детали с целью снижения издержек производства. Подобный подход позволяет таким компаниям более эффективно использовать производственные мощности как на отечественных, так и на зарубежных предприятиях. При этом производство отдельных базовых деталей и продуктов сосредоточивается на одних предприятиях, после чего эти продукты и детали по мере необходимости транспортируются на другие предприятия, занимающиеся сборкой готовых изделий.

В качестве примера можно рассмотреть модель автомобиля?Crown Victoria? компании Ford. Сборочное предприятие компании Ford, расположенное на территории США, закупает топливные баки, лобовые стекла, приборные панели и сиденья у предприятий этой же корпорации, расположенных в Мексике; колеса -- у предприятий Ford, расположенных в Англии; электронные системы регулирования работы двигателя -- у предприятия Ford в Испании, а электронные устройства для антиблокировочной тормозной системы -- у предприятия Ford в Германии. Такая сложная, запутанная система производства базовых деталей и компонентов, необходимых для выпуска готовых изделий, типична для многих МНК.

Подобный обмен характерен также и для сферы услуг. Например, Dow-Jones Company помимо американского издания публикует также азиатскую и европейскую версии газеты?Wall Street Journal?. Некоторые статьи, публикуемые в каждом номере журнала, написаны местными авторами и предназначены для местной аудитории, -- в то время как другие статьи создаются в одном месте, а публикуются во всех версиях?Wall Street Journal?. Использование статей, впервые опубликованных подразделением Dow-Jones в одной стране, для публикации подразделениями компании в других странах относится к категории внутрикорпоративного обмена услугами.

Другие факторы

Рассматривая экспорт в качестве способа проникновения компании на зарубежный рынок, помимо выбора формы экспорта необходимо проанализировать также многие другие факторы, в частности: 1) правительственную политику; 2) вопросы, связанные с маркетингом; 3) вопросы, связанные с логистикой; 4) вопросы, связанные с распределением товаров.

Политика правительства. Политика содействия экспорту, программы финансирования экспорта, а также другие формы субсидирования со стороны правительства родной страны стимулируют использование экспорта в качестве способа проникновения на зарубежные рынки. Напротив, правительства принимающих стран могут вводить тарифные и нетарифные ограничения на импорт товаров, что делает экспорт не столь привлекательным способом проникновения. Точно так же добровольное ограничение экспорта (VER), введенное правительством Японии на японские автомобили, привело к сокращению экспорта продукции автомобилестроения, но также стало стимулом к организации японскими автомобильными компаниями новых сборочных предприятий на территории США. Безусловно, как показано в разделе?Аргументы за и против?, политика правительства оказывает определенное влияние и на другие аспекты экспортной деятельности.

Вопросы маркетинга. Вопросы маркетинга, такие как создание имиджа торговой марки, организация сбыта товаров и способность компании быстро реагировать на запросы потребителей, также могут оказать влияние на принятие решения о начале экспортной деятельности. Во многих случаях иностранные товары имеют такой имидж или отличительные особенности, которые не могут быть воспроизведены в товарах местного производства. Например, покупатели шампанского?Dom Perignon? покупают именно этот продукт (по крайней мере, частично) из-за шарма, которым обладает самое лучшее французское шампанское. Этот шарм был бы утрачен, если бы руководством компании LVMHMoet Hennessy Louis Vuitton было принято решение об изготовлении этого продукта в г. Лаббок (штат Техас), -- даже несмотря на то, что на виноградниках в Лаббоке выращивают виноград для изготовления известного в регионе вина?Flano Estacado?. Швейцарские часы, немецкие автомобили, итальянская обувь, кубинские сигары и шотландская шерсть -- все эти товары принадлежат к категории тех товаров, чья привлекательность тесно связана со странами, в которых они производятся.

Принятие решения о начале экспортной деятельности зависит также от необходимости обратной связи между компанией и потребителями ее продукции.

Такая обратная связь не очень важна для торговли стандартизованными продуктами, конструкция которых изменяется очень медленно (если вообще изменяется), -- например, зубными щетками и кофеварками. С другой стороны, производители таких товаров, как персональные компьютеры, должны постоянно отслеживать тенденции на рынке, чтобы получить возможность оперативно реагировать на быстрое изменение запросов потребителей. Например, компания Hyundai перенесла производство персональных компьютеров с южнокорейских предприятий на предприятия, расположенные в США, так как возникла необходимость быть ближе к американскому сегменту потребителей.

Стратегии проникновения на внешний рынок

Приняв решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать оптимальную стратегию проникновения:

косвенный экспорт;

прямой экспорт;

лицензирование;

совместные предприятия;

прямые инвестиции.

Сравнение данных стратегий приводится в таблице 1.

таблица 1

Сравнительная характеристика стратегий вхождения

на мировой рынок

Характеристика	Экспортная	Совместные предприятия	Прямое владение
Обязательства
Ресурсное обеспечение
Качество контроля
Гибкость

Каждая последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.

Косвенный экспорт

Естественный способ выхода на зарубежный рынок – экспорт продукции. Экспорт по случаю – пассивный вариант участия в международной торговле, когда фирма выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда фирма решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но в любом случае производит продукцию в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку. Экспорт продукции предполагает некоторые изменения в производственной цепочке компании, организационной структуре, инвестиционной политике и задачах.

Фирмы обычно начинаю с косвенного экспорта , через независимых посредников:

Отечественный посредник-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.

Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые компании.

Кооперативная организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем. Часто используется производителями простейших продуктов – фруктов, орехов и т.д.

Управляющая экспортом фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.

Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами:

Для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты с иностранными партнерами.

Такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагая производителю дополнительные услуги.

Прямой экспорт

При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.

Экспортный отдел или подразделение , в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.

Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания . Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.

Торговые представители . Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.

Иностранные дистрибьютеры или агенты . Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.

Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.

Лицензирование

Лицензирование – самый простой способ использования преимуществ международного разделения труда. Обычно лицензиар за определенную плату предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).

Однако компания-лицензиар не имеет возможности осуществлять строгий контроль за деятельностью лицензиата. Более того, его успешная деятельность ведет к сокращению доходов лицензиара. По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала конкурента. Чтобы избежать подобных метаморфоз, лицензиар практикует поставки каких-либо патентованных ингредиентов или компонентов. Лучшая стратегия лицензиара – лидерство в инновациях, которое ограничивает свободу действий лицензиата.

Существует несколько вариантов лицензионных соглашений, и в частности управление по контракту , когда некая компания за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами и другими организациями. В этом случае она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид экспорта характеризуется низкими рисками и с самого начала приносить неплохой доход. Соглашение такого типа особенно привлекательно, если управляющей копании предоставляется возможность выкупить некоторую долю имущества иностранного партнера в течение оговоренного периода или оно предусматривает, что эффективно управляющая компания получает повышенное вознаграждение. Управление по контракту избавляет компанию от конкуренции со стороны клиента.

Другим способом выхода на зарубежный рынок является производство по контракту , когда производство некоей продукции компания поручает местным фирмам. К недостаткам производства по контракту относится отсутствие у иностранной компании возможности постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.

Также компания может выйти на зарубежный рынок с помощью франчайзинга – развитой формы лицензирования. Продавец франчизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.

Совместные предприятия

Весьма популярен выход на зарубежные рынки с помощью создания совместных предприятий (СП), когда компания разделяет собственность и контроль над производством с местной компанией.

Создание совместного предприятия может быть необходимым или желательным по экономическим или политическим причинам. Возможно, иностранная копания испытывает недостаток финансовых, материальных или управленческих ресурсов или образование совместного предприятия – непременное условие проникновения на рынок, поставленное правительством. Создавать совместные предприятия для выхода на закрытые рынки приходится даже корпорациям-гигантам.

У совместного предприятия есть и определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях в отношении направления инвестиций, маркетинга, использования прибыли. Более того, совместное предприятие может затруднить осуществление транснациональной компанией особой производственной и маркетинговой политики во всем мире.

Прямые инвестиции

Последней формой выхода компании на зарубежный рынок является создание собственного сборочного или производственного предприятия. Это может быть обусловлено следующими факторами:

По мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством.

Создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране.

Поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьютерами, компания приспосабливает свою продукцию к потребностям данного рынка.

Компания полностью контролирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, наилучшим образом отвечающую ее долгосрочным целям.

Однако основной недостаток прямого инвестирования заключается в том, что компания не застрахована от ухудшения рыночных условий; девальвации валюты или экспроприации ее собственности в случае каких-либо политических потрясений.

При подготовке данной работы были использованы материалы с сайта http://www.studentu.ru