Процесс адаптации нового персонала в компании, к сожалению, продолжает оставаться забытым «ребенком» у многих менеджеров по подбору персонала. До сих пор еще многие компании не уделяют достаточного внимания процессу организации работы по адаптации персонала. У кого-то не хватает временных ресурсов, у кого-то денежных и на этом этапе из компании уходят сотрудники, которые в силу разных недоработок в адаптационной программе, не смогли приспособиться к новым условиям.

Период адаптации необходим для того, чтобы только пришедший сотрудник смог быстрее приспособится к компании, условиям работы и коллективу. Правильно разработанный план адаптации персонала поможет избежать неприятностей и сюрпризов, как со стороны сотрудника, так и со стороны компании. Кроме этого хорошо продуманная адаптационная программа поможет сэкономить деньги компании, ведь новый сотрудник не может сразу возвратить вложенные в него средства и время руководителей и персонала. В общем, она также снижает чувство тревожности и неопределенности у новичков, значительно сокращает текучесть персонала, формирует положительное отношение к рабочему процессу и удовлетворенность.

Рассмотрим, какие этапы должны присутствовать в плане адаптации персонала, чтобы этот процесс прошел как можно безболезненнее для обеих сторон.

Важно отметить, что процессом адаптации нового сотрудника занимаются, кроме менеджера по персоналу, еще и непосредственный руководитель подразделения. Такой вариант наиболее эффективный для компаний численностью до 30-40 человек. Если по размеру ваша компания больше, то необходимо выбрать наставника. Поскольку у руководителя и без того работы хватает, то выбранный куратор поможет осуществить адаптацию нового сотрудника. Важно, чтобы личность заказчика отвечала следующим требованиям: наличие опыта работы в компании больше 3 лет, высокий уровень профессиональных и коммуникабельных компетенций, а также желание самого сотрудника исполнять роль наставника. Важно при этом, чтобы он не только умел хорошо справляться со своими профессиональными задачами, но и мог обучать этому других.

1. Предадаптационный период. Этот этап начинается с собственно собеседования с кандидатом. Именно тогда он получает самую первую информацию о компании. Здесь важно предоставить ее в полном объеме и объективно, ничего не умалчивая, насколько это позволяет сделать политика компании. Как показывает опыт, чем больше достоверной информации будущий сотрудник получает на этом этапе, тем легче проходит процесс адаптации в дальнейшем.
2. Первичный этап. Следует сразу после того, как принято решение о приеме кандидата на работу. Ему высылается трудовое соглашение, в котором нужно подробно указать все предлагаемые ему условия и как можно подробнее договориться обо всем еще «на берегу». Это нужно для того, чтобы в дальнейшем не возникло никаких разбежностей между кандидатом и компанией в понимании условий сотрудничества. Также необходимо провести беседу, в ходе которой нужно осветить такие моменты как история компании, основные этапы ее развития, основные положения корпоративной культуры, требования к сотрудникам компании, стиль одежды, который принят, порядок оплаты труда и другая необходимая общего рода информация. Такая беседа может проводиться как менеджером по подбору персонала, так и непосредственным руководителем. Если это делает последний, то он также рассказывает о круге обязанностей и полномочий, озвучивает задачи и цели, в том числе те, по которым будет делаться оценка прохождения испытательного срока. Обязательно нужно провести экскурсию компанией, показать, где находятся столовая, туалет и прочие общественные места. Также будущий сотрудник знакомится со своим рабочим местом и представляется коллективу компании. Во время оформления всех документов о приеме на работу сотрудника необходимо ознакомить не только с трудовым договором, но и с внутренним распорядком компании, должностной инструкцией и другой важной документацией.
3. Действенная адаптация. Этот период является самым главным в адаптации. От того насколько человек сможет эффективно и своевременно исполнять поставленные перед ним задания будет зависеть его оценка, как профессионала. Обычно на это время складывается план вхождения в должность, где прописываются все подлежащие выполнению задания. Это может быть изучение локальных и общих нормативных актов, должностной инструкции, ознакомление с методическими рекомендациями и разные практические задания. Отдельным блоком прописываются поставленные задач и критерии оценивания их выполнения, ознакомление с системой подотчетности и другой документации, которую будет вести сотрудник. Также важно, чтобы сотрудник был ознакомлен с ассортиментом услуг и/или товаров, которые предоставляются компанией. Лучше контролировать выполнение каждого этапа сотрудников, чтобы вовремя заметить, если что-то пойдет не так.

Пример того, как в принципе выглядит план адаптации сотрудника:

	Информирование коллектива компании о выходе нового сотрудника д его прибытия Подготовка информации для будущего сотрудника: приготовить все информационные материалы, которые будут выданы сотруднику в первый день работы, а именно: номера внутренних телефонов, перечень городских телефонов компании, пропуска и разрешения на парковку, наличие ПК, телефона, оргтехники, необходимый набор канцелярских принадлежностей и расходных материалов Знакомство с компанией, краткая информация о ее позиции на рынке, перспективе и целях развития, истории и порядке оформления на работу (показ видеофильма, презентация, ориентировочное собеседование, экскурсия по офису компании (welcome-book) Проведение welcome-тренинга Выдача книги/брошюры новичка Оформление на работу (заполнение всех необходимых документов, написание заявления о приеме на работу, подписание трудового договора, ознакомление с должностной инструкцией и правилами внутреннего распорядка) Представление нового сотрудника коллективу компании (устная и/или письменная презентация) Знакомство со структурой компании, ее особенностями и корпоративными ценностями, изучение внутренних стандартов ведения переписки Ознакомление с порядком оплаты труда в компании и дополнительными льготами, если таковые предусмотрены Личное знакомство с компанией, представление коллегам по отделу, показ основных помещений компании Ознакомление с рабочим местом, изучение ПО, необходимого для работы, подключение ко всем коммуникативным сетям компании, получение всех нужных доступов и разрешений для работы на ПК) Инструктаж по правилам пользование средствами связи Инструктаж по общей технике безопасности Ознакомление с графиком работы	Менеджер по персоналу Ассистент отдела персонала Менеджер по подбору персонала Работник отдела кадров Руководитель подразделения Менеджер по подбору персонала Работник отдела охраны труда
1-ая неделя работы	Закрепление наставника, более близкое знакомство с сотрудниками при его помощи Изучение сленга компании Ознакомление с функциями отдела, его структурой, целями и заданиями, взаимодействием с другими подразделениями компании Изучение пакета документов, необходимых для работы Изучение технологии работы по собственным обязанностям и ответственности, описание в деталях текущей работы и ожидаемых результатов Ознакомление с карьерными возможностями Изучение структуры взаимодействия с другими подразделениями Получение контактов сотрудников для взаимодействия Изучение правил ведения документооборота Составление плана работы на этот период работы Изучение критериев, по которых будет оцениваться выполнение поставленных задач Составление графика обучения Подключение к курсам дистанционного обучения в компании	Наставник/Руководитель подразделения
1-ый месяц работы	Отчет в конце месяца Экзамен по основным знаниям и умениям (согласно оговоренных критериев) Подведение итогов первого месяца, обратная связь, оценка Анализ деятельности План заданий на оставшийся испытательный срок	Наставник/Руководитель подразделения
2-3-ий месяц работы	Выполнение непосредственных рабочих задач Корректировка плана задач Анализ деятельности Подведение итогов испытательного срока Оценка прохождения испытательного срока	Наставник/Руководитель подразделения
После прохождения испытательного срока	Составление ежемесячных планов работы Выполнение плана Поточная корректировка плана	Наставник/Руководитель подразделения

Если адаптационный период прошел успешно, то новый сотрудник будет себя чувствовать уверенно и комфортно в компании. Следует помнить, что адаптация процесс двусторонний. Здесь все зависит от желания сотрудника работать в этой компании, а она в свою очередь должна ему всячески способствовать в обучении и поддержки в лице ее сотрудников.

Самым ярким показателем того, что адаптационная программа выстроена должным образом будет служить то, что работник остается работать в компании на протяжении длительного времени. Тревожным сигналом является увольнение сотрудника до года. В таком случае, следует проверить программу адаптации и работу руководителя в этом плане. Ведь если сотрудник не находит поддержки, уважения и понимания со стороны руководителя и при этом понимает, что он может найти другую работу, вряд ли он задержится на этой.

Идеальными продавцами не рождаются, и даже тот, кто без подготовки способен подвигнуть случайного прохожего на спонтанную покупку, – лишь неограненный алмаз, который еще предстоит обработать с учетом специфики отрасли, особенностей товара и устоявшихся в компании правил. Зачастую к подготовке персонала в организациях подходят как к обучению плаванию, скидывая новоприбывшего с лодки в воду. Кто-то кое-как плывет, остальные тонут. Лучший способ избежать этого – составить план обучения менеджера по продажам.

И причина тому понятна: от качества подготовки менеджера по продажам главным образом зависит удовлетворенность клиента, а значит, и эффективность работы, и прибыль организации. Хорошо обученный сотрудник способен проявлять самостоятельность, знает, чего от него ожидает руководство, поэтому не воспринимает замечания начальства как придирки. Это повышает уровень его лояльности к компании, сближает коллектив. Обучение продажам по этапам позволяет исключить стрессы и добиться необходимой квалификации.

Этапы обучения менеджера по продажам

Знакомство с компанией

На первом этапе сотрудника знакомят с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями, и традициями. Работник кадровой службы рассказывает об условиях работы, режиме труда и отдыха, системе оплаты труда. Новичку требуется:

• Показать основные помещения офиса и рабочее место.
• Познакомить с имеющимися в его распоряжении техническими средствами и используемыми программными продуктами.
• Довести до его сведения основные задачи и должностные обязанности.
• Познакомить с другими членами коллектива и их функциями.
• Провести вводный инструктаж по пожарной безопасности и охране труда.

Для ознакомления сотруднику предоставляют внутренние документы: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию. Последовательное выполнение всех действий с уделением достаточного времени и внимания позволит новичку с первых минут почувствовать уверенность, что его появления ожидали, и быстрее включиться в работу.

Знакомство с товаром

Как правило, ассортиментный перечень предлагаемых компанией товаров достаточно широк. Сотруднику необходимо предоставить доступ ко всем информационным материалам. Однако, отправив его в самостоятельное плавание по бесконечным спискам и каталогам, можно совершить серьезную ошибку.

В первую очередь, следует выделить наиболее популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, их характеристики и назначение. Аудиоряд улучшит восприятие. Товары, имеющиеся на складе, можно продемонстрировать «лицом».

Чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы.

Кроме того, необходимо ознакомить менеджера с прайс-листом и ценовой политикой (скидки, бонусы, акции), а также с сервисом и дополнительными услугами (условия и сроки доставки, предоставление гарантии и сервисного обслуживания, рассрочка платежа, программа лояльности).

По ходу представления товара важно дать новичку возможность задавать уточняющие вопросы, подробно отвечать на них, приводя примеры из практики. Для этого во время всего процесса обучения рядом с новым сотрудником должен быть опытный и компетентный работник, выбранный в качестве куратора.

По окончании этого этапа целесообразно провести менеджеру проверку, чтобы определить, насколько хорошо усвоена базовая информация, и выявить пробелы. Это может быть устный опрос, тест, перечень открытых ситуативных вопросов. На данном этапе важно не доскональное знание ассортимента, а понимание ключевых моментов.

Обучение

На третьем этапе куратор дает новому сотруднику общие знания по технике продаж, делится навыками в продажах отдельных товаров, а также разъясняет ряд организационно-технических моментов, касающихся следующих позиций:

• Специфика работы с внутренними базами данных и программными продуктами.
• Подготовка документов ( , заявки, договоры, отчеты) и документооборота.
• Механизмы и формы взаимодействия с другими сотрудниками и отделами на каждом этапе совершения сделки.

Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками. Важно также предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы и научить ими пользоваться.

Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками.

Итогом обучения на данном этапе должно быть усвоение менеджером логики продажи, в соответствии с которой заключается большинство сделок. За это время у сотрудника формируется ясное представление, каков пошаговый алгоритм работы и каким должен быть конечный результат.

Начало работы

На заключительном этапе, предшествующем самостоятельной работе, менеджер приступает к взаимодействию с клиентами. Первые 2-3 контакта новый работник играет роль пассивного наблюдателя за работой куратора. Прежде чем приступить к общению с клиентом, старший товарищ озвучивает новичку, что он собирается сделать и какой цели планирует достичь. После завершения контакта отвечает на его вопросы.

После первой фазы новичку предоставляется возможность самому вести диалог, куратор же в это время находится поблизости, «на подхвате» и контролирует процесс. Если у нового сотрудника возникают трудности или он совершил ошибку, опытный работник приходит ему на помощь.

После 3-5 таких контактов позицию пассивного наблюдения занимает уже куратор, а менеджеру предоставляется свобода действий. После общения с клиентом наблюдатель спрашивает, как сам сотрудник оценивает свои действия, проводит работу над ошибками, дает новичку рекомендации.

Составление плана адаптации сотрудника

С целью упорядочивания действий в рамках каждого этапа, сокращения издержек и оптимального распределения времени и ответственности рекомендуется тщательно организовать процесс, разработав план адаптации нового сотрудника. В ходе составления плана мероприятия по подготовке менеджера выстраиваются в определенном порядке, уточняется, в какой форме они будут проводиться, назначаются сроки выполнения и исполнители.

Образец

Предлагаем вашему вниманию образец плана обучения продажам.

Наименование мероприятия	Форма проведения, документы и материалы	Срок выполнения	Ответственный исполнитель
1 этап – знакомство с компанией
Знакомство с историей и политикой фирмы	Беседа, презентация	Предварительное собеседование
Оформление документов о приеме на работу, ознакомление с должностными обязанностями	Письменно, трудовой договор, должностная инструкция	1 день работы	Кадровый работник
Знакомство с коллегами	Устно, совещание		Кадровый работник
Подготовка рабочего места (ПК, телефон, оргтехника, канцтовары)	Устно, практическая демонстрация, вводный инструктаж		Секретарь, системный администратор, специалист по охране труда и пожарной безопасности
Назначение куратора	Устно		Руководитель
Объяснение непосредственных задач	Устно		Куратор
2 этап – знакомство с товаром
Знакомство с ассортиментным перечнем	Каталог продукции, сайт компании, раздаточный материал	1 неделя работы	Куратор
Знакомство с техническими характеристиками отдельных категорий товаров	Презентация, видеофильм, техническая документация, наглядная демонстрация
Знакомство с порядком формирования цен и предложений	Устно, прайс-листы, внутренние документы
		Конец 1 недели работы	Куратор, кадровый работник
3 этап – обучение продажам
Знакомство с процедурой работы в базах данных и с программными продуктами		2 неделя работы	Куратор
Заполнение рабочих документов (заявки, контракты, отчетность)	Наглядная демонстрация, практическая работа
Обучение процессу проведения сделки от начала до конца	Наглядная демонстрация, практическая работа, стандарты работы, шаблоны, алгоритмы
Промежуточная проверка знаний	Устный опрос, тест, письменные и практические задания	Конец 2 недели работы	Куратор, кадровый работник
4 этап – начало работы
Работа с клиентами, введение в рабочую группу	Стажировка	3 неделя работы	Куратор
Итоговая аттестация	Устный опрос, тест, письменные задания	Конец 3 недели работы	Руководитель, кадровый работник
Составление индивидуального плана продаж	Письменно	После подведения итогов аттестации	Руководитель, куратор
Периодический контроль качества и эффективности деятельности	Совещание	По мере необходимости	Руководитель, куратор

Устанавливая сроки выполнения тех или иных мероприятий, важно учитывать объем информации, подлежащей усвоению, однако не стоит слишком затягивать процесс перехода от теории к практике. Также следует предусмотреть обратную связь: наличие у сотрудника возможности задавать вопросы, высказывать свои пожелания и оценки.

В итоге

Обучение нового сотрудника – это приспособление его потребностей, способностей и ценностей к требованиям организации. Однако не стоит забывать, что данный процесс не сводится к предоставлению ему необходимых для работы знаний и навыков. Во многом адаптации менеджера способствуют корпоративная культура и психологический климат в коллективе. С целью максимального сближения целей работника и организации, формирования его приверженности компании, улучшения взаимопонимания и доверия рекомендуется периодически проводить тренинги с командообразующим эффектом, обучающие семинары, общественные, культурные и праздничные мероприятия, установить систему бонусов и поощрений. Только так можно получить дружный коллектив, нацеленный на достижение максимальных результатов.

Новое место работы, новый коллектив, новые обязанности - это не просто. А новичку отдела продаж, войти в рабочую «колею» - это испытание. Однако, проблема относительно безболезненно решаема, если руководство компании использует программу адаптации и обучения новых сотрудников.

При правильном подходе можно не только сократить время ввода нового сотрудника в должность, но и увидеть результат уже на второй неделе работы. Сокращаете затраты на «неправильных» сотрудников, потерь времени, а значит и денег на затянувшийся подбор.

Адаптация персонала путем передачи необходимой информации органично вводит нового служащего в коллектив и погружения в рабочий процесс.

Адаптация преследует следующие цели и ставит задачи:

• сократить текучку кадров;
• как можно скорее передать дела новичкам, включить в рабочий контекст;
• мотивировать людей на производительный труд;
• укрепить командный дух среди персонала.

Часто бывает: «Ну, ты там ему расскажи, как сам работаешь – он посмотрит и в бой!» — без чётко распланированного по дням график введения сотрудника в рабочий процесс. Так проще. Но для самого менеджера наличие системы облегчает первые дни на новом месте. Помогает не чувствовать себя брошенным на арену с тиграми. Благодаря наставнику, готовому ответить на вопросы, и готовой массе примеров и приёмов, «новичок» чувствует себя как молодой тигр на этой «арене», а не как «кролик». Соответственно, выполнение обязанностей начинается быстрее и легче.

Из нашего опыта

К нам обратилось агентство недвижимости, которое помогает совершать покупки элитной недвижимости в городе Сочи иногородним клиентам. Особенность клиентов компании в том, что некоторые из них никогда не были в Сочи. Всего в компании работает более 110 человек, из которых около 80 — менеджеры по продажам. На момент обращения в отделе продаж отсутствовали прописанные бизнес-процессы, алгоритмы работы и адаптации сотрудников. Новичкам, чтобы приступить к работе с реальными клиентами, требовалось в среднем 1,5-2 месяца, чтобы изучить базу объектов и сдать тесты для допуска к звонкам. Далее выяснялось, что у некоторых менеджеров не развиты навыки общения, и они не умели общаться на необходимом уровне. Закономерное отсутствие продаж приводило к тому, что сотрудники уходили сами или их увольняли, при этом компания теряла до 150 тыс руб на каждом из них, т.к. стажировка не окупалась.

Грамотная программа адаптации сотрудника так же важна для его карьеры, как и его природные данные и приобретенные навыки и знания.

План адаптации — мощный инструмент управления командой . Он помогает руководителю получить подтверждение того, что сделан правильный выбор, и быстрый результат в виде высоких чеков.

Я расскажу в этой статье лишь часть секретов и технологий построения слаженной и сплоченной команды на примере отдела продаж.

Выберу для вас то, что больше всего влияет на настрой нового сотрудника. Остальными фишками мы без жадности поделимся о построении отдела продаж.

В бизнесе нужно быстро ошибаться , неподходящих людей — быстро увольнять. Ну а в построении отдела продаж совершать ошибки нужно вдвое быстрее. Вот почему наши конкурсы на место менеджера по продажам проходят 1 раз в неделю!

Мы организовали все так, чтобы посмотреть как можно больше кандидатов, позволить им быстро сделать все возможные и невозможные ошибки и выявить среди массы — лучших из лучших.

Зачем мы рекрутим менеджеров по продажам каждую неделю? Думаете, у нас текучка кадров? Нет!

Это обусловлено несколькими причинами:

• продавцов не бывает много;
• мы постоянно совершенствуем технологию найма, адаптации персонала и улучшаем технологии продаж;
• уровень соискателей на рынке труда низкий, и даже если на конкурсный отбор приходит 60 соискателей, мы можем никого не выбрать.

Итак, каждую неделю в нашей компании стартует период адаптации нового сотрудника департамента продаж.

Программа адаптации сотрудников в нашей компании постоянно менялась, дополнялась, но всегда была чёткой, структурированной и давала нам нужный результат.

Уже на 3-4 день адаптации новый сотрудник департамента продаж LiftMarketing может заключать сделки на большие чеки .

Программа адаптации — основа основ для больших результатов ваших сотрудников

Как сделать так, чтобы уже на 1-й неделе своей работы в компании новый сотрудник стал частью команды и был искренне готов достигать вместе с вами амбициозных целей, разделять ваши ценности?

Проанализировав годовую динамику в нашей компании, я пришел к выводу что, наши менеджеры по продажам стартуют свои первые успешные продажи в кратчайшие сроки, при одном условии:

в первую неделю они должны пройти обучение или внутренний тренинг.

Чему мы учим на этих тренингах?

4 главных темы, которые нужно обсуждать с новыми сотрудниками департамента продаж в период адаптации

1. История компании и ценность продукта

Если вы хотите, чтобы ваши «продажники» начали продавать как можно скорее и на большие чеки, они должны понимать, что они будут продавать.

Также ваша задача — сформировать их доверие к вам и вашей компании. Пусть поймут и поверят, что ваша компания — это то место, где их ждет настоящий успех.

Уделите в этом обучении большое внимание рассказу об истории компании, о качестве и миссии продукта, команды, расскажите о клиентах.

Презентуйте новому сотруднику факты и цифры о компании. Таким образом, чтобы он понимал абсолютно всё без исключения. Не жалейте времени на это обучение, оно поможет ему стать экспертом в том, что он собирается продавать Клиентам.

Создайте ощущение, что он уже стал частью вашей команды и имеет свою важную зону ответственности.

2. Взгляд на профессию менеджера по продажам через призму любимого дела

Человек стремится заниматься тем делом, которое любит. К сожалению, большинство людей приходят в продажи из других сфер. И они никогда не мечтали заниматься продажами. В наших университетах нет кафедр «Холодные звонки» или «Продажи в поле».

Именно поэтому нужно «влюбить» новичка в продажи как призвание. Помните: человек отдается делу на 100%, только если он получает удовольствие от своей деятельности. Мы — то, что мы делаем.

3. Фундаментальные навыки для продаж

Чтобы построить дом, нужен прочный фундамент. Чем выше дом, тем прочнее должен быть фундамент. О фундаменте в продажах я сейчас расскажу.

Продавать могут не все.

Продавать могут только те, кто построил для этого качественный фундамент из необходимых навыков в продажах.

Мы помогаем своим «новобранцам» построить такой фундамент в первые 7 дней периода адаптации , потом на этот фундамент уже накладываются компетенции и опыт.

Фундаментальные скилы* для работы в продажах:

1. Жажда денег.
2. Страсть.
3. Упорство.
4. Скорость.
5. Стремление к самосовершенствованию.
6. Речь.
7. Самомотивация.
8. Дисциплина.
9. Умение и желание служить людям.
10. Навыки публичного выступления.
11. Умение отдыхать.
12. По@уизм (об этом навыке только при личной встрече;)).

* от англ. skills — навыки.

4. Этапы продаж

В период адаптации новые сотрудники знакомятся с компанией, продуктом, регламентами и, конечно же, со скриптами продаж. Но прежде, чем приступать к работе с клиентами, каждый менеджер по продажам должен понимать, из каких этапов состоит продажа.

Этапы продаж — канва для отслеживания эффективности работы. Довести клиента до заключения сделки невозможно без понимания специфики отдельных этапов продаж.

Если ваши «бойцы» работают, отталкиваясь от личного опыта или интуиции, вы вряд ли сможете понять, где и на каком этапе они ошибаются, а вы теряете клиентов (!).

Вывод:

Будьте честны со своей командой, сделайте их частью вашего дела.

Приложите максимум усилий, чтобы они занимались не продажами, а именно любимым делом.

Помогите им , выстроить прочную базу для развития своих компетенций и повышения экспертности.

Так вам удастся построить команду, которой вы будете доверять, как самому себе.

10 декабря 2018 HR-эксперт, бизнес- консультант, коуч по личностному росту. ИП Круглова А.В.

План индивидуальной адаптации менеджеров по работе с клиентами

Представленный шаблон индивидуального плана адаптации менеджеров по работе с клиентами используется и до сих пор на предприятии численностью 450 человек, сфера деятельности: производство и продажа надгробных памятников. Производство находится в одном городе с центральным офисом.

Офисы продаж - по всей России, соответственно, менеджеры по работе с клиентами находятся в этих офисах. Необходимость процедуры адаптации была вызвана тем, что предприятие за полтора года выросло в 4,5, что повлекло за собой текучесть кадров. Также нужно учесть, что управление торговыми точками было централизовано главным офисом (то есть онлайн), что затрудняло как знакомство с предприятием, так и обучение сотрудников. Чтобы управлять данным процессом, в срочном порядке были введены процедуры индивидуальной адаптации сотрудников.

Данная процедура решила целый ряд вопросов: контролируемая связь с центральным офисом через непосредственного руководителя, измерили качество обучения, дали оценку работы руководителя, осуществили преемственность менеджера и центрального офиса на случай увольнения непосредственного руководителя, со временем "утрясли" формат соискателя на должность "менеджер по работе с клиентами", снизили кадровую текучесть менеджеров. С планом адаптации сотрудников на производстве этот план связан только тем, что данные о сотрудниках содержаться в одной программе 1С ЗУП.

Индивидуальный план адаптации сотрудника

• ФИО сотрудника_____________________________________________
• Региональное представительство_______________________________
• Региональный отдел__________________________________________
• Руководитель________________________________________________
• Наставник __________________________________________________
• HR менеджер _______________________________________________

ЧАСТЬ I.

1. Базовая информация и мероприятия, необходимые для освоения сотрудником в период прохождения испытательного срока.

	Базовая информация или мероприятие		Планируемый результат к моменту окончания испытательного срока	Ответственный
	Знакомство с коллективом Организация рабочего места
	Выдача теоретической базы: Регламент. Трудовой договор Должностная инструкция Положение о работе отдела Описание компании
	Прохождение обучения
	Выполнение поставленных задач
	Анализ работы, работа над ошибками
	Самостоятельная работа
	Закрепление материала

2. Профессиональное развитие сотрудника в период прохождения испытательного срока.

3. Результаты деятельности за период испытательного срока.

С планом ввода в должность ознакомлен и согласен:

Менеджер по on-line продажам______________________________________(ФИО)____________(дата)_____________(подпись)

Начальник отдела on-line продаж_______________________________________(ФИО)___________(дата)______________(подпись)

HR менеджер ___________________________________________(ФИО)_____________________(дата)_________________(подпись)

Опыт внедрения (выводы):

1. С учётом того, что торговые точки были по всей России и большая часть аттестационных процедур проводилась онлайн, данная система зарекомендовала себя хорошо. Судить об этом можно по обратной связи от самих сотрудников при беседе о лояльности предприятию.

2. С учетом того, что на быстроразвивающемся предприятии текучесть кадров увеличена, и это не всегда менеджеры, кому и предназначается данный бланк, иногда это их руководители - региональные управляющие, данные полученные в процессе адаптации фиксируются в программу 1С ЗУП, они становятся легкопередаваемыми другим руководителям. Таким образом нить адаптационных мероприятий в отношении одного сотрудника, не теряется, а продолжается "следующим" начальником. Данный подход положил начало системе адаптации сотрудников на предприятии и автоматизации данного процесса.

3. Система проверки знаний, заложенная в процедуру, позволила оценить качество работы учебного центра и качества кандидата (сотрудника). Одни лучше проходили аттестацию, другие - хуже. После сбора статистики можно было делать выводы и "подкручивать" систему обучения и найма.

4. После введения данной системы, текучесть кадров резко снизилась. Возникло это потому, что процесс стал подконтрольным, плюс сотруднику реально стало проще выполнять свои профессиональные обязанности, что повлекло за собой уменьшение стрессовых ситуаций на рабочем месте в работе с клиентом. Менеджеры стали мочь отрабатывать самые сложные возражения клиентов, что сделало их менее зависимыми от центрального офиса.

5. После введения данной системы увеличились случаи непрохождения испытательного срока. Мы не видим в этом ничего плохого. Поясню: в данную систему заложены стандарты такого качества, как обучаемость сотрудника. Не секрет, что не все одинаково обучаемы. Если сотрудник на периоде адаптации не успевал идти в ногу с коллегами, то мы расставались с данным сотрудником, как не прошедшим испытательный срок. По каждому подобному сотруднику было проведено полное расследование причин неэффективности найма, сделаны выводы и внедрено в работу. Таким образом, формат кандидата был доведен до совершенства. Стало совершенно очевидным, кто не справится в нашей системе.

6. После успешного прохождения адаптации сотруднику давалась возможность проходить аттестации на профессиональные категории, которые давали ему возможность увеличивать окладную часть, тем самым повышая зарплату целиком.