Эффективное обучение региональных менеджеров. Тренинг для региональных менеджеров «функциональный менеджмент Тренинг управление территорией для территориальных менеджеров

Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг по разработке бизнес-модели Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Подбор кандидатов на должности медицинских представителей Обучение для медицинских представителей Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Эффективные инструменты управления персоналом фармацевтических компаний Управление ключевыми клиентами: медицинские организации и лица, принимающие решения Технологии госпитальных продаж Презентация «на результат» фармацевтической/ медицинской продукции разной целевой аудитории Техники визита к различной целевой аудитории Основы маркетинга фармацевтической компании Программы лояльности для администрации, зав. кафедрами, гл. врачей, зав. отделениями и зав. аптеками Тренинг «Проект по обучению первостольников: работа с возражениями, мерчандайзинг, типы клиентов» Анализ и оценка потенциала территории и бизнес планирование Тренинг "Инструментарий регионального развития и управления территорией" Тренинг-практикум "Поиск возможностей роста на территории" Тренинг "Управление территорией для территориальных менеджеров" Тренинг «Региональное развитие» Тренинг «Управление территорией» Тренинг "Продажи по телефону" Тренинг "Активные продажи и ведение клиентов" Тренинг "Эффективные продажи" Тренинг "Искусство сложных продаж" Тренинг "Оптовые продажи, работа с дистрибьюторами" Тренинг "Работа со сбытом" Тренинг "Проактивные продажи и переговоры" Тренинг "Пост-гарантийные продажи" Тренинг «Продажи в розницу и управление персоналом» Тренинг «Управление стрессом» Тренинг по тайм-менеджменту Тренинг по делегированию полномочий Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг "Основные функции руководителя: ситуационное управление" Коучинг для руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Тренинг "Эффективное интервью для менеджеров по персоналу" Тренинг "Эффективное интервью для руководителей отделов персонала" Интервью по компетенциям Тренинг подбор оценка и управление персоналом Тренинг "Эффективное интервью для руководителей" Ассессмент-центр Тренинг-практикум "Оперативное управление продажами" Тренинг-практикум "Управление продажами на подотчетной территории" Тренинг "Управление отделом продаж" Тренинг «Повышение эффективности отдела продаж» Тренинг «Поиск возможностей роста на территории» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг «Жесткие переговоры» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг по телефонным переговорам Тренинг по телефонным переговорам Сложные переговоры с внешними и внутренними партнерами Тренинг "Переговоры со статусными клиентами" Тренинг «Типология клиента» Тренинг «Переговоры с сетями» Тренинг «Переговоры с поставщиками» Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг "Основные функции руководителя: ситуационное управление" Коучинг руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Тренинг по управлению командой Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинги по нематериальной мотивации персонала Тренинг «Разработка ключевых показателей эффективности для основных бизнес-процессов организации» Эффективная коммуникация с ключевыми фигурами: VIP, KOL, значимыми фигурами. Построение партнерских отношений Тренинг "Искусство коммуникации" Тренинг "Техники кроссфункциональных коммуникаций" Тренинги по клиентоориентированности Тренинг «Деловая коммуникация и работа с агрессией» Тренинг «Техники презентации» Тренинг «Презентация идеи» Инструменты успешного руководителя: делегирование. Цикл: лидерство «Многофакторное лидерство» Тема: основные функции руководителя Тема: «Принятие управленческих решений» Тема: «Системный подход к управлению организацией» Инструменты успешного руководителя: ситуационное лидерство и авторитет руководителя. Тренинг в стиле коучинг* Тема: «Целеполагание. Декомпозиция целей. Планирование в рамках стратегических целей компании. KPI бизнес-процессов» Тренинги для коммерческих директоров Тренинг: управление командой Бизнес-тренинг: деловая коммуникация Тренинг: внутренние коммуникации Тренинги для руководителей отделов продаж и директоров

Тренинг предназначен для сотрудников, которые недавно стали региональными менеджерами или находятся в кадровом резерве на эту должность. Программа предназначена для молодых руководителей, которым необходимо максимально быстро адаптироваться в новой роли и выполнить требуемые планы продаж на территории.

Во время прохождения программы участники:

• Сформируют понимание, какие навыки и компетенции нужны региональному менеджеру фарм. компании.
• Проведут самодиагностику в соответствии с представленными системными моделями управленческих компетенций.
• Обучатся умению лучше разбираться в людях для формирования более качественной управленческой команды.
• Освоят ключевые инструменты руководства сотрудниками с учетом их уровня профессионального и личностного развития.
• Сформируют глубокое понимание мотивов и потребностей людей и умение на них воздействовать.

Содержание:

Пирамида управленческого роста

В данном разделе мы рассмотрим, в чем отличие между исполнителями, средним и высшим звеном руководства: навыки, способ мышления, мотивация. Нами будут разобраны типичные ошибки руководителей и способы их избежать. Участники получат несколько системных управленческих моделей: «Ящик управления», «Пространство лидерства», «Пирамида управления». Будет проработан опросник, выявляющий мифы и ограничивающие убеждения, которые мешают молодым управленцам эффективно руководить. Материал раздела будет закреплен проведением бизнес-симуляции «Работа компании», моделирующей отдельные аспекты работы компании в реальном времени.

Результат – понимание участниками, каких навыков им не хватает для эффективной работы на их управленческом уровне, создание мотивации к обучению и получению данных навыков.

Целеполагание и делегирование

В этом разделе мы будем работать с индивидуальными навыками участников по постановке задач подчиненным, созданию точек контроля и даче мотивирующей обратной связи по итогам выполнения поставленной задачи. Мы рассмотрим, как будет меняться алгоритм постановки задачи в зависимости от уровня квалификации сотрудника и сложности задачи. Отработка навыков будет проводиться в интенсивном тренинговом формате в мини симуляциях «Делегирование», «Похвала», «Выговор» .

Результат – сформированная модель навыка по постановке задач и даче управленческой обратной связи.

Выращивание управленческой команды

В четвертом разделе мы рассмотрим стадии формирования коллектива и стили управления, которые должны применяться на разных стадиях. Коснемся вопросов командообразования и распределение ролей в команде. На примере рабочей структуры управления участников выясним, какая формальная и неформальная структура характерна для их подразделения, какие риски свойственны для данной структуры и какие есть резервы для повышения эффективности управленческой деятельности.

Результат – выбор и применение стиля управления адекватного текущей ситуации, более высокая управленческая гибкость участников, использование скрытых резервов эффективности.

Секреты нематериальной мотивации.

Пятый раздел будет посвящен глубокому изучению вопросов нематериальной мотивации сотрудников. Мы изучим психологию потребностей и мотивов, а также как их использовать для повышения производительности труда. С помощью методик управленческой обратной связи участники научатся выстраивать мотивационные связки: труд-вознаграждение, нарушение-наказание. Также участникам будут даны ключевые правила и рекомендации для построения системы поощрений и наказаний. В итоговой деловой игре «Сложные и конфликтные ситуации в управлении » участники разберут конкретные управленческие кейсы, подготовят и проведут управленческую беседу с «трудным» подчиненным.

Результат – повышение качества управления, индивидуальный подход к ключевым сотрудникам.

Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы, видеозапись с последующим анализом.

1. Стратегический подход к развитию бизнеса на своей территории. Введение.
Факторы, оказывающие влияние на результат:
- вне Компании (рынок)
- внутри Компании
- факторы, зависящие от менеджера
Цели компании
Функции и ответственность менеджеров (региональные менеджеры)
Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж на своей территории
2. Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие управленческих решений.

Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW – анализ, SWOT – анализ)
Платформа продаж как инструмент оценки охвата территории и позиций, занимаемых Компанией в различных сегментах рынка: клиенты, перспективы и контакты
Определение параметров платформы продаж
Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето
Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории
Определение приоритетов и направлений усилий по развитию территории на основе анализа региональной платформы продаж
Принятие управленческих решений в соответствии с целями Компании, имеющейся ситуации на рынке (территории), возможностями и ресурсами Компании
Постановка целей и задач. Планирование действий
3. Развитие навыков анализа, оценки результатов деятельности сотрудников и навыков планирования работы по развитию сотрудников

Анализ факторов, оказывающих влияние на результат работы подчиненных Количество, качество и направление усилий сотрудника
Алгоритм анализа и оценки подчиненного:
- анализ прошлых результатов
- анализ прошлой деятельности
- анализ компетентности сотрудников

Профиль должности подчиненного как инструмент оценки его работы
Разработка матрицы критериев оценки (KPI"s)
GAP-анализ
Определение приоритетных направлений по развитию сотрудника
Постановка целей и задач. Составление индивидуальных планов развития подчиненных
4. «Ситуационное руководство подчиненными и стили руководства»
Модель ситуационного руководства по П.Херси и К.Бланшарду
Анализ стилей руководства: директивный, наставляющий, поддерживающий, делегирующий
Сильные стороны и ограничения каждого стиля
Уровни зрелости сотрудников: Увлеченный новичок, Разочарованный дилетант, Незаинтересованный специалист, Отличный профессионал
Анализ управленческих ситуаций. Работа с Кейсами.

диагностики степени зрелости сотрудника относительно поставленных целей и задач
Обучающие практические упражнения, направленные на развитие навыков
использования различных стилей руководства
Предварительная оценка степени зрелости подчиненных участников группы и выбор стиля руководства
5. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Постановка целей и задач представителям

Критериям SMART

6. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Постановка целей и задач представителям

Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
Алгоритм беседы при постановке целей и задач
Критериям SMART
Особенности проведения беседы по постановке целей и задач сотрудникам различного уровня зрелости
Качественная обратная связь о понимании сотрудником поставленных целей и задач
Развитие навыков проведения бесед при постановке целей и задач

7. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Контроль и оценка текущих результатов.

Цели контроля
Виды и способы контроля в процессе управления
Использование промежуточного и итогового контроля поставленных задач и стандартов работы
Специфика оценочной беседы
Алгоритм проведения беседы с целью контроля исполнения и оценки деятельности подчиненного
Определение причин несоответствия результатов работы заданным критериям Правила реагирования на невыполнение задач.
Предоставление качественной обратной связи по итогам оценочной беседы
Правила реагирования на невыполнение задач.
Специфика проведения дисциплинарной беседы
Развитие навыков проведения оценочных бесед и навыков предоставления качественной обратной связи

8. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Обучение персонала. Коучинг»

Определение предмета обучения в соответствии с результатами оценки
Определение целей обучения
Определение возможностей обучаемых
Выбор стиля обучения
Определение методов и форм обучения
Инструктирование сотрудников с учетом их индивидуальных особенностей восприятия информации
Коучинг как форма развития персонала
Техники коучинга: GROW, AID, техника 3- измерений
Алгоритмы бесед в соответствии с техниками коучинга
Активное слушание
Обратная связь в процессе коучинга:
- поддерживающая
- направленная на изменения
Развитие навыков проведения развивающих бесед (инструктирование, коучинг)

9. Развитие навыков оперативного управления персоналом. Делегирование полномочий

Эффективное делегирование (личные барьеры делегирования)
Правила делегирования: Что? Кому? Как?
Что? Определение функций и заданий подлежащих и не подлежащих делегированию
Кому? Выбор правильного подчиненного для делегирования
Как? Алгоритм беседы с подчиненным при делегировании полномочий
Развитие навыков проведения бесед по делегированию полномочий

Цели и результаты

Целью данного практического и интерактивного тренинга является внедрение системного подхода в работе с клиентами (врачами, аптеками, opinion leaders и т.д.) при региональной и территориальной организации продаж фармацевтических компаний. Данный тренинг аккумулирует практические и уже оправдавшиеся технологии управления продвижением и продажей препаратов.
В течение курса участники смогут опробовать предложенные методы управления территориями с помощью практических упражнений и в ходе групповых дискуссий, что даст им возможность чувствовать себя уверенно, вернувшись на свое рабочее место.

Тренинг поможет участникам:
. Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой.
. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории.
. Проводить контроль и мониторинг исполнения планов.
. Убедительно презентовать свои планы работы руководству и коллегам.
. Освоить навыки управления собственным временем.

Инструменты обучения

Выступление тренера, групповая дискуссия, тренинг насыщен ролевыми играми и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в минигруппах.

Продолжительность тренинга: 2-3 дня.

Целевая группа

Тренинг «Управление территорией и планирование» времени для медицинских представителей специально разработан для сотрудников фармацевтических компаний, в обязанности которых входит непосредственное управление деловыми контактами на вверенной им территории с целью продвижения препаратов собственной компании.

Описание

1. Введение и задачи программы.
. От чего зависит достижение запланированного результата?
. Количество, качество, направление усилий медицинского представителя.

2. Количество усилий. Управление временем.
. Как тратится рабочее время?
. Максимальное время для общения с врачом, аптекой, дистрибьютором и т.д.
. Резервы времени для контактов с ключевыми клиентами и поиску новых. Где их найти?
. Есть ли у Вас ключевые перспективы?

3. Как правильно расставить приоритеты?
. Анализ клиентской базы. Определение ключевых клиентов.
. АВСXYZ анализ и цели применения.

директор по маркетингу.
Я знаю Евгения около 20 лет. Хочу отметить его безупречную репутацию, как профессионала высочайшего класса в области создания, организации и проведения тренингов для представителей разных специальностей в фармацевтической индустрии. Евгений сочетает глубокое знание всех аспектов фармацевтического бизнеса (в первую очередь - продаж и маркетинга) с талантом преподавателя и коуча. Его отличают мягкая, корректная манера общения, великолепные навыки презентации, способность увлечь аудиторию и доступно и убедительно донести главную идею до слушателей.

корпоративный тренер.
Добросовестная работа над каждым проектом, профессионализм подготовки и проведения, а также качество материалов, предоставляемых Вашей компанией - очень высокого уровня! Могу рекомендовать БК Тренинг, как одного из лучших провайдеров, с которыми я работаю.

директор по маркетингу . На протяжении уже более чем 16 лет знакомства с Евгением и компанией БК Тренинг, эффект от сотрудничества всегда значительно превосходил ожидания (весьма высокие, кстати! К хорошему быстро привыкаешь, а к лучшему - так просто сразу!). Всегда: тщательнейшая подготовка и разносторонняя оценка, постоянное сотрудничество с заказчиком в ходе подготовки и проведения чего бы то ни было (тренинга, оценки, консалтинга), скрупулезная проработка ВСЕХ деталей с ПЕРСОНАЛЬНЫМ подходом к каждому участнику, неизменно - ощутимый заказчиком и участниками немедленный и нарастающий во времени позитивный результат, четкая детальная обратная связь с рекомендациями - в оговоренные сроки. В общем - шоб Вам также повезло пригласить Евгения к сотрудничеству, как многократно это случилось со мной!

Менеджер по обучению и развитию персонала
Не секрет, что во многих компаниях отношения между маркетингом и продажами особенные. Нам нужна была обучающая программа «Инструменты маркетинга для продавцов» , которую тренеры подготовили в сжатые сроки и провели на высоком проф. уровне, интерактивно и динамично, стойко выдержав марафон по обучению почти 160 человек. Цель была достигнута. Но, самое главное, что тренеры не равнодушны к своим клиентам. Всегда быстро вникают и макс. погружаются в специфику компании, с большой ответственностью подходят к обучающим модулям. Их отличает нестандартный подход, инновационные решения. Им просто доверяешь.

Зональный менеджер, участник семинара "Визит к врачу - новый рецепт взаимодействия"
Семинар имел выраженную практическую значимость и актуальность, и означает для нас, что в в кратчайшие сроки мы должны изменить практику визитов наших медпредставителей к докторам.

Менеджер по группе препаратов, участник тренинга "Как стать успешным менеджером по продукту"
Тренинг просто супер! Много качественных и профессиональных советов. Отдельное спасибо Евгению за его отличные навыки презентации. Как в песне "Три счастливых дня!"

КАМ, участник тренинга "Госпитальные продажи"
Очень интерактивный тренинг, не давал скучать, много полезных и применимых в работе инструментов

Региональный менеджер Rx, участник тренинга "Управление продажами"
Хорошее донесение информации до аудитории. Логически выстроена структура. Большая помощь в работе регионального менеджера.

Территориальный менеджер, участник тренинга "Управление ключевыми клиентами"
После тренинга стало понятно, почему не сложились отношения в отдельных сетях. У меня уже есть план исправления и вектор направления в этих сетях.

Руководитель отдела продвижения, участник тренинга "Как создать результативные маркетинговые сообщения"
Интересно, грамотно, доступно. Желательно еще больше практических заданий с обсуждением результатов их выполнения.