Как продать шоколадку на собеседовании. Как на собеседовании продать ручку? Пошаговое руководство и пример. Выявление потребностей «клиента»

Если вы хоть раз устраивались на работу торговым представителем или менеджером продаж, вы наверняка сталкивались с этим своеобразным практическим тестом. Сотрудник компании, который проводит с вами собеседование, вдруг предлагает вам продать ему ручку. Для кого-то, особенно для новичков в сфере продаж, эта ситуация покажется нестандартной. Ну а опытные продавцы наверняка уже в ней оказывались, и не раз.

Каких же принципов стоит придерживаться, чтобы продать ручку на собеседовании?

В первую очередь, не бойтесь показаться оригинальным или даже смешным. Опыт показывает, что именно спонтанные и нетипичные решения оказываются, в итоге, самыми верными. Ну а во-вторых, следует знать эффективную схему продаж.

Этап первый. Выявляем потребности

Любая стратегия продажи должна идти не от самого товара, а от его потенциального потребителя. Присмотритесь к своему собеседнику - что вы можете сказать о нем? Ему приходится подписывать множество бумаг? Это ваш шанс - предложите ему прекрасную функциональную ручку специально для этого. Быть может, для него особое значение имеет престижность и эксклюзивность аксессуаров? Стройте свое предложение на уникальности своего товара и принадлежности его к премиум-классу.

Не бойтесь задавать вопросы, позволяя своему собеседнику хотя бы немного рассказать о себе и своих увлечениях. Используйте полученную информацию для выявления главных потребностей и предпочтений вашего потенциального покупателя.

Этап второй. Презентация

После получения информации, вам необходимо рассказать о своем товаре, учитывая потребности вашего собеседника. Ваше торговое предложение должно в первую очередь удовлетворять эти потребности. Вы должны предложить покупателю именно то, что он хотел бы получить. Только тогда он согласится купить у вас эту ручку.

Выбирайте что-то одно. Для экономных составьте дешевое торговое предложение по устраивающей их цене. Для тех, кто любит престижные товары - предложите уникальный дизайн. Полностью используйте полученную вами на первом этапе информацию.

Главный принцип продаж - продавать не сам товар, а то, что нужно покупателю: престиж, экономичность, эксклюзивность, практичность.

Этап третий. Заключение сделки

Самое лучшее для вас окончание разговора - когда сделка состоялась, и вы сумели продать ручку своему собеседнику. В таком случае вы получите новое рабочее место, а ваш работодатель - перспективного торгового представителя. Дерзайте!

Этот тест придуман не просто так. Его организуют, чтобы поставить кандидата на должность в нестандартную ситуацию и посмотреть, какие действия он предпримет. Конечно, опытный «продажник» знает все тонкости процесса, а вот новенький в профессии может и растеряться. Поэтому, главный совет новичкам от «бывалых» в таком случае будет только один - не пугаться теста и призвать на помощь все свое торговое чутье и чувство юмора!

Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.

Как убедить работодателя купить ручку?

Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о ваших личностных качествах или оценить вас в плане элементарной профессиональной грамотности?

Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на :

стрессоустойчивость;
умение выстраивать диалог;
знание классических этапов продаж;
способность убеждать;
готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.

Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, вы плавно перейдёте к другому.

Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.

Способы решения задачи

Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.

Стандартная продажа ручки

Абстрагируйтесь от того, что вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.

Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку вас ненадолго».

Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как вы записываете планы?», «Доводилось ли вам оказаться в такой ситуации, когда вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»

Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».

Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.

Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.

Товар плюс подарок

Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.

Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.

Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать вам материал на электронную почту… Зная вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать вас о действительно интересных новых акциях.

Взгляд на покупателя как на продавца

Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.

Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую вы можете достать в оптовых объемах.

В чём ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.

Автограф успешного бизнесмена

Скажите, что вас давно интересует организации. которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с вами. Не дадите ли мне автограф на память?»

Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.

Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.

Не хотите? Ну, как хотите!

А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.

Если «клиент» неосмотрительно» подаёт вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».

Вас наверняка остановят. С порога ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.

Тест про ручку до чертиков пугает продажников без опыта работы, а на опытных наводит скуку. Но популярность этого теста не проходит с годами, потому мы решили разобраться в том, как продать ручку на собеседовании.

Первое, о чем нужно знать - это на какую вакансию вы претендуете.От этого зависит вес этого тестового задания в решении о приеме вас на работу. Если вы подаетесь на или , то этот тест играет роль мини-тестового задания, оценивающего ваши презентационные навыки, речь, умение быстро действовать и проверяет эмпатию, т.е. способность чувствовать того, кому вы что-то продаете.

Если вы подаетесь на не связанную с продажами, маркетингом или развитием бизнеса специальность, то расслабьтесь. Будет оцениваться стрессоустойчивость, креативность и чувство юмора. А вес будет относительно небольшой по сравнению с вашими профессиональными знаниями, если вы или например .

Для успешной продажи ручки, как и любого товара, существует 4 этапа. Все советчики почему-то пропускают хотя бы один из них.

1.Изучите преимущества товара, который вы должны продать

Как продать ручку, если вы не знаете, что это за ручка? Рассмотрите всё, до мельчайших подробностей. Какого бренда ручка? Какого цвета? Презентабельно ли она выглядит, или старая и с погрызенным колпачком? Сколько пасты в ней осталось?

В общем, узнайте все особенности продукта, который планируете продавать. Вам кажется, что вы все это знаете и это очевидно, но я рекомендую составить список преимущество на бумаге во время подготовки.

Определитесь с ценой и позиционированием. Что это за ручка? Коллекционный паркер или бросовая ручка за 5 рублей?

2.Изучите потребности вашего реципиента в ходе неторопливой беседы

Улыбайтесь, смотрите в глаза. Больше слушайте, меньше говорите. Задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте, что говорит вам собеседник. Заметки сделать не получится, потому лучше запоминать.

Если потребностей нет или они слабые, попробуйте создать потребности путем просьбы подписать какие-то документы или оставить телефон.

3.Презентация товара

Хорошие презентационные навыки - это и голос, и ораторское искусство, и презентабельная внешность. Для продажника это очень важно. Расскажите, как именно эта ручка поможет решить текущие проблемы вашего клиента. Поделитесь знаниями и ситуациями, в которых она может пригодится, которые вы выявили на этапе 1.

4.Закрытие сделки

Уточните удобный способ оплаты, приготовьте сдачу. В общем, продумайте все нюансы вплоть до предоставления гарантийного талона на ручку:)

С одной стороны, не бойтесь подходить к вопросу с юмором: используйте легенду, что этой ручкой оставил автограф любимый исполнитель вашего собеседника, например.

А с другой стороны:

не нервничайте и не тушуйтесь
говорите четко, ясно и не выдавайте, что нервничайте
ведите себя спокойно и расслабленно
не расхваливайте ручку, следуйте сценарию
если не знаете, как продать ручку на собеседовании пример диалога можно подсмотреть в интернете или в кино, чтобы хотя бы в общих чертах представлять, как вести себя в подобных случаях.
будьте креативны в рамках приличия
говорите с собеседником на его языке, даже если вы только что общались в предельно официальном тоне, или наоборот фамильярно
не бойтесь услышать нет. в конце концов, аргументированное и четкое нет - это тоже результат для продажника, продукт которого оставляет желать лучшего.

Попробуйте продать ручку кому-то из своих друзей или родственников в качестве репетиции. Моменты, в которых вы чувствуете себя неуверенно, отработайте. Успешного собеседования!

А вас просили продать ручку на собеседовании? Поделитесь своими историями в комментариях!

Работодатели постоянно придумывают новые изощренные вопросы и нестандартные задания для соискателей, популярный обсуждаемый пример - как продать ручку на собеседовании. Больше других «везет» на интересные вопросы и задания представителям творческих профессий, в которых необходимо мыслить креативно, реагировать, находить решения - маркетологам, рекламистам, аналитикам, менеджерам по продажам и работе с клиентами.

В материале мы постараемся собрать наибольшее количество идей и советов о том, как креативно продать ручку на собеседовании для тех, кто намерен справиться с заданием, успешно пройти собеседование и получить желаемую должность.

Задачи теста

Успешно пройти проверку поможет понимание целей. Работодатель или HR хочет выяснить:

Как соискатель поведет себя в стрессовой ситуации. Начнет нервничать, размахивать руками, заикаться и краснеть или же спокойно обдумает вопрос, быстро отреагирует, предложит вариант решения проблемы? Поведение много расскажет о будущем работнике, потому сохраняйте спокойствие и думайте.
Навыки работы в продажах. Соискателя на собеседовании просят продать ручку, чтобы выяснить, владеет он теоретической подготовкой или действует интуитивно и пришел попробовать устроиться незнакомую работу.
Если у соискателя не получается убедить собеседника совершить покупку, оценивается реакция на неудачу и опыт в продажах. Специалист знает: одна продажа из десятков попыток - нормальный результат. Он не расстроится, не разозлится, а с достоинством завершит разговор.

Их изучение поможет понять, как продать ручку на собеседовании. Пример такой ситуации показан в фильме «Волк с Уолл-стрит». Герой ДиКаприо Джордан Белфорт устраивает тест на лекции, а неподготовленные к такому повороту событий слушатели начинают лепетать невразумительный бред и выглядят жалкими.

Ранее в фильме показан отличный пример. Коллега Джордана воспользовался основным принципом маркетинга: создать потребность и преложить товар, который её удовлетворит. В случае с письменными принадлежностями - попросить «покупателя» написать или нарисовать что-то, дать автограф или номер телефона.

Другой нестандартный пример продажи ручки на собеседовании рассказал в одном из интервью Том Скрима, член American Competitive Trail Horse Association. В разговоре работодатель упомянул, что он ищет настойчивого сотрудника, доводящего сделки до конца, а позже предложил ему этот тест. Том начал рассказывать о том, какая она качественная, хорошая и как много значит для делового человека. Работодатель остановил его, сказав, что услышал достаточно, и попросил вернуть её. Тогда Том отказался, мотивируя это тем, что она стоит 5 долларов и он может только выкупить её и не отступал, игнорируя уговоры работодателя. Тот разозлился и вышел из комнаты, хлопнув дверью, а Том получил первую работу.

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

качественная;
из крепкого материала;
качественные чернила;
инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

Два способа продажи с юмором и знанием психологии

Соответствующий теории способ с классической схемой хорош, но креативным и оригинальным его назвать трудно, потому рассмотрим пример диалога продажи ручки на собеседовании и психологическое объяснение того, почему примеры работают.

Продажа недорогой ручки строится очень просто. Вам протягивают её и говорят:

— А теперь продайте мне её.

Ваша задача взять её и без пауз, глядя в глаза собеседнику ответить:

— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

Интервьюер ответит:

— Да.

Быстро, не отводя взгляда, отвечайте:

— Нет проблем. Сто рублей и она ваша.

Тут не используются приемы продаж, не устраивается презентация, вы не ищете аргументы. Демонстрируется скорость реакции и знание психологии. Интервьюер не успевает переключиться с ведущей роли на роль «покупателя», включить сопротивление уговорам. Диалог вызовет улыбку, продолжать игру в продажи смысла не будет. Если в ответ на юмор работодатель начнет злиться, хамить вам, это сигнал для вас – задумайтесь, зачем вам такой руководитель и как с ним потом работать.

Второй пример продажи дорогой ручки на собеседовании для брендовой, именной или личной, с раздаточной дешевой такой способ не сработает.

Предположим, интервьюер достал её из собственного кармана и протягивает вам с просьбой продать.

— Вы уверены, что она вам не нужна?

— Вы не поняли, задача — продать ее мне.

— А можно я оставлю себе?

— Нет, это тест.

— То есть вы хотите, чтобы я вам её продал?

— Тогда 1000 рублей и она ваша.

Человек отвечает «да», тем самым показывает, что готов к совершению сделки и уговоры не нужны. Ведите разговор спокойно, с улыбкой, чтобы работодатель понимал, что вы не всерьез забираете его Паркер.

В статье собраны способы и приемы прохождения теста, практические советы, использование которых поможет пройти рассмотренный тест и ему подобные. Желаем удачи, креативности и настойчивости!

Видимая легкость и некоторая шуточность процесса продажи ручки потенциальному руководителю не должны сбивать вас с толку. На практике, лишь 20% соискателей справляются с поставленной задачей. Другими словами, лишь 2 претендента из 10. И главная причина провального теста кроется в том, что большинство менеджеров, даже самых талантливых и обладающих выдающимися способностями, сразу увлекаются практической частью задания, в то время как работодатели ставят во главу подтекст. Если вы знаете об этом секрете, тогда без труда преодолеете барьер на пути к желаемой должности.

В действительности суть задания состоит в том, что нужно сфокусировать внимание не на сбыте конкретного предмета, а на понимании рычагов воздействия и механизма продаж, которые побуждают человека приобрести товар. Следуя из этого, МиpСоветов может выделить главный принцип продажи – сбыть не товар, а его свойства. Помните, что покупатель ищет не товар, а свою выгоду.

Как реагируют соискатели?

В зависимости от реакции кандидата специалисты подразделяют людей на три категории:

Те, кто впадают в панику, теряются и не понимают, что им следует делать.
Те, кто воспринимает ситуацию, как шутку и используют шаблонные выражения. Без особого энтузиазма стараются продать ручку на собеседовании, убеждая работодателя купить ее поскольку «ручка очень хорошая», «она никогда не подведет», «вы не пожалеете» и т. д.
Творческие и креативные личности, которые придумывают нестандартные подходы к ситуации, заставляя руководителя восхищаться своей проницательностью. Зачастую именно они получают заветную должность.

Как правильно продать ручку?

Итак, вы собираетесь попытать свои силы на должность, о которой давно мечтали и кадровый работник назначил время для собеседования. Тщательно подготовившись и продумав наперед самые популярные вопросы, вы заходите в кабинет руководителя, и он совершенно неожиданно протягивает вам ручку, с просьбой продать ее ему же. Первое, что стоит помнить – не бойтесь показаться смешным или глупым в такой ситуации. Практика показывает, что именно нетипичные и спонтанные решения оказываются самыми верными. Уверенность – первый признак талантливого продавца. Ну и, конечно, следует знать . Итак, процесс продажи обычной ручки на собеседовании можно разделить на этапы.

Этап 1: Выявление потребностей

Эффективная стратегия продажи базируется не на самом товаре, а на потенциальном потребителе. Поэтому вам необходимо за считанные секунды присмотреться к своему собеседнику и выявить его потребности. Что вы можете о нем сказать? На столе лежит кипа бумаг, которые приходится ежедневно подписывать? Это ваш ключ – предложите функциональную ручку, предназначенную специально для этого. Сфокусируйте внимание не на престижности, а на уникальности товара.

Второе правило – задавать конкретные вопросы. Как только вы наладите контакт с потенциальный клиентом и составите общее мнение, необходимо сузить спектр интересов и перейти на уточняющие вопросы. К примеру, постарайтесь выяснить, с какой периодичностью ему приходится писать тексты вручную, вместо использования компьютерных программ? Какой ручкой это удобнее сделать: гелевой, автоматической, шариковой, чернильной, синей, черной, с колпачком и т. д.

Третье правило – примените на практике методику психологической ловушки. Ее особенность заключается в том, чтобы выстроить последовательность вопросов таким образом, чтобы ответы на них были исключительно «да». Формулируйте их как можно лаконичнее, чтобы работодатель расслабился и давал положительный ответ по инерции. Затем задайте контрольный вопрос о продаже ручки.

Этап 2: Позиционирование и презентация

После того, как вы получите необходимую информацию, вам нужно будет представить свой товар с учетом потребностей клиента. Ваше коммерческое предложение должно удовлетворять в первую очередь его потребности, чтобы он получил именно то, что хотелось бы.

Сделайте акцент на чем-то одном: для экономного клиента составьте бюджетное предложение при максимуме функциональности, для любителей статусных подарков – сделайте акцент на уникальности товара. Также можно упомянуть о том, что эта ручка на складе осталась в ограниченном количестве и товар быстро расходится. Полностью задействуйте информацию, полученную на 1-м этапе разговора.

Помните, что главный принцип сбыта – продать не товар, а свойства, которые нужны покупателю: эксклюзивность, престиж, экономичность, практичность.

Этап 3: Соглашение

Самым лучшим окончанием разговора для двух сторон станет момент, когда сделка состоялась, и клиент получил желаемое. Когда вы уже смогли продать ручку на собеседование, в таком случае вы получите желаемую должность, а работодатель – перспективного работника. Дерзайте!

Помните, что этот тест разработан для проверки ваших способностей. Его цель – поставить соискателя в нетипичную ситуацию и проследить за тем, какие действия он предпримет. Оцениваться будет все: ваша манера общения, напористость или безразличность, ваша готовность оказаться несколько нелепым для достижения результата, и, конечно же, – оригинальность мышления. Немного юмора, торговое чутье и внимательность к собеседнику – и у вас все получится!

Как не нужно продавать ручку

Собеседование – это моральный стресс для всех соискателей, а потому существует вероятность того, что в ответственный момент вы растеряетесь и напрочь забудете заготовленные накануне фразы. На этот случай вам необходимо усвоить основные правила, придерживаясь которых вы сможете избежать роковой ошибки:

Не нужно настойчиво нахваливать товар, превознося его качества до небес. До тех пор, пока вы не получите ключевую информацию, не спешите раскрывать все карты.
Талантливый менеджер по продажам умеет не только красиво говорить, но внимательно слушать клиента. Умейте вовремя умолкнуть, чтобы потребитель мог ясно сформулировать свои потребности и желания относительно покупки.
Не стоит держаться чересчур официально. Напротив, непринужденная и дружелюбная улыбка, умеренный артистизм и уместный юмор благотворно влияют на атмосферу в диалоге. Помните, что расслабленный клиент – хороший клиент. Импровизируйте и слегка блефуйте, делайте что угодно, чтобы расположить к себе человека.

Таким образом, главная цель теста заключается в попытке работодателя сбить кандидата с толку и проверить способности, которые станут ключевыми при работе менеджера по продажам. Ваша задача – сохранить спокойствие и самообладание, задействовать профессиональные навыки, заключающиеся в понимании определяющей концепции: удовлетворить все требования клиента, а не продать товар как таковой. Если вы будете убедительны и оригинальны, ваш собеседник наверняка приобретет ручку и примет на работу как перспективного и ценного сотрудника.