Транспортная компания распространяет информацию о своих клиентах. Как найти клиентов для транспортной компании

Как обеспечить грузоперевозки

Почему в сфере грузоперевозок не особо эффективны традиционные методы рекламы, особенно если у вас не просто услуги в сфере перевозки экспресс-грузов в локальных масштабах, а международные контейнерные грузы? Прежде всего надо четко определиться кто ваш клиент. Так как если это крупный владелец груза, то это одно, а если надо привезти из магазина мебель, то совсем другое.

Уникальное торговое предложение

Вам обязательно нужно в нескольких фразах донести клиенту суть вашего предложения.

Объяснить им, чем вы отличаетесь среди своих конкурентов и почему им следует обратиться именно к вам.

Итак, первый шаг к успеху – работа над уникальным предложением. Акцентируйте внимание будущих клиентов на тех принципиальных отличиях, которые будут выделять вашу компанию от других.

Иногда требуется еще и объяснить клиенту что у него есть проблема. Точнее сформулировать проблему и обучить потенциального клиента выгодам и преимуществам работы с вами, а так же о возможных неприятностях, если будет выбран альтернативный грузоперевозчик.

Как правило, клиенту хочется, чтобы работа компании была надежной и быстрой, а также подтверждена специальной документацией.

Классический треугольник: скорость, качество и цена. Сконцентрируйтесь на ваших сильных сторонах. Хорошим примером является компании Federal Express: “When it absolutely, positively has to be there overnight”. В нем они акцентрируют внимание на скорость.

Атмосфера компании

Среди главных правил компании по перевозкам должен учитываться вопрос о комфортности и уютности атмосферы для потребителя. Постарайтесь учитывать совокупность разнообразных факторов, от культуры общения обслуживающего персонала, до уютности помещения.

Предвосхищайте постоянно растущие потребности потребителя, также учитывайте его возможности.

Желательно расположить свою базу в удобном месте, и учитывайте график работы основных клиентов. Для этого проанализируйте список клиентов и выберите из списка 20% самых прибыльных и лояльных. Именно под них следует прежде всего подстраивать свою работу, чтобы наиболее оптимально использовать ресурсы.

Система лояльности

Еще одним немаловажным фактором является разработка системы лояльности потребителей. Работайте над упрощением базы данных, применяйте прогрессивные скидки, что позволит привлечь новых потребителей и сохранить старых.

Желательно, со временем ввести систему накопления бонусов, выдачу дисконтных карт.

Индивидуальный подход. Интернет сайт и визитки

Каждый клиент должен чувствовать свою значимость, старайтесь подходить к этому вопросу, учитывая индивидуальные особенности.

Сотрудники вашей компании должны обладать психологической устойчивостью и работать над возражениями потребителей.

Еще один беспроигрышный вариант, создание собственного Интернет сайта, для постоянной связи с клиентами и передачи новой информации.

Можно создать визитки с контактными данными компании, а на обратной стороне поместить полезную информацию: например схему маршрутных такси вашего города. Такой подход заставит клиента сохранить вашу визитку, поскольку постоянно будет обращаться к актуальной для него информации.

Внедряйте эти техники и ваша прибыль возрастет.

Сергей Бердачук
Эксперт по привлечению клиентов.

Добрый день, друзья. В сегодняшней статье мы рассмотрим практический пример организации рекламы кампании , предоставляющей услуги по перевозке грузов. Так сказать, реальная история из реальной практики.

Вкратце про базовые моменты, с какими приходится сталкиваться молодым кампаниям :
При открытии транспортной компании начинающий предприниматель сразу же . Мало иметь желание работать и соответствующий транспорт. После регистрации предприятия и получения всех необходимых документов и разрешений следует задуматься о .

Разработка слогана и логотипа для кампании грузоперевозчика.

• Начинать нужно с разработки логотипа и .

Более важно подобрать цветовые сочетания, чем сам рисунок . Избегайте черных и коричневых цветов. Они несут в себе мало позитива и, кроме уныния, ничего не вызывают. Большая вероятность того, что клиент вряд ли к вам обратится. Специалисты выделяют несколько привлекательных сочетаний. Среди них желтый и голубой цвета, самые ходовые. Человеческий мозг более охотно реагирует на предложения именно в этой гамме. Логотип должен содержать не более трех цветов или оттенков. Два должны быть базовыми, а третий их подчеркивать.

Слоган (девиз организации) можно позаимствовать, слегка перефразировав, или сочинить совместно со своими коллегами и сотрудниками. Слова в слогане должны хорошо сочетаться и иметь смысловую нагрузку. Кроме того, они должны быть краткими, понятными, легко запоминающимися и вызывать интерес.

Организация рекламы предприятия по перевозке грузов

• После того, как вы определились с логотипом и слоганом можно приступать непосредственно к рекламе предприятия.

Вначале желательно дать объявления в нескольких самых популярных печатных изданиях в вашем городе или регионе. Лучше воспользоваться теми информационными изданиями, которые специализируются на приеме объявлений. Обычно, такие издания изготавливаются в черно-белом варианте, и цвета логотипа никакой роли играть не будут, поэтому здесь очень важен смысл, который вы заложили в слоган. Именно он должен заинтересовать потенциальных клиентов. Обратите внимание, что в большинстве объявлениях, связанных с грузовыми перевозками, компании-перевозчики предлагают только «качественно», «быстро», «в срок», что довольно сухо и малопривлекательно. Должна быть какая-то изюминка, которая выделяла бы вашу рекламу от остальных.

Несколько практических советов:

• Размещенный баннер хорошо бы подкрепить строчным объявлением.

• Дайте несколько телефонов.

Продуктивным может оказаться размещение рекламы вашего предприятия в таких популярных изданиях как «Информационный справочник», «Желтые страницы», «Что? Где? Почем?», «Региональный справочник». Информация данных изданий дублируется на сайтах в Интернете. Этим вы увеличите узнаваемость своей фирмы вдвое.

Организация рекламы кампании грузоперевозчика в прессе.

Что касается глянцевых изданий . После появления ваших данных в региональных изданиях, вас сразу же заметят рекламные агентства. Предложения от них поступят самые привлекательные. Убеждают они профессионально. Однако не стоит доверяться. Им нужны ваши деньги, поэтому они всячески будут стараться подвести вас к подписанию договора. Остальное их мало интересует. Да, они поместят , которые распространяются по дилерским центрам и автосалонам. Но, то, что потенциальный клиент прочитает это издание очень невелика. Там люди покупают и ремонтируют машины. Даже прочитав бесплатный журнал, отложат его в сторону.

Реклама грузоперевозчика на радио и тв

Малоэффективной будет и . Чтобы вами заинтересовались на радио, необходимо потратить много денег, и поддерживать рекламу в течение месяца, напоминая о себе несколько раз в день. Это нерентабельно. Телевидение тоже не лучший выход. Там хорошо рекламировать новые товары, а грузоперевозки мало кого заинтересуют.

Для того чтобы привлечь к себе внимание ваша реклама должна постоянно присутствовать в отведенном ей информационном поле. То есть, быть заметной. Это можно сделать путем оформления автомашин вашего парка. На автомобиле должны присутствовать логотип компании, ее название и контактные телефоны. Последние должны легко запоминаться. Заинтересованный человек, увидев такую рекламу, возможно, позвонит в вашу компанию и воспользуется предлагаемыми услугами.

Для того, чтобы найти новых клиентов, - особенно, новым компаниям без громкого «имени» - недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги - не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию - в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить - контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания - и можете предложить выгодные условия.

Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход - потраченное время ваших сотрудников.

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП , которые продают

Маркетинговый ход №6020

Друзья! Мы продолжаем серию публикаций маркетинговых идей, созданных участниками тренингов компании “1000 идей” при помощи психологических карт. Сегодняшняя тема - грузоперевозки, которые один из наших участников решил превратить в… театр!

Напомним, в чем состоит задача тренинга. Участник кратко формулирует свой запрос, после чего случайным образом выбираются 3 карты из колоды “1000 идей”. Участник знакомится с текстом и изображениями, представленными на картах, высказывает возникшие ассоциации или запавшие в голову ключевые слова, пытаясь сопоставить их с решением своей задачи. После этого вкратце описывается содержание идеи.

Ситуация клиента: На рынке грузоперевозок большая конкуренция. Услуги по транспортировке в принципе у всех одинаковы, чем-то выделиться трудно. Для поиска крупных заказчиков нужны либо хорошие связи либо грамотное продвижение и презентация себя.

Запрос : Необычным образом презентовать услуги по грузоперевозке, придумать пиар-акцию, которая может попасть в интернет и социальные сети, привлечь внимание СМИ, представителей бизнеса.

Выпавшие карты: “Развлекайте”, “Ищите призвание”, “Ведите бизнес этично”

Возникшие ассоциации:

Карта “Развлекайте:” - Театр, представление, конкурс-смотрины, презентация, конкурс,

Карта “Ведите бизнес этично” : Доверие, прозрачность, общественная польза, открытость, щедрость.

Карта “Ищите призвание”: словесные картины, повторяющиеся ситуации, неудобная одежда.

Суть идеи. “Организовать некий “Театр”, посвященный теме грузоперевозок. Я представляю себе один из грузовиков, часть которого открыта и выходит некое подобие сцены. Внутри происходит некое представление, в котором участвуют специалисты нашей компании, грузчики. Они в веселой форме демонстрируют свои умения. Например, перетягивают тяжелые и хрупкие вещи вроде пианино или бутылок с шампанским. Быстро доставать его, демонстрируя до какого автоматизма они довели этот процесс, как быстро и аккуратно все делают. Или например, они могут перебрасываться какой-то техникой, которая завернута в пузырчатую пленку. Чтобы было не страшно уронить и не страшно разбить. При этом я представляю обычных людей, которые собрались посмотреть на это представление, на те необычности, которые умеют творить силачи-грузчики каждый день, а также бизнес-аудиторию, потенциальных заказчиков. Пришли представители СМИ, кто-то из присутствующих снимает все на телефон, выкладывает в интернет. Возможно, компания присутствует на какой-либо тематической выставке, презентует таким необычным образом себя представителям бизнеса. Рядом ходят аниматоры или раздатчики печатной рекламы, раздают листовки, в которых описана наши преимущества, визитки. Таким образом мы словно показываем, что мы открытый бренд, все видят нашу работу, убеждаются в нашем профессионализме. А зрители театральной постановки могут рассказать своим знакомым о нашей компании, чтобы нас запомнили. Ничего подобного ни у одного конкурента не будет точно.”

Воплощение. “Что касается финансовой части, мне кажется идея довольно легко воплотимая. Переоборудование транспорта не требуется, все необходимые умения у сотрудников уже имеются. Необходимы лишь временные затраты на разработку сценария, а также поиск площадки для проведения. Может потребоваться аренда мебели, аренда звуковой аппаратуры - в зависимости от масштабов и деталей задумки. Возможно, стоит приурочить такую пиар-акцию к крупным событиям, фестивалям и мероприятиям, каким-либо образом связанным с автомобильной тематикой, грузоперевозками и так далее.”

Детали . “Среди дополнительных ассоциаций возникает красная ковровая дорожка, ведущая к грузовику, как на каком-то культурном мероприятии или на международной кинопремии. Красные торжественные цвета, как у театральных кресел. Возможно, для усиления эффекта, актеров стоит одеть в неудобную одежду. Скажем, халаты или смирительные рубашки, чтобы они попытались сделать свою обычную работу без рук. Например, протащить какой-нибудь груз через узкий дверной косяк.”

Друзья! Описанная выше идея была полностью выдумана участниками тренингов и психологических игр, проводимых компанией “1000 идей”. При желании вы можете поучаствовать в наших тренингах , узнать подробнее о работе карт по развитию креативности “1000 идей” или

Транспортная отрасль бурно развивается. Растет экономика – растут грузоперевозки. Возникают новые компании, которые ищут себе место на дороге и груз на борт своего или арендованного самолета, поезда или автомобиля. Всем нужны клиенты, и каждая из примерно тысячи российских транспортных компаний рано или поздно делает себе сайт и ждет клиентов, которые на этот сайт придут и закажут ту самую перевозку груза. У некоторых это получается лучше, у некоторых хуже. Попробуем проанализировать все возможные варианты получения этих заказов.

Для начала немного о сайтах транспортных компаний (взгляд со стороны потенциального клиента). Безусловно, хочется доверить свой драгоценный груз компании, которая имеет солидный сайт и репутацию. У которой свой парк автомобилей или контейнеров, внушительный опыт работы и позитивные отзывы клиентов. Сразу бросаются в глаза сайты транспортных компаний-фантомов, не имеющих даже офиса. Их главное отличие «Мы самые лучшие» и «У нас самые низкие цены» и «Звоните, договоримся».

Теперь о продвижении сайтов транспортных компаний. Основных вариантов 3 + спам, рассмотрим их поподробнее:

Для тех, кто не знает, ежемесячно перевозку грузов в поисковых системах ищут примерно 40 000 человек. Топ 10 запросов выглядят так (статистика Рамблер на 8.08.07):

Если к этим запросам добавить другие из области логистики, получится примерно 50 000 запросов в месяц. Средняя стоимость клика в Яндекс Директ около 2$. Средний CTR по данной теме примерно 5-8%. Соответственно, если разместить контекстную рекламу во всех трех поисковых системах, Вы получите в месяц примерно 2500 – 4000 посетителей за 5000 – 8000$. Большой плюс контекстной рекламы – мгновенный результат, много вариантов выбора слов и регионов показа, большой минус – клики конкурентов. Из 1000 транспортных компаний в Директе размещают свои объявления 45. Самый дорогой клик 12,3$ – авиаперевозки (спецразмещение).

2. Продвижение в результатах поиска

Это та же аудитория поисковых систем, но есть несколько существенных отличий. Во-первых, результаты поиска посетители смотрят гораздо охотнее, чем Директ, соответственно средний CTR первой десятки 30 – 50%. В итоге получается, что сайты, которые находятся на первой странице результатов поиска, получают посещаемость в 4-6 раз больше (до 10 000 в месяц), чем сайты, которые разместили свои объявления с помощью контекстной рекламы. Во-вторых, замечено, что люди больше доверяют результатам поиска и как следствие охотнее покупают на сайтах из выдачи.

Попасть в первую десятку намного сложнее, чем в Директ. Поисковые алгоритмы сложны и запутаны. Просто качественными текстами туда не попадешь, иначе был бы сейчас сайт www.rjd.ru первым по «железнодорожным перевозкам» а его даже в первой сотне нет. Придется обращаться к оптимизаторам – частникам или компаниям. Средний проект продвижения сайта по перевозке грузов стоит примерно 1000$ - 1500$ в месяц. За эти деньги можно получить продвижение по 10-20 запросам и суммарный трафик примерно 3000 – 5000 человек в месяц. Получается, 1 посетитель стоит 0,25 – 0,33$ - это в 7-10 раз дешевле Директа. Именно поэтому так много желающих попасть в первую десятку.

Конкуренция в этой теме, конечно, есть, но не такая, как в юридических услугах или пластиковых окнах. По крайней мере, у меня не сложилось впечатления, что половина сайтов первой десятки принадлежат одному человеку. Хотя, конечно, эти сайты не случайно в первую десятку попали – на всех есть следы работы оптимизаторов.

Мало распространенный в транспортной теме рекламный инструмент. Имиджевая реклама в сети перевозчикам не нужна, тематических площадок с большой посещаемостью нет. Остается размещение баннеров в электронных версиях тематических СМИ и на отраслевых сайтах. Но заметной посещаемости это не дает.

Спам

Серьезные компании им брезгуют, но это любимый инструмент рекламы для студенческих агентств по квартирным перевозкам. Плохо пахнет, но работает. С трудом верится, что кто-то может доверить серьезный международный груз перевозчику-спаммеру, но письма на эту тему по-прежнему приходят.

Другие варианты продвижения сайта.

Они, безусловно, есть: можно анонсировать ваш сайт в адресных и тематических каталогах, писать объявления на досках объявлений и даже привлекать посетителей с помощью блога. Получите 10-20 человек в день. Это в 20 раз меньше, чем у сайтов-лидеров. Выбор за Вами.

Если Вас интересует тема разработки и продвижения сайтов, приглашаю на семинар «Как стать лидером в результатах поиска и получить от сайта максимальную прибыль».

Наш опыт разработки сайтов транспортных компаний.